1.Tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty Thành Lợi
Công ty bán hàng chủ yếu qua kênh tiêu thụ trực tiếp. Các cá nhân và tổ chức đến mua sản phẩm của công ty và tùy và tùy theo mục đích, nhu cầu của mình, họ có thêt tự chọn cho mình sản phẩm phù hợp. Trong trường hợp khách hàng có yêu cầu về chất lượng mẫu mã mới thì có thể đặt hàng tại công ty.
Hệ thống kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty được tổ chức theo 2 phương pháp:
+ Phương thức bán lẻ trực tiếp: Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng đến mua hàng với số lượng ít, không thông qua hợp đồng kinh tế.
Theo phương pháp này thì công ty thu hồi vốn nhanh hơn do khách hàng thanh toán ngay khi mua hàng, chi phí án hàng thấp do không phải qua khâu trung gia, công ty có cơ hội tư vấn cho khách hàng trực tiếp về sản phẩm của mình cũng như ghi nhận ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm vì vậy, có thể giúp công ty thu nhận được thông tin phản hồi nhanh nhất. Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là sản phẩm tiêu thụ được ít không thường xuyên.
+ Phương thức tiêu thụ theo hợp đồng trực tiếp:Công ty bán hàng cho cá nhân hoặc tổ chức tên cơ sở cam kết bằng văn bản giữa hai bên
Theo phương thức này số lượng tiêu thụ khá lớn, thu hồi vốn nhanh, chi phí thấp, có cơ hội quảng cáo sản phẩm cao do khách hàng của phương thức này là các đại lý hoặc các cửa hàng đồ điện.
Tuy nhiên, nhược điểm của phương thức này là trong một số trường hợp quyết định mua và thanh toán kéo dài làm cho công ty khó thu hồi vốn kinh doanh.
_ Kênh tiêu thụ gián tiếp: Đối với kênh này công ty tiêu thụ sản phẩm thông qua việc bán buôn c ho đại lý hoặc người mua buôn với khối lượng lớn. Công ty phải quản lý và chịu trách nhiệm về việc tiêu thụ sản phẩm cho tới khi sản phẩm được đưa đến các đại lý hoặc người mua buôn trực tiếp.
Sử dụng kênh này công ty sẽ rút ngắn được thời gian thu hồi vốn, giảm bớt chi phí khi thâm nhập vào thị trường mới. Tuy nhiên nó cũng có một số nhược điểm như công ty bị phụ thuộc nhiều vào tình hình tiêu thụ sản phẩm của các kkhaau trung gian, bị tách khỏi mối quan hệ với người sử dụng cuối cùng. Khách hàng chủ yếu của công ty là công ty cổ phần xây dựng và trang trí Viễn Đông, Công ty cổ phần phát triển điện- điện tử- viễn thông- tin học…Trong tương lai không xa công ty sẽ phát triển sản phẩm của mình ở khu vực phía nam.
2. Hệ thống bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty
Hệ thống bộ máy làm công tác tiêu thụ của công ty bao gồm các bộ phận sau
- Phòng kinh doanh của công ty:
Bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty hoạt động dưới sự chỉ đạo phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh có chức năng nhiệm vụ như sau:
+ Đảm nhiệm công tác tiêu thụ sản phẩm của toàn bộ côgn ty
+ Thu thập và xử lý thông tin thị trường tiêu thụ, tren cơ sơ đó tham mưu cho giám đốc về thị trường và kế hoạch kinh doanh cũng như sản phẩm, mặt hàng phù hợp với nhu cầu thị trường người tiêu dùng.
+ Lập kế hoạch tiêu thụ theo thời gian, mà cụ thể là theo tháng, quý, năm, sau đó trình bày cho giám đốc phê duyệt nhằm phát huy hết lợi thế về mặt hàng.
+Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu tụ sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời kế hoạch tiêu thụ của công ty
+ Tìm kiếm các đối tác kinh doanh để mở rộng các đại lý trên địa bàn tăng quy mô tiêu thụ.
Phòng kinh doanh có 13 người bao gồm 1 trưởng phòng và 2 phó phòng. Trong phòng kinh doanh có 5 người có nhiệm vụ chủ yếu là thu thập thông tin và tìm kiếm thị trường tiêu thụ. Cung cấp thông tin kịp thời nhằm mang lại hiệu quả tiêu thụ cao nhất.
3.Nội dung tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại Thành Lợi
3.1: Công tác phát triển thị trường của công ty Thành Lợi
Nước ta, hiện nay đang trong thời kì xây dựng đất nước, tốc độ đô thị hóa ngày càng cao, nhu cấu về đồ điện đồ thắp sáng ngày càng cao. Nắm bắt được nhu cầu đó, các nhà cung cấp thiết bị điện tại Việt Nam cũng đã đầu tư cho mình cơ sở vật chất kỹ thuật để cung cấp các sản phẩm đồ điện ra thị trường. Trước những cạnh tranh về đồ điện trê thị trường ngày càng cao như hiện nay thì công ty Thành Lợi đã áp dụng nhiều biện pháp để không ngừng phát triển và chiếm lĩnh thị trường, nhờ vậy sản phẩm của công ty ngày càng có uy tín trên thị trường.
