a. Mục đích, mục tiêu đạt được
Trước thương vụ Disney mua lại Lucasfilm, đế chế Star Wars gần như đi tới hồi kết và rời xa khỏi màn ảnh lớn sau khi các phần phim đã được công chiếu trong khoảng từ năm 1999 tới 2005. Nhiều người hâm mộ cho rằng sẽ không có thêm phần phim mới nào được ra rạp và chính trong một cuộc phỏng vấn vào năm 2005, Lucas thậm chí cũng nói rằng sẽ không có Phần VII cho bộ phim và ông đang chuyển sang
thực hiện các dự án khác. Tuy nhiên, Lucas cho biết ông vẫn luôn “thật sự muốn đưa Lucasfilm đến một nơi lớn hơn, nơi có thể bảo vệ nó”. Từ đó dẫn tới một trong những lý do để George Lucas bán công ty của ông cho Walt Disney, bởi “Disney là một tập đoàn khổng lồ. Họ có tất cả năng lực và điều kiện, vì thế thương vụ này sẽ giúp tăng thêm nhiều sức mạnh”. Khi nói thêm về Star Wars, ông muốn “các tập phim sẽ được kéo dài hơn nữa, để nhiều người hâm mộ và những người khác có thể thưởng thức trong tương lai” bởi đây là một thế giới “rất rộng lớn” mà ông đã tạo ra mà “vẫn còn rất nhiều câu chuyện trong đó”. Có thể thấy rằng việc bán Lucasfilm cho Disney là một quyết định đúng đắn của George Lucas.
Kết quả đạt được của thương vụ cũng do cả hai bên đều nhìn thấy cơ hội lợi nhuận từ nó. Lucas kiếm được hàng tỷ đô la đổi lại cho một công ty đã phát triển hết khả năng của mình; Disney giành được quyền khai thác bộ phim ăn khách nhất trong nhiều năm. Đối với Disney, việc mua lại Star Wars cũng như các sản phẩm khác của Lucasfilm còn đại diện cho một cơ hội mở rộng phạm vi tiếp cận nhân khẩu học của mình tới nam giới ở mọi lứa tuổi. Trước đó, Disney đã rất thành công trong việc sản xuất các phần phim và đồ chơi cho bé gái với thương hiệu Công chúa nổi tiếng của mình nhưng lại kém thu hút được các bé trai cho dù sở hữu cái tên đình đám là Cars (Pixar).
Với những lợi ích tiềm năng mà Disney có thể khai thác được từ thương vụ này, Paul Dergarabedian, một nhà phân tích truyền thông cao cấp cho comScore, đã đưa ra nhận xét của mình trong một buổi phỏng vấn với CNBC rằng “Đây là một trong những thương vụ mua lại khôn ngoan nhất trong lịch sử”.
b. Thuận lợi, khó khăn trong quá trình
Thuận lợi:
George Lucas đã áp dụng thành công BATNA trong quá trình đàm phán (ông sẽ bán lại công ty cho những người mua tiềm năng khác nếu không đạt được thỏa thuận chung hoặc Disney không đáp ứng được những yêu cầu tối thiểu mà ông đề ra), đây chính là chìa khóa giúp ông đạt được mục đích mình mong muốn trong thương vụ.
Khó khăn:
Mặc dù hai bên đều gặt hái được những thành công nhất định sau thương vụ nhưng quá trình đàm phán kéo dài đến hơn 18 tháng là do việc George Lucas luôn so
sánh Star Wars với những công ty mà Disney đã từng mua lại là Pixar và Marvel đã khiến cho hai bên khó thỏa thuận được mức giá cuối cùng.
