II. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƢỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG
1. Đặc điểm thị trƣờng Trung Qu cố
1.1 Nhu cu n hp khu hàng hóa tầ ẩừ Việt Nam
Việc nắm bắt đƣợc đặc điểm thị trƣờng Trung Qu c mà cố ụ thể là nhu cầu nh p khậ ẩu hàng hóa gì, yêu c u vầ ề hàng hóa đó ra sao sẽ giúp doanh nghiệp Vi t Nam ệ ở thế chủđộng trên bàn đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc và có chiến lƣợc đàm phán phù hợp. Sẽ rất khó tìm đƣợc đối tác Trung
Quốc nhập khẩu những mặt hàng máy móc, khí cụ hay điện tử gia dụng do một doanh nghiệp bậc trung c a Vi t Nam s n xu t khi mà thủ ệ ả ấ ịtrƣờng Trung Quốc đã gần nhƣ bão hòa về chủng loại hàng hóa đó. Ngƣợc lại, ch c ch n s ắ ắ ẽ
có nhiều đối tác Trung Quốc tìm đến với doanh nghi p xu t kh u rau quệ ấ ẩ ảtƣơi
của Vi t Nam n u h có thệ ế ọ ểđảm b o cung c p nh ng lo i quả ấ ữ ạ ảnhƣ dứa, xoài, chuối...sang thịtrƣờng Trung Qu c v i chố ớ ất lƣợng cao, bởi đây là những mặt hàng mà thịtrƣờng này đang thiếu. Khi đó, những doanh nghi p Vi t Nam ệ ệ đáp ứng tiêu chuẩn này s có l i thẽ ợ ế trong quá trình đàm phán ớ v i doanh nghiệp Trung Quốc. Dƣới đây là thống kê một s mố ặt hàng Trung Qu c có ố
nhu c u nh p kh u l n tầ ậ ẩ ớ ừ Việt Nam ngoài các lo i khoáng sạ ản nhƣ dầu mỏ,
than đá, kim loại màu... - M t hàng nông s n: ặ ả
Tinh b t và s n lát: là m t hàng phía Trung Qu c luôn có nhu c u nhộ ắ ặ ố ầ ập khẩu l n trong nhiớ ều năm qua, với mức tiêu thụ hàng năm khoảng 3,5 triệu tấn. Trong th i gian t i, do s c ép c a dân sờ ớ ứ ủ ố khổng l , nhu c u nh p kh u ồ ầ ậ ẩ
mặt hàng này s tiẽ ếp tục tăng
Cà phê: Hi n nay, nhu c u mệ ầ ặt hàng này là trên 100 triệu USD/năm, trong khi đó kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của Vi t Nam sang Trung ệ
Quốc mới chỉđạt 13 - 14 triệu USD. Thƣởng thức cà phê hiện đang là nhu
cầu mới c a tủ ầng lớp thanh niên phía Nam Trung Qu c và có xu ở ố hƣớng lan rộng ra cảnƣớc.
Chè: m c dù Trung Quặ ốc là nƣớc xuất khẩu chè nhƣng vẫn nhập khẩu nhiều chè với giá trịhàng năm trên 50 triệu USD. Kim ng ch xu t khạ ấ ẩu chƣa
tới 7 tri u USD c a Vi t Nam vào thệ ủ ệ ịtrƣờng này th c sự ựchƣa tƣơng xứng với năng lực của ngành chè Việt Nam.
Gạo: Trung Qu c có nhu c u nh p kh u nh ng lo i g o có chố ầ ậ ẩ ữ ạ ạ ất lƣợng cao. L i khuyên cho các doanh nghi p xu t kh u g o c a Vi t Nam là phờ ệ ấ ẩ ạ ủ ệ ải
thu th p nh ng lo i g o ngon, có ph m chậ ữ ạ ạ ẩ ất ƣu việt để có th c nh tranh vể ạ ới sản ph m g o t các nẩ ạ ừ ƣớc khác, đặc bi t là Thái Lan. ệ
Hạt điều: số lƣợng hạt điều xu t kh u sang thấ ẩ ị trƣờng Trung Quốc
trong hai tháng đầu năm 2009 là 5.752 tấn với đơn giá xuất khẩu bình quân 2 tháng là 4.550 USD/t n ấ , nhƣ vậy tổng giá trị xuất khẩu hạt điều 2 tháng đầu
năm là 24.723.378 USD. Đây là mặt hàng có tiềm năng xuất khẩu r t l n sang ấ ớ
thịtrƣờng Trung Quốc[20].
