3.3.2.1. Tăng cường nghiên cứu nhu cầu thị trường khách hàng
Kinh doanh trong cơ chế thị trường là kinh doanh theo nhu cầu của khách hàng, bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán những cái mà doanh nghiệp có. Mà nhu cầu khách hàng luôn luôn thay đổi do đó các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm điều này nếu muốn kinh doanh thành công.
Đối với mặt hàng TCMN dưới con mắt người nước ngoài thì đây là nhóm hàng rất nhạy cảm và mang nặng tính thẩm mỹ. Đối với hầu hết các doanh nghiệp TCMN của ta hiện nay, việc nghiên cứu tìm hiểu thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng một cách trực tiếp tại nước ngoài là không thể vì nó đòi hỏi kinh phí quá lớn. Tuy nhiên ta có thể tìm hiểu việc nghiên cứu và tìm hiểu theo các cách sau đây:
Tìm hiểu thị hiếu tiêu dùng và những ý kiến khách hàng thông qua các hoạt động giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ, triển lãm, tại các điểm du lịch trong nước. Thậm chí tìm hiểu thông qua việc quan sát mua sắm của người nước ngoài tại những trung tâm du lịch, tại các nơi bày bán nhiều hàng TCMN tại các thành phố
lớn, trong khách sạn. Cách này được gọi là “Tìm hiểu con mắt người nước ngoài thông qua thị trường trong nước”.
Tìm hiểu thông qua các tài liệu, báo chí, thông qua mạng Internet… để tìm hiểu theo cách này, các doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ chuyên trách, có kiến thức để cập nhật thông tin, nhất là các báo và tạp chí nước ngoài.
Tìm hiểu thị trường nước ngoài thông qua mạng lưới đại lý và người quen đang học tập công tác tại các nước. Bên cạnh đó cũng cần tham gia các cuộc hội thảo, trao đổi, gặp gỡ các doanh nghiệp, các cơ quan đại diện của Việt Nam và người đang sống tại nước ngoài để thu thập tin.
Qua thông tin của phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam và các cơ quan xúc tiến khác.
3.3.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh xuất khẩu
Các doanh nghiệp sản xuất hàng TCMN nên chủ động liên kết lại xây dựng làng nghề hoặc cụm sản xuất hàng TCMN. Mỗi cụm hay làng nghề có thể do 5 – 10 doanh nghiệp cộng tác thành lập, hỗ trợ lẫn nhau trong hoạt động sản xuất kinh doanh như chia sẻ các hợp đồng lớn hoặc phân công phân khúc sản xuất. Tận dụng và phát huy hết công năng cơ sở vật chất và năng suất của máy móc thiết bị tại các đơn vị. Bổ sung lẫn nhau và ổn định việc làm cho lực lượng lao động. Thông qua cụm sản xuất hoặc làng nghề để phô trương khả năng sản xuất, nâng tính phong phú đa dạng sản phẩm thu hút sự quan tâm và lòng tin của người mua hàng.
Trên cơ sở nắm bắt thông tin thị trường, doanh nghiệp phải tự đánh giá xem có khả năng kinh doanh trên thị trường quốc tế hay chưa. Nếu có khả năng về tài chính, nhân lực, cơ sở vật chất, nguồn hàng thì kinh doanh xuất khẩu mặt hàng gì, trên thị trường nào phải được tính toán trong chiến lược và kế hoạch kinh doanh xuất khẩu cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
3.3.2.3. Đầu tư nâng cao thiết bị máy móc và tăng cường áp dụng tiến bộ kỹ thuật để tạo ra sản phẩm độc đáo
Đối với hàng TCMN thì khách hàng coi trọng việc thưởng thức nghệ thuật hơn là tiêu dùng thông thường do vậy cần phải: Sáng tạo ra các sản phẩm độc đáo thực sự mới thu hút được khách hàng; Cần đầu tư nâng cấp trang thiết bị và tăng cường áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất.
