- Tập trung cải biến mạnh mẽ chất lượng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Công Thương theo hướng đa dạng, đa năng, tiện ích. Đẩy nhanh tốc độ triển khai dự án hiện đại hoá, tung ra các sản phẩm mới như : dịch vụ ngân hàng trực tuyến, các sản phẩm ngân hàng điện tử ( internet banking, phone-banking ), ngân hàng lưu động ( mobile-banking) ,các sản phẩm thanh toán mới như thẻ tiền lẻ, thẻ thanh toán ICB- ATM tích hợp các tiện ích thanh toán tiền hàng hoá, dịch vụ, phát hành thẻ tín dụng quốc tế, mở rộng hệ thống đại lí chấp nhận thẻ tín dụng.
- Thực hiện cơ cấu lại nguồn vốn huy động có lãi suất đầu vào hợp lí, nguồn vốn ổn định. Cơ cấu lại dư nợ tín dụng theo hướng tăng tỷ trọng nợ có đảm bảo, tăng cho vay kinh tế dân doanh, phân tán rủi ro.
- Tập trung phát triển các dịch vụ thanh toán trong nước, dịch vụ ngân hàng quốc tế như nghiệp vụ L/C, D/P, D/A, T/T, các dịch vụ ngoại hối, kiều hối.
- Cải cách qui trình, thủ tục, hồ sơ giao dịch đơn giản, thuận tiện, nhanh chóng. Cải tiến cơ chế theo hướng vừa đúng luật, vừa thông thoáng, linh hoạt.
- Xây dựng phong cách giao dịch mang đặc trưng thương hiệu ngân hàng Công Thương. ( Incombank ).
- Tăng cường các hoạt động quảng bá, xúc tiến, tiếp thị và chăm sóc khách hàng. III. GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG ĐÀ NẴNG
Hoạt động cho vay tiêu dùng vẫn còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác để gia tăng dư nợ. Hoạt động này vẫn còn xa lạ với nhiều người vì ngân hàng chưa có các chính sách tuyên truyền, tiếp thị sâu rộng. Do cho vay tiêu dùng có tính chất các món vay nhỏ lẻ, chi phí quản lí từng món vay lớn, thời hạn vay thường trên một năm nên việc gia tăng doanh số cho vay, gia tăng số lượng món vay, tăng lượng khách hàng là cần thiết để giảm chi phí, góp phần gia tăng lợi nhuận. Bên cạnh đó, việc nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng, hạn chế tỷ lệ nợ quá hạn phát sinh cũng không kém phần quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Sau đây em xin đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng : 1. Huy động vốn từ các tổ chức và dân cư :
Tiền đề cần thiết để tiến hành hoạt động cho vay là phải có vốn. Nguồn vốn huy động có vai trò quan trọng trong các quyết định cho vay và đầu tư của ngân hàng bởi ngân hàng đi vay để cho vay. Trong những năm qua, ngân hàng Công Thương đã chủ động về nguồn vốn hoạt động, giảm sự lệ thuộc vào nguồn vốn điều chuyển từ ngân hàng tổng, dựa vào nội lực để khai thác nguồn vốn tại địa phương là chính thông qua các phương thức huy động vốn hiệu quả từ các tổ chức kinh tế và cá nhân trên địa bàn.
Trong huy động vốn hiện nay ngân hàng cần có phương án khơi tăng nguồn vốn trên 12 tháng, xây dựng kế hoạch chỉ tiêu cụ thể cho từng quí, từng đối tượng khách hàng, từng khu vực dân cư. Bởi vì hiện nay, nguồn vốn huy động được của ngân hàng chủ yếu là vốn ngắn hạn, ngân hàng chỉ được sử dụng 30% để cho vay
trung, dài hạn trong khi đó nhu cầu của khách hàng cũng như chủ trương của ngân hàng là tăng dần tỉ trọng cho vay trung, dài hạn như cho vay tiêu dùng thì yêu cầu về vốn vay trung hạn là chủ yếu. Vốn trong dân cư là “ vùng đất rộng lớn “, phong phú và tạo nền tảng ổn định lâu dài nếu ngân hàng biết huy động do những năm gần đây nền kinh tế tăng trưởng cao thu nhập bình quân đầu người tăng lên, thu nhập đảm bảo cho chi tiêu ngoài ra còn có tích luỹ. Với những người chưa có nhu cầu sử dụng thì họ để dành ở nhà, mua kì phiếu, trái phiếu hoặc gửi tiền vào một ngân hàng nào đó. Ngân hàng cần phải có chiến lược huy động vốn phù hợp nhằm thu hút được số lượng tiền nhàn rỗi lớn còn nằm trong dân cư với chi phí thấp và hướng họ gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng mình. Khi yếu tố lãi suất không có sự khác biệt lớn giữa các ngân hàng như hiện nay thì việc tạo ra tiện ích về dịch vụ cho khách hàng là yếu tố quan trọng để cạnh tranh. Ngân hàng có thể cung cấp cho khách hàng sự tiện lợi về địa điểm giao dịch, giảm thời gian chờ đợi khi làm thủ tục gửi hoặc rút tiền, bí mật về số dư theo yêu cầu của khách hàng, phát triển giao dịch qua mạng điện tử, thu tiền tại nhà. Đồng thời tăng cường công tác bảo đảm an ninh tại ngân hàng và các quỹ tiết kiệm.
