“Guanxi” là nền tảng cơ bản đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường Trung Quốc. Khi kinh doanh tại thị trường Trung Quốc, một doanh nghiệp sẽ đối mặt với rất nhiều khó khăn khi bắt đầu một công việc kinh doanh của mình mà không có mối quan hệ nào hữu ích. Có thể nói, việc tạo lập một mối quan hệ mang ý nghĩa sống còn với doanh nghiệp khi mong muốn hoạt động ở thị trường này. Joe Bolin Zhou - CEO Bond Education - Tập đoàn Giáo dục lớn nhất miền Nam Trung Quốc đã từng viết “Ở Trung Quốc, chẳng cần biết anh giỏi cỡ nào, nếu không thuộc một tổ chức, không có nhiều bạn bè, anh sẽ chẳng thể chiến thắng lâu dài được”.
Nhóm tiến hành tiếp cận mối quan hệ giữa vốn xã hội và tinh thần kinh doanh tại Trung Quốc thông qua tính hai mặt của các câu chuyện ở đây.
❖ Câu chuyện thứ nhất
Đối với những người mới bắt đầu khởi nghiệp, nếu họ có mối quan hệ tốt, khi bắt đầu khởi nghiệp họ sẽ tận dụng mối quan hệ này để tìm kiếm nguồn lực về tài chính, khách hàng và các mối quan hệ khác, khi đó thì khởi nghiệp của họ ít gặp rủi ro hơn, họ sẽ có lợi thế hơn so với những người không có quan hệ. Đặc biệt quan hệ này chính là điểm yếu của hệ thống kinh doanh Trung Quốc, làm rào cản cho các nhà đầu tư nước ngoài vào nước mình. Vì tính tin tưởng của người Trung Quốc thấp, họ chỉ tin tưởng vào những người mà họ quen biết.
Câu chuyện này cho thấy người Trung Quốc họ có thể tận dụng được những mối quan hệ sẵn có, đặc biệt là giảm sự rủi ro trong khởi nghiệp, tránh được tình trạng lừa lọc, có tiềm lực mạnh. Tuy nhiên lại có hạn chế sự gia nhập cạnh tranh của các doanh nhân, các nhà đầu tư người nước ngoài, bởi vì những người Trung Quốc họ có sự tin tưởng thấp vào đối tượng này. Nếu không hiểu về quan hệ ở Trung Quốc thì các doanh nhân và những nhà đầu tư này có thể thất bại tại thị trường Trung Quốc. Đây có thể là điểm hạn chế, khiến cho nguồn đầu tư nước ngoài vào Trung Quốc sẽ giảm, thị trường ít tính cạnh tranh hơn.
❖ Câu chuyện thứ hai
Trong kinh doanh, Người Hoa thường thành lập các bang hội tương tế để nâng đỡ, tạo cơ hội cho mọi người gây dựng cơ nghiệp. Người Hoa quan niệm, không thể thành công nếu đơn thương độc mã. Chính vì thế yếu tố đoàn kết cộng đồng nhằm giúp đỡ tương trợ nhau được đặc biệt chú trọng.
Tư tưởng “Buôn có bạn, bán có phường” là truyền thống kinh doanh của người Hoa. Bạn có thể thấy cả một dãy phố toàn bán hủ tiếu, hay văn phòng phẩm, thuốc Đông y... Thông thường, mọi người nghĩ rằng, càng đông người bán một mặt hàng, thì tỷ lệ cạnh tranh càng cao, nhưng người Hoa thì nghĩ ngược lại: Khi tập trung buôn bán cùng một mặt hàng tại một khu vực nhộn nhịp, thì tạo sức hút khách hàng cao hơn, khả năng lan truyền nhanh hơn.
Trong kinh doanh, người Hoa tâm niệm, có uy tín thì có tất cả. Đây là quy ước bất thành văn, người nào cố ý phá vỡ quy ước này thì mất tất cả. Trước khi có tín dụng ngân hàng, người Hoa triển khai tín dụng cho người mới muốn ra lập nghiệp. Sau khi giúp vốn, người Hoa còn tích cực ủng hộ mua sản phẩm cho người mới khởi nghiệp. Nếu là hàng ăn thì họ kéo nhau đến ăn, nếu sản xuất giày dép thì đến mua giày dép…
Một số đại gia có thương hiệu lớn mạnh cũng từng được những doanh nhân người Hoa giúp đỡ, tương trợ như, giày dép Bình Tiên, bánh ngọt Đức Phát, Kinh Đô, gấm Thái Tuấn…
Nhiều người thuộc thế hệ trước vẫn còn lưu giữ ký ức về câu chuyện một chủ ngân hàng lớn ở Chợ Lớn hay cấp tín dụng cho những người có uy tín, để họ có vốn làm ăn. Giao dịch tín dụng trị giá mấy chục tỷ đồng mà không cần ký kết hợp đồng. Các khoản cho vay lớn không cần thế chấp tài sản mà căn cứ tín chấp ghi chi chít trong một quyển vở mà không mất đồng nào.
