ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRI CỂ ỦA NGÂN HÀNG TMCP NGOẠ

NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH GIA ĐỊNH PGD –

VINHOMES CENTRAL PARK

4.1.1. Định hướng hoạt động cho vay của Ngân hàng TMCP Ngoại

Thương Việt Nam

Vietcombank đ đề ra tầm nhìn, mc tiêu chiến lược đến năm 2024 là tr thành ngân ở

hàng s 1 Vi t Nam, 1 trong 300 t  ập đoàn tài chính ngân hàng ln nh t toàn c ầu và được qun tr rị i ro theo các thông l qu ế c t t t nht. Quan đim ch đo điều hành Đổi mới –

Kỷ cương – Trách nhiệm.

Định hưng chđo là:

- Hưng tr ng tâm kinh doanh vào 3 tr c t: Bán lọ   ẻ, đầu tư và kinh doanh v n, D ch  ị

v,

- Thực hi n nguyên t c “Mua buôn, bán lẻ”: Huy đng v n t p trung vào bán buôn,  ậ tăng tỷ trọng ngu n vồ n giá rẻ; tín dng tập trung vào bán l , khách hàng có tình hình hoẻ t

đng an toàn và mang li hiu qu tổng th cao, tín dng bán lẻ ti các phòng giao d ch. ị

- Thực hi n m c tiêu gi  và gia tăng thị ph n TTQT, kinh doanh ngo i t , th , dầ   ẻ ịch vNHĐT, cơ cu thu nh p ti p tậ ế c d ch chuyị n theo hưng tăng tỷ trọng dịch v.

Phù h p v i mợ  c tiêu đ, m t s định hưng l n c a Ngân hàng trong th i gian t  ờ i là:

- Duy trì và phát tri n th ph ị ần trên các lĩnh vực kinh doanh chính, chú trọng hi u qu   tăng trưởng: Tiếp tc duy trì và phát trin thị phần trên mt s lĩnh vực hot đng chính: thị ph n tín dầ ng, huy đng t i thi u như mức 2019 (tương ứng khong 8,6% và 9,5%). Th ị

phần thanh toán qu c t  ế và thanh toán thương mi khong 16,5% v i t c đ tăng doanh s

thanh toán qu c t  ế và thanh toán thương mi trên 10%/năm. Tăng trưởng tín dng đều trong kỳ và tăng từ nhng tháng đầu năm (ch trọng dư nợbnh quân), tăng trưởng thực cht,

35 gim thiu tăng trưởng kỹ thuật vào các thời đim cu i k ỳ. Bên cnh đ cần đm bo cơ cu dư nợ phù hợp, kim soát tỷ trọng dư nợ trung dài hn ở mức ti đa khong 42%.

- Chú trọng cơ cu ngu n v n: v n chi phí th p, ồ    định hưng tỷ trọng huy đng vn không k h n duy trì mỳ  ức khong 30%.

- Duy tr cơ cu ngu n v n ngoồ  i t, phn đu gi t  ỷtrọng ngu n v n ngoồ  i tở ứ m c ti thiu 20%.

- Phát tri n và chuy n d  ịch cơ cu khách hàng: Tăng cường ngu n l c cho công tác ồ ự khách hàng. Tri n khai các ch ương trnh, sn phẩm chăm sc đ  gi và phát tri n khách  hàng. Ti p t c giao ch tiêu phát tri n khách hàng m i (Bán buôn, FDIs, bán l ) v i tiêu chí ế     ẻ  phi là khách hàng có phát sinh d nư ợ giao dịch, huy đng v n và s d ng s n ph m d    ẩ ịch v t Vietcombank m c nh t nh. Thi t li ở ứ  đị ế ập cơ chế, quy định qu n lý, giám sát ch t ch  ặ ẽ dư n cho vay cợ a các doanh nghi p nhà n c, nh t là các doanh nghi p nhà n ư   ưc do địa phương qun lý. Gi m t  ỷtrọng cho vay doanh nghi p nhà n c t i Chi nhánh  ư  Vietcombank (không bao g m các khách hàng doanh nghi p nhà n c do Tr s chính qu n lý) xu ng ồ  ư  ở   còn kho ng 5% t ng d n . Ti p t ổ ư ợ ế c gia tăng dư n khách hàng FDIs, v i tợ  c đtăng trưởng năm 2020 trên 40%, nâng tỷ ọ tr ng dư nợ khách hàng FDIs lên mức 8%.

