Kinh doanh bất động sản là kinh doanh những sản phẩm có giá trị cao, nó đòi hỏi người môi giới phải am hiểu thật sự về thị trường bất động sản cũng như sản phẩm mình đang bán. Ngoài việc trau dồi kỹ năng mềm, nhân viên kinh doanh phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mặt kiến thức để tạo sự chuyên nghiệp, tạo giá trị cho bản thân và mang lại niềm tin cho khách hàng.
● Thông tin vị trí dự án
Thứ nhất, nhân viên kinh doanh cần xác định rõ cho khách hàng biết về vị trí của dự án, dự án thuộc huyện nào, tỉnh nào. Thứ hai, nhân viên kinh doanh cho khách biết về liên kết vùng của dự án, các tuyến đường kết nối trực tiếp đến dự án, chất lượng của hạ tầng giao thông xung quanh dự án, xác định khoảng cách từ dự án đến các tiện ích ngoại khu, nội khu và khu vực lân cận. Từ đó, nhân viên đưa ra nhận định và đánh giá tiềm năng của khu vực, giới thiệu và phân tích về những điểm nóng xung quanh dự án, giá trị của những điểm nóng mang lại lợi nhuận cho khách hàng, trả lời cho câu hỏi vì sao khách hàng nên đầu tư vào dự án của mình, tại khu vực mà mình đang bán.
Ví dụ như dự án Hưng Lộc Residence thuộc huyện Thống Nhất, tỉnh Đồng Nai và chỉ cách trung tâm TP.HCM 40km. Dự án nằm ngay mặt tiền đường DT769, con đường duy nhất kết nối trực tiếp đến cổng số 1 của Cảng Hàng không Quốc tế Long Thành, sân bay có quy mô lớn nhất Đông Nam Á khi được xây dựng và đi vào hoạt động. Dự án chỉ cách sân bay 12 phút di chuyển bằng tuyến đường DT769, trục đường này đã có quyết định mở rộng lên 45m nhằm phục vụ cho hành khách và vận chuyển hàng hóa đến sân bay Long Thành. Dự án còn may mắn nằm sát bên khu công nghiệp Dầu Giây và chỉ mất 3 phút di chuyển, hiện tại khu công nghiệp đã có 330ha đi vào hoạt động và 75ha đang được mở rộng. Khách hàng đầu tư tại khu công nghiệp này là đón đầu phần mở rộng, hơn 40.000 công nhân di dời về đây làm việc và sinh sống, nhu cầu ở gần chỗ làm của công nhân
tăng cao, khách hàng có thể sở hữu nền đất tại khu vực này để xây dựng phòng trọ, kinh doanh ăn uống phục vụ cho công nhân và đón đầu sân bay Long Thành.
● Thông tin loại hình, số lượng và kích thước sản phẩm
Nhân viên kinh doanh sẽ chia sẻ với khách hàng về quy mô của dự án, số lượng nền và kích thước của mỗi lô. Ở đây, khách hàng sẽ nhiều sự lựa chọn, những lô góc hoặc những lô ngay mặt tiền đường thuận lợi để kinh doanh buôn bán, nhân viên sẽ làm đẹp sơ đồ phân lô, giới thiệu với khách hàng nền đất có vị trí đẹp nhất trong dự án
● Pháp lý dự án
Đây được xem là phần thông tin quan trọng nhất trong việc mua bán bất động sản. Khách hàng luôn cần sự an toàn, đảm bảo về mặt pháp lý để yên tâm đầu tư. Đây là cơ sở để chứng minh được sự minh bạch và rõ ràng của dự án bất động sản đối với Nhà nước và các cơ quan ban ngành liên quan. Nhân viên kinh doanh cần phải nắm rõ về tình trạng pháp lý của dự án để chia sẻ với khách hàng, tạo dựng niềm tin và sự chuyên nghiệp của bản thân. Bên cạnh đó, nhân viên còn phải biết quá trình hình thành dự án bất động sản thì phải được Bộ Kế hoạch - Đầu tư, Bộ Tài nguyên môi trường, Bộ xây dựng,… phê duyệt và hoàn thành nghĩa vụ đóng thuế sử dụng đất với Bộ Tài Chính để cấp các giấy phép như quy hoạch 1/500, giấy phép xây dựng, Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, biên lai thu thuế sử dụng đất,…
Ngoài ra, nhân viên kinh doanh cần nắm rõ những thông tin liên quan trực tiếp đến dự án như:
+ Chủ đầu tư và ngân hàng bảo lãnh: Trong quá trình tìm hiểu về dự án, nhân viên kinh doanh cần nghiên cứu về các dự án của chủ đầu tư từ trước đến nay, về tiến độ dự án, sự uy tín, làm việc rõ ràng minh bạch. Nhân viên kinh doanh dựa vào những điều này để chia sẻ với khách hàng, tạo cho khách hàng yên tâm khi mua sản phẩm của chủ đầu tư.
