6. Nội dung của luận văn
3.5. Lựa chọn chiến lƣợc cho Công ty
- Thực tế hoạt đọng của SPRINGCHI, kết quả phan tích moi truờng kinh doanh và ma trạn SWOT, của SPRINGCHI.
- Can cứ nhi m vụ và mục tieu của SPRINGCHI đến 2025. Chiến luợc phù hợp trong giai đoạn 2021 – 2025 là: Chiến lu ợc ta ng tru ởng tạ p trung.
- Cong ty sẽ tiến hành phan tích mo hình QSPM để so sánh các chiến luợc t đó có thể lựa chọn ra chiến luợc chủ đạo.
3.5.1. Ma trận QSPM nhóm chiến lược S - O
Bảng 3.12: Ma trận QSPM cho nhóm chiến lƣợc S – O
CÁC YẾU TỐ CHÍNH (yếu tố thành công chủ yếu)
Hệ số phân loại CÁC CHIẾN LƢỢC CÓ THỂ LỰA CHỌN Thâm nhập thị trƣờng Phát triển thị trƣờng AS TAS AS TAS
Các yếu tố bên trong
Chất lƣợng ban lãnh đạo và nhân viên 4 4 16 3 12
Giá bán và chất lƣợng sản phẩm 3 3 9 3 9
Qui trình và công nghệ sản xuất 3 3 9 3 9
Hoạt động uy tín trên thị trƣờng 3 3 9 4 12
Các yếu tố bên ngoài
Nhu cầu thị trƣờng tăng 3 2 6 2 6
Tăng trƣởng kinh tế 2 2 4 2 4
Dân số, văn hoá 3 3 9 3 9
Điều kiện tự nhiên thuận lợi 3 4 12 3 9
Tổng 74 70
Nhóm chiến lƣợc S – O gồm 2 chiến lƣợc chính là Thâm nhập thị trƣờng và Phát triển thị trƣờng. Với chiến lƣợc phát triển thị trƣờng, Công ty sẽ tận dụng vị thế đội ngũ nhân lực, uy tín về thƣơng hiệu, mạng lƣới cửa hàng để tiến hành gia tăng bán hàng cho các khách hàng tại thị trƣờng hiện tại. Còn với chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng, Công ty sẽ tận dụng điểm mạnh của mình nhằm vƣơn tầm hoạt động sang các thị trƣờng mục tiêu khác, tiềm năng hơn.
Qua bảng phân tích ma trận QSPM nhóm SO, ta đƣợc kết quả lựa chọn là chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng (với số điểm 74 lớn hơn số điểm 70 của chiến lƣợc phát triển thị trƣờng). Cong ty thực hi n chiến luợc tham nhạp thị truờng bằng cách giữ nguyen thị truờng hi n tại, sản phẩm giữ nguyen chú trọng đẩy mạnh hoạt động marketing quảng cáo, thay đổi về giá, hoàn thiện và phát triển kenh phan phối.
3.5.2. Chiến lược thâm nhập thị trường
Để đạt mục tiêu tăng trƣởng công ty đẩy mạnh hoạt động marketing, không can thiệp sản phẩm, đồng thời giá phải theo quy định chung nên chủ yếu là đẩy mạnh quảng cáo khuyến mại và hoàn thiện và mở rộng kênh phân phối hiện tại.
3.5.2.1. Quảng cáo trên công cụ Google ADS
Quảng cáo t khóa Google ADS là công cụ quảng cáo trực tuyến giúp doanh nghiệp kết nối với khách hàng. Việc thâm nhập thị trƣờng để khẳng định vị thế trên thị trƣờng với mục tiêu giữ vững khách hàng hiện tại và mở rộng thị trƣờng thì quảng cáo giúp SPRINGCHI nhắc nhở khách hàng hiện có rằng công ty đang phát triển và thu hút khách hàng tiềm năng để mở rộng và bao phủ thị trƣờng.