Từng bước nâng cao trang thiết bị phục vụ sản xuất và sử dụng công cụ lao động hiện đại. Hiện nay hầu hết các cơ sở sản xuất đã chú ý và thực hiện song các doanh nghiệp cần phải cân nhắc và mạnh dạn đầu tư mua sắm các thiết bị chuyên dùng hiện đại, thậm chí cả dây chuyền đồng bộ để phục vụ sản xuất. Việc nâng cấp trang thiết bị có thể thực hiện theo cách nâng cấp từng phần. Những trang thiết bị tối thiểu, cần thiết thì mua sắm hoặc nâng cấp trước. Chẳng hạn, các doanh nghiệp mây tre đan cần trang bị máy chẻ, chuốt nan, máy than hoá để sấy nguyên liệu. Trong điều kiện sản xuất phân tán như hiện nay, các làng nghề hoặc các địa phương có thể chủ động mua sắm thiết bị và kinh doanh dịch vụ xử lý thuê nguyên liệu, giúp các hộ gia đình có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuỳ theo khả năng của mình, các doanh nghiệp có thể tự trang bị hoặc cùng nhau thuê máy móc theo dạng hợp tác về đầu tư cũng có thể thuê mướn thiết bị của các doanh nghiệp trong nước hay thương nhân nước ngoài, hoặc trong việc cung cấp thiết bị máy móc và đề nghị họ giúp ta tìm kiếm, đảm bảo thị trường.
Sử dụng các loại vật liệu mới trong sản xuất hàng TCMN. Hiện nay, có rất nhiều loại vật liệu mới được sử dụng trong sản xuất hàng hoá, nhất là các loại vật liệu sơn, các loại hoá chất xử lý đối với nguyên liệu có nguồn gốc thực vật. Tuy nhiên sử dụng tốt các loại vật liệu này cần có đội ngũ thợ đào tạo cơ bản và những thiết bị kỹ thuật tối thiểu như máy phun, máy sấy, buồng cách ly, và hệ thống thông gió.
Sử dụng các phần mềm đồ hoạ để thiết kế sản phẩm. Thực tế hiện nay trên thị trường phần mềm ứng dụng có rất nhiều các sản phẩm phần mềm đồ hoạ. Việc lựa chọn một phần mềm đồ hoạ thích hợp cho doanh nghiệp cần có sự tư vấn của những cán bộ tin học. Một số phần mềm ứng dụng như Autocad, Coreldraw… sẽ rất tiện ích cho việc thiết kế sản phẩm TCMN.
3.3.2.4. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nâng cao chất lượng, giá thành hạ
Chất lượng và giá thành là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp, có ý nghĩa quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm và doanh nghiệp. Tăng cường việc kiểm tra chất lượng sản phẩm khi sản xuất, để đảm bảo tính thống nhất và ổn định chất lượng sản phẩm, đồng thời khắc phục những sản phẩm có khuyết điểm, để hoàn thiện sản phẩm đảm bảo về tính thẩm mỹ, tính an toàn khi sử dụng, xây dựng lại niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm mỹ nghệ của mình.
Ngoài việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, cần phải đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định để có thể chủ động cho sản xuất, đảm bảo được thời gian giao hàng, tiết kiệm vật tư, tận dụng các nguồn nguyên liệu sẵn có, sản xuất các sản phẩm phụ để tăng doanh thu, hạ giá thành.
Cần tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm theo các tiêu chuẩn ISO 9000, ISO 14000 để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm nhất là hiện nay trong quá trình sân chơi chung các nước trong khu vực và quốc tế trong đó có tiêu chuẩn chất lượng đặc biệt là về kỹ thuật.
3.3.2.5. Đa dạng hoá mặt hàng và hình thức xuất khẩu
Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới, đời sống văn hoá thế giới cũng không ngừng biến động và ngày càng phong phú, tạo điều kiện nhu cầu tiêu thụ TCMN ngày càng tăng lên không ngừng do đó mà mẫu mã được cải tiến liên tục để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Các doanh nghiệp cần duy trì mắc ma ưa chuộng đồng thời phát triển thêm nhiều chủ đề, ý tưởng nghệ thuật mới, tránh cái nhìn đơn giản về hàng TCMN Việt Nam cho đến việc tạo được độc quyền về kiểu dáng thương phẩm hàng hoá. Đối với Việt Nam thì hàng TCMN còn bị khách hàng nước ngoài phàn nàn về mẫu mã, nhiều doanh nghiệp phải nhận gia công theo mẫu đặt hàng của khách hàng nước ngoài.