+ Đất nền dự án: chính là những lô đất nằm trong dự án quy hoạch của chủ đầu tư, chưa tiến hành xây dựng và vẫn còn trong trạng thái nguyên vẹn ban đầu. Công ty Vạn An Phát là chủ đầu tư trực tiếp của dự án, khách hàng mua trực tiếp tại chỉ đầu tư là mua với giá tốt nhất, giá của người đi đầu, cơ hội bán ra và lợi nhuận tăng cao.
+ Diện tích đất: là phần diện tích được ghi rõ trên Giấy chứng nhận QSDĐ quyền sở hữu nhà ở và các tài sản gắn liền với đất;
+ Diện tích xây dựng: là phần diện tích đất được phép cấp xây dựng được quy định cụ thể trong giấy phép xây dựng và phê duyệt đồ án mặt bằng 1/500 của dự án, diện tích tính theo các thông số đo từ mép tường ngoài bên này đến mép tường ngoài bên kia của căn nhà
+ Mật độ xây dựng: bằng tỷ lệ phần trăm của diện tích xây dựng trên phần diện tích đất và nó cho biết phần trăm diện tích còn lại được sử dụng cho mục đích
skkn Tiểu Luận PRO(123docz.net)
xây dựng các tiện ích sinh hoạt chung, tỷ lệ phủ của cây xanh.
Bƣớc 2: Tìm kiếm khách hàng
Sau 10 tuần thực tập tại công ty Vạn An Phát, tôi đã được học và thực hành các cách tiếp cận khách hàng và truyền bá sản phẩm mang lại hiệu quả tốt.
● Tiếp thị truyền thống (Marketing Offline)
Salephone: Đây là kênh chính trong việc marketing của công việc bán hàng, công ty sẽ cung cấp dữ liệu khách hàng sẵn có bao gồm những khách hàng có nhu cầu đầu tư, khách hàng cũ của công ty, khách hàng có nhu nhập trên 20 triệu đồng/tháng, đặc biệt hơn là khách hàng mua các dự án bất động sản thuộc cùng phân khúc hoặc cùng khu vực vì họ đã có sự quan tâm và giao dịch với phân khúc hoặc khu vực đó sẽ dễ tiếp cận họ hơn. Đây là kênh marketing tốn ít chi phí nhất nhưng mang lại hiệu quả cao không kém cạnh các kênh khác, salephone còn là cơ hội cho các nhân viên kinh doanh mới rèn luyện sự tự tin, dạn dĩ khi trò chuyện với khách hàng, biết cách truyền thông điệp, quảng bá sản phẩm mà mình đang bán, từ đó học hỏi những kinh nghiệm thông qua quá trình gọi điện để xử lý các tình huống với khách hàng, rèn luyện kỹ năng giao tiếp của bản thân.
Phát tờ rơi, treo bảng quảng cáo ngoài trời: Đây là một kênh marketing cực kỳ hiệu quả vì những khách hàng liên hệ lại với nhân viên hoặc công ty thông qua số điện thoại trên tờ thông điệp chính là những khách hàng có nhu cầu thật sự và là khách hàng tiềm năng. Họ có nhu cầu tìm đúng phân khúc hoặc khu vực của bất động sản trên tờ rơi hoặc trên các bảng quảng cáo, công ty có thể lọc được lượng khách hàng không nhu cầu phân khúc hoặc không nhu cầu khu vực này.
SMS/Zalo: Về kênh marketing SMS, nhân viên kinh doanh cần chọn lọc kỹ lưỡng lượng khách hàng tiềm năng để gửi gắm thông điệp, quảng bá sản phẩm của công ty vì kênh marketing này khá tốn chi phí. Quan trọng hơn là nhân viên cần đầu tư thời gian để soạn nội dung tin nhắn chất lượng, thu hút sự quan tâm của khách hàng. Còn về sử dụng ứng dụng Zalo gửi tin nhắn cho tất cả khách hàng mình đã từng liên lạc hoặc trò chuyện là hoàn toàn miễn phí, nhanh lẹ. Tuy nhiên nhân viên kinh doanh cần kiên trì, chăm chỉ gửi tin và vẫn phải đầu tư vào tin nhắn của mình để thu hút sự chú ý của khách hàng.