Trong thời đại bùng nổ về internet, Việt Nam đang có hơn 64 triệu ngƣời dùng Internet, trong đó hơn 95,51% ngƣời dùng sử dụng Google làm công cụ chính để tìm kiếm, tham khảo thông tin, giá cả sản phẩm, … và nhiều thông tin khác nữa trƣớc khi họ quyết định mua hàng. Qua đó cho thấy, quảng cáo trên Google để tìm kiếm khách hàng mới là một quyết định đúng đắn của của doanh nghiệp. Trên thực tế, có tới 70% số lƣợng ngƣời dùng chỉ xem trang thứ nhất của kết quả tìm kiếm và hầu hết trong số đó chỉ click vào những kết quả hiển thị đầu tiên.
Nhờ chạy quảng cáo Google ADS, doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận, “nhắm” chính xác đối tƣợng khách hàng tiềm năng; tăng tỷ lệ chuyển đổi, số lƣợng cuộc gọi điện thoại, lƣợng truy cập vào website, cũng nhƣ doanh thu bán hàng. Ngoài ra, Google ADS còn dễ dàng kiểm soát và tối ƣu chi phí, đo lƣờng hiệu quả hoạt động tức thì, hữu ích cho tiếp thị lại (re-marketing). Nhờ đó, website của doanh nghiệp nhanh chóng đƣợc nhiều khách hàng biết đến, có vị trí cao trên trang tìm kiếm của Google.
Vì vậy, công ty TNHH SPRINGCHI có thể xây dựng một phƣơng án đầu tƣ chạy quảng cáo Google ADS cho sản phẩm Rƣợu Nhung Nai Vĩnh Kim nhƣ sau:
Tổng vốn đầu tƣ (V0) : 1.500.000.000 đồng
Trong đó:
Chi phí chạy quảng cáo : 1.200.000.000 đồng; Chi phí dịch vụ : 120.000.000 đồng; Chi phí đầu tƣ xây dựng hình ảnh : 180.000.000 đồng;
Số lƣợng sản phẩm bán ra bình quân 1 tháng dự kiến là 1000 sản phẩm/ tháng.
Tổng số lƣợng bán trong 1 năm: 1.000 sản phẩm x 12 tháng = 12.000 sản phẩm/ năm.
Như vậy doanh thu và lợi nhuận:
Doanh thu: 12.000 sản phẩm x 500.000 đồng/ sản phẩm = 6.000.000.000 đồng/ năm.
(Hiện tại sản phẩm Rượu Nhung Nai Vĩnh Kim đang được bày bán với 2 quy cách là bình 500ml với mức giá 600.000 đồng và bình 300ml với mức giá 400.000 đồng. Vậy nên mức giá trung bình của 1 sản phẩm là 500.000 đồng.)
Giá vốn bán hàng: 216.000.000 đồng x 60% = 3.600.000.000 đồng Lãi gộp: 6.000.000.000 đồng x 40% = 2.400.000.000 đồng/ năm. Thời gian thu hồi vốn đầu tƣ theo lợi nhuận và khấu hao cơ bản: Thời gian hoàn vốn đầu tƣ:
Tk = V0/ (C1 + Ln)
Tk = 1.500.000.000 / (1.500.0000 + 1.416.000.000) = 0.96 năm Nhƣ vậy, thời gian thu hồi vốn đầu tƣ là chƣa tới 1 năm.