Chữ tín chính là cách họ xác lập niềm tin với nhau, bảo lãnh bằng hành động sau lời hứa. Quan niệm “một lần thất tín vạn lần bất tin”, nên ít có những vụ kiện 32
tụng, tranh chấp khi kinh doanh trong tập thể người Hoa. Họ cũng mạnh dạn đơn giản hóa các thủ tục giấy tờ về hợp đồng, giao kèo dựa trên nền tảng là lòng tin.
Các chủ doanh nghiệp người Hoa thường mang hàng ra chợ sỉ Bình Tây, Kim Biên, Soái Kình Lâm, An Đông bỏ gối đầu từng lô hàng cho tiểu thương. Nhận thanh toán lô hàng cũ rồi bỏ tiếp lô hàng mới. Thương lái được tiểu thương bán lại hàng gối đầu từng lô hàng nguyên phụ liệu để chào hàng.
Tập quán buôn bán gối đầu như những mắt xích liền mạch với nhau. Hàng hóa giao dịch trị giá bạc tỷ mà chỉ bảo đảm bằng những cuốn sổ bỏ hàng, bán hàng cầm tay. Một khi bị thất tín, thông tin lan rất nhanh. Kẻ thất tín bị cộng đồng tẩy chay.
Nhiều nhà nghiên cứu lý giải việc kinh doanh thành công của người Hoa là vì họ rất coi trọng chữ tín. Trong làm ăn họ luôn đặt chữ tín lên hàng đầu. Theo TS. Trần Khánh, Viện Nghiên cứu Đông Nam Á, những nét đặc trưng về văn hóa kinh doanh người Hoa là: Chữ “tín”- báu vật để phát triển trong cộng đồng người Hoa. Họ đề cao vai trò của nghiệp đoàn, hội tương tế giúp đỡ lẫn nhau trong kinh doanh, để cộng đồng ngày càng phát triển giàu mạnh…
Ông Cổ Gia Thọ, Chủ tịch Công ty Thiên Long nhớ lại những ân tình mà ông Vưu Khải Thành giúp đỡ khi khởi nghiệp trong cộng đồng doanh nghiệp người Hoa là sự bao bọc, hướng dẫn làm ăn và chia sẻ những khó khăn. Cũng theo ông Cổ Gia Thọ, một trong những bí quyết thành công trong kinh doanh của người Hoa là: Phải biết yêu nghề kính nghiệp, dốc trọn cuộc đời cho một công việc mà mình đã chọn, từ đó mới tạo ra những đế chế vững vàng có thể gọi là vua của một nghề. Và hiện nay, đã lấp lánh những ông vua của từng ngành, mà đa phần đều là người gốc Hoa: “Vua” gốm sứ Lý Ngọc Minh, “Vua” giày dép Vưu Khải Thành, “Vua” bánh Kao Siêu Lực, “Vua” nước rửa chén Lương Vạn Vinh, “Vua” nhựa Trần Duy Hy, “Vua” vải Thái Tuấn Chí, vua bánh kẹo Kinh Đô…
Như vậy, có thể thấy, người Hoa rất đề cao chữ tín, lấy chữ tín làm đầu thể hiện rõ truyền thống “buôn có bạn, bán có phường”, nhờ có “guanxi” các mối quan hệ trong việc làm ăn được thuận lợi và dễ dàng hơn, tuy nhiên mặt trái của nó là chỉ cần một lần mất tín thì sẽ bị cộng đồng tẩy chay, yếu tố cộng đồng được thể hiện cao trong câu chuyện này.
❖ Câu chuyện thứ ba
Câu chuyện CEO Hứa Gia Ấn và tập đoàn Evergrande
Từng là kỹ thuật viên nhà máy thép, ông Hứa Gia Ấn thành lập Evergrande ở phía nam thành phố Quảng Châu vào năm 1996. Đến năm 2017, ông là người giàu nhất Trung Quốc. Để thành công như vậy, không chỉ tài năng, xây dựng mối quan hệ với quan chức cũng là một trong những yếu tố quan trọng. Và ông Hứa Gia Ấn chắc hẳn đã làm được điều đó, mối quan hệ với các vị ở cao tầng, vị trí của bản thân trong Ủy ban Hội nghị Hiệp thương Chính trị Nhân dân Trung Quốc đều là những điều ông Hứa vô cùng tự hào.
