hàng giới thiệu sản phẩm, các đối tác nhận bán hàng hộ,…Khi quản lý kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp phân phối mất phí tổn quản lý hành chính kênh phân phối. Kết quả tính toán chi phí cho các yếu tố cấu thành kênh phân phối được thể hiện ở bảng số 13:
Bảng số 13 Đơn vị: Triệu đồng
STT Các yếu tố cấu thành Số tiền
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
1 Lưu kho 12 21
2 Bao gói vận chuyển 15 9
3 Vận chuyển 25 32
4 Quản lý kênh phân phối 8 13
5 Tổng số 60 75
Dự tính tổng chi phí lưu thông phân phối cho một áo sơ mi là
30 000 . 500 . 4 10 75 10 60 6 = ⋅ + ⋅ = + ∑ ∑ Q C C GT LT TT LT (đồng/chiếc)
4.2.2. KẾ HOẠCH VỀ CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI VÀ KÊNH PHÂN PHỐIMỚI. MỚI.
4.2.2.1. Kế hoạch về kênh phân phối hiện tại.
Hiện tại, các sản phẩm may mặc của Việt Tiến được lưu thông phân phối qua 2 kênh là trực tiếp và gián tiếp:
Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất→ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm→ Người tiêu dùng. Kênh gián tiếp: Nhà sản xuất→ Nhà bán buôn→ Nhà bán lẻ→ Người tiêu dùng.
Các quyết định trong năm 2007: Công ty tiếp tục mở các Shop, gian hàng bán sản phẩm may mặc ở các siêu thị, các trung tâm thương mại để tấn công vào đoạn thị trường có khách hàng có mức thu nhập cao. Dự tính kênh phân phối trực tiếp sẽ bán 1.800.000 chiếc. Kênh phân phối gián tiếp bán 2.700.000 chiếc.
Dự tính chi phí bán hàng ở kênh trực tiếp là 105 triệu đồng. Do đặc thù của ngành may mặc, nhu cầu của người tiêu dùng nên hiện nay kênh phân phối chủ yếu cho các sản phẩm may mặc của Việt Tiến nói chung, áo sơ mi Việt Tiến nói riêng là kênh gián tiếp, kênh trực tiếp chỉ để tiêu thụ các sản phẩm xuất khẩu thường là các sản phẩm áo sơ mi cao cấp.
4.2.2.2. Kênh phân phối mới.
Trong tương lai công ty không có sự thay đổi trong cấu trúc của các kênh phân phối mà chỉ tập trung mở thêm các cửa hàng chuyên doanh bán sản phẩm may mặc Việt Tiến, mở thêm gian hàng mới ở các siêu thị.
4.3. ĐỊNH GIÁ.
4.3.1. CÁC PHƯƠNG PHÁP VÀ HÌNH THỨC TỔ CHỨC ĐỊNH GIÁ.
4.3.1.1. Các hình thức tổ chức định giá.
Đối với các công ty có quy mô nhỏ hoặc chỉ kinh doanh một loại sản phẩm thì giá do các quản trị viên cấp cao định ra.
Đối với các công ty có quy mô lớn hoặc kinh doanh nhiều loại sản phẩm thì giá thường do quản trị viên sản phẩm xử lý.
Đối với một số ngành dầu khí, đường sắt, hàng không thì việc định giá là yếu tố then chốt và những ngành này thường tổ chức ra ban định giá dưới sự chỉ đạo của quản trị viên cấp cao. Phí tổn để tổ chức ra ban định giá là chi phí Marketing.
Trên thị trường mua tổ chức giá thường do nhân viên bán hàng thương lượng với bên mua trên cơ sở chính sách chung của công ty.
Công ty May Việt Tiến là công ty có quy mô sản xuất lớn, sản xuất nhiều mặt hàng may mặc: Vest, sơ mi, quần tây,…Dựa vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty, của ngành may mặc công ty lựa chọn hình thức định giá là định giá chung cho sản phẩm và việc định giá do quản trị viên sản phẩm kết hợp với quản trị viên thị trường tổ chức và thực hiện dưới sự chỉ đạo của quản trị viên cấp cao.
4.3.1.2. Các phương pháp định giá.
Các phương pháp định giá là: + Định giá dựa vào phí tổn + Định giá dựa vào người mua
+ Định giá dựa vào cạnh tranh và luật lệ của chính phủ
Nếu gọi P là giá bán ( Đồng/sản phẩm) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
C là phí tổn trong sản xuất và lưu thông phân phối
m là lợi nhuận mục tiêu được tính bằng tỷ lệ % của phí tổn C Suy ra: P = C + m
Tiến hành định giá một sản phẩm áo sơ mi: P = Csx + Clt + m Theo bảng số 12 ta có chi phí sản xuất Csx = 112.730 đồng/ chiếc.