Bảng 3.13. Chi phí đầu tƣ một chiến dịch quảng cáo
CHỈ TIÊU CÁCH TÍNH GIÁ TRỊ
LG Lãi gộp LG = DT – GV 2.400.000.000
V0 Tổng vốn đầu tƣ V0 1.500.000.000
C Tổng chi phí trong 1 năm C = C1+C2+C3 630.000.000
C1 Khấu hao vốn đầu tƣ C1 = V0*10% 150.000.000
C2
Lƣơng và các khoản có tính
chất lƣơng 5% Doanh thu 300.000.000
C3
Chi phí vận chuyển, hao
hụt định mức 2% Doanh thu 120.000.000
C4 Các chi phi phát sinh khác 1% Doanh thu 60.000.000
LN Lợi nhuận LN = LG – C 1.770.000.000
TTN Thuế thu nhập TTN = LN * 20% 354.000.000
L Lợi nhuận sau thuế L = LN – TTN 1.416.000.000
Q Trích lập các qu Q = 0% * L 0
Ln Lợi nhuận ròng hàng năm Ln = L – Q 1.416.000.000
Đối với việc đầu tƣ chi phí để xây dựng một chiến lƣợc quảng cáo nhằm xâm nhập thị trƣờng, mở rộng thị phần và gia tăng lợi nhuận, Công ty TNHH SPRINGCHI cũng cần đào tạo bồi dƣỡng, nâng cao ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng trong công tác tƣ vấn bán hàng, chăm sóc khách hàng và hỗ trợ giải đáp những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm.
3.5.2.2. Xây dựng và đẩy mạnh hình ảnh của công ty
Việc quảng cáo, thu hút khách hàng vào tham quan và mua hàng trên Website của Công ty đã khó, nhƣng việc giữ đƣợc khách hàng để họ quay lại với Công ty càng khó hơn. Vì vậy muốn giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới, Công ty SPRINGCHI cần xây hình ảnh thƣơng hiệu, thông tin và đội ngũ chăm sóc khách hàng qua Website để tạo dựng những ấn tƣợng
và sự tin tƣởng nhất định cho khách hàng mỗi lần ghé thăm. Xây dựng và thiết kế một Website chuẩn bán hàng.
- Thiết kế giao diện bắt mắt, chuyên nghiệp: Thiết kế giao diện thu hút ngƣời nhìn cần xây dựng bố cục rõ ràng, hình ảnh ấn tƣợng phân bổ màu sắc thể hiện đƣợc hình ảnh và cá tính của SPRINGCHI. Ngoài ra các thông tin khuyến mãi, giảm giá và các chiến dịch của công ty cần đƣợc làm nổi bật và hiển thị ở vị trí dễ thấy nhất trên Website.
- Thông tin công ty và sản phẩm chi tiết và đầy đủ : Các trang sản phẩm cần bố trí hợp lý và đảm bảo đủ các yếu tố: Hình ảnh và video chất lƣợng về sản phẩm, mô tả chi tiết sản phẩm, giá bán, khuyến mãi nếu có, đánh giá và bình luận phản hồi của khách hàng về sản phẩm.
- Tính năng giỏ hàng: Xây dựng tính năng dễ thao tác nhƣ thêm bớt sản phẩm bằng 1 click, xác nhận đơn hàng thành công, xem lại thông tin đơn hàng.
- Tính năng thanh toán: Xây dựng nhiều phƣơng thức thanh toán đảm bảo sự thuận lợi, nhanh chóng và bảo mật thông tin cho khách hàng. Tính năng này giúp công ty có đƣợc thông tin của khách hàng.
- Tƣơng thích với mọi thiết bị : giúp tối ƣu độ phân giải, giao diện và tăng trải nghiệm cho ngƣời dùng.
- Tốc độ tải trang nhanh: Ngƣời dùng có xu hƣớng rời khỏi website ngay nếu tốc độ tải trang của bạn quá 3 - 5 giây. Chính vị vậy công ty cần có đội ngũ xây dựng website có trách nhiệm trong việc kiểm tra và cải thiện tốc độ tải trang hàng tuần, hàng tháng. Điều này giúp giữ khách hàng lƣu lại website lâu hơn, đặc biệt là những khách hàng truy cập lần đầu làm tăng khả năng khách hàng xem và đặt mua sản phẩm.
khác của công ty nhƣ Facebook, Youtube, Tiktok,.. và ngƣợc lại.
