III/ Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quảsử dụng vốn tai Công ty T vấn đầ ut và Thơng mại.
6.Các biện pháp khác.
6.1 Biện pháp vềchính sách sản phẩm, thịtrờng, khách hàng 6.1.1. Giải pháp vềchính sách sản phẩm
Mặt hàng thiết bị thuỷ với khách hàng là các tổ chức, đơn vị đóng tàu đợc mua nhằm mục đích là phục vụ cho việc lắp đặt, thay thế để trở thành bộ phận của sản phẩm khác trong quá trình hoạtđộng kinh doanh. Tất cả các quyếtđịnh của Công ty về mặt hàng nhập khẩu này có yêu cầu cao về tính kỹthuật, dịch vụ đi kèm, tínhđồng bộ, chất lợng… Do đó
nếu chính sách sản phẩm của Công ty không đạt đợc yêu cầu của khách thì sẽ gây thiệt hại lớn cho cả Công ty và khách hàng do chi phí cao (Cớc phí vận chuyển, thủ tục hải quan, lãi vay…)
Trong chính sách sản phẩm của Công ty cần phải quan tâm tới phối thức sản phẩm hỗn hợp của mặt hàng thiết bịthuỷ gồm ba mức độ: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu, cung cấp dịch vụ.
Trong việc cung cấp sản phẩm cốt lõi và hiện hữu của Công ty cho khách hàng thể hiện
đợc qua việc lựa chọn các nhà sản xuất và cung ứng phù hợp nhất với đòi hỏi của khách hàng đó là xuất xứ, tên gọi, chất lợng, thông số kỹ thuật… Công ty phải tiến hành ký kết các hợp đồng nhập khẩu với các điều khoản nhằm đảm bảo đợc các thông số trên của mặt hàng không bị thayđổi trong quá trình vận chuyển vào Việt Nam.
Đối với sản phẩm công nghiệp thì mức độ cung cấp dịch vụ cực kỳ quan trọng trong
đánh giá của khách hàng công nghiệp đôi khi còn quan trọng hơn cả giá thành. Với mức
độ cung cấp dịch vụ Công ty cần tiến hành các chiến thuật khai thác để tạo ra lợi thế cạnh tranh trớc các đối thủ và thu hútđợc khách hàng. Vì sản phẩm cốt lõi và hiện hữu là do các
nhà sản xuất tạo ra chỉ có hoạt động cung cấp dịch vụ là các trung gian thơng mại góp phần thực hiện.
Công ty có thểtiến hành nh sau :
- Bảo hành sản phẩm: cần xây dựng một chế độ bảo hành hợp lý quy định quyền lợi và trách nhiệm của các bên tham gia. Chế độ bảo hành đợc thể hiện trong hợp đồng nhập khẩu của Công ty với các nhà cung cấp và trong hợp đồng bán với khách hàng.
- Lắp đặt và sử dụng: đối với các mặt hàng thiết bị thuỷ thì việc lắp đặt và sử dụng là do khách hàng của Công ty thực hiện. Công ty chỉ tiến hành cung cấp tốt yếu tố này bằng cách là yêu cầu các nhà cung ứng cung cấp các bản chỉ dẫn, sơ đồ thiết kế và vận hành về
mặt hàng đầyđủ cho khách hàng đính kèm theo các hợp đồng mua bán.
- Dịch vụ sau bán luôn phảiđợc đềcao, Công ty nên thờng xuyên cung cấp những thông tin về sản phẩm, hớng dẫn sử dụng. Đối với việc sửa chữa, bảo dỡng Công ty nên tìm cách gợi mở nhu cầu về các vật t, thiết bị phụ tùng thay thế, đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm.
- Điều kiện giao hàng và thanh toán: Công ty thờng tiến hành hình thức là giao tay ba hoặc vận chuyển thẳng tạiđịa điểm nhập khẩu hàng. Thực tế là từ địa điểm nhập khẩu đến cơ sởsản xuất của khách hàng là không dài, Công ty nên tiến hành thanh toán cớc phí vận chuyển hàng hoá toàn bộ hoặc một phần trên quãng đờng đó, điều này có thể làm chi phí của Công ty tăng lên nhng lại là biện pháp hữu hiệu trong việc thu hút khách hàng và củng cố sự trung thành của họ với Công ty.
