1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng. a. Lợi nhuận tiềm năng:
Việc mở rộng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi lợi nhuận tăng thêm của việc mở rộng chính sách tín dụng có khả năng bù đắp cho những chi phí đã bỏ ra. Giả định với khả năng hiện nay công ty thực hiện việc mở rông chính sách tín dụng theo tiêu chuẩn 2/10 NET 30 thì doanh số của công ty tăng lên 10 %, kì thu tiền bình quân là 45 ngày, vớiï chi phí biến đổi đơn vị là 70 %. Thì khi đó lợi nhuận tăng thêm của công ty là 6,73%. Lợi nhuận này hoàn toàn có khả năng bù đắp về chi phí đầu tư tăng thêm cho khoản phải thu, và chi phí cơ hội vốn của công ty (giả sử là 12%).
Do đó việc xem xét ảnh hưởng lợi nhuận tiềm năng hoàn toàn có thể cho phép công ty thuận lợi khi mở rộng chính sách tín dụng .
b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Trên thị trường gạch men hiện nay có nhiều sản phẩm của các công ty sản xuất khác nhau cạnh tranh một cách gay gắt trên thị trường. Họ tận dụng tối đa mọi phương tiện, công cụ nhằm thúc đẩy các hoạt động bán, gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. Tuy nhiên, hầu như các công ty chưa quan tâm hay đề cập đến việc sử dụng chính sách tín dụng như một công cụ hổ trợ trong hoạt động cạnh tranh, có thể do họ chưa nhận thức đúng đắn được tầm quan trọng của nó hoặc họ
chưa có điều kiện để thực hiûên. Chính vì vậy đây là mấu chốt vấn đề mà công ty có thể tận dụng khái thác nếu áp dụng một cách đúng đắn và hữu hiệu công cụ này. Hiện nay trên thị trường hầu hết các công ty chưa áp dụng đúng bản chất của chính sách tín dụng mà chủ yếu là sử dụng hình thức thanh toán trước và gối đầu lại một khối lượng nhỏ về sau. Việc áp dụng hình thức này chủ yếu là do các đối thủ làm sao thì mình làm vậy mà chưa có công ty nào ý thức rõ việc sử dụng chính sách tín dụng như là một vũ khí cạnh tranh. Chính vì vậy công ty cần ý thức được tầm quan trọng của việc mở rộng chính sách tín dụng để cải thiện và giữ vững vị thế cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng về phía công ty, tạo được vị trí vững vàng trên thị trường. Tuy nhiên việc mở rộng chính sách tín dụng là đối phó với những rủi ro mất mát lớn, nên công ty cần phải hướng đến đối tượng là những khách hàng có uy tín, có mối quan hệ tốt với công ty trong thời gian lâu dài và có lợi cho công ty.
c. Lượng cầu:
Là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Khi lượng cầu ở mức thấp thì việc áp dụng chính sách tiêu dùng mới thật sự có ý nghĩa và đạt hiệu quả. Chính sách tín dụng là công cụ hữu hiệu để nâng cao mức cầu, kích thích thu hút lượng cầu, gia tăng sức mua sản phẩm. Hiện nay tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng đạt 18%, điều đó được dự báo trong những năm tới sẽ tiếp tục gia tăng. Chính sự gia tăng của ngành xây dựng đã kích thích sự giá tăng của nghành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất, tốc độ tăng trưởng của ngành VLXD là 20%, chính đây là yếu tố cơ bản làm cho sản phẩm của ngành VLXD và TTNT được
tiêu thụ mạnh mẽ, thúc đẩy nhu cầu VLXD và TTNT lên cao mà trong đó có gạch men.