Nghiên cứu mở rộng các phương thức huy động vốn mới như: tiết kiệm đầu tư cho đi học, tiết kiệm cải thiện nhà ở... kết nối và chuyển hoá hài hoà giữa huy động với cho vay tiêu dùng. Những nhu cầu tiêu dùng xuất hiện khi tích luỹ chưa đủ thì ngân hàng có thể cho khách hàng vay, một mặt ngân hàng vừa gia tăng doanh số một mặt đơn giản về thủ tục do tài sản đảm bảo là tiền gửi tại ngân hàng. Hơn nữa, khi gửi
tiền tại ngân hàng thì người gửi có tâm lí mong muốn sẽ được ngân hàng cho vay vốn khi mình có nhu cầu .
Để huy động vốn có hiệu quả thì không thể không thực hiện tốt công tác tuyên truyền, quảng cáo nhằm thu hút cá nhân đến với ngân hàng khi có nhu cầu gửi tiền. Ngân hàng có thể thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, treo băng-rôn với mẫu biểu thống nhất trước trụ sở các điểm giao dịch của ngân hàng, đặt áp phích tại những khu vực trung tâm, phân phát các tờ rơi, ...Đồng thời được tập trung vào các thời điểm nhất định, như : ngày lễ, ngày tết, dịp kỉ niệm; vào các dịp ngân hàng tung ra các sản phẩm, dịch vụ mới hay một chiến dịch mới về huy động vốn phát hành kì phiếu hay trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi trung dài hạn. Yếu tố con người có vai trò rất lớn trong kinh doanh ngân hàng. Vì vậy, ngoài nghiệp vụ chuyên môn thì cán bộ ngân hàng cần phải có kĩ năng tiếp thị, chăm sóc khách hàng : có thái độ phục vụ chu đáo, hướng dẫn tận tình, tạo sự thoải mái khi đến giao dịch, thăm hỏi, tặng quà cho những khách hàng có quá trình gắn bó lâu dài và có số dư tiền gửi lớn tại ngân hàng.
2. Phát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng phù hợp :
Sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng chưa có sự đa dạng hoá mà chỉ là cho vay với mục đích chủ yếu là sữa chữa, mua sắm nhà ở, mua phương tiện đi lại. Lãi suất cho vay chỉ phân biệt giữa các thời hạn chứ không có sự phân biệt theo mục đích hoặc đối tượng khách hàng. Trong khi các nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống và việc thoả mãn các nhu cầu đó càng phong phú trong dân cư, ngân
hàng nên nghiên cứu, tìm hiểu để đưa ra các sản phẩm cho vay tiêu dùng phù hợp với nhu cầu, thu nhập của các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau:
- Cho vay mua xe ô tô đối với những người có thu nhập cao như giám đốc các doanh nghiệp tư nhân...;
- Cho vay du học sinh với vốn vay được giải ngân làm nhiều lần, ưu đãi hơn về lãi suất và phí chuyển tiền và thực sự thời gian qua nhu cầu này không ngừng gia tăng khi có một lượng lớn học sinh, sinh viên có nguyện vọng du học ở nước ngoài. - Cho vay mua sắm nhà ở chung cư có giá trị cho cán bộ công nhân viên với thời hạn trên 3 năm và đảm bảo bằng tài sản hình thành từ vốn vay. Đây là hình thức tài trợ bán trả góp của ngân hàng đối với các công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở. Đầu tiên, ngân hàng, khách hàng và đại diện công ty thoả thuận với nhau về số tiền vay, mức và thời hạn trả dần. Sau đó, ngân hàng cho người mua nhà vay phần tiền chưa trả đủ cho công ty và giữ lại quyền sở hữu tài sản cho đến khi người mua trả góp đủ. Có thể mô tả theo sơđồ sau:
(1) Người mua trả trước 20-30% giá trị ngôi nhà cho công ty.