Có nhiều câu chuyện cho thấy ông Hứa rất chịu chơi và chịu chi cho các mối quan hệ. Có lần ông Hứa từng tiếp đãi con gái của một quan chức cùng chồng cô ta. Ba người đi chơi bằng phi cơ riêng bay tới châu Âu để thưởng thức rượu và mua sắm.
Một nhà đầu tư trái phiếu khác cho biết ông Hứa Gia Ấn cũng từng lệnh cho máy bay phản lực tư nhân của mình trong trạng thái bay rỗng đi theo khi ông đang chơi bài với một người bạn trên một máy bay khác. Cho dù vậy, tất cả các mối quan hệ đó giờ đây đều không cứu được ông Hứa Gia Ấn. Năm 2002, khi Hứa Gia Ấn muốn công khai việc kinh doanh bất động sản của mình lần đầu tiên, anh ấy đã hợp tác với một công ty có liên kết với anh trai của Ôn Gia Bảo, người sắp lên nắm quyền thủ tướng Trung Quốc. Nhiều năm sau, sau khi công ty của ông, Evergrande, phát triển thành nhà phát triển bất động sản lớn thứ hai Trung Quốc, ba tỷ phú Hồng Kông mà ông chơi bài poker cùng đã đưa cho ông những khoản tiền mặt để giúp giải quyết một số khoản nợ. Khi Hứa Gia Ấn có bước nhảy vọt sang lĩnh vực xe điện, anh ấy đã giới thiệu dự án với Jack Ma tại một bữa tiệc tối - và cuối cùng nhận được khoản đầu tư từ quỹ của Ma. Và sau đó vào năm ngoái, trong nỗ lực cứu công ty ngày càng mắc nợ của mình, Xu đã thuyết phục giám đốc 35
điều hành của một tập đoàn bán lẻ Trung Quốc không thu 3 tỷ USD mà Evergrande nợ anh ta. Nói cách khác, Hứa Gia Ân có sở trường thuyết phục những người quan trọng chống lưng và sau đó đỡ lấy anh ta khi anh ta ngã. Trong văn hóa kinh doanh Trung Quốc, đây được gọi là “guanxi”.
Một chuyên gia nhấn mạnh: "Cho dù ở Trung Quốc có quan hệ quan trọng thật, nhưng lần này vận may của Hứa Gia Ấn cũng chẳng còn là bao. Điều duy nhất khiến cho Evergrande có thể tiếp tục tồn tại trong hai năm qua và cũng là điều mà Hứa Gia Ấn luôn tự hào là mối quan hệ mật thiết với các quan chức cao tầng. Nhưng vận may có lẽ đã hết".
Như vậy, các mối quan hệ đã giúp ích rất nhiều cho Hứa Gia Ấn tuy nhiên mặt trái của “Guanxi” là các mối quan hệ không bền vững khi lợi ích bị đe doa, con người sẽ có xu hướng ích kỉ, chơi với nhau vì lợi ích, không liên kết, kết nối với nhau thật lòng. Điều đó chứng minh khi Evergrande của Hứa Gia Ấn vỡ nợ, một số bạn bè của ông đã lựa chọn rời đi. Điều đó cho thấy các mỗi quan hệ của ông chỉ vì lợi ích nên rất dễ dàng bị mất.
❖ Câu chuyện thứ tư
Câu chuyện Jack Ma và chính phủ Trung Quốc, Tập Cận Bình
Những năm 1990 là thời kỳ Internet phát triển rực rỡ. Jack Ma đã nhìn thấy triển vọng của Internet. Ông thường tìm đến các cơ quan chính quyền tại địa phương có liên quan, để giải thích về chủ trương của bản thân. Nhiều quan chức đã cảm động trước sự nhiệt tình của ông. Năm 1999, ông thành lập Alibaba tại Chiết Giang, một nền tảng cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp.
Thực tế là Jack Ma từng rất được lòng chính phủ, đặc biệt là Tập Cận Bình. Ông từng là Bí thư tỉnh ủy Chiết Giang những năm 2000 và trụ sở chính của Alibaba là ở Chiết Giang (Alibaba ra mắt năm 1999). Ông Tập Cận Bình khuyến khích các công ty khởi nghiệp, điều này phù hợp với chính sách của Trung Quốc vào thời điểm đó. Ông Tập khuyến khích các doanh nghiệp mở rộng quy mô vì điều đó có lợi cho đất nước. Thậm chí, năm 2007, ông Tập Cận Bình rời Chiết Giang về làm Bí thư Thành ủy Thượng Hải. Theo báo chí chính thức, ông đã đến thăm Alibaba và hỏi: "Liệu có thể phát triển đến Thượng Hải không?".