Tuy nhiên cũng do nắm bắt được nhu cầu về NVL xây dựng và trang trí nội thất mà các công ty đã đổ xô vào thị trường này để cạnh tranh tranh giành thị trường. Cũng vì lẻ đó mà công ty gạch men Cosevco đã nỗ lực tập trung mọi khả năng nâng cao sản lượng tiêu thụ, đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại, mở rộng hệ thống phân phối, Marketing. Đặc biệt hiện nay thị trường Miền Trung được xem là thị trường có nhiều tiềm năng nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh đã đổ xô vào đây, nhưng hầu hết các đối thủ này đều gặp khó khăn về chi phí vận chuyển và tính sẵn có trên thị trường do Nhà máy sản xuất của họ đặt ở nơi quá xa, nên khả năng cạnh tranh bị hạn chế. Chính đây là yếu tố mà công ty đang tận dụng triệt đê,ø khai thác tranh giành thị trường với các đối thủ. Và việc mở rộng như là một vũ khí hiệu quả mà công ty cần khai thác để tăng khả năng cạnh tranh.
d. Khối lượng bán:
Chính sách tín dụng chỉ thật sự có hiệu quả khi công ty có khối lượng bán đủ lớn. Bởi vì với một khối lượng bán đủ lớn thì lợi nhuận đem lại từ việc mở rộng chính sách tín dụng mới có khả năng bù đắp những chi phí phát sinh.
Hiện nay với tình hình thực tế của công ty, sản lượng tiêu thụ của công ty khá cao, và sắp đến công ty đang thực hiện ý định mở rộng sang Lào, Campuchia. Đây là yếu tố có thể làm cho khối lượng bán của công ty tăng lên. Có thể xem xét khối lượng gạch men tiêu thụ của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau:
Trong tương lai khi việc xây dựng mở rộng khu sản xuất chính hoàn thành thì năng lực sản xuất của công ty sẽ tăng lên đáng kể và cùng với các nổ lực Marketing, mở rộng hệ thống phân phối trên thị trường thì khối lượng bán của công ty sẽ tăng lên. Chính vì thế mà việc sử dụng công cụ chính sách tín dụng để hổ trợ cho việc gia tăng khối lượng bán là rất cần thiết. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi áp dụng cho người mua với khối lượng mua lớn và thường xuyên, và chỉ nên tập trung vào những khách hàng này. Đối với những khách hàng mua không thường xuyên, mua với khối lượng nhỏ thì áp dụng chính sách tín dụng này thì không mang lại hiệu quả .
e.Gía trị tồn kho:
Khi một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn ,thời gian tồn kho dài, chi phí tồn kho cao thì họ có khuynh hướng tìm các biện pháp để giải tỏa tồn kho.Do vậy việc sử dụng các chính sách tín dụng là công việc hữu hiệu cho việc giải tỏa tồn kho.
Đây là khối lượng tồn kho rất cao có thể ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, giảm đi khả năng cạnh tranh và gia tăng về nguy cơ rủi ro trong kinh doanh. Chính vì vậy việc mở rộng chính sách tín dụng là một vấn đề cần thiết để giải tỏa lượng tồn kho và hạn chế tồn kho cho những kỳ kinh doanh đến . Tuy nhiên yếu tố tồn kho không phải là một vấn đề quan trọng quyết định đến việc mở rộng chính sách tín dụng mà nó chỉ đóng vai trò như là một chính sách cần xem xét về sự tác động của việc áp dụng một chính sách tín dụng sẽ ảnh hưởng như thế nào mà thôi . f.Bản chất của sản phẩm hàng hóa .
Việc áp dụng một chính sách tín dụng cũng phải phụ thuộc vào bản chất đặc điểm của sản phẩm . Sản phẩm của công ty hiện nay là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu xây dựng và trang trí nội thất có tính thời vụ cao nên việc phân phối nó cũng tùy thuộc vào mùa vụ , đồng thời khách hàng cũng có sự chọn lựa những sản phẩm có uy tín chất lượng, nên việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ tương đối chớ nó không thể quyết định trong những trường hợp này được. Vì vậy việc sử dụng chính sách tín dụng cần hợp lý đúng người, đúng yêu cầu của khách hàng.
g.Tình trạng của người mua :
Việc sử dụng của chính sách tín dụng cũng cần quan tâm đến tình trạng của người mua, họ là khách hàng thường xuyên hay thỉnh thoảng mới mua? Đó là các yếu tố mà công ty cần quan tâm khi lựa chọn khách hàng để cấp tín dụng .
