đến sự hài lòng khách hàng,đồng thời loại bỏ các chi phí không cần thiết.
Ràocản cản áp dụng ECR 69
4.3 Quản lý logistics trong kênh phân phối
Phối hợp và quản lý các quá trình logistics trong kênh
Yêu cầu tiêu chuẩn hóa các phương pháp (Ví dụ: Cross- docking chỉ áp dụng cho DN lớn..khó chấp nhận với thành viên khác)
Tin tưởng các thành viên trong kênh. Tin tưởng và mối quan hệ tốt sẽ là cơ sở để trao đổi thông tin
Yêu cầu thay đổi đáng kể trong nội bộ thành viên kênh: Công việc bị mất và vai trò được xác định lại khi EDI hợp lý hóa chuỗi cung ứng
QR của nhà sản xuất có thể gây tác dụng ngược và giảm các ưu đãi cho các thành viên hạ lưu kênh.
Thiếu động lực của TV hạ lưu kênh dẫn tới doanh số thấp QR gây áp lực lớn cho các thành viên khác
Nhu cầu không chắc chắn dẫn tới các thành viên khó có các cam kết lâu dài
Khó chia sẻ thông tin do các thành viên kênh rất rộng
Ràocản cản áp dụng
QR
Nguyên nhân mâu thuẫn kênh
Sự khác nhau về nhận thức
Sự khác nhau về mong muốn
Sự không đồng ý về phạm vi quyết định
Sự không thích hợp về mục tiêu
Sự không tích hợp về vai trò
Sự khan hiếm về nguồn lực
Sự không đồng nhất về thông tin
4.4 Kiểm soát mâu thuẫn trong kênh phân phối
70
Mâu thuẫn là trạng thái đối lập hoặc bất hòa giữa các tổ chức trong kênh phân phối˃˃˃nó nảy sinh khi một thành viên nhận thấy hành vi của thành viên khác làm ảnh hưởng đến mục tiêu của DN hay ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của DN Mâu thuẫn dọc kênh Mâu thuẫn ngang kênh Mâu thuẫn giữa các kênh lai
Các mâu thuẫn kênhCác mâu thuẫn kênh Các mâu thuẫn kênh
Quy trình đánh giá mâu thuẫn trong kênhĐánh giá Đánh giá tầm quan trọng Thống kê các vấn đề Xác địnhtần suất mẫu thuẫn Đo lường cường độ tranh chấp
4.4 Kiểm soát mâu thuẫn trong kênh phân phối
Quản lý mâu thuẫn trong kênhĐánh giá ảnh Đánh giá ảnh hưởng mâu thuẫn Phát hiện mâu thuẫn Giải quyết mâu thuẫn
Đánh giá và quản lý mâu thuẫn trong kênh
Bồi thường cho doanh số bán hàng thấp với tỷ lệ hoa hồng cao hơn hoặc ngược lại
Khắc phục tỷ lệ hoa hồng thấp bằng cách bán các mặt hàng dễ tiêu thụ, do đó đòi hỏi ít thời gian bán hàng (tức là cắt giảm chi phí)
Thành lập đại lý bán hàng trong danh mục sản phẩm đang phát triển để đóng góp cho lợi nhuận trong tương lai.
Tăng sức mạnh tổng hợp bán hàng và thúc đẩy doanh số của các sản phẩm khác trong danh mục đầu tư của đại lý
4.4 Kiểm soát mâu thuẫn trong kênh phân phối
72Xử lý mâu thuẫn trong kênh Xử lý mâu thuẫn trong kênh
Sức mạnh về tiền thưởng Sức mạnh về sự áp đặt Sức mạnh về chuyên môn Sức mạnh hợp pháp Sức mạnh từ sự thừa nhận CÁC LOẠI SỨC MẠNH TRONG KÊNH
4.5 Sức mạnh trong kênh phân phối
73
Sức mạnh trong kênh phân phối là khả năng một thành viên kênh có thể quản lý hoặc ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên khác
Sức mạnh là khả năng thay đổi những gì sẽ xảy ra → nó là giả thuyết, suy đoán → khó xác minh
Khái niệm và các loại sức mạnh trong kênh
Lựa chọn sử dụng SM phù hợp . MỘT SỐ QUAN ĐIỂM: Thành viên KPP có sức mạnh cân bằng
Thành viên kênh có SM chuyên môn và SM thừa nhận có hiệu quả hơn các sức mạnh khuyến khích hoặc đe dọa Qua các nhà bán buôn nhỏ thì SM phần thưởng kinh tế hoặc
cưỡng bức cao hơn SM hợp pháp, kinh nghiệm hoặc từ thừa nhận
SM không áp đặt (thưởng, hợp pháp, thừa nhận, chuyên môn) sẽ giảm xung đột kênh và ngược lại
4.5 Sức mạnh trong kênh phân phối
74
Phải thiết lập một số sức mạnh để ảnh hưởng đến hành vi TV kênh
Hiệu quả sức mạnh ảnh hưởng đến cấu trúc, mục tiêu của các TV kênh
Hiệu quả sử dụng sức mạnh phụ thuộc mức độ ảnh hưởng của hợp tác, mâu thuẫn và mức độ hài lòng TV kênh
Phải thiết lập một số sức mạnh để ảnh hưởng đến hành vi TV kênh
Hiệu quả sức mạnh ảnh hưởng đến cấu trúc, mục tiêu của các TV kênh
Hiệu quả sử dụng sức mạnh phụ thuộc mức độ ảnh hưởng của hợp tác, mâu thuẫn và mức độ hài lòng TV kênh
Định hướng trong quản lý SM Định hướng trong quản lý SM
75
Khoa Marketing
Bộ môn Logistics KD
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐIDistribution Channel Management Distribution Channel Management