Ngoài ra công ty cũng cần sử dụng phần mềm CRM để theo dõi theo dõi thông tin khách hàng và sự quan tâm của họ đến sản phẩm, phân tích các kết quả khảo sát mà khách hàng để thực hiện để cải thiện và lựa chọn chiến lƣợc quảng cáo tối ƣu nhất.
Xây dựng và quản trị hệ thống tƣ vấn, hỗ trợ và chăm sóc khác hàng trực tuyến
Theo thống kê sẽ có 57% ngƣời online sẽ rời khỏi website nếu không có sự tƣ vấn kịp thời khi họ tìm hiểu về mặt hàng. Chính vì vậy, việc tích hợp tính năng Tƣ vấn, phổ biến nhất là Messenger Chatbot là vô cùng thích hợp khi giúp ngƣời bán tƣ vấn bán hàng mọi lúc mọi nơi, lƣu trữ, phân loại thông tin của ngƣời mua và thực hiện tiếp thị vào các chiến dịch sau đó.
Đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng của công ty cần phải:
- Trực tƣ vấn, hỗ trợ chăm sóc khách hàng qua Messenger Chatbot của Website và Hotline của công ty.
- Trả lời tất cả các tin nhắn đã nhận đƣợc trong vòng 24 giờ.
- Gọi điện thoại và gửi email xác nhận cho những đơn hàng thành công.
- Gửi thông tin giảm giá, khuyến mại cho khách hàng qua email khi công ty có chƣơng trình.
- Hỗ trợ xử lý những đơn hàng bị lỗi trong quá trình đặt hàng và vận chuyển của khách hàng.
Website của công ty nếu đƣợc xây dựng và quản trị tốt sẽ đƣợc coi nhƣ một gian hàng, một cửa hàng trực tuyến trên mạng Internet. Nó giúp công ty giới thiệu thƣơng hiệu, sản phẩm của của mình đến hàng tỷ khách hàng, đối tác tiềm năng mà không giới hạn về khoảng cách địa lý và thời gian. Thống kê sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm nhằm đƣa ra những giải
phải kịp thời. Hỗ trợ khách hàng t xa giúp nâng cao độ uy tín của công ty.
3.5.2.3. Chính sách giá
Định giá cho sản phẩm luon là mọt vấn đề quan trọng ảnh huởng trực tiếp tới lợi nhuạn của cong ty và vi c xác định khách hàng mục tieu. Quyết định về giá cả luon phải đảm bảo sự hài hòa giữa các yếu tố ben trong doanh nghi p nhu: Chi phí sản xuất, mục tieu kinh doanh, mục tieu marketing, …với các yếu tố ben ngoài doanh nghi p nhu: nhu cầu thị truờng, giá của đối thủ cạnh tranh. Hi n tại giá thành sản phẩm của cong ty ở mức phù hợp so với các sản phẩm rƣợu Nhung Nai trên thị trƣờng do vạy có lợi thế cạnh tranh với sản phẩm của các công ty khác trong ngành. Đay là điều ki n thuạn lợi cho các hoạt đọng tieu thụ sản phẩm, phù hợp với thị phân khúc thị trƣờng mục tiêu và công ty đang hƣớng tới.
Tuy nhiên hiện nay giá bán sản phẩm có thể thay đổi t ng ngày do các tác động t môi trƣờng bên ngoài và giá nguyên liệu đầu vào, đòi hỏi công ty cần phải liên tục cập nhật về tình hình biến động giá trên thị trƣờng, để có những thay đổi tƣơng ứng tránh để đối thủ cạnh tranh bằng giá. Khi quyết định thay đổi giá bán, công ty phải nghiên cứu những phản ứng chắc chắn của ngƣời tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh. Phản ứng của ngƣời tiêu dùng phụ thuộc vào suy nghĩ của họ về việc thay đổi giá. Khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu đúng về việc thay đổi giá. Mặc khác công ty cần quan tâm đến phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
Về hoạt động chiết khấu, giảm giá công ty nên thực hiện cho t ng nhóm đối tƣợng khách hàng nhƣ:
– Với khách hàng mua số lƣợng lớn sản phẩm với giá trị đơn hàng lớn hơn 500 triệu đồng thì hƣởng chiết khấu 1-3% giá trị đơn hàng và đƣợc miễn cƣớc phí vận chuyển trong phạm vi dƣới 100 km.