● Tiếp thị hiện đại (Marketing Online)
Chạy Marketing Facebook: Đây là marketing cần được đầu tư về chi phí lẫn chất xám. Có thể nói, đây là kênh hiệu quả nhất trong các cách chạy marketing vì mạng xã hội là cách tiếp cận khách hàng nhanh nhất và giá cả luôn đi kèm với chất lượng. Công việc chạy Marketing Facebook sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất, tìm kiếm triệt để những khách hàng có nhu cầu tại khu vực và phân khu mình đang triển khai dự án. Kênh marketing này đem lại lượng khách hàng
tiềm năng, cần được khai thác và chăm sóc đặc biệt. Nhân viên kinh doanh cần đầu tư về nội dung bài, hình ảnh sản phẩm. Nội dung càng hay, hình ảnh càng chất lượng thì khả năng thu hút người dùng càng cao, cơ hội tiếp cận khách hàng có nhu cầu ngày càng nhiều.
Đăng tin trên các kênh mua bán bất động sản: Chợ Tốt, Muabannhadat.vn, Batdongsan.com.vn,… là những kênh đăng tin mất phí và miễn phí, tuy nhiên mức phí hoàn toàn phù hợp và nằm trong khả năng chi trả của nhân viên, đặc biệt là các nhân viên mới. Nhân viên kinh doanh mới nên chú trọng vào việc đăng tin miễn phí để học hỏi về kinh nghiệm đăng bài sao cho hấp dẫn, thu hút được khách hàng. Và việc đăng tin miễn phí cần được duy trì thường xuyên để có phát sinh lượng khách hàng tiềm năng. Sau một thời gian rèn luyện khả năng đăng tin chất lượng, nhân viên kinh doanh sẽ tìm đến các kênh mất phí, tại các kênh này lượng phát sinh nhiều hơn và ổn định hơn, có nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng và tìm được khách hàng tiềm năng.
Quảng bá sản phẩm thông qua website công ty: Công việc tiếp thị này thường do bộ phận marketing của công ty phụ trách, thuộc mảng công nghệ thông tin. Trên trang web sẽ quảng bá thương hiệu của công ty, hơn 22 dự án của chủ đầu tư Vạn An Phát và số lượng khách hàng trong những năm hoạt động vừa qua để tạo niềm tin cho khách hàng. Quảng cáo dự án đang triển khai lớn nhất và đặt ở vị trí trung tâm, khách hàng có thể nhìn thấy ngay khi nhấp vào website.
Bƣớc 3: Khai thác khách hàng
Hiểu khách hàng là cách nhanh nhất để có được giao dịch thành công. Nhân viên kinh doanh cần phải hiểu nhu cầu thật sự của khách hàng, ý thích của khách hàng để lựa chọn sản phẩm phù hợp đúng với nhu cầu của họ, chính vì thế nhân viên cần khai thác khách hàng ngay từ cuộc gọi đầu tiên cho đến những lần làm việc gián tiếp, trực tiếp.
Hình 4: Các bước của quy trình salephone
Trong quy trình salephone, trò chuyện với khách hàng qua điện thoại, sau khi chào hỏi và giới thiệu bản thân, nơi làm việc của nhân viên kinh doanh, nhân viên sẽ
skkn Tiểu Luận PRO(123docz.net)
giới thiệu với khách hàng sản phẩm mà mình đang bán. Vì khách hàng khá bận bịu sẽ chiếm đa số, chính vì thế nhân viên phải làm đẹp sơ bộ sản phẩm của mình, tạo cho khách hàng hứng thú và quan tâm đến sản phẩm. Khi khách hàng đã quan tâm và dành thời gian để lắng nghe, nhân viên sẽ hỏi khách hàng một vài thông tin như tên, nơi sống để biết được vị trí của họ so với vị trí sản phẩm (vị trí dự án), dự đoán khoảng cách và thời gian di chuyển đến. Một điều quan trọng hơn là hỏi khách hàng về nhu cầu của họ, nhu cầu ở hay nhu cầu đầu tư, nếu khách hàng đầu tư thì nhân viên tập trung và dành nhiều công sức hơn để chăm sóc khách hàng đó, vì đây là khách hàng tiềm năng cần tìm. Đối với khách hàng mua ở, nhân viên có thể khai thác rằng họ đã có nhà tại khu vực họ đang sinh sống chưa, và khơi gợi nhu cầu đầu tư sinh lời trong họ. Cuối cùng trong quá trình salephone, khách hàng có thể chưa nắm rõ về sản phẩm và chưa thật sự muốn tham quan dự án, nhân viên kinh doanh chủ động đề nghị kết bạn với họ qua mạng xã hội như Zalo, Facebook để gửi những hình ảnh, trao đổi thông tin kỹ hơn với khách hàng.