Theo 4.2.1 có chi phí lưu thông phân phối cho một áo sơ mi là Clt = 30 đồng/chiếc Suy ra tổng giá sản xuất và lưu thông phân phối là: Csx + Clt = 112.730 + 30 = 112.760 đồng/chiếc.
Dự tính lợi nhuận mục tiêu m = 6,43%×(Csx + Clt) = 0,0643×112.760 = 7.240 đ/chiếc.
Vậy giá bán một áo sơ mi là P = C + m = 112.760 + 7.240 = 120.000 đồng/chiếc.
4.3.2. CÁC KẾ HOẠCH ĐIỀU CHỈNH GIÁ NĂM 2007.
Trong quá trình kinh doanh do tác động của môi trường bên ngoài và nội bộ công ty. Công ty có đề ra kế hoạch điều chỉnh giá trong năm 2007 một phần để trang trải các chi phí, một phần để đảm bảo mức tiêu thụ hàng hóa nhất là trong thời điểm hiện nay khi chỉ số giá tiêu dùng tăng giá cả của tất cả các mặt hàng tăng kể cả nguyên vật liệu đầu vào. Vì vậy công ty đưa ra một số chính sách điều chỉnh giá như sau:
Xem xét giá của các đối thủ cạnh tranh: May Mười, May Nhà Bè, May Hai, Thái Tuấn. Sau đó đưa ra mức giá thích hợp không quá chênh lệch so với các đối thủ cạnh tranh.
Căn cứ vào chính sách thuế, chính sách giá cả của nhà nước để điều chỉnh giá cho phù hợp.
Trong những điều kiện tác động buộc phải thay đổi giá công ty thường có sự trao đổi thỏa thuận giá với các bạn hàng lâu năm và các khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn để duy trì sự ủng hộ của họ.
Tuy vậy, từ tháng 5 năm 2007 đến hết năm công ty quyết định không có sự điều chỉnh giá nào nữa.
4.3.3. PHÍ TỔN CHO CÔNG TÁC ĐỊNH GIÁ.
Do phải đi tìm hiểu giá của các đổi thủ cạnh tranh, các chính sách về giá của nhà nước, …nên công ty đã định mức một phí tổn định giá là 60 triệu đồng.
4.4. CHÍNH SÁCH CHIÊU THỊ.
Chiêu thị cổ động là việc đưa thông tin của sản phẩm đến công chúng để họ mua sản phẩm nhanh nhất và nhiều nhất. Để làm tốt công tác này cần phải làm tốt các yếu tố truyền thông có hiệu quả bao gồm: Quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền,…Do đặc thù của ngành may mặc, do các sản phẩm may mặc không được tiêu dùng thường xuyên nên trong các chính sách chiêu thị có sự hạn chế nhất định về phí tổn và quy mô.
4.4.2. QUẢNG CÁO.
4.4.2.1. Mục tiêu của quảng cáo.
Quảng cáo là một trong những hoạt động quan trọng nhất của chiêu thị cổ động nhằm truyền thụ thông tin có sức thuyết phục đối với người nghe, người xem để họ trở thành khách hàng mục tiêu của công ty. Quảng cáo đòi hỏi phải có nghệ thuật.
Áo sơ mi Việt Tiến tập trung vào đối tượng khách hàng nam giới là chủ yếu. Mà sản phẩm này đang ở giai đoạn tăng trưởng, bị cạnh tranh mạnh trên thị trường, nên mục tiêu của quảng cáo là làm cho người tiêu dùng ưa thích nhãn hiệu Việt Tiến.
4.4.2.2. Các quyết định cho quảng cáo.
Quyết định về phương tiện quảng cáo và ngân sách quảng cáo:
Quảng cáo trên báo tiếp thị và gia đình, quảng cáo trên các tạp chí thời trang,…Đây là công cụ quảng cáo mà công ty thường dùng. Dự tính chi phí trên báo, tạp chí là 130 triệu.
Quảng cáo bằng tờ rơi: Công ty cử các nhân viên tiếp thị đến từng khu dân cư để phát tờ rơi có các thông tin, hình ảnh của sản phẩm. Dự tính chi phí là 160 triệu đồng. Vậy tổng chi phí cho quảng cáo là Cqc = 290 triệu đồng.