TLTK https://www.theguardian.com/film/filmblog/2012/oct/31/star-wars-disney-destined- lucasfilm https://blog.ipleaders.in/george-lucas-make-fortune-star- wars/#Making_dollars_out_of_the_intellectual_property https://www.cnbc.com/2018/10/30/six-years-after-buying-lucasfilm-disney-has- recouped-its-investment.html https://tinhte.vn/thread/walt-disney-mua-lai-lucasfilm-voi-4-05-ti-usd-bao-gom-star- wars.1626057/
Chương 3. Bài học kinh nghiệm 3.1. Bài học từ góc độ Disney
Thứ nhất, hãy nhìn nhận vấn đề theo quan điểm của đối phương
Ông chủ của Disney nhận thấy rõ ràng rằng việc bán lại Lucasfilm sẽ không hề dễ dàng với nhà sản xuất “Chiến tranh giữa các vì sao”. Là một người đam mê sáng tạo, Disney hiểu rõ rằng sẽ có những sự e ngại nhất định khi nhắc tới quyền kiểm soát về sản xuất các bộ phim nếu 2 công ty sáp nhập. Robert Iger đã nhận định kĩ càng và cẩn thận những mong muốn, tâm tư và nguyện vọng của George Lucas, ông cũng trực tiếp đề cập đến những vấn đề này trong cuộc đàm phán của cả hai. Chính điều này đã tạo dựng và củng cố niềm tin của Lucas vào đối phương. Điều mà ông chủ của Lucasfilm mong muốn ở trong vụ đàm phán này là hoàn toàn phi tài chính, mức giá được đề ra tương đương với lúc Disney mua lại Marvel, và kém xa với mức giá Disney bỏ ra để có được Pixar, dù di sản sáng tạo của những tác phẩm ở Lucasfilm cũng chẳng kém cạnh gì. Hiểu rõ được những mối bận tâm của đối phương đã giúp được Robert Iger không những hoàn thành được mục tiêu của mình mà còn khiến Lucas thỏa mãn, “tất cả đều tin đó là một quyết định đúng đắn” - George Lucas phát biểu.
Trong quá trình đàm phán, hiểu đối phương cần và muốn gì là rất quan trọng. Tuy nhiên hiểu được vì sao họ lại cần và muốn những điều đó lại quan trọng hơn rất nhiều lần. Biết được gốc rễ của vấn đề sẽ giúp ta dễ dàng xử lý triệt để được nó và mang lại hiệu quả tối đa cho cuộc đàm phán và vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa
hai bên. Với mỗi vấn đề, hai bên sẽ có góc nhìn và sự phân tích khác nhau dẫn đến những hành động phản ứng với vấn đề cũng sẽ rất khác nhau. Nếu chỉ nhìn ở góc nhìn của mình sẽ thấy hành động của đối phương là không hiệu quả, kém hay hoặc thậm chí là vô lý, không đáng được tôn trọng. Hiện tượng này có khả năng cao sẽ dẫn đến sự thất bại trong đàm phán của cả hai một cách đáng tiếc. Vì vậy, trong quá trình đàm phán, hiểu rõ vấn đề từ góc nhìn của đối phương sẽ giúp đặt ra hướng giải pháp tối ưu và một bản kế hoạch phù hợp.
Thứ hai, luôn giữ vững sự kiên nhẫn trong quá trình đàm phán
Đàm phán mua lại Lucasfilm của Disney chắc chắn không phải là một đàm phán dễ dàng hay có thể thực hiện trong thời gian ngắn. Do sự bất đồng trong quan điểm và quyền kiểm soát của cả hai bên, cuộc đàm phán đã kéo dài trong một năm rưỡi với nhiều giai đoạn. Mặc dù ông chủ Disney là người rất khôn khéo và đưa ra chiến lược thông minh ngay từ ban đầu, vụ mua bán này cần thuyết phục ông Lucas trong một thời gian dài mới có thể khiến nhà sản xuất ngã ngũ và hoàn toàn chắc chắn về quyết định của mình. Trong quá trình đàm phán giữa 2 bên, Robert Iger cũng luôn kiên nhẫn lắng nghe những ý kiến từ đối phương từ đầu chí cuối để hiểu rõ về nguyện vọng, mong muốn của Lucas. Kể cả khi bị từ chối, ông vẫn tỏ thái độ chân thành và thoải mái, nhẹ nhàng đưa ra những đề xuất để vụ đàm phán có thể tiếp tục. Robert Iger chưa bao giờ thể hiện sự nóng vội - một thái độ mà dễ bị hiểu nhầm là đang cố đẩy nhanh tiến độ đạt được món hời lớn trong đàm phán, ông luôn từ tốn và dần dần gỡ khúc mắc của cả hai bên, chính điều này đã thực sự giúp ông chủ Lucasfilm cảm nhận được sự chân thành.
