2.2.1 Thái độ và phong cách
Thái độ và phong cách– Phương thức tiếp cận đàm phán ở Madagascar phụ thuộc
vào văn hoá của đối tác. Với người Madagascar gốc Âu, cách đàm phán tốt nhất là sử dụng liên tiếp việc thương thảo giá phân phối Họ có thể khá tranh đua và chỉ miễn cưỡng đồng ý với sự thoả hiệp trừ phi đó là lựa chọn duy nhất để việc thoả thuận này không đi vào bế tắc. Ngược lại người Madagascar gốc Âu và người da đen thì lại coi đàm phán như một mắt xích trong q trình giải quyết vấn đề. Người Madagascar gốc Âu sẵn sàng thỏa hiệp khi cần thiết để hai bên có thể đạt đến một thỏa thuận; cịn người Madagascar da đen lại có thói quen tận dụng các mối quan hệ để giải quyết bất đồng. Họ cũng có thể quan tâm nhiều hơn đến lợi ích lâu dài của mối quan hệ làm ăn hơn những nhóm dân tộc khác.
Đối với tất cả các nhóm người Madagascar, người mua ln ở vị trícao hơn nhưng cả hai bên đều có trách nhiệm để đi đến thỏa thuận cuối cùng. Người Madagascar tin vào ngun tắc “đơi bên cùng có lợi” và mong muốn bạn đáp lại sự trân trọng và lòng tin tuởng của họ. Bạn nên tránh những cuộc đối đầu và nên duy trì thái độ hợp tác lịch sự.Nếu trong bất kỳ thời điểm nào của cuộc đàm phán xảy ra tranh cãi, bạn nên thỏa hiệp với thái độ “cho và nhận” nhất là khi đàm phán với người Madagascar gốc Âu. Đối với những nhóm người khác, cách tốt nhất trong trường hợp trên là sử dụng ưu thế về mối quan hệ cá nhân, nhấn mạnh vào lợi ích chung của hai bên và của việc hợp tác lâu dài. Tính kiên nhẫn và sự sáng tạo ln được đánh giá cao.