1.2.4.1Product (Chiến lược sản phẩm)
- Hiện vietravel đang có rất nhiều tour, gói, sản phẩm và dịch vụ rất đa dạng (tour du lịch trọn gói, vé máy bay, vận tải, các loại combo du lịch…vv) nhưng chủ yếu được đẩy mạnh phải kể đến: Các tour du lịch trọn gói
+ Tour nước ngoài: Thailand, Châu Âu…vv. + Trong nước : Đà Nẵng, Phú Quốc.
- Vietravel rất coi trọng việc hoạch định chiến lược sản phẩm. Công ty lữ hành vietravel là một trong những công ty hàng đầu của việt nam với nhiều gói tour du lịch khác nhau được nghiên cứu kĩ từ nhiều yếu tố khác nhau như thị trường mục tiêu, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng...Đặc tính của sản phẩm du lịch là tính dễ bắt chước, và rất khó tạo nên sự khác biệt nên Vietravel chú trọng cao đến chất lượng tốt nhất có thể trong mỗi sản phẩm của mình. Chính điều đó đã tạo nên thương hiệu, là yếu tố thu hút khách hàng. Các chính sách mà Vietravel hướng tới trong chiến lược sản phẩm của mình như sau:
Market penetration: Đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, Vietravel tự tin chinh phục mục tiêu kinh doanh bởi sự khác biệt bằng ba thuộc tính thương hiệu:
sự chuyên nghiệp
những giá trị thăng hoa những giá trị tăng thêm.
Sự chuyên nghiệp: khách hàng tiếp cận nhanh với Vietravel bằng mọi phương tiện, từ website www.travel.com.vn; tư vấn trực tiếp qua hotline, đăng ký tour tại các phòng giao dịch…Chỉ riêng tại TP. HCM, Vietravel đã có 12 phòng đăng ký tại hầu hết các quận sẵn sàng phục vụ tất cả mọi nhu cầu của khách hàng. Bạn sẽ được đón tiếp ân cần và tư vấn tốt nhất bởi đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp. Hướng dẫn viên là tài sản, là niềm tự hào của Vietravel, luôn mang đến sự hài lòng và cảm xúc cho khách hàng, chuyên nghiệp đến từng chi tiết trong chuyến đi.
Những giá trị thăng hoa: mang lại cảm giác hạnh phúc cho bạn khi được khóc, được cười, được sẻ chia, đóng góp cho những vùng đất - nơi bạn đến, trẻ em nơi bạn đến, được trọn vẹn nụ cười trong chiếc áo ấm mùa đông, những người già tìm lại ánh sáng từ những đóng góp trong chuyến đi của bạn. Chuyến đi của bạn trở nên ý nghĩa, không chỉ là khám phá vùng đất mới mà còn là những trải nghiệm rất khó quên trong đời.
5
Những giá trị tăng thêm: Và khi hành trình của bạn kết thúc cũng là lúc bạn bắt đầu nhận được những giá trị, quyền lợi hấp dẫn từ Vietravel. Không chỉ bạn được tận hưởng các cơ hội giảm giá, quà tặng từ các gói kích cầu du lịch từ Vietravel và hệ thống đối tác vàng, mà ngay sau khi đi tour bạn còn được nhận thẻ thành viên để hưởng các quyền lợi giảm giá hấp dẫn lên đến 50% tại hệ thống đối tác thuộc nhiều ngành hàng, dịch vụ như nhà hàng, khách sạn, spa, thẩm mỹ, sức khỏe, giáo dục…
(Hình 1.5 Giá trị tăng thêm)
1.2.4.2Price (Chiến lược giá)
Trong kinh doanh nói chung và chiến lược Marketing-mix nói riêng, giá luôn là yếu tố quan trọng bởi lẽ nó là thứ tạo ra doanh thu cho công ty. Đó là chưa kể, giá thành còn là yếu tố được khách hàng cân nhắc hàng đầu trước khi đưa ra quyết định mua hàng và Vietravel hiểu được điều này. Doanh nghiệp luôn tìm cách để mang lại cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất xứng với giá tiền, nhờ vậy khách hàng mới cảm thấy thỏa mãn với số tiền đã bỏ ra. Ngoài ra, Vietravel còn xây dựng được cách xác định giá chương trình du lịch, tạo sự minh bạch và tăng niềm tin cho khách hàng. Cơ sở để Vietravel xây dựng được chính là họ có thể định giá sản phẩm dựa trên ba yếu tố sau:
Chi phí (cost-based pricing)
Khách hàng (customer-based pricing) Đối thủ (competitor-based pricing)
Chi phí (cost-based pricing)
Bất kì một giá của sản phẩm nào cũng chứa yếu tố lợi nhuận trong nó. Theo đó, công ty sẽ cộng thêm một mức lời dự kiến vào chi phí của một sản phẩm. Nhưng trên thực tế Vietravel đã nỗ lực rất nhiều để tạo ra những sản phẩm với giá thành phù hợp khách hàng, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. Để có mức giá hợp lí như vậy, công ty coi trọng việc giảm chi phí đầu vào như chi phí vận chuyển, chi phí tổ chức tour, chi
6
phí marketing… trong đó chi phí vận chuyển có tác động trực tiếp tới việc xây dựng giá tour.
