Độc quyền
Đảm bảo lợi ích, giá trị
Dự báo dễ dàng hơn- hiệu quả kênh Giá ổn định, hàng hóa nhận thường xuyên hơn
Đối tác giảm chi phí hành chính Nhận được thêm khuyến mãi, hỗ trợ, tránh lãng phí tồn kho
Ràng buộc
Chuyển nhu cầu thị trường đã được thiết lập cho các sản phẩm bán kèm Sử dụng các sản phẩm bán kèm để đo mức độ sử dụng các SP ràng buộc Sử dụng SP bán kèm lợi nhuận thấp để bán cho các SP ràng buộc lợi nhuận cao Tiết kiệm chi phí thông qua bán hàng kèm
Đảm bảo thành công của các sản phẩm bán kèm bằng cách bắt buộc các NCC 61 4.1 Vận hành chính sách kênh phân phối
Chính sách dòng sản phẩm
Sở hữu nhờ sát nhập
Tích hợp dọc bằng cách mở rộng nội bộPhân phối kép Phân phối kép
62
4.1 Vận hành chính sách kênh phân phối
Là việc hai hay nhiều tổchức có các kết nối (pháp chức có các kết nối (pháp lý, kinh tế hoặc giữa các cá
nhân) để theo đuổi cùngmột lợi ích và được chia sẻ một lợi ích và được chia sẻ
giữa các bên QH kênh là chiến QH kênh là chiến lược khi các kết nối/liên kết này là lâu dài, bền vững và bỏ qua khía cạnh riêng mỗi DN QH kênh là chiến lược khi các kết nối/liên kết này là lâu dài, bền vững và bỏ qua khía cạnh riêng mỗi DN Bản chất
4.2 Phát triển quan hệ kênh phân phối
63Bản chất và động lực xây dựng quan hệ kênh Bản chất và động lực xây dựng quan hệ kênh
Động lực xây dựng QH kênh với các thành viên cuối kênh
Tìm kiếm các mối quan hệ để thúc đẩy thành viên kênh đại diện
Phát triển quan hệ để phát triển thị trường mới, kênh mới, sản phẩm mới
Phối hợp với nhà phân phối để tiếp cận tốt hơn với NTD.
Phát triển quan hệ với các trung gian nhằm giảm làn sóng sát nhập trong bán buôn
NSX tạo ra các rào cản đối với các đối thủ cạnh tranh trong tương lai
Procter & Gamble (P & G) và Vinmart/Big C 64
Xây dựng quan hệ với NCC để có nguồn cung ổn định và sản phẩm mong muốn
Chống lại sự sáp nhập của các doanh nghiệp sx
Cắt giảm chi phí
Tạo sự khác biệt đối với các nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ khác
Động lực xây dựng QH với các thành viên đầu kênh
4.2 Phát triển quan hệ kênh phân phối
• Sẽ làm kinh doanh với đối tác trong một thời gian dài. • Bảo vệ đối tác khi những người khác chỉ trích họ. • Dành thời gian để giải quyết các vấn đề và hiểu lầm. • Có ý thức trung thành với đối tác.
• Sẵn sàng phát triển mối quan hệ.
• Kiên nhẫn với những sai lầm của đối tác, ngay cả những lỗi gây rắc rối cho bản thân doanh nghiệp.
• Sẵn sàng đầu tư dài hạn, và sau đó chờ đợi thời điểm hoàn trả. • Dành mọi thứ và nguồn lực cần thiết để phát triển doanh nghiệp
• Không tiếp tục tìm kiếm một tổ chức khác như một đối tác kinh doanh để thay thế hoặc thêm vào tổ chức này.
• Nếu một tổ chức khác cung cấp cái gì đó tốt hơn, DN sẽ không bỏ tổ chức này và DN sẽ ngần ngại tiếp nhận tổ chức mới
4.2 Phát triển quan hệ kênh phân phối
65Xây dựng cam kết và niềm tin Xây dựng cam kết và niềm tin
66
4.3 Quản lý logistics trong kênh phân phối
Vị trí và vai trò của logistics trong kênh phân phối
là những hoạt động liên quan đến việc dự trữ, thu gom, bảo quản thành phẩm/ hàng hóa, xây dựng quy trình đặt hàng, xử lý đơn hàng và phân phối các sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng bằng những phương thức phù hợp nhất
Logistics cho phân
phối
Đảm báo tính liên tục của quá trình phân phối Giảm chi phí phân phối
Hỗ trợ cho hoạt động phân phối lại Hỗ trợ quá trình cung ứng dịch vụ KH Hỗ trợ quản lý kho, dự trữ và vận chuyển
67
4.3 Quản lý logistics trong kênh phân phối
Phối hợp và quản lý các quá trình logistics trong kênh
Mạng phân phối Các QT logistics doanh nghiệp
Mạng cung cấp Logistics mua hàng Logistics phân phối Logistics sản xuất Đáp ứng có hiệu quả khách hàng (ECR)
Là một chiến lược mang tính hợp tác trong đó nhà cung ứng và nhà bán lẻ phối hợp với nhau để phản hồi nhanh chóng hơn cho khách hàng bằng cách chia sẽ dữ liệu tại điểm bán hàng, cho phép cả hai phía dự báo được nhu cầu bổ sung hàng hóa.
ECR hướng tới tăng khả năng chọn lựa/ sự thỏa mãn và cải thiện dịch vụ cho khách hàng đồng thời giảm chi phí
tổng, giảm hàng tồn kho. 68
4.3 Quản lý logistics trong kênh phân phối
Phối hợp và quản lý các quá trình logistics trong kênh
Logistics phản hồinhanh (QR) nhanh (QR)
QRhướng đảm bảo cho sản xuất linh hoạt
ECR (Efficience Customer
Response):