như: xử lý hoá chất cho nguyên liệu nhưng không làm mất vẻ đẹp tự nhiên (mây, tre). Sản phẩm từ gỗ, rơm, cói phải được xông khói tiệt trùng. Hàng thêu phải chọn được chỉ không phai trong điều kiện thời tiết khắc nghiệt. Chế biến hàng gỗ, tre phải tính đến yếu tố độ ẩm, độ đàn hồi, độ giãn nở. Khi đã xử lý được các khuyết tật này của hàng hoá nên lấy chứng chỉ chứng nhận chất lượng. Đây được coi như một điều kiện lớn đảm bảo cho hàng hoá ta thâm nhập thành công vào các thị trường các nước.
Các doanh nghiệp nên thành lập phòng ban chuyên nghiên cứu, tìm hiểu các sáng tác mẫu cho từng khu vực, từng thị trường. Hoặc doanh nghiệp có thể trực tiếp về từng cơ sở sản xuất, có chính sách và chế độ cho nghệ nhân sáng tác những mẫu lạ, hay phát triển những mẫu truyền thống. Sử dụng các biện pháp kích thích sáng tạo trong sáng tác mẫu như thi tổ chức sáng tác mẫu, có phần thưởng cho người có mẫu đẹp, độc đáo. Chủ động quảng cáo tuyên truyền, gửi mẫu bán mẫu…
Điều quan trọng nữa là phải đa dạng hoá mặt hàng, ngành hàng bên cạnh việc đầu tư chiều sâu cho một số mặt hàng truyền thống kim ngạch lớn, thị trường ổn định, vững chắc. Công ty cần xây dựng những mặt hàng khác, xây dựng các mối quan hệ với các cơ sở sản xuất, tổ chức các đơn vị sản xuất trực thuộc để trực tiếp sáng tác thêm mẫu mã, đề tài để mặt hàng xuất khẩu trở lên phù hợp, đa dạng hơn.
Ngoài ra nên kết hợp giữa các hình thức xuất khẩu:
Xuất khẩu trực tiếp: doanh nghiệp trực tiếp bán hàng ra nước ngoài không qua trung gian. Hình thức xuất khẩu này có ưu điểm đó là giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí trung gian, sản phẩm bán ra giá thành giảm làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Nhưng trên thực tế các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng hình thức này còn rất ít do các nguyên nhân như: chưa có uy tín trên thị trường, hệ thống thị trường sản phẩm tại thị trường đó rất khó thâm nhập đòi hỏi phải qua hệ thống phân phối tại thị trường đó.
Xuất khẩu gián tiếp: Đây là hình thức xuất khẩu mà các doanh nghiệp Việt Nam thường sử dụng. Tuy nhiên hình thức này thường gây ra nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam đó là: bị nhà trung gian ép giá, lợi nhuận thu được thấp
hơn so với xuất khẩu trực tiếp. Nhưng có ưu điểm là: tận dụng ưu thế của nhà trung gian trên thị trường của họ về: vốn, uy tín, mạng lưới phân phối sản phẩm.
Xuất khẩu và gia công tại chỗ ở các địa phương có nhiều làng nghề, có lợi thế về phong cảnh thiên nhiên nên tạo dựng mô hình du lịch làng nghề để giới thiệu sản phẩm với khách hàng về di sản văn hoá Việt Nam và đẩy mạnh xuất khẩu tại làng nghề. Việc ký kết hợp đồng gia công đối với nước ngoài cũng là một điều khá tốt đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lợi dụng được những ưu thế do hợp đồng gia công đem lại như:
- Tín dụng: đối tác có thể cung cấp tín dụng cho doanh nghiệp. - Tham khảo được mẫu mã mới.
- Tiếp thu được công nghệ mới trong việc sản xuất TCMN.
- Tận dụng được nguồn nhân công, nguồn nguyên liệu rẻ trong nước.