4.4.2.3. Dự tính hiệu quả của quảng cáo.
Với tần số quảng cáo liên tục và trực tiếp như các phương án trên dự tính hiệu quả của quảng cáo là sẽ duy trì được khách hàng hiện tại tiêu dùng sản phẩm, bên cạnh đó tìm ra các khách hàng mới. Dự tính năm 2007 tăng thêm 1triệu khách hàng tiêu dùng sản phẩm may mặc của Việt Tiến.
4.4.3. KHUYẾN MẠI.
4.4.3.1. Mục tiêu của khuyến mại.
Áo sơ mi Việt tiến phải chống chọi với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường may mặc. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ khó khăn hơn. Để kích thích tiêu thụ công ty đưa ra các chính sách khuyến mại sản phẩm.
Phiếu mua hàng: Trong dịp lễ 2/9/2007 công ty tặng 1000 phiếu mua hàng trị giá 100.000 đồng cho khách hàng nếu họ mua bất cứ sản phẩm nào của Việt Tiến. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Quảng cáo bằng quà tặng: Công ty quyết định tặng kèm một Cavart trị giá 100.000 đồng cho khách hàng nào mua một bộ Vest hoặc một bộ áo sơ mi, một quần tây.
2. Quyết định thời gian và ngân sách khuyến mại:
Thời gian khuyến mại là 30 ngày và ngân sách cho khuyến mại là 220 triệu đồng.
4.4.3.3. Dự tính hiệu quả của khuyến mại:
Với các chính sách khuyến mại trên công ty dự tính sẽ tiêu thụ được 25% lượng áo sơ mi trong cả năm.
4.4.4. TUYÊN TRUYỀN.
4.4.4.1. Mục tiêu của các hoạt động tuyên truyền.
Mục tiêu của hoạt động tuyên truyền là làm tăng hình ảnh của công ty trên thị trường, tăng vị thế và tạo niềm tin cho các khách hàng của công ty.
4.4.4.2. Các quyết định trong các hoạt động tuyên truyền.
Dự tính vào ngày kỷ niệm thành lập công ty 4/9/1977 công ty tiến hành tổ chức thực hiện các hoạt động tuyên truyền. Công ty sẽ quyết định xây nhà tình nghĩa ở Quảng trị, ở Cà Mau và ở Bắc Ninh. Tài trợ cho dự án thiết kế thời trang của sinh viên của trường đại học Mỹ thuật TPHCM, tài trợ cho giải bóng chuyền Nam công chức các tỉnh Đông Nam Bộ.
Dự tính chi phí cho các hoạt động tuyên truyền là 1.050.000.000 đồng.
4.4.4.3. Dự tính hiệu quả của hoạt động tuyên truyền.
Công ty hy vọng sẽ giành được ưu đãi của chính quyền địa phương, hình ảnh của công ty được nâng lên trong long người tiêu dùng, tạo niềm tin cho các khách hàng giới trẻ.
4.4.5. CÁC HOẠT ĐỘNG ĐIỀU KHIỂN VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING.
Tổ chức nghiên cứu thị trường, tìm hiểu chính sách giá cả, phân phối, sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh cùng các họat động marketing khác. Chi phí cho hoạt động này là 35 triệu đồng.
4.5. TỔNG HỢP NGÂN SÁCH CHO CHƯƠNG TRÌNH MARKETING ĐỐI VỚI ÁOSƠ MI VIỆT TIẾN. SƠ MI VIỆT TIẾN.
4.5.1. TỔNG DOANH SỐ BÁN
Tổng doanh số bán là: D = P× Q = 120.000×4.500.000 = 540.109 đồng
4.5.2. TỔNG CHI PHÍ TƯƠNG ỨNG
4.5.3. TỔNG LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ
Tổng lợi nhuận trước thuế là: 540.109 – 507.109 = 33.109 đồng.
4.5.4. TỔNG HỢP CHI PHÍ CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING.
4.5.4.1. Quảng cáo:
Chi phí cho quảng cáo là: Cqc = 290.106 đồng.
4.5.4.2. Khuyến mại:
Chi phí cho khuyến mại là: Ckm = 220.106 đồng.
4.5.4.3. Tuyên truyền:
Chi phí cho tuyên truyền là: Ctt = 1050.106 đồng.
4.5.4.4. Chi phí cho điều khiển và nghiên cứu Marketing:Chi phí này là: Cđknc = 35.106 đồng. Chi phí này là: Cđknc = 35.106 đồng.
4.5.4.5. Chi phí quản lý kênh phân phối: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chi phí quản lý kênh phân phối là: Cql = 135.106 đồng.
4.5.4.7. Tổng hợp chi phí Marketing:
∑CMKT = Cqc + Ckm + Ctt + Cđknc + Cql = 1.730 triệu đồng.
4.5.4.8. Tổng hợp chương trình Marketing.