Thứ nhất, tận dụng thời gian để nâng cao giá trị của mình trước khi bước vào bàn đàm phán
Trong thời gian khi cuộc đàm phán bắt đầu nhen nhóm, Lucas đã nhanh chóng tạo dựng tương lai cho công ty của mình bằng cách chỉ định Kathleen Kennedy thành người đứng đầu của Lucasfilm và bắt đầu công việc xây dựng một bộ ba phim Star Wars mới, tuyển dụng nhà biên kịch nổi tiếng cho những sản phẩm tiếp theo và liên lạc lại với dàn diễn viên Star Wars trước đó, với ý định
Lucas hiểu rằng những bước đi này không chỉ giúp tăng giá trị của Star Wars trong mắt Disney mà còn trong mắt của những người mua tiềm năng khác. Với Lucas, những hành động này sẽ là trợ thủ đắc lực trên bàn đàm phán khi chúng vừa góp phần nâng giá trị của Lucasfilm và cả giải pháp thay thế tốt nhất cho vụ giao thương này. Đây cũng là một bài học vô cùng quý báu cho các nhà đàm phán: bằng cách đẩy mạnh BATNA của mình, giá trị bạn cũng được tăng lên rất nhiều trong mắt bên còn lại.
Tuy nhiên sau khi ký kết, những bước đi này của Lucas đã thành công cốc vì Robert Iger đã nhấn mạnh rằng Disney sẽ là người nắm quyết định cuối cùng khi sản xuất các bộ phim theo chuỗi. Có thể thấy, chiến thuật nâng cao giá trị của giải pháp thay thế tốt nhất chỉ đóng vai trò hỗ trợ trong cuộc đàm phán và lợi ích của hai bên tại thời điểm đó, hoàn toàn không liên quan gì đến quá trình kinh doanh về sau. Và trong tổng thể kế hoạch đàm phán, những giải pháp này chỉ có thể tác động trong quá trình cả hai bên đang thảo luận. Vì vậy, cần biết cách sử dụng đúng lúc và đúng chỗ chiến thuật này mới có thể đạt được mục tiêu lâu dài trong kinh doanh.
Thứ hai, biết người biết ta, trăm trận trăm thắng
So sánh giữa hai bên, Disney là nhà sản xuất có nhiều nền tảng quảng bá và thị trường để kích thích sự tăng trưởng bền vững, sản phẩm của Disney phục vụ cho nhiều lứa tuổi trên phạm vi toàn cầu. Về nguồn lực tài chính chắc chắn Disney vượt Lucasfilm rất nhiều. Tuy nhiên, nhà sản xuất Lucas lại là người thường xuyên được nhắc đến như một thiên tài khi tạo ra siêu phẩm Star Wars cũng như là khởi đầu cho nền công nghiệp hiệu ứng đặc biệt. Điểm mạnh khác biệt của cả hai bên đều là nền móng cho vị trí của họ trên bàn đàm phán.
Disney hoàn toàn tập trung khai thác các giá trị của chuỗi Star Wars và Lucas hoàn toàn nắm rõ được điều đó, việc này đã giúp ông tạo được những lợi thế nhất định để tăng khả năng thành công trong khi đàm phán về một số vấn đề và tạo ra nhiều đề nghị trọn gói cho Disney. Lucas cũng biết rõ những nguồn lực nào mà Disney muốn tận dụng, và nhận định kĩ càng mong muốn của mình sau sự sáp nhập của 2 công ty. Vì vậy khi tham gia bàn bạc các điều khoản, Lucas vẫn giữ nguyên lập trường của mình mặc dù có sự phản đối của đối phương. Chính điều này đã giúp đàm phán đạt được thỏa thuận cuối cùng.
Trong khi đàm phán, điều quan trọng là cần biết những nguồn lực của mình và cả đối phương. Và kể cả khi không có sự trái ngược về ý kiến, nhà đàm phán cần xem
lại các giá trị của yêu cầu mình đưa ra đã tương xứng với yêu cầu của đối phương chưa. Thực tế, sau cuộc đàm phán, nhà sản xuất George Lucas đã có nhiều phát biểu tỏ thái độ không hài lòng về quyết định của Disney, là một hậu quả từ việc chỉ đánh giá những nguồn lực và định hướng của hai bên ngay tại lúc đàm phán. Có thể thấy, để đạt được lợi ích lâu dài, đòi hỏi nhà đàm phán quan tâm về “biết người biết ta” ngay cả khi đã “thắng trận” để tránh trường hợp thỏa thuận không giống như kì vọng khi vừa ký kết.
KẾT LUẬN
Qua lý thuyết cũng như bài học thực tế về những kỹ năng chủ yếu trong đàm phán thương mại quốc tế, đặc biệt là thương vụ mua lại Lucasfilm của Disney, hai doanh nghiệp đều cho thấy khả năng sử dụng kế hoạch đàm phán kiểu mềm và đàm phán theo kiểu cứng một cách có hiệu quả, và thực tế cuộc đàm phán đã diễn ra tốt đẹp với lợi ích được chia đều cho cả hai bên. Chúng ta có thể nhận thấy rõ vai trò quyết định của chúng đến kết quả cuộc mọi cuộc đàm phán. Tuy nhiên, không ai sinh ra đã sở hữu sẵn những kĩ năng này, mà đòi hỏi người đàm phán phải bỏ ra rất nhiều nỗ lực và thời gian để có thể làm chủ và vận dụng thành công.
Hiểu được vai trò quan trọng của đàm phán trong cuộc sống nói chung, và hoạt động thương mại quốc tế nói riêng là điều đầu tiên mà một người đàm phán cần khắc ghi. Để có những cuộc đàm phán thành công, việc giữ thái độ chuẩn chỉnh của một nhà đàm phán, và đặc biệt là am hiểu và biết cách vận dụng các kỹ năng là điều bắt buộc. Trong suốt quá trình đàm phán, chúng ta luôn luôn phải lựa chọn và kết hợp linh hoạt các kỹ năng để tạo ra hiệu quả đàm phán tốt nhất. Muốn vậy, người đàm phán cần nắm rõ nội dung, mục đích, ưu, nhược điểm và cách vận dụng các loại kỹ năng này. Ngoài ra, vì là kỹ năng nên chúng yêu cầu việc luyện tập thường xuyên và chuẩn bị kĩ càng để tạo thành phản xạ cũng như bản lĩnh cho người đàm phán. Một cách vô cùng hiệu quả khác đó là theo dõi những cuộc đàm phán xuất sắc để học hỏi và vận dụng vào trường hợp của mình.
Trong tương lai gần, hội nhập toàn cầu diễn ra càng mạnh mẽ, đàm phán thương mại quốc tế sẽ càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Việc hiểu rõ và vận dụng thành thạo các kỹ năng đàm phán sẽ là chìa khóa mở ra những cơ hội mới đầy hứa hẹn cho hoạt động thương mại quốc tế của Việt Nam nói chung.
Một lần nữa, chúng em xin chân thành cảm ơn ThS. Trần Bích Ngọc đã cung cấp kiến thức và hướng dẫn chúng em hoàn thành bài tiểu luận này. Chúng em cũng rất mong nhận được những phản hồi từ quý thầy cô và bạn đọc để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn nữa!