- Kim soát ch t chặ ẽ cht lượng tín dng, tăng cường phòng ng a phát sinh n x u, ừ ợ  tăng cường thu h i n x u, n ngo i b ng: Ki m soát t l n x u m c thồ ợ  ợ    ỷ  ợ  ở ứ p hơn tỷ lnăm trưc. Kim soát chi phí dự phòng ri ro mở ức h p lợ . Tăng cường các bin pháp thu hồi nợ x u, n ngo ợ i bng, phn đu thu hồi nợ ngoi bng (ghi nh n vào thu nhậ ập trong năm) - Kim soát chi phí qu n lý h ợp l, tăng trưởng l i nhuợ ận trưc thu ế ở m c khoứ ng 8%/năm. Kim soát chi phí hot đng h p lý, tợ c đ tăng chi phí khong 14%/năm. Phn đu Lợi nhuận trưc thuếtăng trưởng khong 8%/năm.

4.1.2. Định hướng hoạt động tín d ng c a Ngân Hàng TMCP Ngoụ ủ ại

Thương Việt Nam – Chi Nhánh Gia Định – PGD Vinhomes Central

Park

Định hưng chung ca Chi nhánh là quyết tâm n lực phn đu trên tt c các mng hot đng, thực hin th ng l ợi và hoàn thành k hoế ch được giao.

36 Phương châm ca hot đng tín dng mà Chi nhánh đề ra là tăng trưởng - an toàn - hiu qu .  Các định hưng ln v hoề t đng tín d ng nói chung c a Chi nhánh bao g  ồm:

- Tập trung tăng trưởng tín dng ngay t nhừ ng ngày đầu năm, không đđến các thời đim cui năm, ch trọng xem xét ch tiêu dư nợ bình quân.

- Đ i v i tín dng bán buôn: tăng trưởng tín dng đ i v i nh ng khách hàng có tình  hình tài chính lành mnh, các lĩnh vực kinh doanh truy n th ng và r i ro th p, khách hàng ề    có s d ng s n ph m d  ẩ ịch v t ng th t i chi nhánh. ổ  

- Tăng cường cho vay ti các phòng giao dịch.

- Ch đ ng ti p c n, tìm ki m khách hàng tiế ậ ế ềm năng, khách hàng c liên quan, rt ng n thời gian làm hồsơ vay và gii ngân cho khách hàng nhằm tránh trường hợp đ khách hàng chờđợi.

- Tiế p t c th c hiự n công tác chăm sc khách hàng, xem đây là nhim v trọng tâm và xuyên su t trong quá trình cho vay nh ằm m bn  được thông tin, tâm tư, ngut yn v ng, ọ nhu c u cầ a khách hàng không đ các Ngân hàng khác ti p c n và lôi kéo. ế ậ

- Xây d ng chính sách lãi su t phù hự  ợp và linh đng nhưng vn đm b o t i đa ha lợi nhuận. Đặc bit đi vi các khách hàng t t, có ti ềm năng phát trin trong tương lai, chi nhánh chđng áp d ng m c lãi su t phù h ứ  ợp nhưng vn đm b o tuân th  theo quy định lãi sut Trung ương giao nhằm lôi kéo Khách hàng từ các TCTD khác về.

- Tiế p t c xây dựng các Chương trnh thi đua tăng trưởng hàng tháng, hàng qu đ thc đẩy công tác bán hàng, to đng l c làm vi c cho cán b giúp cán b thoát kh i áp lự     ực về chtiêu. Tăng cường công tác đào to cán b  đnăng cao kiến thức, năng lực và đo đức trong ngh nghi p. Chia vùng, qu n lý các kho n vay theo khu về    ực đ ễ d dàng nhìn nhận và đánh giá chính xác hơn.

- Tiế p t c m rở ng lĩnh vực cho vay, đa dng hóa ngành nghềcho vay. Ban lnh đo cùng ph i h ợp đ phát tri n các m i quan h   đ i v i các Khách hàng có hot đng kinh doanh xut nhập khẩu, các cơ quan ban ngành nhằm tiếp c n vậ i dự án mi trong và ngoài địa bàn ThĐức. Song song v i vi c tăng trưởng, chi nhánh đềcao và đặt cht lượng tín dng lên hàng đầu, các phòng c n ki m tra, giám sát vi c thầ   ẩm định cng như vic s d ng   vn vay đđm bo vic s  d ng vn vay đng mc đích.

