NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH GIA ĐỊNH PGD –
VINHOMES CENTRAL PARK
4.1.1. Định hướng hoạt động cho vay của Ngân hàng TMCP Ngoại
Thương Việt Nam
Vietcombank đ đề ra tầm nhìn, mc tiêu chiến lược đến năm 2024 là tr thành ngân ở
hàng s 1 Vi t Nam, 1 trong 300 t ập đoàn tài chính ngân hàng ln nh t toàn c ầu và được qun tr rị i ro theo các thông l qu ế c t t t nht. Quan đim ch đo điều hành Đổi mới –
Kỷ cương – Trách nhiệm.
Định hưng chđo là:
- Hưng tr ng tâm kinh doanh vào 3 tr c t: Bán lọ ẻ, đầu tư và kinh doanh v n, D ch ị
v,
- Thực hi n nguyên t c “Mua buôn, bán lẻ”: Huy đng v n t p trung vào bán buôn, ậ tăng tỷ trọng ngu n vồ n giá rẻ; tín dng tập trung vào bán l , khách hàng có tình hình hoẻ t
đng an toàn và mang li hiu qu tổng th cao, tín dng bán lẻ ti các phòng giao d ch. ị
- Thực hi n m c tiêu gi và gia tăng thị ph n TTQT, kinh doanh ngo i t , th , dầ ẻ ịch vNHĐT, cơ cu thu nh p ti p tậ ế c d ch chuyị n theo hưng tăng tỷ trọng dịch v.
Phù h p v i mợ c tiêu đ, m t s định hưng l n c a Ngân hàng trong th i gian t ờ i là:
- Duy trì và phát tri n th ph ị ần trên các lĩnh vực kinh doanh chính, chú trọng hi u qu tăng trưởng: Tiếp tc duy trì và phát trin thị phần trên mt s lĩnh vực hot đng chính: thị ph n tín dầ ng, huy đng t i thi u như mức 2019 (tương ứng khong 8,6% và 9,5%). Th ị
phần thanh toán qu c t ế và thanh toán thương mi khong 16,5% v i t c đ tăng doanh s
thanh toán qu c t ế và thanh toán thương mi trên 10%/năm. Tăng trưởng tín dng đều trong kỳ và tăng từ nhng tháng đầu năm (ch trọng dư nợbnh quân), tăng trưởng thực cht,
35 gim thiu tăng trưởng kỹ thuật vào các thời đim cu i k ỳ. Bên cnh đ cần đm bo cơ cu dư nợ phù hợp, kim soát tỷ trọng dư nợ trung dài hn ở mức ti đa khong 42%.
- Chú trọng cơ cu ngu n v n: v n chi phí th p, ồ định hưng tỷ trọng huy đng vn không k h n duy trì mỳ ức khong 30%.
- Duy tr cơ cu ngu n v n ngoồ i t, phn đu gi t ỷtrọng ngu n v n ngoồ i tở ứ m c ti thiu 20%.
- Phát tri n và chuy n d ịch cơ cu khách hàng: Tăng cường ngu n l c cho công tác ồ ự khách hàng. Tri n khai các ch ương trnh, sn phẩm chăm sc đ gi và phát tri n khách hàng. Ti p t c giao ch tiêu phát tri n khách hàng m i (Bán buôn, FDIs, bán l ) v i tiêu chí ế ẻ phi là khách hàng có phát sinh d nư ợ giao dịch, huy đng v n và s d ng s n ph m d ẩ ịch v t Vietcombank m c nh t nh. Thi t li ở ứ đị ế ập cơ chế, quy định qu n lý, giám sát ch t ch ặ ẽ dư n cho vay cợ a các doanh nghi p nhà n c, nh t là các doanh nghi p nhà n ư ưc do địa phương qun lý. Gi m t ỷtrọng cho vay doanh nghi p nhà n c t i Chi nhánh ư Vietcombank (không bao g m các khách hàng doanh nghi p nhà n c do Tr s chính qu n lý) xu ng ồ ư ở còn kho ng 5% t ng d n . Ti p t ổ ư ợ ế c gia tăng dư n khách hàng FDIs, v i tợ c đtăng trưởng năm 2020 trên 40%, nâng tỷ ọ tr ng dư nợ khách hàng FDIs lên mức 8%.
