7. KếT CấU LUậN VĂN
1.3 Phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ
1.3.1 Khái niệm
Phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ là việc NHTM tăng quy mô và chất lượng cho vay bán lẻ nhằm tăng dư nợ và tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay này, đồng thời kiểm soát được rủi ro tín dụng, phục vụ cho chiến lược kinh doanh của ngân hàng.
Ngân hàng là ngành cung ứng dịch vụ đặc biệt đối với dân cư và nền kinh tế, không phải là các sản phẩm hàng hóa thông thường mà là các dịch vụ tài chính, sự tồn tại của mỗi ngân hàng gắn với sự tồn tại của các sản phẩm dịch vụ cung ứng, trong đó có hoạt động cho vay bán lẻ. Do vậy, phát triển sản phẩm bán lẻ là cần thiết nhằm góp phần củng cố ngân hàng lớn mạnh, nâng cao vị thế của mỗi NHTM trong nền kinh tế cạnh tranh và trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ được hiểu trên hai khía cạnh: phát triển về chiều rộng và phát triển về chiều sâu. Phát triển về chiều rộng nghĩa là việc các NHTM không ngừng xây dựng các sản phẩm cho vay bán lẻ mới, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tiếp cận với mọi đối tượng, tầng lớp khách hàng. Phát triển về chiều sâu nghĩa là đồng nghĩa với việc gia tăng về danh mục, số lượng sản phẩm cho vay phải kết hợp với việc nâng cao chất lượng phục vụ và chất
lượng tín dụng, giảm tỷ lệ nợ xấu, kiểm soát chặt chẽ và xây dựng hệ thống quản trị rủi ro tốt.
1.3.2 Nội dung của phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ
1.3.2.1 Phát triển về quy mô
Phát triển quy mô cho vay bán lẻ được thể hiện bằng các tiêu chí đánh giá sau: - Tăng trưởng dư nợ bao gồm:
+ Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng dư nợ tuyệt đối: chỉ tiêu này cho biết dư nợ năm sau tăng/giảm so với dư nợ năm trước là bao nhiêu, chỉ tiêu này tăng lên cho thấy dư nợ cho vay bán lẻ hàng năm tăng lên
+ Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng tương đối: chỉ tiêu này cho biết tốc độ (%) tăng/giảm dư nợ cho vay bán lẻ năm sau so với năm trước .
+ Chỉ tiêu phản ánh tỷ trọng cho vay bán lẻ: được tính bằng tỷ lệ % giữa dư nợ cho vay bán lẻ trên tổng dư nợ.
- Tăng trưởng số lượng khách hàng
1.3.2.2 Mở rộng thị phần
Chỉ tiêu này phản ánh thị phần cho vay bán lẻ mà NHTM chiếm lĩnh được trên địa bàn hoạt động so với các đối thủ cạnh tranh.
1.3.2.3 Đa dạng hóa danh mục sản phẩm cho vay
Chỉ tiêu này phản ánh sự đa dạng về các sản phẩm, loại hình cho vay bán lẻ mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng ví dụ: cho vay mua nhà, cho vay mua xe máy, cho vay mua ô ô, cho vay sản xuất kinh doanh…Khi các sản phẩm cho vay ngày càng mở rộng thì sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng qua đó thể hiện hoạt động cho vay bán lẻ của ngân hàng đang có sự tăng trưởng, cách thức cung cấp sản phẩm đa dạng hơn.
1.3.2.4 Kiểm soát rủi ro
Hoạt động cho vay luôn tiềm ẩn rủi ro, vì vậy phát triển cho vay bán lẻ phải đồng nghĩa với nâng cao chất lượng tín dụng, kiểm soát được rủi ro, tránh
thiệt hại ở mức tối ưu cho ngân hàng. Mức độ kiểm soát rủi ro được đo bằng chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu. Tỷ lệ này được tính bằng tỷ lệ % các khoản nợ từ nhóm 3 – nhóm 5/tổng dư nợ
1.3.2.5 Tăng hiệu quả cho vay
Thể hiện ở việc gia tăng mức lợi nhuận thu được từ hoạt động cho vay bán lẻ.
