- Bước 1: Phân tích chiến lược cho vay của hội sở và chỉ tiêu cho vay KHCN mà hội sở giao cho chi nhánh
Dựa trên chính sách cho vay của Agribank Hội, Agribank Chi nhánh Hà Nam thực hiện triển khai chính sách khách hàng cá nhân với hai danh mục chính là:
- Vay tiêu dùng: là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ gia đình nhƣ: xây dựng, sửa chữa nhà ở, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ giới, du học, chữa bệnh,…
- Vay sản xuất kinh doanh: là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tƣ của cá nhân, hộ gia đình: bổ sung vốn lƣu động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tƣ cơ sở vật chất cho hoạt động kinh doanh, đầu tƣ kinh doanh chứng khoán,…
Thời gian vay có thể là ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn; phƣơng thức cho vay có thể là cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay theo hạn mức thấu chi, cho vay theo hạn mức tín dụng.
Trên thực tế, Hội sở chỉ giao chỉ tiêu dƣ nợ cho vay khách hàng cá nhân nói chung mà không giao chỉ tiêu chi tiết về cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi cho Chi nhánh.
Agribank Hội sở thƣờng đƣa ra cho các Chi nhánh các định hƣớng xây dựng kế hoạch nhƣ tốc độ tăng trƣởng dƣ nợ bình quân 20%/năm, tốc độ tăng trƣởng khách hàng 20%/năm, tỷ lệ nợ quá hạn thấp dƣới 1%… c ng các danh mục sản phẩm cho vay, ngành nghề mục tiêu, ban hành các chính sách cho vay thắt chặt hay mở rộng, chính sách lãi suất… Agribank Hội sở cũng định hƣớng các Chi nhánh tập trung bán lẻ, phát triển đa dạng hệ khách hàng, bán nhiều sản phẩm dịch vụ cho một khách hàng, áp dụng lãi suất chuyên nghiệp trong đó có tập trung ƣu tiên phát triển cho vay trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, bao gồm cả lĩnh vực chăn nuôi.
49
Chi nhánh đã phân tích các chiến lƣợc cho vay của Hội sở, để làm căn cứ xây dựng kế hoạch cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi của mình.
- Bước 2: Phân tích môi trường, bao gồm môi trường bên trong, môi trường bên ngoài ngân hàng
Chi nhánh đã xác định đƣợc những điểm mạnh, điểm yếu của chi nhánh, cũng nhƣ liệt kê đƣợc những cơ hội cùng thách thức của thị trƣờng và địa bàn trong xây dựng kế hoạch cho vay KHCN nói chung. Trên thực tế, tỉnh Hà Nam là địa phƣơng có thế mạnh về công nghiệp, địa bàn không rộng lớn và ít có tiềm năng về phát triển lĩnh vực chăn nuôi. Mặc dù vậy, ngoài các huyện có thế mạnh về khu công nghiệp thì nhiều địa bàn, ngƣời dân vẫn lao động chủ yếu trong lĩnh vực nông nghiệp. Do đó, Chi nhánh vẫn có cơ hội mở rộng thị trƣờng cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi này. Bên cạnh đó, Chi nhánh có lợi thế là chi nhánh của Ngân hàng tiên phong trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn với mạng lƣới rộng khắp và uy tín cao.
Chi nhánh cũng xác định đƣợc các điểm mạnh của mình nhƣ: có những sản phẩm cho vay đặc thù phù hợp với đối tƣợng khách hàng trong lĩnh vực chăn nuôi, lãi suất cho vay cạnh tranh,…
Tuy nhiên, Chi nhánh chƣa xác định rõ điểm mạnh điểm yếu, cơ hội cũng nhƣ thách thức từ phía môi trƣờng kinh doanh. Đồng thời, Chi nhánh chƣa phân tích so sánh với đối thủ cạnh tranh để hoạch định kế hoạch cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi ph hợp.
- Bước 3: Xác định mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi trong giai đoạn kế hoạch
Tại bƣớc này, Agribank Chi nhánh Hà Nam tiến hành đánh giá thực trạng tình hình cho vay KHCN ở các năm gần đây. Theo đó, nhóm xây dựng kế hoạch cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi tiến hành rà soát dƣ nợ cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi và tỷ trọng dƣ nợ cho vay trong lĩnh vực chăn nuôi của Chi nhánh. Từ đó, Chi nhánh tiến hành đánh giá việc đạt đƣợc mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi trong giai đoạn kế hoạch bằng các chỉ tiêu định lƣợng.
50
Bảng 2.5: Mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi trong giai đoạn kế hoạch 2018 - 2020 Năm 2018 2019 2020 Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch 1. Tổng dƣ nợ cho vay KHCN 3.589 3.412 3.987 3.684 5.278 4.358 2. Dƣ nợ cho vay KHCN trong
lĩnh vực chăn nuôi 354 312 457 368 598 519
3. Tỷ trọng dƣ nợ cho vay
KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi 9,86% 9,14% 11,46% 9,99% 11,33% 11,91% Nguồn: Agribank chi nhánh Hà Nam Số liệu trên bảng cho thấy, mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi trong giai đoạn kế hoạch mới chỉ dừng lại ở hai chỉ tiêu là dƣ nợ cho vay và tỷ trọng dƣ nợ cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi trong tổng dƣ nợ cho vay KHCN. Do đó, mục tiêu đƣợc xác lập vẫn tƣơng đối đơn giản. Bên cạnh đó, giữa kế hoạch và thực tế có sự chênh lệc khá lớn nhƣ trong năm 2019 hay 2020. Điều này cho thấy, mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi chƣa đảm bảo tính thực tiễn cao.
- Bước 4: Xác định các phương án cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi
Về phƣơng án cho vay, ngân hàng trao toàn quyền cho bộ phận phụ trách cho vay cá nhân cá nhân tự chủ động trong việc tiếp cận khác hàng, sử dụng các biện pháp nghiệp vụ đƣợc đào tạo, sử dụng các chính sách mà ngân hàng đang tuân thủ để làm cho khách hàng tiến hành ký kết hợp đồng vay tín dụng với ngân hàng.
Nói một cách khác, sau khi xác định mục tiêu cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi, giám đốc Chi nhánh sẽ ấn định mức tối thiểu mà mỗi nhân viên tín dụng phụ trách mảng cho vay cá nhân sẽ phải đảm nhận. Giám đốc Chi nhánh không can thiệp vào các nghiệp vụ cụ thể, mà chỉ yêu cầu nhân viên của mình đạt đƣợc chỉ tiêu tối thiểu với bất kỳ phƣơng thức hoạt động nào mà không gây ảnh hƣởng đến ngân hàng, không làm sai với những quy định của nhà nƣớc.
51
Nhƣ vậy, Chi nhánh chƣa có biện pháp cụ thể mà chỉ tập trung giao chỉ tiêu cho các nhân viên tín dụng, các nhân viên tín dụng dựa theo các mối quan hệ của mình để khai thác và triển khai cho vay dựa trên cơ sở data dữ liệu khách hàng sẵn có.