– Với khách hàng mua l , mua thƣờng xuyên thì đƣợc tặng phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để hỗ trợ khách hàng trong việc tiếp tục mua sản phẩm của công ty.
Công ty cần phải chủ động, linh hoạt trong chính sách giá cả để đảm bảo có chiến lƣợc giá phù hợp cho t ng nhóm đối tƣợng khách hang để nâng cao hiệu quả kinh doanh và đồng thời sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trƣờng, xây dựng mối quan hệ ngày càng tốt đ p giữa Công ty với khách hàng, thu hút cả những khách hàng tiềm năng, giữ và phát triển thị phần trên địa bàn toàn công ty.
3.5.2.4 Chính sách phân phối
Chiến lƣợc phân phối đóng vai trò quan trọng đối với Công ty, đối với việc thâm nhập thị trƣờng, nó là công cụ quan trọng sẽ đẩy nhanh tiến độ thâm nhập, gia tăng doanh số bán hàng, đảm bảo kịp thời nguồn hàng phục vụ khách hàng, giảm chi phí vận chuyển và thời gian giao hàng. Hiện kênh phân phối của công ty là phân phối trực tiếp thông qua các hình thức bán hàng qua Website, Facebook, Google, Youtube, … là tƣơng đối hiệu quả. Tuy nhiên vẫn còn hạn chế trong công tác giao hàng nhƣ chi phí giao hàng cao và thời gian giao hàng chậm đối với những khách hàng ở xa.
Để khắc phục những hạn chế đấy công ty cần mở rộng kênh phân phối bằng cách tuyển đại lý phân phối ở những khu vực hiện đang chiếm mức tiêu thụ sản phẩm cao của công ty là : Tp. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Nha Trang, Đà Nẵng và Lâm Đồng. Việc mở đại lý phân phối sẽ giúp công ty đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh nhất và mở rộng khai thác triệt để nhu cầu của thị trƣờng nhằm giữ vững thị trƣờng hiện tại, thúc đẩy và tăng doanh số bán hàng của công ty.
đem liệu doanh thu cao và lợi nhuận khủng nhƣng vẫn đảm bảo giá cả cung cấp ra thị trƣờng hợp lý và chất lƣợng sản phẩm tốt nhất, công ty sẽ lựa chọn đại lý phân phối dựa trên những tiêu chí sau:
- Không có sự mâu thuẫn về quyền lợi: Công ty có thể chấp nhận nhà phân phối hợp tác với nhiều đối tác nhƣng không đƣợc là các đơn vị cạnh tranh trực tiếp với công ty.
- Có khả năng về tài chính: Các nhà phân phối phải có đủ năng lực về tài chính để giúp công ty đáp ứng đƣợc nhu cầu đầu tƣ cho hàng hoá, có mặt bằng kinh doanh và kho bãi.
- Có bộ phận phân phối và kinh nghiệm: Phải có bộ phận xử lý và giao nhận hàng hoá.
- Tƣ cách pháp nhân tốt.
- Luôn nhiệt tình và có tinh thần hợp tác : Sự nhiệt tình và luôn có tính thần hợp tác hỗ trợ và giúp đỡ để công ty trong việc triển khai phân phối hàng hoá là yếu tố quan tâm nhất.
Bên cạnh đó, công ty sẽ luôn đảm bảo cung cấp cho đại lý phân phối sản phẩm chất lƣợng, đảm bảo số lƣợng và mức giá chiết khấu tốt nhất để đem lại lợi nhuận và lợi thế cạnh tranh tốt nhất. Sản phẩm và hệ thống phân