Trong thực tế, các vụ mua bán sáp nhập hay thậm chí mua bán hàng hóa quốc tế thông thường cũng thường tốn nhiều thời gian để thương thảo về các điều khoản và nghĩa vụ của hai bên, đi kèm với vô số chứng từ và các mốc thời gian khác, chưa kể đến hoạt động tham vấn tài chính cho các vụ M&A nói riêng. Vì vậy, tính kiên nhẫn là điều kiện cần và đủ của một vụ đàm phán có xác suất thành công cao. Sự nóng vội sẽ dễ dàng đẩy một trong hai bên vào tình thế khó xử và có thể đưa ra những quyết định sai lầm, khiến sụt giảm lợi ích và cả hai bên đều không thỏa mãn sau vụ đàm phán. “Mưa dầm thấm lâu” trong đàm phán khác với kì kèo, mặc cả kể cả khi nhu cầu và định hướng của đối phương là hoàn toàn khác với mình. Sự kiên nhẫn trong đàm phán được thể hiện qua tính cẩn thận khi xem xét kĩ các vấn đề giữa hai bên, thỏa thuận về
các điều kiện cũng như đàm phán đến khi cả hai bên đều đạt được lợi ích của mình và không còn nguồn lực nào bị bỏ sót.
Thứ ba, đặt trọng tâm vào mối quan tâm và ưu tiên của đối phương
Trong cuộc đàm phán giữa Lucasfilm và Disney, vấn đề về việc ai sẽ là người trực tiếp đứng ra chỉ đạo sản xuất những bộ phim Star Wars tiếp theo đã tốn rất nhiều thời gian của hai bên để bàn bạc. Lucas là cha đẻ của chuỗi phim này, đã kiên quyết khẳng định mình cần có ảnh hưởng trong việc làm ra bộ phim. Tuy nhiên Robert Iger lại đưa ra quan điểm rằng mình không bỏ chi phí ra mua lại Lucasfilm để George Lucas có thể làm những gì ông ta muốn. Quan điểm và ưu tiên của hai bên là hoàn toàn đối ngược nhau, điều này đòi hỏi bên thuyết phục phải đề cao lợi ích của đối phương ngang tầm với lợi ích của mình và tiếp tục trao đổi thông tin. Không giống những câu hỏi về phương án thay thế tối ưu nhất hay điểm kháng cự, thường sẽ làm đối phương đề phòng hơn và thậm chí không trung thực trong câu trả lời của mình, trao đổi thông tin về mối quan tâm và ưu tiên có thể dẫn đến sự cởi mở và đóng góp tích cực vào cuộc đàm phán của cả hai. Khi sự trao đổi thông tin được tăng lên, cả hai bên sẽ khám phá ra được nhiều góc nhìn mới và từ đó cấu trúc vấn đề một cách toàn diện, tránh bỏ sót nguồn lực nào. Một khi vấn đề đã được thiết lập theo hệ thống, giải pháp đưa ra sẽ được tăng độ chính xác và dẫn đến sự hài lòng của cả hai bên.
Trong cuộc đàm phán trên cũng vậy, khi đã có sự trao đổi thông tin đầy đủ nhất định, Iger nhận ra một vấn đề rằng kể cả Disney là người chỉ đạo sản xuất thì sợi dây liên kết giữa Lucas và Star Wars vẫn sẽ không thể cắt đứt. Vì vậy, hai bên đã đi đến quyết định Lucas vẫn sẽ có ảnh hưởng khi sản xuất bộ phim nhưng Disney sẽ là người có quyết định cuối cùng.