1.3.3 Sự cần thiết phải phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ
Cho vay bán lẻ là một bộ phận cấu thành của hoạt động cho vay nói chung, là hoạt động quan trọng trên thị trường dịch vụ tài chính. Cho vay bán lẻ phát triển tạo điều kiện phân bổ được các nguồn vốn trong xã hội cho các mục đích tiêu dùng và sản xuất kinh doanh một cách hiệu quả nhất cho người dân và nền kinh tế.
Phát triển cho vay bán lẻ là một yêu cầu đặt ra cho các NHTM trong quá trình tồn tại, tạo lợi nguồn thu ổn định, bền vững và nâng cao sức cạnh tranh của các ngân hàng.
1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ
1.3.4.1 Nhân tố xuất phát từ môi trường bên ngoài
Một là, môi trường pháp lý. Luật pháp là nền tảng cho hoạt động ngân hàng nói chung và cho vay bán lẻ nói riêng được thực hiện một cách an toàn và bền vững. Hiện nay, hoạt động cho vay ngày càng phát triển đa dạng loại hình, phục vụ nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng. Đồng thời, bản thân hoạt động cho vay ẩn chứa nhiều rủi ro. Do vậy, hệ thống cơ sở pháp lý về cho vay và cho vay bán lẻ đòi hỏi ngày càng hoàn thiện và theo kịp xu thế phát triển thực tế thì mới tạo điều kiện cho các sản phẩm mới ra đời đáp ứng được yêu cầu khách hàng mà vẫn đảm bảo tính an toàn cho cả ngân hàng và khách hàng.
Hai là, môi trường kinh tế xã hội. Tăng trưởng và phát triển kinh tế có vai trò quyết định sự phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ. Khi một quốc gia có
tốc độ tăng trưởng kinh tế thấp, kém phát triển thì không thể tăng trưởng được cho tiêu dùng và sản xuất kinh doanh do nguồn vốn giải ngân ra không tạo được hiệu quả kinh tế. Ngược lại, khi nền kinh tế phát triển, tốc độ tăng trưởng cao thì lúc này hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển, đời sống nhân dân tăng cao nên nhu cầu vay vốn được mở rộng. Người dân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ và vừa sẽ có nhu cầu vay vốn phục vụ cho đời sống cá nhân, gia đình và phục vụ cho sản xuất kinh doanh. Môi trường xã hội mà đặc trưng là các yếu tố như thói quen, tâm lý, trình độ học vấn, môi trường làm việc, ở… sẽ ảnh hưởng lớn đến thói quen người dân. Thông thường nơi nào tập trung nhiều người có trình độ dân trí, địa vị xã hội, thu nhập cao thì sẽ có nhu cầu vay vốn càng nhiều.
Ba là, nhu cầu vay vốn của khách hàng. Hoạt động cho vay bán lẻ có thể hướng đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau bao gồm cá nhân, hộ kinh doanh, doanh nghiệp nhỏ và vừa. Trong mỗi đối tượng này lại phân khúc thành nhiều đoạn khách hàng mới đặc điểm khác nhau. Ngân hàng phải hiểu được khách hàng muốn gì và làm thế nào để thiết kế các sản phẩm thỏa mãn nhu cầu vốn của khách hàng là mục tiêu của bất kỳ ngân hàng nào. Do vậy, các quyết định liên quan đến phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ đều phải dựa trên phân tích nhu cầu của khách hàng thì mới thành công và hiệu quả.
Bốn là, đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng để giành thị phần cho vay bán lẻ vô cùng gay gắt. Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh là một trong những kênh thông tin hữu ích cho việc ra quyết định liên quan đến phát triển sản phẩm cho vay bán lẻ. Những hành động của đối thủ sẽ cho chúng ta biết họ nhận thức và đánh giá thế nào về khách hàng và thị trường cho vay bán lẻ, là cơ sở để ngân hàng thấu hiểu các sản phẩm cho vay hiện tại trên thị trường từ đó phát kiến các sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao.