Trong chính sách của Công ty cũng cần cân nhắc vềnhập khẩu mặt hàng kinh doanh đó
là nhập khẩu nguyên kiện hay nhập khẩu linh kiện, bộ phận. Bởi vì theo quy định của Chính phủ về nhập khẩu đối với những máy móc, bộ phận mà trong nớc không sản xuất
đợc thì khuyến khích nhập khẩu với thuế nhập khẩu 0% còn với các máy móc và bộ phận trong nớc sản xuấtđợc thì chịu mức thuế nhập khẩu cao hơn. Công ty cần phân tích, đánh giá sao cho giảm thiểu đợc chi phí nhất góp phần giảm giá thành nâng cao việc cung cấp lợi ích cho khách hàng.
6.1.2. Lựa chọn thịtrờng mục tiêu và các chiến lợc đáp ứng thịtrờng
Từ những trình bày ở chơng 2 về thực trạng của Công ty với những điểm mạnh, điểm yếu thì xác định thịtrờng mục tiêu và xây dựng chiến lợc đápứng thịtrờng của Công ty là
đúng đắn trong thời gian này. Đặc điểm của Công ty là mới đi vào hoạt động với tên gọi chính thức nh hiện nay, nhân sự và khả năng tài chính cha lớn thì việc xây dựng và thực thi chiến lợc marketing tập trung theođuổi các khách hàng là nhng đơn vị đóng tàu thuộc
Tổng công ty và một số đơn vị bên ngoài nh thuộc Bộ thuỷ sản, Quân chủng Hải quân là phù hợp trong thời gian ngắn hạn.
Hiện nay với sự khuyến khích phát triển nền kinh tếbiển của nhà nớc và chính sách mọi thành phần kinh tế đều có thể tham gia làm kinh tế bên cạnh những khách hàng lớn - đơn vị, tổ chức đóng tàu nhà nớc còn có một bộ phận những cơ sở đóng mới và sửa chữa tàu thuyền t nhân, các hộ gia đình sở hữu tàu thuyền đánh cá và vận tải thuỷ có nhu cầu về
mặt hàng thiết bị thuỷ. Khi đã trở lên lớn mạnh và có khả năng trong thời gian dài hạn, Công ty nên tiến hành khai thác thêm đoạn thị trờng tiềm năng này mà hiện nay hầu nh bị
các công ty lớn bỏ rơi. Thị trờng của Công ty sẽcó thể đợc phân chia thành các nhóm sau : - Nhóm khách hàng truyền thống :
+ Các khách hàng là các nhà máy đóng tàu thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ
Việt Nam.
+ Các khách hàng là các đơn vịtổ chức có nhu cầu về mặt hàng thiết bịthuỷ ngoài Tổng công ty nh Thuỷ sản, Quân chủng Hải quân. Với nhóm khách hàng này Công ty cần tiếp tục khai thác và mởrộng hơn nữa.
- Nhóm khách hàng tơng lai: Các hộ gia đình, Công ty t nhân có tàu thuyền phục vụ đánh bắt và vận tải, xởng đóng tàu t nhân có nhu cầu về mặt hàng này để thay thế, lắp đặt, sửa chữa,đóng mới các phơng tiện thuỷ.
Khi tiến hành xây dựng chiến lợc đáp ứng cho các đoạn thị trờng trên, Công ty phải sử (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
dụng chiến lợc Marketing phân biệt thay cho chiến lợc Marketing hiện nay:
- Công ty cần xây dựng chính sách sản phẩm với mặt hàng kinh doanh đa dạng sao cho mỗi loại sản phẩm sẽ cung cấp cho các nhóm khách hàng khác nhau. Với khách hàng truyền thống - các đơn vịtổ chức đóng tàu có dự án lớn thì trong chính sách sản phẩm của Công ty sẽ cung cấp các mặt hàng thiết bị thuỷnhập khẩu từ các hãng nớc ngoài có uy tín, có chất lợng cao và đảm bảo các thông số kỹ thuật. Đối với nhóm khách hàng tơng lai, các hộ gia đình và xởng sản xuất t nhân có nhu cầu phục vụ cho các phơng tiện tàu thuỷ nhỏ, trọng tải và công suất thấp thì Công ty nên tiến hành khai thác các mặt hàng trong nớc sản xuất đợc, có mức chất lợng phù hợp với nhóm khách hàng này bên cạnh các mặt hàng nhập khẩu đa ra giá thành thấp hơn.