Trong quá trình chăm sóc khách hàng sau khi salephone giới thiệu sản phẩm, nhân viên kinh doanh sẽ gửi cụ thể chi tiết sản phẩm của mình, càng chi tiết về vị trí, tình trạng pháp lý, hình ảnh bắt mắt thu hút, lời chia sẻ về tiềm năng của dự án thì càng tạo được sự tin tưởng cho khách hàng, càng thúc họ đi tham quan dự án và có được cơ hội đầu tư sinh lời tốt nhất. Nhân viên có thể dành thời gian buổi tối sau giờ làm việc để trò chuyện, trao đổi với khách hàng về gia đình của họ, về sở thích. Đây là giai đoạn để nhân viên kết nối gần hơn với khách hàng, để họ mở lòng và chia sẻ với nhân viên về những gì họ muốn. Nhiệt tình cũng là một yếu tố quan trọng trong một mua bán, bất kể các loại hàng hóa nhỏ lẻ hay các sản phẩm bất động sản. Khách hàng thích được sự chăm sóc, sự nhiệt tình của các nhân viên kinh doanh. Từ đó, nhân viên có thể khai thác được nhiều thông tin như trước giờ khách hàng đã đầu tư ở đâu chưa, hiện tại có đang quan tâm sản phẩm ở khu vực khác hay phân khúc khác hay không,… Hoặc nhân viên có thể biết khách hàng thích đầu tư ở khu vực có những điểm mạnh nào, khách hàng thích hướng nào, thí lô góc hay lô ở mặt tiền đường, thích những thứ đã hiện hữu chưa hay thích đón đầu, khách hàng mong muốn đầu tư lướt sóng hay đầu tư lâu dài như xây dựng nơi kinh doanh ăn uống, phòng trọ,… Có rất nhiều điều mà nhân viên có thể nghe khách hàng chia sẻ hoặc khai thác được từ khách hàng, từ đó nhân viên kinh doanh nhận ra được dự án của mình có điểm nào phù hợp với ý muốn của khách hàng, đánh mạnh vào điểm đó để có được kết quả tốt nhất. Khi khách hàng đã có một mức độ tin tưởng và thân thiết với nhân viên, họ có thể dành thời gian để tham quan dự án. Lúc này nhân viên có cơ hội được trao đổi trực tiếp với khách hàng, gần gũi hơn với khách hàng.
Đây là cơ hội của nhân viên kinh doanh khi có cơ hội gặp mặt trực tiếp khách hàng. Đa số khách hàng bận rộn và khả năng họ trả lời tin nhắn, trao đổi liên tục với nhân viên là không cao. Khi khách hàng đã dành thời gian quý báu để tham quan dự án, khách hàng đã quan tâm và thích sản phẩm của mình một phần. Nhân viên kinh doanh phân tích kỹ hơn và sâu hơn lí do tại khách hàng nên đầu tư tại dự án của mình.
● Tư vấn bán hàng trên đường xuống dự án
Công ty hỗ trợ nhân viên – khách hàng di chuyển xuống dự án bằng xe ô tô để tạo điều kiện thoải mái nhất cho đôi bên. Trong thời gian di chuyển, nhân viên sẽ tư vấn dọc theo tuyến đường và dùng những hiểu biết của mình để chia sẻ với khách hàng về thị trường bất động sản khu vực mà họ đi ngang qua. Khi đến khu vực nơi mà công ty đang triển khai dự án, nhân viên sẽ giới thiệu và phân tích chi tiết về các điểm nóng của vị trí dự án mà họ đi đến. Nhân viên sẽ cho khách hàng thấy và cảm nhận về hạ tầng giao thông phát triển, mật độ dân số, các tiện ích có sẵn như chợ, trung tâm thương mại, trung tâm hình chính,…tại khu vực, đặc biệt là về giá bất động sản tại khu vực. Nhân viên làm đẹp vị trí tiềm năng của dự án, phân tích những điểm nóng và liên kết vùng. Chốt lại khả năng sinh lời khi khách hàng đầu tư tại dự án, các điểm nóng đó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến việc tăng giá đất của khách hàng trong tương lai.
● Tư vấn bán hàng tại dự án
Khi xuống tới dự án, nhân viên chốt lại các điểm mạnh của vị trí dự án, tư vấn