(2) Công ty giao nhà cho người mua đồng thời giữ lại giấy tờ sở hữu nhà. (3) Công ty giao giấy tờ sở hữu nhà cho ngân hàng làm thế chấp.
(4) Ngân hàng trả phần tiền người mua còn thiếu cho công ty.( 70-80% ) (5) Người mua trả góp cho ngân hàng theo mức và kì hạn được xác định.
(6) Ngân hàng giao giấy tờ sở hữu nhà cho người mua sau khi người mua hoàn thành nghĩa vụ trả nợ cho ngân hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing trong kinh doanh ngân hàng và áp dụng vào thực tiễn sẽ tạo được hiệu quả tích cực và có tính chiến lược lâu dài để thu hút khách hàng. Ngân hàng hiện nay đã tiến hành một số hoạt động Marketing trong hoạt động cho vay, gồm cả cho vay tiêu dùng nhưng để hoạt động thực sự hiệu quả thì ngân hàng cần xây dựng một chính sách Marketing cụ thể hướng tới đối tượng khách hàng là các cá nhân và hộ gia đình.
Mục đích của hoạt động Marketing là nhằm thu hút khách hàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng; mặt khác, tạo ấn tượng đối với khách hàng về ngân hàng, cải tiến bộ mặt, tăng danh tiếng và uy tín của ngân hàng đối với khách hàng. Ngân hàng thông qua hoạt động này phải cung cấp cho khách hàng những hiểu biết về các thủ tục, điều kiện và các qui định khác khi quan hệ tín dụng với ngân hàng, những ưu thế nổi bật riêng có so với các ngân hàng khác, những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được để khách hàng có sự lựa chọn dễ dàng. Những thông điệp này phải được thiết kế sao cho vừa đơn giản, dễ hiểu và phù hợp với nhận thức của nhiều nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.
Sau khi đã xây dựng những thông tin cần truyền đạt, ngân hàng phải chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua việc tuyên truyền trên các phương tiện thông tin đại chúng, các tạp chí, tờ báo có số lượng phát hành lớn, đông độc giả, trên niên giám điện thoại..., thông qua các sở, ban ngành, đoàn thể, các hiệp hội, tại các khu công nghiệp, khu chế xuất, tại các hội nghị khách hàng cá nhân và doanh nghiệp do ngân hàng tổ chức. Khai thác triệt để lợi thế về địa điểm mạng lưới các tổ cho vay của ngân hàng là đóng tại các khu vực đông dân cưđể tuyên truyền quảng cáo.
Khi đã tiến hành các đợt quảng cáo, tiếp thị, nhân viên ngân hàng có thể liên hệ trước với những cơ quan, đơn vị có đủ điều kiện vay vốn để sắp xếp một buổi giao lưu gặp gỡ giữa nhân viên ngân hàng với cán bộ nhân viên tại đơn vị để giới thiệu về nghiệp vụ cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Tại buổi gặp mặt này, nhân viên ngân hàng vừa làm công tác tiếp thị vừa giải đáp những thắc mắc của họ, giải toả dần tâm lí e ngại, tạo sự quan tâm và thói quen sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.
Cán bộ làm công tác tín dụng đảm nhận trực tiếp việc cho vay phải có thái độ hoà nhã, vui vẻ, lịch sự, dễ gần, tạo bầu không khí thân mật, gần gũi khi trò chuyện với khách hàng; sẵn sàng tư vấn, hướng dẫn tận tình về thủ tục, hồ sơ tránh việc khách hàng phải đi lại nhiều lần.
4. Đa dạng hoá đối tượng khách hàng:
Ngân hàng Công Thương Đà Nẵng chỉ cho cán bộ công nhân viên tại các cơ quan hành chính sự nghiệp, doanh nghiệp nhà nước vay vốn đảm bảo bằng lương và cá nhân hoặc hộ gia đình vay có thế chấp bằng tài sản.