37

4.2. M T SỘ Ố KIẾN NGH , GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU Ị Ả Ệ Ả

CHO VAY TIÊU DÙNG T I NGÂN HÀNG TMCP NGOẠ ẠI

THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH GIA ĐỊNH – PGD

VINHOMES CENTRAL PARK

4.2.1. Triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường vay tiêu dùng trên địa bàn một cách bài bản

Hin nay, hot đng nghiên cứu th ị trường c a Chi nhánh v n chưa được tổ chức mt cách có h thng, bài b n. Vì v y, ti ậ ền đề  c a các gia pháp nh m phát tri n ho ằ  t đng cho vay tiêu dùng là tổ chức m t cách có h  thng, khoa học và đầu tư đầy đ cho các hot đng nghiên cứu thị trường. Mc đích ca các hot đng nghiên cứu thị trường là nhằm giúp Chi nhánh hiu rõ địa bàn, đi th c nh tranh, ti  ềm năng thịtrường đ ừ t đ xác định ra nhóm khách hàng m c tiêu, s n ph m d ch v phù h p và các chính sách c nh tranh   ẩ ị  ợ  tương ứng nhằm đáp ứng tt nht nhu cầu thị trường, tăng trưởng dư nợ và giành lợi thế canh tranh, tăng thị phần.

Đ thực hin tt công tác nghiên cứu th ị trường cho vay tiêu dùng, Chi nhánh cần phân công nhi m v này m t cách rõ ràng, h p lý. Có th giao công vi c này s cho Phòng    ợ   ẽ Khách hàng và các Phòng giao d ch th c hiị ự n. Đồng th i, c n khai thác t t các H i ngh ờ ầ   ị khách hàng như là mt cơ hi đ tiến hành công tác kho sát thịtrường. Mặt khác, cần tiến hành công vi c này m t cách bài b n, chuyên nghi p,     thậm chí có th tính đến phương án thuê các Công ty chuyên nghip thực hin đ có th có các k t qu xác th ế  ực và c  nghĩa. Chi nhánh cng cần đầu tư đầy đ cho công vi c nghiên c u th  ứ ị trường v ề các phương din: tài chính, nhân l c, thự ời gian và các phương tin khác, tránh tình tr ng làm m t cách h  ời hợt, hình thức dn t i vi c thu thập và x lý nh ng thông tin không đáng tin cậy.

Mặt khác, chi nhánh cng cần xác định các khu v c khách hàng tiự ềm năng, trọng đim như các khu dân cư, tuyến ph tập trung dân cư đông, kinh doanh sầm ut, tiếp cận các showroom ô tô, trung tâm du học, sàn giao d ch bị t đng s n, ch   đầu tư khu đô thị mi đ có k ho ch ti p th các ế  ế ị đơn vị Doanh nghi p, Hành chính s nghi ự p, các đơn vị quân đi..đứng chân trên địa bàn.

38 Mt vn đề ần được quan tâm chu đáo là công tác lậ c p k ho ch cho các hoế  t đng này. Hàng năm, Chi nhánh phi lập kế ho ch chi ti ết về các cuc điều tra, kho sát theo định kỳ, ch rõ hình th ức thu thập thông tin, thời gian, địa đim c th, đi tượng kho sát, thu th p thông tin, cách th c ti n hành thu th p và x lý thông tin. K hoậ ứ ế ậ  ế ch cng phi cân đi các nguồn lực vi nhu cầu, bo đm các yêu cầu tiết ki m, hi u qu   và khthi.

Sau khi xây dựng được k hoế ch, trên cơ sở ế k hoch đ, đi v i t ng ho ừ t đng nghiên c u thứ ịtrường c th, Chi nhánh cng cần xây d ng n i dung nghiên c u cự  ứ  th, chi tiết đ  ừi v i t ng hot đng trong k ho ch. V i t ng n i dung c ế   ừ  th, bưc tiếp theo c n ầ phi thi t k các hình th c cế ế ứ  th ca bưc thu th p thông tin, ch ng h n b ng hậ ẳ   i, phiếu điều tra,...

Kết qu thu th p thông tin n ậ ếu không được x lý t t cng sẽkhông đem li hi u qu   cho công tác qu n tr . Vì v ị ậy, Chi nhánh cng cần t ổchức t t công tác x lý thông tin. Công   tác này cng phi được phân công c th cho các cá nhân và b ph ận. Đồng th i, ph i thờ  ực hin đôn đc, giám sát, bo đm thông tin được xl theo đng yêu cần và được chuyn đến đng địa ch cu người s dng thông tin mt cách đầy đ, kịp thời và đáp ứng tt các yêu c u cầ a người s  d ng.