- Trong Marketing phân biệt Công ty cần chú ý tới việc xây dựng chính sách giá bao gồm nhiều mức giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng. Chính sách giá đợc đặt ra xem xét tới yêu cầu của khách hàng nh: chủng loại, xuất xứ hàng hoá, chát lợng, quy mô lô hàng, quan hệgiữa khách hàng và Công ty, khoảng cách vận chuyển…
- Công ty cũng cần chú ý tới chính sách phân phối, mỗi nhóm khách hàng sẽ có một hình thức phân phối phù hợp.Đối với khách hàng truyền thống, Công ty có thể tiếp tục sử
dụng hình thức cũ là nhập khẩu rồi vận chuyển thẳng tới khách hàng. Đoạn thị trờng mới thì Công ty cần xây dựng hệ thống phân phối với các đại diện, ngời phụ trách có sự quen thuộc và hiểu biết về địa phơng, khu vực đó. Công ty có thể kết hợp hình thức liên kết với các chi nhánh địa phơng của Công ty mẹ với hình thức phân phối sử dụng các đơn vị tổ
chức tại địa phơng có ảnh hởng tới nhóm khách hàng này n hợp tác xã, xởng sữa chữa t nhân.
- Chính sách xúc tiến lúc này phảiđợc xây dựng với các chơng trình xúc tiến khác nhau. Chẳng hạn với đoạn thị trờng mới trên có thể kết hợp hình thức quảng cáo trên báo đài, truyền hình địa phơng tập trung các nhóm khách hàng này, hoặc sử dụng các cuộc tiếp xúc trực tiếp củađại diện tại địa phơngđể đa ra hình ảnh, uy tín và khả năng cung ứng của Công ty
- Nếu thực hiện đợc chiến lợc này thông qua việc đáp ứngđợc nhu cầu của nhóm khách hàng đa dạng thì Công ty sẽ khai thác đoạn thị trờng tiềm năng có doanh thu cao, lợi nhuận cao bên cạnh bên cạnh thị trờng hiện tại. Đồng thời Công ty sẽ hạn chế đợc những rủi ro khi khai thác nhiều đoạn thịtrờng.
6.1.3. Các giải pháp vềkhách hàng
* Duy trì, củng cố mối quan hệ với bạn hàng truyền thống
Trong cơ chế thịtrờng, cơ chếcạnh tranh tìm đợc bạn hàng nhất là khách mua hàng đã
khó, giữ đợc mối quan hệ với các bạn hàng, khách hàng cũ đã có mối quan hệ buôn bán, làm ăn hiểu biết lẫn nhau và có uy tín với nhau còn khó hơn. Cái cốt yếu để giành chiến thắng trên thơng trờng hiện nay là có sự tin tởng, giúp đỡ lẫn nhau giữa các bạn hàng và khách hàng quen thuộc, làm ăn có uy tín. Đó là chỗ dựa tin cậy trong hoạt động kinh doanh và muốn đợc nh vậy thì phong cách làmăn của Công ty với các bạn hàng và khách hàng cũng phải thể hiện đợc chữ tín, giúp đỡ và bảo vệ lợi ích của mình, không vì lợi ích trớc mắt mà bỏ đi cả một mối quan hệ làm ăn lâu dài, mất nhiều thời gian và công sức mới gây dựng đợc việc tận dụng quan hệcũ để tiếp tục gây dựng công việc làm ăn mới là công việc dễ dàng hơn nhiều so với việc gây dựng mối quan hệ mới. Bên cạnh đó cũng cần
đánh giá tơng lai, triển vọng của các bạn hàng cũ, từ đó tập trung vào những mối quan hệ
hiệu quả hơn trong hợp tác kinh doanh cả hiện tại cũng nh lâu dài. Thị trờng truyền thống của Công ty là các nhà máy đóng tàu thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ và một số
đơn vị thuộc Bộ thuỷ sản, Quân chủng Hải Quân mà chủ yếu là các nhà máy đóng tàu ở
Hải Phòng.
* Mở rộng quan hệ, thu hút khách hàng mới
Ngoài khách hàng truyền thống thì trong tơng laiđể mở rộng thị trờng, tăng tiêu thụ sản phẩm thì Công ty còn cần phải thu hút một lợng khách hàng mới là các hộ gia đình, xởng sửa chữa t nhân có nhu cầu về sản phẩm thiết bịthuỷ. Để thu hútđợc lợng khách hàng này Công ty cần tiến hành các hoạtđộng quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên hoạtđộng này đòi hỏi phải có những khoản chi phí khá lớn do vậy việc lựa chọn hình thức quảng cáo là tuỳ thuộc vào chi phí mà Công ty chi cho hoạt động quảng cáo. Đối với điều kiện của Công ty hiện nay thì cần thực hiện các hình thức quảng cáo sau :
- Quảng cáo trên các tạp chí, báo chuyên ngành đối tợng là các nhà kinh doanh doanh quan tâm tới mặt hàng thiết bị thuỷ nh báo Lao động, GTVT, Thơng mại, Thị trờng giấ cả
vật t thiết bị…
- Quảng cáo qua th trực tiếp. Với hình thức này là gửi các tới các khách hàng đã đợc lựa chọn có tên và địa chỉ rõ ràng, thông tin chính xác thờng đợc thể hiện dới dạng bản chào hàng cóđính kèm theo quyền giới thiệu, catalog, tài liệu, danh sách giá…
- Quảng cáo trên danh bạ công nghiệp. Công ty có thể tiến hành cung cấp thông tin về
Công ty, sản phẩm đang kinh doanh trên các danh bạ công nghiệp nhằm mục đích hớng vào các nhà quản trị, công tyđang có nhu cầu mua thiết bịthuỷ vàđang tiến hành lựa chọn nguồn hàng.
