II. Phân tích khách hàng của Côngty Cp Hòa Bình
1. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua
Mục đích của Marketing là đáp ứng thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Thế nhưng việc hiểu được nhu cầu của khách hàng không phải là một việc đơn giản. Khách hàng có thể nói ra nhu cầu và mong muốn của mình, nhưng lại làm theo một cách khác. Họ có thể không nắm được động cơ sâu xa của mình. Họ có thể đáp ứng những tác động làm thay đổi suy nghĩ của họ vào giây phút cuối cùng. Dù vậy, những người làm marketing vẫn phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và những hành vi lựa chọn và mua sắm của những khách hàng mục tiêu. Việc nghiên cứu như vậy sẽ cho ta những gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính năng của sản phẩm, xác định giá cả, kênh phân phối, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong marketing mix.
Công ty cổ phần Hòa Bình là nhà phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật vào thị trường Việt Nam. Thông qua kênh phân phối hàng hóa của Công ty ta có thể phân loại khách hàng của Công ty ra làm hai: thứ nhất đó là những người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân), Thứ hai: đó là các đại lý của Công ty (trung gian phân phối); để từ đó ta có thể nghiên cứu timg hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ:
1.1. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân)
Người tiêu dùng cuối cùng của Công ty đó là người nông dân và sản phẩm mà họ mua đó là tư liệu sản xuất phục vụ cho việc sản xuất nông nghiệp của họ, do đó người tiêu dùng cuối cùng của Công ty sẽ có những đặc điểm tiêu dùng sau: Khách hàng cuối cùng của Công ty là người nông dân nên độ co giãn của cầu về giá của họ là tương đối cao, chỉ một sự thay đổi nhỏ về mức giá cũng dẫn đến một sự thay đổi lớn về lượng cầu, do đó khi xác định mức gía bán ra Công ty cần phải
hết sức chú ý đến độ co giãn của cầu về giá. Sản phẩn mà họ mua mang tính thời vụ rất cao, không phải bất cứ lúc nào người tiêu dùng cũng mua sản phẩm mà họ mua khi nhu cầu về từng loại sản phẩm tương đương với các loại sâu bệnh bùng phát trong năm và thường xẩy ra vào một số tháng trong năm. Diễn biến của khí hậu và thời tiết cũng ảnh hưởng nhiều đến các quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Trên đây là một số yếu tố chính ảnh hưởng đến các quyết định mua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của ngườ tiêu dùng. Do đó, để có thể kinh doanh một cách thành công trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải tìm hiểu và nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
1.2. Đối với khách hàng là đại lý (trung gian phân phối)
Đối với trung gian phân phối thì việc tìm hiểu nhu cầu của họ là hết sức cần thiết, nếu như công ty nắm vững được nhu cầu của các trung gian thì họ có thể đáp ứng được một cách tốt nhất những nhu cầu đó và thông qua đó có thể xây dựng được mối quan hệ mật thíêt với các trung gian, đưa họ từ quan hệ người bán, người mua trở thành quan hệ đối tác hai bên cùng có lợi, gắn chặt quyền lợi của các đại lý với quyền lợi của công ty.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý thường bị chi phối rất nhiều bởi các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng cuối cùng. Đó là các yếu tố về giá cả, các yếu tố về chính sách ưu đãi của các đối thủ cạnh tranh đối với các trung gian của họ, yếu tố thời điểm trong từng giai đoạn mua hàng,…bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác nhưng những yếu tố trên vẫn là những yếu tố ảnh hưởng chủ yếu nhất đối với quyết định mua hàng của các đại lý.