Năm 2015, Jack Ma cùng ông Tập công du tới Mỹ. Tại một buổi tọa đàm chuyên đề ở Seattle, Chủ tịch Tập Cận Bình đang có chuyến thăm cấp nhà nước tới Mỹ, với sự tập hợp các nhà quản lý cấp cao từ các công ty nổi tiếng của hai nước Mỹ và Trung Quốc, trong số đó cũng có Jack Ma và bà Ginni Rometty, khi đó là Giám đốc điều hành của IBM, lúc đó mỗi người có ba phút để phát biểu.
Ngoại trừ Jack Ma, những người khác đều hoàn thành bài phát biểu trong thời gian quy định. Theo những người có mặt, bài phát biểu của Jack Ma kéo dài 10 phút và chủ yếu nói về cách Trung Quốc nhìn thế giới và những biện pháp mà các công ty Trung Quốc có thể thực hiện để cải thiện quan hệ Mỹ - Trung. Tuy nhiên, đây là lần cuối cùng Jack Ma được mời nói chuyện với những người khác 37
trước các nhà lãnh đạo Trung Quốc. Thành công của Alibaba cùng với Taobao và Alipay cũng 1 phần dựa vào mối quan hệ tốt đẹp giữa Jack Ma và các quan chức lúc đó. Các quan chức ĐCSTQ thường cổ vũ cho Jack Ma, gồm cả ông Tập Cận Bình.
Tuy nhiên, khi quan điểm của một bên thay đổi hoặc lợi ích của bên kia bị đụng chạm thì dựa vào quan hệ này rất dễ bị sụp đổ. Khi Alibaba và Jack Ma có quyền lực quá lớn, điều đó ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường tài chính Trung Quốc. Khi Bắc Kinh đang thay đổi, Chủ tịch Trung Quốc Tập Cận Bình coi giảm nợ và rủi ro trong lĩnh vực tài chính là ưu tiên hàng đầu. Các quan chức lo ngại một cuộc khủng hoảng tài chính có thể làm rung chuyển nền kinh tế.
Trong khi đó, quy mô và tầm vóc của Ant Group đang tăng vọt. Các khoản vay tiêu dùng của Ant vượt xa những ngân hàng truyền thống. Khối lượng thanh toán hàng năm thậm chí cao hơn GDP Trung Quốc. Điều đó khiến giới chức trách Bắc Kinh lo ngại. Và bài phát biểu của ông Ma tại hội nghị kinh doanh ở Thượng Hải là giọt nước tràn ly. Ông thách thức các tiêu chuẩn của hệ thống cũ và kêu gọi Trung Quốc đi theo con đường riêng. "Hệ thống tài chính hiện nay cần được cải cách. Hiện tại, năng lực 'kiểm soát' của chúng ta đang phát triển mạnh mẽ, trong khi thiếu khả năng 'giám sát'. Đổi mới không sợ quy định. Nhưng nó sợ quy định bằng những phương pháp lỗi thời", ông nhấn mạnh.
Sự kiện đánh dấu việc Ma bị chính phủ "cho ra rìa" là bức ảnh năm 2017 chụp tại Hội nghị Internet Thế giới năm 2017 tổ chức bởi chính phủ, khi 16 tech leader đều tụ họp tại một bữa ăn, nhưng không có Ma. Từ đó Jack Ma bị giới cầm quyền nhắm tới và mới gần đây, ông bị nghi liên quan đến vụ siêu tham nhũng của bí thư Hàng Châu.
Như vậy, qua câu chuyện trên có thể thấy rõ được tính hai mặt của vốn xã hội: Nhờ có “Guanxi” mà Jack Ma có thể thuận lợi phát triển xây dựng sự nghiệp của mình. Tuy nhiên đây là mối quan hệ không bền vững, khi lợi ích của một bên bị đe dọa, họ sẵn sàng quay lưng với đối tác.
Có thể thấy, “Guanxi” là văn hóa nền móng, mang ý nghĩa kinh tế có thực đối với giao dịch kinh tế của người Trung Quốc. Mặc dù lợi nhuận là động lực chủ yếu dẫn dắt một thương vụ làm ăn, song hành vi kinh tế cũng bắt rễ sâu trong những quan hệ xã hội rộng lớn hơn, những quan hệ xã hội này tác động đến quyết định kinh doanh. Trong một môi trường thiếu sự tin tưởng vào hệ thống, một môi trường thuộc địa thù nghịch và những điều không chắc chắn thường xuyên xảy ra, “Guanxi” tạo ra ý nghĩa kinh tế có thực, đặc biết ở cấp độ thực tiễn. Sự sẵn sàng chịu rủi ro trong kinh doanh chịu chi phối bởi sự tồn tại trước đó của “Guanxi”. Nếu không có một “Guanxi” đã tồn tại trước thì khả năng không sẵn sàng chấp nhận rủi ro sẽ cao hơn.