- Kim soát ch t chặ ẽ cht lượng tín dng, tăng cường phòng ng a phát sinh n x u, ừ ợ tăng cường thu h i n x u, n ngo i b ng: Ki m soát t l n x u m c thồ ợ ợ ỷ ợ ở ứ p hơn tỷ lnăm trưc. Kim soát chi phí dự phòng ri ro mở ức h p lợ . Tăng cường các bin pháp thu hồi nợ x u, n ngo ợ i bng, phn đu thu hồi nợ ngoi bng (ghi nh n vào thu nhậ ập trong năm) - Kim soát chi phí qu n lý h ợp l, tăng trưởng l i nhuợ ận trưc thu ế ở m c khoứ ng 8%/năm. Kim soát chi phí hot đng h p lý, tợ c đ tăng chi phí khong 14%/năm. Phn đu Lợi nhuận trưc thuếtăng trưởng khong 8%/năm.
4.1.2. Định hướng hoạt động tín d ng c a Ngân Hàng TMCP Ngoụ ủ ại
Thương Việt Nam – Chi Nhánh Gia Định – PGD Vinhomes Central
Park
Định hưng chung ca Chi nhánh là quyết tâm n lực phn đu trên tt c các mng hot đng, thực hin th ng l ợi và hoàn thành k hoế ch được giao.
36 Phương châm ca hot đng tín dng mà Chi nhánh đề ra là tăng trưởng - an toàn - hiu qu . Các định hưng ln v hoề t đng tín d ng nói chung c a Chi nhánh bao g ồm:
- Tập trung tăng trưởng tín dng ngay t nhừ ng ngày đầu năm, không đđến các thời đim cui năm, ch trọng xem xét ch tiêu dư nợ bình quân.
- Đ i v i tín dng bán buôn: tăng trưởng tín dng đ i v i nh ng khách hàng có tình hình tài chính lành mnh, các lĩnh vực kinh doanh truy n th ng và r i ro th p, khách hàng ề có s d ng s n ph m d ẩ ịch v t ng th t i chi nhánh. ổ
- Tăng cường cho vay ti các phòng giao dịch.
- Ch đ ng ti p c n, tìm ki m khách hàng tiế ậ ế ềm năng, khách hàng c liên quan, rt ng n thời gian làm hồsơ vay và gii ngân cho khách hàng nhằm tránh trường hợp đ khách hàng chờđợi.
- Tiế p t c th c hiự n công tác chăm sc khách hàng, xem đây là nhim v trọng tâm và xuyên su t trong quá trình cho vay nh ằm m bn được thông tin, tâm tư, ngut yn v ng, ọ nhu c u cầ a khách hàng không đ các Ngân hàng khác ti p c n và lôi kéo. ế ậ
- Xây d ng chính sách lãi su t phù hự ợp và linh đng nhưng vn đm b o t i đa ha lợi nhuận. Đặc bit đi vi các khách hàng t t, có ti ềm năng phát trin trong tương lai, chi nhánh chđng áp d ng m c lãi su t phù h ứ ợp nhưng vn đm b o tuân th theo quy định lãi sut Trung ương giao nhằm lôi kéo Khách hàng từ các TCTD khác về.
- Tiế p t c xây dựng các Chương trnh thi đua tăng trưởng hàng tháng, hàng qu đ thc đẩy công tác bán hàng, to đng l c làm vi c cho cán b giúp cán b thoát kh i áp lự ực về chtiêu. Tăng cường công tác đào to cán b đnăng cao kiến thức, năng lực và đo đức trong ngh nghi p. Chia vùng, qu n lý các kho n vay theo khu về ực đ ễ d dàng nhìn nhận và đánh giá chính xác hơn.
- Tiế p t c m rở ng lĩnh vực cho vay, đa dng hóa ngành nghềcho vay. Ban lnh đo cùng ph i h ợp đ phát tri n các m i quan h đ i v i các Khách hàng có hot đng kinh doanh xut nhập khẩu, các cơ quan ban ngành nhằm tiếp c n vậ i dự án mi trong và ngoài địa bàn ThĐức. Song song v i vi c tăng trưởng, chi nhánh đềcao và đặt cht lượng tín dng lên hàng đầu, các phòng c n ki m tra, giám sát vi c thầ ẩm định cng như vic s d ng vn vay đđm bo vic s d ng vn vay đng mc đích.