Vi vic trin khai nghiên c u thứ ị trường thường xuyên, Chi nhánh sẽ có thông tin nghiên c u chuyên sâu, xác thứ ực làm cơ sở cho các quyết định chính sách phù h p vợ i nhng đặc đim ca thịtrường đ có các quyết định và phương án kinh doanh ngày càng ti ưu.

Mt trong nh ng n i dung c a nghiên c u th   ứ ị trường cng cần đượ lnh đc o Chi nhánh thường xuyên quan tâm là vn đề nghiên cứu vềđi th cnh tranh đ có các quyết định về chính sách phù h p. Nợ i dung nghiên cứu quan trọng nht về i thđ  cnh tranh là nghiên c u vứ ề các đng thái chính sách c nh tranh c a t  ừng đi th c nh tranh trên th   ị trường mc tiêu trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng.

4.2.2. Hoàn thiện các hoạt động xúc tiến Marketing, nâng cao hiệu quả quan hệ với các đối tác liên kết trong cho vay tiêu dùng

Cần thi t kế ếcác chương trnh xc tiến Marketing phù hợp vi đặc đim khách hàng trên địa bàn. Lựa chọn xây dựng và thực thi mt schương trnh c trọng đim nhằm gây đươc hiu ứng thu hút khách hàng giành th ph n, tránh tình tr ng triị ầ  n khai đồng lo t nhi ều

39 chương trnh nhưng không c chương trnh nào đ nh. Đ m thực hin tt điều này, cần tiến hành phân đon khách hàng vay tiêu dùng theo nhiều tiêu thức: theo mức thu nhập; theo địa bàn; theo lĩnh vực nghề nghip; theo lịch s quan h...trong đ đặc bit chú trọng dến nhm khách hàng đặc thù là các hngười dân tc thi u s đ có các chính sách khách hàng phù h p. ợ

Vi cho vay mua nhà ở, đt ở: Chi nhánh nên đẩy m nh quan h v  i các cơ quan qun l nhà đt, các ch đầu tư khu đô thị i đ m hợp tác truyền thông sn phẩm cho vay mua nhà ở, đt ởdưi hình thức: đặt bàn tư vn, standee, tờrơi ti sàn giao d ch bị t đng sn nhằm giúp khách hàng có thông tin v ngân hàng khi c n thi t. Ngoài ra, vi c quan h mề ầ ế   ật thiết vi các cơ quan trên sẽ giúp Chi nhánh có được nh ng hi u bi t v  ế ềcác định hưng quy hoch trong tương lai, thịtrường bt đng s n, cung c u c a nó và nh ng bi ầ   ến đng trên thịtrường.

Vi cho vay mua ô tô: Chi nhánh nên thiết lập m i quan h v i các bên phân ph i xe     trên địa bàn đđặt các standee và tờrơi ti showrom đ thông tin cho khách hàng về sn phẩm cho vay mua ô tô, t n d ng ngu n khách hàng c a các hãng này. Ngoài ra, Chi nhánh ậ  ồ  cng c th chđng thiết lập m i quan h v  i các trường đào to lái xe ô tô nh m h p tác ằ ợ phi hợp truy n thông v s n ph m cho vay mua ô tô thông qua các hình thề ề  ẩ ức như treo banner ti nơi dy lái xe, đặ ờt t rơi, gi thư vi n i dung chúc m ng các h c  ừ ọ viên đ đ khóa h c lái xe và m i khách hàng s d ng s n ph m cho vay mua ô tô c a Vietcombank. ọ ờ    ẩ 

Vi các s n ph ẩm cho vay tín ch p: Chi nhánh c n liên k t ch t ch v ầ ế ặ ẽ i các đơn vị chuyn lương qua tài khon ti Vietcombank, các doanh nghip là khách hàng chiến lược ca Chi nhánh đ qung bá sn phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sn bo đm. Bên cnh đ, liên kết ch t ặ chẽ i các đơn vị v này sẽ h trợcho ngân hàng trong trường h p nợ ếu cá nhân nào có hành vi tiêu cực th đơn vị cng c th phi hợp ngay vi Ngân hàng đ kịp thời x lý t ừđ c th giúp Ngân hàng gim b t các kho n n quá h n. ợ 

Cần trin khai đồng b các chính sách và tổ chức phi hợp tt các chính sách mi có