Trong xu thế hiện nay là tăng cường cho vay tiêu dùng đối với những khách hàng có tài sản và có đủ khả năng trả nợ thì ngân hàng nên quan tâm đến đối tượng là các hộ tiểu thương tại các chợ có tình hình kinh doanh hiệu quả.
- Đối với tiểu thương tại các chợ, ngân hàng có thể thông qua ban quản lí chợ hoặc người đại diện lập danh sách những người có nhu cầu vay vốn. Sau đó tiến hành xem xét tình hình kinh doanh và khả năng trả nợ để quyết định cho vay hay không.
Bên cạnh đó, ngân hàng có thể mở rộng cho vay sang đối tượng khách hàng vay kinh doanh tại ngân hàng có uy tín và có nhu cầu vay tiêu dùng với giá trị lớn: mua xe ô tô phục vụ cho đi lại của cá nhân và gia đình.
5. Cải thiện phương thức hoàn trả nợ gốc và lãi :
Vấn đề mà ngân hàng luôn quan tâm hàng đầu khi xét duyệt cho khách hàng vay chính là khả năng thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi vay. Do đó, việc cải thiện phương thức thu hồi nợ và lãi vay phù hợp với khả năng trả nợ của khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng thực hiện tốt nghĩa vụ trả nợ của mình là cần thiết để ngân hàng đảm bảo an toàn về vốn khi cho vay.
Hiện nay phương thức hoàn trả nợ gốc và lãi vay đối với cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Công Thương Đà Nẵng là trả góp hàng tháng với số nợ gốc được chia đều cho các kì hạn trả, lãi được tính trên số dư nợ gốc hàng tháng. Phương thức này phù hợp với những khách hàng là cán bộ công nhân viên tại các doanh nghiệp trong và ngoài quốc doanh có thu nhập ổn định, thường xuyên.
Đối với khách hàng là tiểu thương, vay vốn có tài sản đảm bảo, thu nhập thường xuyên nhưng không cố định mà có xu hướng gia tăng vào những tháng cuối năm, những dịp lễ tết, mùa khai trường, ... khi hàng hoá bán được nhiều. Ngân hàng có thể áp dụng phương thức thu lãi hàng tháng nhưng kì hạn thu nợ gốc là hai hoặc ba tháng một lần.
Đối với khách hàng vay tiêu dùng là các chủ doanh nghiệp tư nhân, các chủ cơ sở sản xuất kinh doanh thì ngân hàng có thể thoả thuận thu nợ gốc và lãi theo phương pháp trả góp hàng tháng hoặc thu lãi hàng tháng nhưng nợ gốc thì trả theo
kì hạn 3 tháng, 6 tháng hoặc một năm tuỳ thuộc vào thoả thuận giữa khách hàng và ngân hàng và ngân hàng sẽ tính toán mức lãi suất phù hợp với từng phương thức trả nợ trên.
6. Cải thiện phương thức cho vay:
Cho vay tiêu dùng với cán bộ, công nhân viên tại ngân hàng hiện nay vẫn mang tính chất riêng lẻ từng món vay, tức là ngân hàng quan hệ tín dụng trực tiếp với từng cá nhân có nhu cầu vay vốn vì khi quyết định cho vay thì ngân hàng đều có thông qua cơ quan, đơn vị nơi người vay công tác nhưng chưa phối hợp với các cơ quan, đơn vị này để quản lí, thu nợ người vay thông qua biện pháp trừ lương tháng. Phương thức này làm cho cả ngân hàng lẫn người đi vay đều gặp những trở ngại nhất định.
Về phía ngân hàng, cho vay tiêu dùng là các món vay nhỏ, mất nhiều thời gian và chi phí cho việc thẩm định, xét duyệt, giám sát và thu hồi nợ trong khi đó khả năng xảy ra rủi ro ngoài khả năng kiểm soát của ngân hàng đối với người vay vốn cũng rất cao: tai nạn, mất việc làm, đau ốm, chết, vi phạm pháp luật. Ngoài ra, do quan hệ vay trả nợ xảy ra giữa ngân hàng và người vay nên trong một số trường hợp người vay chưa trả hết nợ vay đúng thời hạn trong hợp đồng tín dụng và phải