37
4.2. M T SỘ Ố KIẾN NGH , GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU Ị Ả Ệ Ả
CHO VAY TIÊU DÙNG T I NGÂN HÀNG TMCP NGOẠ ẠI
THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH GIA ĐỊNH – PGD
VINHOMES CENTRAL PARK
4.2.1. Triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường vay tiêu dùng trên địa bàn một cách bài bản
Hin nay, hot đng nghiên cứu th ị trường c a Chi nhánh v n chưa được tổ chức mt cách có h thng, bài b n. Vì v y, ti ậ ền đề c a các gia pháp nh m phát tri n ho ằ t đng cho vay tiêu dùng là tổ chức m t cách có h thng, khoa học và đầu tư đầy đ cho các hot đng nghiên cứu thị trường. Mc đích ca các hot đng nghiên cứu thị trường là nhằm giúp Chi nhánh hiu rõ địa bàn, đi th c nh tranh, ti ềm năng thịtrường đ ừ t đ xác định ra nhóm khách hàng m c tiêu, s n ph m d ch v phù h p và các chính sách c nh tranh ẩ ị ợ tương ứng nhằm đáp ứng tt nht nhu cầu thị trường, tăng trưởng dư nợ và giành lợi thế canh tranh, tăng thị phần.
Đ thực hin tt công tác nghiên cứu th ị trường cho vay tiêu dùng, Chi nhánh cần phân công nhi m v này m t cách rõ ràng, h p lý. Có th giao công vi c này s cho Phòng ợ ẽ Khách hàng và các Phòng giao d ch th c hiị ự n. Đồng th i, c n khai thác t t các H i ngh ờ ầ ị khách hàng như là mt cơ hi đ tiến hành công tác kho sát thịtrường. Mặt khác, cần tiến hành công vi c này m t cách bài b n, chuyên nghi p, thậm chí có th tính đến phương án thuê các Công ty chuyên nghip thực hin đ có th có các k t qu xác th ế ực và c nghĩa. Chi nhánh cng cần đầu tư đầy đ cho công vi c nghiên c u th ứ ị trường v ề các phương din: tài chính, nhân l c, thự ời gian và các phương tin khác, tránh tình tr ng làm m t cách h ời hợt, hình thức dn t i vi c thu thập và x lý nh ng thông tin không đáng tin cậy.
Mặt khác, chi nhánh cng cần xác định các khu v c khách hàng tiự ềm năng, trọng đim như các khu dân cư, tuyến ph tập trung dân cư đông, kinh doanh sầm ut, tiếp cận các showroom ô tô, trung tâm du học, sàn giao d ch bị t đng s n, ch đầu tư khu đô thị mi đ có k ho ch ti p th các ế ế ị đơn vị Doanh nghi p, Hành chính s nghi ự p, các đơn vị quân đi..đứng chân trên địa bàn.
38 Mt vn đề ần được quan tâm chu đáo là công tác lậ c p k ho ch cho các hoế t đng này. Hàng năm, Chi nhánh phi lập kế ho ch chi ti ết về các cuc điều tra, kho sát theo định kỳ, ch rõ hình th ức thu thập thông tin, thời gian, địa đim c th, đi tượng kho sát, thu th p thông tin, cách th c ti n hành thu th p và x lý thông tin. K hoậ ứ ế ậ ế ch cng phi cân đi các nguồn lực vi nhu cầu, bo đm các yêu cầu tiết ki m, hi u qu và khthi.
Sau khi xây dựng được k hoế ch, trên cơ sở ế k hoch đ, đi v i t ng ho ừ t đng nghiên c u thứ ịtrường c th, Chi nhánh cng cần xây d ng n i dung nghiên c u cự ứ th, chi tiết đ ừi v i t ng hot đng trong k ho ch. V i t ng n i dung c ế ừ th, bưc tiếp theo c n ầ phi thi t k các hình th c cế ế ứ th ca bưc thu th p thông tin, ch ng h n b ng hậ ẳ i, phiếu điều tra,...
Kết qu thu th p thông tin n ậ ếu không được x lý t t cng sẽkhông đem li hi u qu cho công tác qu n tr . Vì v ị ậy, Chi nhánh cng cần t ổchức t t công tác x lý thông tin. Công tác này cng phi được phân công c th cho các cá nhân và b ph ận. Đồng th i, ph i thờ ực hin đôn đc, giám sát, bo đm thông tin được xl theo đng yêu cần và được chuyn đến đng địa ch cu người s dng thông tin mt cách đầy đ, kịp thời và đáp ứng tt các yêu c u cầ a người s d ng.