Khách hàng (customer-based pricing)
- Ở yếu tố này, công ty có các chiến lược như sau:
Định giá thâm nhập (Penatration Pricing): Trong bối cảnh thị trường rất nhạy cảm
về giá, thì mức giá ban đầu của một sản phẩm mới nào đó có tác dụng kích cầu rất lớn. Với chiến lược này, công ty định giá sản phẩm tương đối thấp hơn so với một vài công ty khác, với mục tiêu thu hút được một lượng khách hàng đủ lớn, và nắm được thị phần lớn. Với cách định giá này công ty đã đặt ra mức giá thấp hơn của đối thủ từ 5-7%. Hoặc để có mức giá phù hợp, công ty đưa ra các sản phẩm với giá trọn gói, thay vì bán các loại dịch vụ riêng lẻ, thì Vietravel kết hợp các loại hình dịch vụ khác nhau thành một gói tour để san sẻ chi phí cho nhau, tiết kiệm chi phí cho khách hàng hơn khi mua từng dịch vụ riêng lẻ.
Dựa trên đối thủ (competitor-based pricing):
Khi xây dựng chính sách giá nhiều công ty cần phải căn cứ vào tình trạng, vị thế cạnh tranh của mình. Hiện tại vietravel đang dẫn đầu thị trường nên ít chịu tác động mạnh từ giá của đối thủ cạnh tranh, không chạy đua cuộc chiến về giá với đối thủ quá nhiều; hơn nữa sản phẩm của công ty rất đa dạng với nhiều mức giá khác nhau dành cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau, vì thế công ty có thể điều khiển giá, tác động ngược trở lại, gây áp lực về giá cho các đối thủ trên thị trường. Tuy vậy, công ty cũng phải nắm được giá của đối thủ cạnh tranh, coi đó là điểm chuẩn để định giá sản phẩm, dịch vụ của mình.
1.2.4.3. Place (Chiến lược phân phối)
Trong chiến lược marketing của Vietravel, phần chiến lược phân phối sẽ có đôi chút khác biệt do đặc thù sản phẩm của doanh nghiệp là dịch vụ, không phải sản phẩm hữu hình nên kênh phân phối của Vietravel sẽ như sau:
(bảng 1.6 kênh phân phối)
Chi nhánh của Vietravel bao gồm 16 chi nhánh nẳm tại các tỉnh thành phố như:
7
- Quy Nhơn, Vietravel Miền Bắc, Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, Long Xuyên, Cần Thơ, Bình Dương, Phú Quốc, Lào Cai, Phan Thiết. Các chi nhánh được thiết kế tổ chức tour.
Trong quá trình hoạt động phải tuân thủ các quy định của trụ sở chính đưa ra và phải đảm bảo đạt được chỉ tiêu doanh thu mà công ty đặt ra. Văn phòng đại diện nằm tại nước ngoài và là đại diên cho công ty cung cấp thông tin cho khách hàng và không trực tiếp tổ chức tour. Bao gồm 5 văn phòng: 1 văn phòng tại Thái Lan, 2 văn phòng tại Campuchia, 2 văn phòng tại Mỹ. Phòng đăng kí du lịch được phân bố ở trung tâm kinh tế lớn là TPHCM, bao gồm 11 văn phòng trên khắp địa bàn thành phố.
Mạng bán tour online là mạng bán tour của công ty Vietravel, bao gồm các mạng www.travel.com www.travelpon.com www.vietravel-vn.com. Travelpon là mạng bán tour của Vietravel nhằm đánh vào thị trường phân khúc thấp.
www.travel.com là mạng bán tất cả các tuor của Vietravel và các chi nhánh trên khắp cả nước. www.vietravel-vn.com là mạng bán chủ yếu là tour inboud.
Trong các chiến lược phân phối thì Vietravel sử dụng chiến lược phân phối rộng rãi. Với một hệ thống các chi nhánh của công ty trên cả nước nhằm đánh vào những thị trường khách hàng nội địa, dựa vào đặc điểm khách hàng mục tiêu ở từng khu vực mà những chi nhánh ở đó sẽ có thiết kế những tour du lịch khác nhau nhằm phục vụ cho khách hàng ở thị trường ấy
1.2.4.5. Promotion (Chiến lược tiếp thị)
Xác định công chúng mục tiêu: Công chúng mục tiêu của
Vietravel được hiểu là khách hàng
hiện tại, khách hàng tiềm năng, những người có quyết định hay ảnh hưởng. Với mỗi đối tượng công chung khác nhau doanh
nghiệp có cách tiếp cận và cách đưa thông điệp khác nhau. Về khách hàng hiện tại thì hầu như Vietravel phủ khắp tất cả các đối tượng từ doanh nhân, công chức đến sinh viên nên cách tiếp cận cũng hoàn toàn khác.