Tình trạng của người mua đảm bảo các yêu cầu đặt ra của công ty thì việc áp dụng chính sách tín dụng mới thật sự có ý nghĩa. Hiện tại thì đa số các đại lý có quan hệ với công ty đều có uy tín tốt, đây là yếu tố cần thiết và thuận lợi cho việc mở rộng chính sách tín dụng
2.Xác định các chi phí làm cơ sở cho việc mở rộng chính sách tín dụng . a.Xác định chi phí cơ hội vốn
Mục đích của việc xác định chi phí cơ hội vốn
Mục đích nhằm đánh giá một cách chính xác hơn các nguồn vốn của công ty Qua đó xác định những chi phí phát sinh cho việc sử dụng các nguồn vốn đó. Từ đó có thể dể dàng cân nhắc để đưa ra các quyết định một cách chính xác hơn. Bởi vì thực chất nguồn vốn của một công ty thường được hình thành từ các nguồn khác nhau. Do đó
yêu cầu phải xác định một cách rõ ràng và chính xác cơ cấu, thành phần của từng nguồn vốn khác nhau.
Hiện tại nguồn vốn của công ty bao gồm : nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, nợ khác và vốn chủ sở hữu.
Phương pháp xác định chi phí cơ hội vốn :
Để xác định chi phí cơ hội vốn của công ty ta sử dụng công thức sau : Co = Wi x Ci
Wi : tỷ trong vốn loại i Ci : phi tổn cơ hội vốn loại i
Co : chi phí cơ hội vốn của công ty
Để làm cơ sở cho viêc mở rộng chính sách tín dụng, các loại chi phí trên đều được tính trước thuế.
Qua công thức trên ta có thể xác định chi phí cơ hội vốn của công ty như sau : - Phí tổn cơ hội vốn vay ngắn hạn : Cv
Lãi suất vay ngắn hạn :Lv=0,85 %/tháng Cv = Lv x 12= 0,85 x 12 = 10,2%/năm - Phí tổn cơ hội vốn vay dài hạn : Cd
Lãi suất vay dài hạn : Ld = 0,8%/tháng Cd = Ld x 12 = 9,6%/năm.
- Phi tổn cơ hội vốn vay khác : C.k
Theo nghiên cứu tài liệu của công ty thì lãi vay từ nguồn vay khác là 10%/năm C.k = 10%/năm.
- Phí tổn cơ hội vốn chủ sở hữu : Cc
Chi phí cơ hội vốn chủ sở hữu được xác định dự vào tỷ suất sinh lời vốn tự có là 13,2 Cơ cấïu các loại vốn của côngty vào năm 2000 như sau:
Nguồn vốn Giá trị vốn Nợ ngắn hạn
Nợ dài hạn Nợ khác
Vốn CSH 86725
Vậy chi phí cơ hội vốn của công ty là 11,5%
Việc xác định chi phí cơ hội vốn để làm cơ sở cho cho việc xem xét mở rộng chính sách tín dụng còn phụ thuộc vào các yếu tố về lãi suất, lạm phát ở mỗi thời điểm khác nhau. Do vậy công ty cần căn cứ vào tại mà thực hiện chính sách tín dụng là chi phí về lãi vay, tỷ lệ lạm phát là bao nhiêudể tính toán được chính xác hơn.
b. Xác định chi phí biến đổi biên tế:
Chi phí biến đổi biên tế được xác định bằng % giá vốn hàng bán trên doanh thu thuần. Chi phí biến đổi biên tế là % thay đổi tăng lên hoặc giảm xuống khi ta tăng hoặc giảm xuống một đơn vị hàng hoá. Hiện nay chi phí biến đổi biên tế của công ty năm 2000 đưọc xác định là: Vb
3. Phân tích khách hàng:
a. Mục đích của việc phân tích khách hàng:
Hiện nay do yêu cầu cạnh tranh rất cao, do đó vấn đề mở rộng chính sách tín dụng là cần thiết để lôi kéo, khuyến khích khách hàng nhằm thúc đẩy khối lượng bán, gia
tăng doanh số. Tuy nhiên như vậy không có nghĩa là chính sách tín dụng sẽ được áp dụng cho mọi đối tượng mà cần phải chọn lọc những khách hàng đủ yêu cầu, tư cách tốt và uy tín để cung cấp tín dụng. Chính vì vậy mà việc phân tích nghiên cứu khách hàng là yếu tố quan trọng để lựa chọn phân nhóm và áp dụng chính sách tín dụng cho từng đối tượng.
