3.3.1. Tuyển chọn cỏc trung gian
Ngay từ khi thành lập, cụng ty đó cú nhiều biện phỏp thị trường như xõy dựng mối quan hệ lõu dài với cỏc chi cục BVTV cỏc tỉnh, thành phố, đưa cỏc nhõn viờn thị trường trực tiếp xuống từng khuvực thị trường điều tra, nghiờn cứu nhu cầu thực tế và dần dần xõy dựng mạng lưới phõn phối rộng phắp. Đồng thời kốm theo đú là cỏc biện phỏp nhằm tăng cường sự nhận thức của người dõn về sản phẩm của cụng ty: xõy dựng cỏc chương trỡnh quảng cỏc trờn bỏo, đài, tivi, tổ chức cỏc cuộc hội thảo nụng dõn, hội thảo đại lý vào cỏc dịp mựa vụ,…Chớnh nhờ những lăn lộn thực tế đú, cụng ty đó tớch luỹ được nhiều kinh nghiệm thị trường quý bỏu về nhu cầu thị trường, về thực trạng hoạt động của ngành đồng thời xõy dựng cho mỡnh một mạnh lưới kờnh phõn phối ngày càng rộng, đảm bảo được độ bao phủ thị trường, tạo điều kiện cho người tiờu dựng tiếp cận tốt hơn với sản phẩm của cụng ty , đồng thời cũng là cơ sở tốt để cụng ty tạo lợi thế cạnh tranh của mỡnh.
Một đặc điểm của cỏc đại lý bỏn hàng của cụng ty là cỏc đại lý này thường ở xa, phõn bố rộng để phự hợp cho với chiến lược phõn phối rộng của cụng ty. Tuy nhiờn khụng vỡ thế mà cụng ty lựa chọn cỏc trung gian phõn phối một cỏch ồ ạt, thiếu khoa học. Một đũi hỏi cơ bản nhất đối với cỏc trung gian là phải cú chuyờn mụn nghiệp vụ. Vỡ họ khụng những là nhà kinh doanh mà cũn là người hướng dẫn, người “bỏc sỹ cõy trồng” cho người nụng dõn, đõy là tiờu chuẩn quan trọng nhất cho việc tuyển chọn thành viờn kờnh.
Tất cả cỏc đại lý tham gia vào kờnh phõn phối của cụng ty đều được hưởng những chớnh sỏch, lợi ớch phự hợp. Cỏc đại lý này kinh doanh sản phẩm của cụng ty và xen cả sản phẩm của cỏc cụng ty khỏc. Do đú nhiều khi vỡ lợi ớch của mỡnh mà một số đại lý đó bỏn những sản phẩm khụng đảm bảo chất lượng hoặc bỏn những nhón hiệu hàng nhỏi của cụng ty cho khỏch hàng. Tất cả những trường hợp nay khi cụng ty phỏt hiện được đều cú những biện phỏp phạt cảnh cỏo hoặc cú thể chấm dứt hợp đồng tuỳ theo mức độ vi phạm. Tuy nhiờn điều này thường ớt xảy ra, năm 2005 qua kiểm tra cụng ty đó phỏt hiện ba đại lý cú hành vi vi phạm, trong đú đó chấm dứt hợp đồng với một đại lý. Ngoài ra cỏc cửa hàng bỏn lẻ, họ làm việc trực tiếp với cỏc đại lý, họ thường ở xa nờn ớt bị kiểm soỏt hoặc là cụng ty khụng đủ khả năng giỏm sỏt họ mà giao toàn quyền cho cỏc đại lý. Chớnh vỡ thế cú nhiều cửa hàng bỏn sản phẩm khụng đỳng chất lượng, khụng đỳng nhà sản xuất,…đõy cũng là khú khăn chung của toàn ngành cũng như của cụng ty.
Để cú hệ thống kờnh phõn phối với cỏc thành viờn kờnh hoạt động ổn định, hiệu quả và lõu dài, cụng ty đó đề ra một số tiờu chuẩn lựa chọn sau:
- Nhà phõn phối phải cú hiểu biết hoặc được đào tạo từ sơ cấp trở lờn về ngành thuốc BVTV như : kỹ sư nụng nghiệp, tốt nghiệp từ trung cấp trở lờn ngành trồng trọt tại cỏc trường nụng nghiệp hoặc là cỏn bộ phụ trỏch cụng tỏc BVTV tại cỏc địa phương, người đó qua đào tạo về chuyờn ngành thuốc BVTV.
- Cú vị trớ của hàng thuận lợi, khu vực mà hoạt động trồng trọt phỏt triển hoặc thuận tiện giao thụng.
- Diện tớch cửa hàng đảm bảo sự thụng thoỏng, đảm bảo vệ sinh và điều kiện bảo quản cho sản phẩm.
- Cú đầu tư trang thiết bị về điều kiện bảo quản để cú thể bảo quản tút một số loại thuốc cú yều cầu bảo quản cao.
- Cú vốn kinh doanh từ 10.000.000đ trở lờn, được kớ quỹ phụ thuộc vào chớnh sỏch và thời kỳ kinh doanh của cửa hàng.
Cỏc cơ sở phải thực hiện đỳng những quy định sau:
- Phải đảm bảo lượng dự trữ tối thiểu
- Đảm bảo được mức doanh thu tối thiểu theo quy định của cụng ty
- Đảm bảo chất lượng hàng hoỏ cao nhất khi đến tay người tiờu dựng đồng thời cú khả năng và săn sàng cung cấp cho người tiờu dựng những dịch vụ bổ trợ như: tư vấn về dịch bệnh, hướng dẫn cỏch dựng thuốc, lựa chọn loại thuốc phự hợp,…
- Hoạt động cạnh tranh giữa cỏc đại lý, cỏc vựng thị trường phải lành mạnh, giảm thiểu tối đa mẫu thuẫn dẫn đến xung đột trong kờnh.
Để toàn bộ hệ thống phõn phối hoạt động một cỏch cố hiệu quả đũi hỏi cụng ty và cỏc đại lý phải cú sự phối hợp cỏc biện phỏp về xỳc tiến, khuyến khớch, quản lý, … với cỏc thành viờn cấp dưới của mỡnh. Đồng thời cỏc nhõn viờn thị trường tại từng khu vực thị trường của mỡnh phải tớch cực tỡm hiểu và giỳp đỡ cỏc thành viờn trong kờnh vượt qua cỏc trở ngại, khú khăn gúp phần vào thành tớch chung của cụng ty cũng như của từng thành viờn kờnh.