3.3.2.6. Tăng cường quảng cáo, khuếch trương sản phẩm
Công tác tuyên truyền khuyếch trương sản phẩm có thể được thể hiện theo nhiều cách khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện về tính chất của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm khác như sau:
Doanh nghiệp tham gia triển lãm: không chỉ với mục đích duy nhất là để trưng bày sản phẩm của mình mà còn là cơ hội để nhìn nhận và so sánh sản phẩm của mình với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác, có cơ hội để tìm hiểu về thị hiếu nhu cầu của khách hàng, xu thế tiêu dùng… Tuy nhiên vấn đề chi phí cho triển lãm là rất lớn, nhất là các triển lãm quốc tế đối với các doanh nghiệp Việt Nam vì thế các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất kinh doanh có thể lựa chọn các phương án sau đây:
- Gửi sản phẩm cùng với các tờ rơi giới thiệu về mặt hàng của mình tại các gian hàng TCMN trong các khách sạn lớn hoặc các trung tâm, các điểm du lịch. Với sự quan sát trực tiếp được những sản phẩm và nhận biết các thông tin về sản phẩm như: nguyên liệu sản xuất, phương pháp sản xuất, tính ưu việt hoặc nét độc
ngoài sẽ nhanh chóng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, họ có thể trực tiếp giao dịch, đặt hàng. Đây là một cách xuất khẩu tại chỗ, một hình thức xuất khẩu đang được khuyến khích.
- Gửi sản phẩm của mình vào triển lãm thông qua các doanh nghiệp có gian hàng tại các hội chợ, triển lãm. Ưu thế cơ bản của cách làm này là giảm chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra, hình thức này phù hợp đối với các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ, khó khăn về tài chính. Nhưng bù lại đó là: hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng với doanh nghiệp và sản phẩm.
- Trực tiếp tham gia vào các hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế. Hình thức này sẽ là cơ hội rất tốt để cho các doanh nghiệp quảng bá sản phẩm của mình và tiếp cận trực tiếp với khách hàng.
Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ kinh doanh và cạnh tranh trong xuất khẩu, cần lựa chọn hình thức phương tiện quảng cáo để tạo ra chương trình dễ nhớ, phù hợp với pháp luật của các nước.
Có thể tiến hành quảng cáo trên báo, tạp chí hoặc trên mạng Internet. Hiện nay việc tìm kiếm thông tin trên mạng đang rất phát triển vì thế tăng cường quảng cáo trên Internet là phương thức tiến bộ, phù hợp với thị trường nước ngoài, nơi mà công nghệ thông tin đã phát triển.
Để quảng cáo trên mạng có thể xây dựng trang Web theo ba cách sau:
- Tự xây dựng trang Web riêng cho mình: chi phí xây dựng và duy trì trang Web khá tốn kém, vì thế những cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ không thể thực hiện được.
- Các cơ sở sản xuất cùng nhau xây dựng trang Web như ở Bát Tràng.
- Thuê chỗ quảng cáo trên mạng hoặc thuê giới thiệu trên mạng. Phương án này phù hợp với các cơ sở sản xuất nhỏ, các làng nghề. Hiện nay trên các trang chủ của FPT, VDC… đã có rất nhiều các góc giới thiệu sản phẩm TCMN của các cơ sở sản xuất khác trong cả nước. Gần đây bộ Thương mại Việt Nam và tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản (JETRO) cũng đã xây dựng trang Web để giới thiệu các sản
phẩm TCMN của Việt Nam với khách hàng Nhật Bản, (đó là http://www.Vietnamshop.nc.ip); hoặc có thể tham gia hội chợ trên mạng của Bách khoa học và công nghệ Tây Ban Nha theo địa chỉ: http://www.visionglobal.org. Đây là cơ hội tốt để các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất kinh doanh giới thiệu sản phẩm cho mình.
Tham gia các hiệp hội ngành hàng để trao đổi kinh nghiệm, hỗ trợ lẫn nhau tạo dựng thị trường, thống nhất giá cả, hạn chế cạnh tranh không cần thiết giữa các doanh nghiệp trong nước và gia tăng uy tín doanh nghiệp trên thị trường.
Trong số các mô hình hội ngành hàng đang tồn tại thì mô hình hội các doanh nghiệp sản xuất theo nhóm hàng nào đó đang được nhiều địa phương và doanh nghiệp quan tâm. Theo mô hình này thì hội các doanh nghiệp theo nhóm hàng nào đó sẽ là cơ quan cao nhất do chính doanh nghiệp thành viên lựa chọn, có trách nhiệm giúp đỡ các chi hội tại các làng nghề và các doanh nghiệp thành viên trong