(ảnh 1.7 Promotion)
8
Xác định mục tiêu: Với mục tiêu phấn đấu đạt được 500.000 – 600.000 lượt khách với doanh số trên 4.500 tỉ đồng vào năm 2015. Đến năm 2020, Vietravel phấn đấu đạt được 1.000.000 khách và trở thành một trong 10 công ty du lịch hàng đầu châu Á.
Thông điệp cần truyền tải:
- Từ những ngày đầu mới thành lập thì thông điệp “Vietravel nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp” luôn là một dấu ấn. Thông điệp vừa là kim chỉ nam cho hoạt động của công ty, cố gắng đạt đến sự chuyên nghiệp trong công việc, vừa tạo nên đẳng cấp của thương hiệu.
- Về hình thức đều ngắn gọn, xúc tích, được thể hiện qua trang web của doanh nghiệp và các tờ rơi quảng cáo.
- Vietravel lựa chọn cả 2 kênh truyền tin trực tiếp và gián tiếp để thông tin đến khách hàng:
Trực tiếp, thông qua con đường nhân viên tiếp xúc với khách hàng. Gián tiếp, thông qua báo giấy và báo mạng. Ngoài ra là các áp phích quảng cáo cho các chương trình
Các công cụ chiêu thị: Quảng cáo:
Quảng cáo bằng in ấn thông qua các ấn phẩm với thông tin về giá tour, thời gian, phương tiện di chuyển... được cập nhật thường xuyên và phát tới tay khách hàng. Các sách hướng dẫn du lịch, giải quyết các tình huống khách hay gặp phải như say tàu xe, mất hành lí, những điều nên cần tránh khi đi du lịch. Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng cũng được áp dụng nhiều, như trên báo giấy, báo mạng, các diễn đàn cũng luôn cập nhật thông tin đưa đến cho khách hàng cái nhìn luôn mới và hiệu quả. Có thể thấy rằng về mảng này Vietravel khá mạnh, việc tràn ngập trên các diễn đàn, mặt báo là ví dụ điển hình. Khai thác tốt chiến lược quảng cáo góp phần đem lại những thông tin hữu ích cho khách hàng và những đối tượng quan tâm.
Quan hệ công chúng: STT
1
Mục tiêu chương trình
Tạo một hình ảnh đẹp và đáng tin tưởng trong mắt tiêu dùng.Giúp người tiêu
9
“Vì môi trường du lịch dùng có một cái nhìn gần xanh và sạch”. gũi về công ty qua chương
Tham gia vào các hoạt trình từ thiện động cộng đồng như: trợ
cấp, đóng góp quỹ xã hội, tài trợ cho sự kiện đặt biệt…vv
(bảng 1.8 quan hệ công chúng)
Khuyến mãi:
Đối tượng Ưu đãi
Khách hàng
Nhà phân phối
Khách hàng, nơi nhận được sự chăm sóc cuối cùng những dịch vụ từ sản phẩm rất được chú trọng. Chương trình thẻ thành viên là một ưu đãi lớn trong hệ thống khuyến mãi với các mức thành viên, thẻ bạc, thẻ vàng, thẻ VIP
Khách hàng, nơi nhận được sự chăm sóc cuối cùng những dịch vụ từ sản phẩm rất được chú trọng. Chương trình thẻ thành viên là một ưu đãi lớn trong hệ thống khuyến mãi với các mức thành viên, thẻ bạc, thẻ vàng, thẻ VIP
Khách hàng, nơi nhận được sự chăm sóc cuối cùng những dịch vụ từ sản phẩm rất được chú trọng. Chương trình thẻ thành viên là một ưu đãi lớn trong hệ thống khuyến mãi với các mức thành viên, thẻ bạc, thẻ vàng, thẻ VIP (bảng 1.9 khuyến mãi) Marketing trực tiếp: STT Chương trình marketing trực tiếp
1. Đối với Vietravel, công cụ marketing trực tiếp là thư riêng
khuyến chỉ của Với thành được những quà tặng sinh nhật, lời chúc về ngay mình. (bảng 2.0 marketing trực tiếp) Truyền miệng:
Là hình thức sau cùng nhưng lại là hình thức hiệu quả nhất, bởi không đâu đáng tin cậy hơn là chính những con người đã từng trải nghiệm qua. Họ, những khách hàng đã tin dùng sản phẩm, được xem là những kênh thông tin tốt nhất đến những khách hàng tiềm năng. Chính những cảm xúc thật nhất, những cảm nhận từ sự chăm sóc, quan tâm do mình tạo ra chứ không qua một đối tượng gián tiếp nào cả thì chắc chắn là thật hơn bao giờ hết. Vietravel tin rằng, với chất lượng sản phẩm vốn có cùng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp thì thông qua hình thức này thương hiệu và sản phẩm của công ty ngày càng có được chỗ đứng vững chắc trên thương trường.