1.3.4.2 Nhân tố xuất phát từ bản thân ngân hàng
Một là, chính sách cho vay bán lẻ của bản thân ngân hàng. Hoạt động cho vay bán lẻ chỉ có thể phát triển và thành công nếu ngân hàng có chính sách cho vay mạnh mẽ, cởi mở, tạo cơ chế cho hoạt động cho vay tăng trưởng
và phải bám sát thực tế, phù hợp sự phát triên của môi trường pháp lý, kinh tế xã hội từng thời kỳ.
Hai là, năng lực tài chính, quản trị điều hành và nhân lực. Muốn phát triển được sản phẩm cho vay bán lẻ thì ngân hàng phải đảm bảo sức mạnh tài chính thông qua các chỉ tiêu về vốn chủ sở hữu, nguồn vốn, cơ cấu vốn … Đồng thời, sự phát triển cho vay phải gắn với năng lực quản trị điều hành để đảm bảo hoạt động cho vay bán lẻ phát triển ổn định, an toàn, bền vững, kiểm soát được rủi ro. Muốn vậy, cán bộ quản trị điều hành, đội ngũ nhân viên tín dụng không chỉ tuân thủ các quy định của pháp luật mà phải có kiến thức chuyên môn sâu về nghiệp vụ cho vay, biết phân tích đánh giá rủi ro và có đạo đức nghề nghiệp. Điều này đòi hỏi các ngân hàng phải có kế hoạch đào tạo nhân lực trước khi sử dụng.
Ba là, mạng lưới và chính sách khách hàng. Mạng lưới kênh phân phối rộng, phân bố ở những địa bàn hợp lý tạo thuận lợi cho quá trình giao dịch, đồng thời giảm chi phí cung ứng dịch vụ cho khách hàng. Mặt khác, mạng lưới còn là kênh phản hồi thông tin về sản phẩm đã cung ứng, là kênh tiếp nhận thông tin thị trường, giúp ngân hàng nhận thấy những tồn tại, hạn chế và hoạch định chiến lược thích hợp. Đối với chính sách khách hàng, ngày nay khi mà cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ chính là lúc các ngân hàng cần quan tâm hơn bao giờ chính sách khách hàng của mình. Việc xây dựng chính sách khách hàng hợp lý, đủ sức cạnh tranh là cần thiết để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Chính sách khách hàng giúp ngân hàng lựa chọn đúng đối tượng khách hàng mình phục vụ, tạo nên hệ thống khách hàng truyền thống. Hơn nữa, phục vụ, chăm sóc khách hàng là một yếu tố quan trọng trong thành công của ngân hàng. Sản phẩm cho vay hoàn hảo chưa đủ mà chất lượng phục vụ tốt sẽ giữ chân khách hàng, khách hàng càng trung thành thì ngân hàng càng có nhiều lợi nhuận. Một khi đã trung thành, hài lòng
với ngân hàng, khách hàng sẽ giới thiệu sản phẩm cho bạn bè, người thân và đã giúp ngân hàng làm công tác marketing. Hơn nữa, khách hàng đã quen giao dịch vay vốn tại ngân hàng sẽ nắm được quy trình, thủ tục, do đó nhân viên ngân hàng không mất nhiều thời gian tư vấn. Như vậy, ngân hàng đã tiết kiệm được một khoản chi phí hoạt động trong khi vẫn tiếp tục bán thêm sản phẩm cho khách hàng.
Bốn là, sản phẩm dịch vụ. Chất lượng dịch vụ là điều kiện tiên quyết sống còn của bất kỳ sản phẩm nào trong đó có cho vay bán lẻ. Sản phẩm cho vay bán lẻ muốn đến được khách hàng cần luôn thay đổi theo hướng tăng tiện ích và nâng cao chất lượng dịch vụ.