Hiện nay, khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý bán buôn, bán lẻ. Khối lượng mua của họ chiếm khoản 80% sản lượng bán ra của công ty. Do đó, khi xây dựng đề tài này đối tượng mà em hướng đến chủ yếu là loại khách hàng này. Do đó việc phân tích, nghiên cứu khách hàng này em chỉ tập trung vào đối tượng này để phục vụ cho việc xây dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng cho khách hàng. b. Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng
Thu thập thông tin về khách hàng:
Để phục vụ cho yêu cầu phân tích khách hàng được chính xác, đòi hỏi phải có một lượng thông tin về khách hàng cần phân tích. Do đó trong thời gian nghiên cứu và chuẩn bị tư liệu phục vụ cho việc xây dựng đề tài, em đã cố gắng tìm kiếm tương đối đầy đủ thông tin về khách hàng. Những thông tin này thu thập được chủ yếu qua các hồ sơ lưu trữ về khách hàng tại công ty và thông qua những bản hợp đồng của các đại lý với công ty.
Phương pháp phân tích:
Để phục vụ cho việc phân tích lựa chọn khả năng, tư cách của khách hàng đạt tiêu chuẩn được cấp tín dụng có thể sử dụng nhiều phương pháp phân tích khác nhau:
- Phương pháp thống kê: dựa trên các số liệu về thnah toán của từng cá nhân, khách hàng để phân tích đánh giá về khách hàng.
- Phương pháp phân tích các chỉ số tài chính: dựa trên các báo cáo tài chính để phân tích tình hình kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Tuy nhiên ở đây để cho đơn giản trong qúa trình tìm kiếm thông tin và dễ dàng phân tích ta có thể sử dụng phương pháp phán đoán “4C” để phân tích. Phương pháp này dựa trên các biến số:
+ Character: Tư cách tín dụng, hay đặc điểm thái độ của khách hàng trong quá khứ.
+Capital: Thước đo điều kiện tài chính của khách hàng (vốn).
+Collateral: Các điều kiện thế chấp liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình.
+Condition: Các yếu tố bên ngoài nằm ngoài tầm kiểm soát của công ty.
Để dễ dàng lựa chọn và đánh giá kết quả phân tích, ta cần xác định hệ số quan trọng cho từng biến số. Việc xác định mức độ quan trọng cho từng biến số chủ yếu dựa vào ý kiến đánh giá của các nhà chuyên môn và người phụ trách quản lý ở bộ phận kinh doanh, và có thể được xác định như sau:
Các biến số hệ số quan trọng Character (C1) 0,4
Capital (C2) 0,35 Collteral (C3) 0,15
Sau khi xác định hệ số quan trọng cho từng biến số ta sẽ tiến hành phân tích giá trị của từng biến số đối với mỗi khách hàng và sau đó sẽ tổng hợp các giá trị phân tích của từng khách hàng để đánh giá phân loại khách hàng.
Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng: *Phân tích khách hàng theo biến số C1:
Để phân tích đánh giá khách hàng theo biến số C1, ta sẽ sử dụng bản đánh giá theo thang điểm để xác định bản chất, thói quen, cách xử sự của khách hàng trong quá khứ nhằm làm cơ sở để xếp loại đánh giá tư cách tín dụng của khách hàng và phục vụ cho việc áp dụng mở rộng chính sách tín dụng sau này:
Bảng đánh giá có thể thực hiện theo mẫu sau: Các thông tin về đối tượng được đánh giá: Tên khách hàng (đại lý):... Địa chỉ:... Số điện thoại:... 5 Tính chất quan hệ với công ty. Thái độ,ü uy tín thanh toán.
Quy mô kinh doanh, khối lượng bán. Tiềm lực phát triển.
Khả năng cạnh tranh.
Cách đánh giá: Tùy thuộc vào mỗi khách hàng mà mức độ đánh giá cho mỗi tiêu thức sẽ khác nhau theo thang điểm 10. Sau đó lấy mức điểm đánh giá của mỗi tiêu thức đánh giá nhân với hệ số quang trọng của tiêu thức đó ta se îđược điểm đánh giá