- Công ty còn cần tham gia các chơng trình hội chợtrong nớc về hàng công nghiệp,ở đó
Công ty sẽ có điều kiện để cho nhiều khách hàng đang có nhu cầu về mặt hàng thiết bị
thuỷ biết đến. Từ đó Công ty sẽ có đợc những khách hàng mới, và cũng qua đó nhiều nhà sản xuất kinh doanh biết đến Công ty và đó là hình thức quảng cáo, lan truyền tên và lĩnh vực kinh doanh của Công ty đến các nhà sản xuất có nhu cầu về mặt hàng thiết bịthuỷ.
6.2. Vềnguồn cungứng
Các sản phẩm kinh doanh của Công ty thờng là các sản phẩm kinh doanh có nguồn gốc nớc ngoài do vậy phụ thuộc rất lớn vào các nhà cung ứng. Công ty phải lựa chọn các nhà cung ứng dựa trên sự hiểu biết về chất lợng sản phẩm, thời gian giao hàng…đểcó thể ứng phó với những biến động bất thờng và đảm bảo nguồn hàng kinh doanh. Không nên chỉ
chọn một nhà cung ứng duy nhất để tránh bị thụ động và phụ thuộc nhiều, nên tìm kiếm các nhà cung ứng có chính sách u đãi về giá, phơng thức thanh toán, thời gian thanh toán…
Các nhà cung ứng nớc ngoài có thể trở thành đối thủ cạnh tranh của Công ty khi họ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
không sử dụng trung gian công nghiệp trong việc phân phối sản phẩm vào Việt Nam. Đối phó với tình huống này Công ty cần tiến hành ký thác các hợp đồng làm đại diện hoặc các
đaịlý đặc quyền cho các công ty có uy tín trên thếgiới có sản phẩm liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của Công ty đang thực hiện hoặc hoặc có kế hoạch xâm nhập thị trờng Việt Nam.
Công ty cũng có thể tìm thêm những sản phẩm trong nớc đảm bảo chất lợng cao và trình
độ kỹ thuật có thể thay thế đợc các sản phẩm của nớc ngoài mà vẫn đảm bảo yêu cầu khách hàng, giảm đợc chi phí phát sinh, mang lại giá thấp nhất cho khách hàng. Điều này phụ thuộc vào quanđiểm mua và sự thuyết phục của Công ty.
6.3 Về điều kiện cơsở giao hàng
Công ty T vấn đầu t và Thơng mại cũng nh hầu hết các công ty Việt Nam khi nhập khẩu hàng hoá thờng sử dụng điều khoản CIF. Hiện nay nhà nớc tađang khuyến khích các công ty có quan hệ buôn bán với nớc ngoài thay hình thức “mua CIF bán FOB” bằng hình thức “ mua FOB bán CIF”. Công ty rất quan tâm đến vấn đề này, nếu có điều kiện sử dụng FOB trong nhập khẩu Công ty có thể tiết kiệm đợc chi phí vận tải và bảo hiểm cũng nh thời gian giao hàng chủ động hơn. Để dần thay thế điều kiện bán hàng cũ và tình hình thực tế Công ty có thể yêu cầu nhà cung ứng thuê hãng vận tải và bảo hiểm. Công ty chọn lựa các hợp đồng nhập khẩu hoặc Công ty tiến hành đứng ra mua bảo hiểm hàng hoá tức là dùng CFR thay cho CIF.
6.4 Vềsử dụng hình thức thơng mạiđiện tử
Đối với thế giới thì hình thức thơng mạiđiện tử đợc rất nhiều công ty sử dụng, nhng với Việt Nam thì đây là hình thức còn mới mẻ. Công ty nên từng bớc tham gia vào hình thức kinh doanh này thông qua mạng kết nối quốc gia và toàn cầu. Sử dụng bán hàng trên Internet giúp các nhà cung ứng, khách hàng biết đợc nhiều thông tin và tìm đến Công ty, việc khai thác hình thức bán hàng này cũng giúp cho việc giảm chi phí chẳng hạn Công ty