TY VÀ MỘT SỐ Ý KIẾN
MỘT SỐ PHƯƠNG ÁN THƯỜNG ĐƯỢC LỰA CHỌN TRONG CHƯƠNG TRÌNH PHÂN PHỐ
TRONG CHƯƠNG TRÌNH PHÂN PHỐI
I.Giảm giá :
- Giảm giá trong giao dịch - Giảm giá theo khối lượng
- Giảm giá do thanh toán bằng tièn mặt II. Các hình thức thay cho giảm giá
-Đồ dùng trưng bày
- Hàng hoá được đánh dấu trước, dán nhãn trước - Các chương trình kiểm soát hàng tồn kho - Các chương trình đào tạo
- Các chương trình dự trữ - Các chương trình kinh doanh - Trợ giúp về kỷ thuật
III. Bảo vệ hàng hoá
- Bán hàng theo hiệp định
- Trợ cấp thu hồi cho lượng hàng không bán được - Chương trình hạ giá
- Đảm bảo hỗ trợ đối với dịp bán khuyến mại - Duy trì các kho tại chỗ và việc vận chuyển nhanh
Trên đây là một số chính sách mà công ty có thể tham khảo, áp dụng trong hoạt động quản lý kênh phân phối của mình. Tuỳ thuộc vào tình hình thực tiễn mà áp dụng các chính sách, các phương án trên một cách linh hoạt.
4.2.Tìm kiếm nhu cầu, trở ngại của các thành viên kênh và chính sách hỗ trợ
Việc tìm kiếm nhu cầu trở ngại của các thành viên trong kênh là điều khó. Công ty cần phải tìm kiếm thêm những người này cần gì từ các mối quan hệ trong kênh, các thành
viên này có thể nhận được các nhu cầu và có thể đương đầu với những rắc rối hoàn toàn khác với những rắc rối của công ty.
Đối với trung gian thường có trở ngại :
+ Tài chính, kho bãi, vận chuyển, quầy trưng bày, nhân viên bán hàng kỷ thuật, từ những trở ngại này công ty dựa vào các luồng thông tin từ hệ thống liên lạc trong hệ thống để nhận các thông tin chính xác và kịp thời về nhu cầu, các khó khăn của các thành viên để thúc đẩy họ bằng cách : Trợ cấp quảng cáo, trợ cấp cấp tài
chính, đào tạo nhân viên bán hàng kỷ thuật... Sự hỗ trợ này nếu thực hiện thích hợp sẽ thúc đẩy các thành viên trong kênh sẽ hoạt động tích cực hơn.
4.3.Kích thích các thành viên trong kênh
Việc kích thích các thành viên trong kênh là một quyết định phân phối rất quan trọng, việc kích thích các thành viên trong kênh dù ở mức độ bán buôn hay bán lẻ, vấn đề thách thức phải tìm công cụ để đảm bảo sự hợp tác các thành viên nhằm đạt tới mục tiêu phân phối.
-Đối với nhân viên bán hàng của công ty:
+Thưởng chiếc khấu cao cho các thành viên thực hiện nhiều công việc phân phối.
+ Kích thích thưởng, trả hoa hồng.
+ Hỗ trợ tài chính cho các thành viên trong kênh
Đối với nhân viên bán hàng bên ngoài thì công ty sử dụng lực lượng này theo hợp đồng,trả lương cho họ và ngoài ra trả dần hoa hồng theo doanh số tiêu thụ nhằm khuyến khích họ phải năng nổ, nhiệt tình phát huy hết năng lực, nhiệm vụ của mình.
* Ngoài những điều trình bày ở trên công ty cần phải tăng cường các kênh trung gian bán buôn, tuy chi phí phát sinh cao nhưng nó là công cụ để khai thác các thị trường ở miền Nam và miền Bắc. Vì vậy công ty cần phải kí kết hợp đồng với các trung tâm, chi nhánh ở các vùng này. Để thực hiện điều này công ty nên có nhiều chính sách ưu đãi, khuyến mãi, hỗ trợ cho các kênh bán buôn ... để thu hút các trung gian này nhiều hơn
KẾT LUẬN
Qua nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu. Công ty Cotimex đã gặt hái nhiều thành công. Từng bước trở thành một trong những công ty có kim ngạch xuất khẩu cao của thành phố. Có được những thành tựu trên một mặt do sự đoàn kết nhất trí cao của toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty. Một mặt có sự quan tâm đặt biệt của các ban ngành của địa phương và trung ương và cuối cùng là do sự chú trọng đến kênh phân phối xe máy hoạt động tốt nên đã tạo được uy tín đối với khách hàng trong và ngoài nước. Mặt dù công ty đã gặt hái được nhiều thành công như vậy nhưng họ không ngừng nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên, thường xuyên đào tạo cho cán bộ những kiến thức cập nhật quan trọng để nắm bắt về chính sách thị trường và từ phía khách hàng.
Từ những kiến thức đã được học ở trường và qua thời gian thực tập ở công ty với mong muốn đóng góp một phần nhỏ ý kiến của mình về hệ thống kênh phân phối xe máy của công ty. Em hy vọng rằng công ty Cotimex Đà Nẵng ngày càng phát triển xa hơn trở thành một trong những công ty xuất nhập khẩu hàng đầu của khu vực miền Trung và của cả nước.
Nhân đây, em xin chân thành cảm ơn cô : Nguyễn Thị Bích Thuỷ -người trực tiếp hướng dẫn em-và toàn thể các anh chi phòng kế hoạch đối ngoại đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Sinh viên thực hiện