1.2.4.6. Physical Evidence (Cơ sở vật chất – kỹ thuật)
Đây là một trong 3P mở rộng trong Marketing-mix, vậy thành tố Physical Evidence được thể hiện như nào trong chiến lược Marketing của Vietravel?
Rõ ràng nhất chính là sự phủ sóng của 16 chi nhánh trên khắp các tỉnh thành, chưa kể Vietravel còn sở hữu 5 văn phòng đại diện tại nước ngoài. Nhờ vậy mà sự hiện diện của Vietravel trước mặt mọi người tăng lên nhanh chóng. Vietravel còn sở hữu hệ thống phương tiện vận chuyển tiện nghi và đa dạng. Ngoài ra, Vietravel còn tự hào là đại lý bán vé máy bay chính thức của tất cả các hãng hàng không nổi tiếng đang có mặt tại Việt Nam.
People Strategy (Chiến lược con người) Bất kỳ doanh nghiệp dù tài chính vững
mạnh đến mấy nhưng nếu yếu tố con người không được đảm bảo, chắc chắn doanh
nghiệp đó không thể phát triển lâu dài và
bền vững được. Với Vietravel thì đó là một
câu chuyện hoàn toàn khác, ban lãnh đạo luôn có những chính sách đầu tư vào nguồn nhân lực một cách hợp lý. Vietravel sở hữu đội ngũ hướng dẫn viên du lịch có trình độ chuyên môn cao, thông thạo ngoại ngữ, trẻ trung, tận tình. Tất cả để mang lại một trải nghiệm tốt nhất, thoải mái nhất tới du khách cho mỗi chuyến đi. Chưa kể, Vietravel luôn tạo điều kiện để nhân viên được đào, tập huấn kỹ năng và nâng cao chuyên môn.
(ảnh 2.1 People Strategy)
1.2.4.7. Process (Quy trình thực hiện)
Với Vietravel, là một doanh nghiệp lâu đời nên ban lãnh đạo đã xây dựng được cho công ty những quy trình vô cùng “chuẩn chỉ”, đóng vai trò như kim chỉ nam để nhân viên theo dõi và làm theo. Chưa kể điều này còn có lợi cho phía khách hàng, họ sẽ biết được cách xử lý vấn đề của doanh nghiệp mỗi khi có những thắc mắc, khiếu nại về dịch vụ. Vietravel hiện nay có 3 quy trình thực hiện, đó là:
Quy trình Vietravel luôn xác định lợi ích khách hàng là thước đo thành công của thiết kế doanh nghiệp. Vì vậy, công ty luôn nỗ lực làm sao để qui trình sản phẩm Tour. tới khách hàng là tối ưu nhất để mang lại sự thoải mái cho du khách, qua đó cũng tiết kiệm được chi phí cho công ty. tốt nhất nhằm giải đáp các thắc mắc trong tour, lên kế hoạch hoặc tự chọn những điểm đến thú vị , nhờ chuyên viên tư vấn và sắp xếp tour một cách có logic nhất. Ngoài ra, khách hàng cũng có thể truy cập thông tin một cách nhanh chóng theo địa chỉ web travel.com.vn hoặc những số điện thoại của bất kì chi nhánh nào. Sau khi nhân viên lấy được thông tin khách hàng, sẽ tiến hành xử lí trong thời gian ngắn nhất. Khi chấp nhận mua tour, khách hàng phải đặt cọc theo qui định của công ty
Quy trình Nhân viên cung cấp cho khách những kinh nghiệm cần thiết, cách chuẩn bị cung cấp hành lí cũng như cách giải quyết các tình huống gặp phải khi đi. Đối với dịch vụ khách đoàn, Vietravel có một buổi họp với đoàn trước khi bắt đầu tour
nhằm cung cấp những thông tin chi tiết về chuyến đi như nội dung, những
điều cần lưu ý …. Những việc làm đó bước đầu đã tạo được niềm tin của du khách mặc dù họ chưa được trải nghiệm bất kì dịch vụ nào của Vietravel. Khách hàng được nhận những món quà rất cần thiết tùy theo mỗi chuyến đi như nón, áo mưa, bao da đựng hộ chiếu, túi xách, vali kéo...
12
khách hàng là thành viên của Vietravel còn được hưởng những mức giá ưu đãi như lời cảm ơn đã tín nhiệm tin tưởng Vietravel.