Vi vic trin khai nghiên c u thứ ị trường thường xuyên, Chi nhánh sẽ có thông tin nghiên c u chuyên sâu, xác thứ ực làm cơ sở cho các quyết định chính sách phù h p vợ i nhng đặc đim ca thịtrường đ có các quyết định và phương án kinh doanh ngày càng ti ưu.
Mt trong nh ng n i dung c a nghiên c u th ứ ị trường cng cần đượ lnh đc o Chi nhánh thường xuyên quan tâm là vn đề nghiên cứu vềđi th cnh tranh đ có các quyết định về chính sách phù h p. Nợ i dung nghiên cứu quan trọng nht về i thđ cnh tranh là nghiên c u vứ ề các đng thái chính sách c nh tranh c a t ừng đi th c nh tranh trên th ị trường mc tiêu trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng.
4.2.2. Hoàn thiện các hoạt động xúc tiến Marketing, nâng cao hiệu quả quan hệ với các đối tác liên kết trong cho vay tiêu dùng
Cần thi t kế ếcác chương trnh xc tiến Marketing phù hợp vi đặc đim khách hàng trên địa bàn. Lựa chọn xây dựng và thực thi mt schương trnh c trọng đim nhằm gây đươc hiu ứng thu hút khách hàng giành th ph n, tránh tình tr ng triị ầ n khai đồng lo t nhi ều
39 chương trnh nhưng không c chương trnh nào đ nh. Đ m thực hin tt điều này, cần tiến hành phân đon khách hàng vay tiêu dùng theo nhiều tiêu thức: theo mức thu nhập; theo địa bàn; theo lĩnh vực nghề nghip; theo lịch s quan h...trong đ đặc bit chú trọng dến nhm khách hàng đặc thù là các hngười dân tc thi u s đ có các chính sách khách hàng phù h p. ợ
Vi cho vay mua nhà ở, đt ở: Chi nhánh nên đẩy m nh quan h v i các cơ quan qun l nhà đt, các ch đầu tư khu đô thị i đ m hợp tác truyền thông sn phẩm cho vay mua nhà ở, đt ởdưi hình thức: đặt bàn tư vn, standee, tờrơi ti sàn giao d ch bị t đng sn nhằm giúp khách hàng có thông tin v ngân hàng khi c n thi t. Ngoài ra, vi c quan h mề ầ ế ật thiết vi các cơ quan trên sẽ giúp Chi nhánh có được nh ng hi u bi t v ế ềcác định hưng quy hoch trong tương lai, thịtrường bt đng s n, cung c u c a nó và nh ng bi ầ ến đng trên thịtrường.
Vi cho vay mua ô tô: Chi nhánh nên thiết lập m i quan h v i các bên phân ph i xe trên địa bàn đđặt các standee và tờrơi ti showrom đ thông tin cho khách hàng về sn phẩm cho vay mua ô tô, t n d ng ngu n khách hàng c a các hãng này. Ngoài ra, Chi nhánh ậ ồ cng c th chđng thiết lập m i quan h v i các trường đào to lái xe ô tô nh m h p tác ằ ợ phi hợp truy n thông v s n ph m cho vay mua ô tô thông qua các hình thề ề ẩ ức như treo banner ti nơi dy lái xe, đặ ờt t rơi, gi thư vi n i dung chúc m ng các h c ừ ọ viên đ đ khóa h c lái xe và m i khách hàng s d ng s n ph m cho vay mua ô tô c a Vietcombank. ọ ờ ẩ
Vi các s n ph ẩm cho vay tín ch p: Chi nhánh c n liên k t ch t ch v ầ ế ặ ẽ i các đơn vị chuyn lương qua tài khon ti Vietcombank, các doanh nghip là khách hàng chiến lược ca Chi nhánh đ qung bá sn phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sn bo đm. Bên cnh đ, liên kết ch t ặ chẽ i các đơn vị v này sẽ h trợcho ngân hàng trong trường h p nợ ếu cá nhân nào có hành vi tiêu cực th đơn vị cng c th phi hợp ngay vi Ngân hàng đ kịp thời x lý t ừđ c th giúp Ngân hàng gim b t các kho n n quá h n. ợ
Cần trin khai đồng b các chính sách và tổ chức phi hợp tt các chính sách mi có