Tại công ty việc nghiên cứu thị trường được giao cho phòng kinh doanh với nhiệm vụ :
- Nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về thị trường.
Phòng kinh doanh trực tiếp đi đến nơi và gặp trực tiếp từng người để có thể biết được nhu cầu của người tiêu dùng cần gì với khối lượng là bao nhiêu để có thể lập phương án kinh doanh.
Hàng tháng các nhân viên trong phòng đi điều tra và thu thập thông tin, hàng tháng phòng kinh doanh tổ chức buổi họp mặt vào cuối tháng, mỗi thành viên phải báo cáo số liệu đã thu thập được về vấn đề tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp công ty cung ứng sản phẩm hàng hóa kịp thời.
-Lập phương án kinh doanh:
Với lượng thông tin thu thập được phòng kinh doanh cùng giám đốc công ty phân loại khách hàng, đánh giá khách hàng và xác định thị trường mục tiêu của công ty.
3.2: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty
3.2.1: Chiến lược về giá của sản phẩm
Chính sách giá của công ty tương đối linh hoạt tùy thuộc vào chi phí sản suất kinh doanh của công ty và từng loại sản phẩm cụ thể trong từng giai đoạn và từng loại sản phẩm cụ thể của để công ty định giá một cách cụ thể, phù hợp nhằm mang lại lợi ích cho người tiêu dùng và đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi.
Các sản phẩm của công ty trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh nên công ty đã đưa ra 1 số chính sách như khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu thương mại nếu khách hàng mua hàng với số lượng lớn nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn.
3.2.2: Chiến lược khuyến khích khách hàng
Để chiếm lĩnh thị trường và có uy tín với khách hàng công ty đã áp dụng
chính sách chính sách linh hoạt trong viêc kích thích khách hàng. Tùy theo tình hình công tác tiêu thụ trong giai đoạn mà công ty áp dụng chiến lược khuyến mại khách hàng khác nhau.
+ Trả chiết khấu đến 3% doanh số cho những khách hàng mua với khối lượng lớn
+ Áp dụng các hình thức thanh toán thích hợp cho khách hàng
Các chương trình khuyến mại khách hàng chủ yếu nhằm tăng lượng hàng tiêu thụ của công y. Đây là vấn đề quan trọng nên công việc trên là do giám đốc quyết định đề ra chương trình khuyến mại trên.
II. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thành Lợi 1: Tình hình biến động doanh thu theo sản phẩm
( cần dựa vào phần chỉ tiêu hiện vật và giá cả để xác định ra doanh thu)
2: Doanh thu tiêu thụ của công ty theo địa phương
3: Doanh thu tiêu thụ của khách hàng chủ yếu của công ty
Tình hình bán hàng chủ yếu của công ty năm 2008
Đơn vị tính: 1000đồng
TT Tên khách hàng Doanh số Tỷ trọng
(%) 1 Công ty cổ phần xây dựng và trang
trí Viễn Đông
3106218
17.28 2 Công ty cổ phần KT viễn thông- XN
xây lắp số 1
2363795
13.15 3 Công ty TNHH sản xuất và thương
mại Tam Long
1542491 8.58 4 Công ty TNHH thiết bị phụ tùng Quang Minh 1093587 6.08 5 Công ty cổ phần Ba An 841043 4.68 6 Công ty TNHH nội thất Oanh Bằng 706727
3.93 7 Công ty TNHH nhựa Đạt Hòa 607867
3.38 8 Các khách hàng khác 7719216
42.92
Tổng 17980944 100
Trong năm 2008 công ty đã tạo được mối quan hệ bán hàng với rất nhiều khách hàng lớn nhỏ trong địa bàn Hà Nội cũng như các địa bàn lân cận khác. Trong đó có 4 khách hàng lớn với doanh thu đạt hơn 1 tỷ đồng, có nhiều khách hàng có doanh số trên 500 triệu đồng, có một số ít khách hàng với doanh số đạt từ 100 triệu đến dưới 500 triệu đồng, còn lại là khách hàng nhỏ lẻ.
4: Tình hình biến động giá bán theo sản phẩm
Tùy theo từng mặt hàng cụ thể mà công ty có thể đưa ra các mức giá khác nhau cho phù hợp, tuy nhiên qua tìm hiểu thực tế tôi có thể đưa ra bảng sau:
tt Số sản phẩm Đvt Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Tốc độ PTBQ(%) I Nhóm cáp điện Cuộn
1 Cáp điện 3x1,5 Cuộn
2 Cáp điện 4x25 Cuộn
II Nhóm dây điện Cuộn1 Dây điện 1x1,5 Cuộn