- Nguyên li u ph c v cho s n xuệ ụ ụ ả ất:
Để nuôi sống ngành công nghiệp khổng lồ, đất nƣớc Trung Quốc chắc chắn sẽ có nhu c u nh p kh u r t lầ ậ ẩ ấ ớn nguyên liệu ph c v sụ ụ ản xuất. Đơn cử là mặt hàng bông, theo đánh giá của các chuyên gia M , tình tr ng thi u bông ỹ ạ ế
cho s n xu t s ngày càng nghiêm tr ng trong nhả ấ ẽ ọ ững năm tới, dự kiến đến
năm 2014, Trung Quốc sẽ có nhu c u nh p kh u 12 tri u t n bông, chi m 1/2 ầ ậ ẩ ệ ấ ế
tổng sản lƣợng bông c a toàn th gi i ủ ế ớ [21]. Cao su cũng là mặt hàng Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu l n mà doanh nghi p Vi t Nam có th cung c p. ớ ệ ệ ể ấ Riêng trong 2 thánh đầu năm 2009, sản lƣợng cao su xuất khẩu sang Trung Quốc đạt 53.570 tấn 2]. [2
- S n ph m công nghiả ẩ ệp: Dây cáp điện, giày dép, sản phẩm nh a và ự
một số loại linh kiện điệ ửn t là nh ng m t hàng công nghi p mà Trung Quữ ặ ệ ốc có nhu c u nh p kh u l n và doanh nghi p Viầ ậ ẩ ớ ệ ệt Nam đều có khảnăng sản xuất.
1.2 Yêu c u c a thầ ủ ịtrường Trung Qu c vố ề loại hàng hóa nh p kh u ậ ẩ
Một khi doanh nghi p Việ ệt Nam đã xác định đƣợc loại hàng hóa nào mà thịtrƣờng Trung Quốc đang cần thì tiếp theo đó nên tập trung tìm hi u k ể ỹ lƣỡng nh ng yêu c u cữ ầ ụ thể c a thủ ịtrƣờng với loại hàng đó. Ở đây không chỉ
là yêu c u cầ ủa ngƣời tiêu dùng mà trƣớc hết là những quy định mang tính hành chính về xuất nhập khẩu mặt hàng đó. Trung Quốc đã vƣợt qua năm
khẩu theo WTO. Vì thế, nƣớc này s chuyẽ ển hƣớng khuy n khích t buôn bán ế ừ
biên m u sang buôn bán chính ngậ ạch. Đồng th i vờ ới đó, những rào c n v ả ề
thuế suấ ẽt s đƣợc gỡ bỏ dần và thay th b ng hàng rào phi thuế ằ ếquan nhƣ yêu
cầu v v sinh an toàn th c phề ệ ự ẩm, môi trƣờng, hàm lƣợng kỹ thuật... Do vậy, doanh nghi p Vi t Nam c n n m b t và c p nh t liên t c nh ng yêu c u này ệ ệ ầ ắ ắ ậ ậ ụ ữ ầ đểđƣa ra những điều khoản có lợi trong quá trình đàm phán.
1.3 S chênh l ch m c s ng gi a các vùng mi n Trung Qu c ự ệ ứ ố ữ ề ố
Trung Qu c là thố ịtrƣờng r ng lộ ớn nhƣng tốc độ phát triển t ng vùng ừ
chênh l ch nhau r t rõ. ệ ấ Đólà mi n duyên h i phát triề ả ển nhƣ Thâm Quyến với thu nhập bình quân đầu ngƣời trên 20,000 USD/năm trong khi các vùng miền Tây có thu nhập bình quân đầu ngƣời khá th p ch khoấ ỉ ảng 300 USD/năm
[23]. Đàm phán hợp đồng với doanh nhân Thƣợng Hải không th giể ống đàm
phán v i doanh nhân T Xuyên hay Qu ng Tây vì s có s khác nhau v yêu ớ ứ ả ẽ ự ề
cầu chất lƣợng sản phẩm, lo i s n ph m phù h p v i m c chi tiêu cạ ả ẩ ợ ớ ứ ủa ngƣời dân t ng vùng. Vì v y mà doanh nghi p Vi t Nam khi muừ ậ ệ ệ ốn hƣớng t i s ớ ự thành công trong đàm phán đối với doanh nghi p Trung ệ Quốc ở mỗi vùng miền thì cần lƣu ý đến vấn đề này.
2. Tâm lý tiêu dùng của ngƣời Trung Qu c ố
Thị hiếu, tâm lý tiêu dùng mang đặc điểm riêng c a t ng vùng, t ng ủ ừ ừ
châu l c, t ng dân t c và chụ ừ ộ ịu ảnh hƣởng của các yế ốu t văn hóa nhƣ tôn giáo,
mức độ phát triển kinh tế. Khi doanh nghiệp xuất khẩu c a Vi t Nam mu n ủ ệ ố thành công trong đàm phán với doanh nghiệp nhập khẩu của Trung Quốc thì bản thân s n ph m mà doanh nghi p Viả ẩ ệ ệt Nam cung c p ph i phù h p vấ ả ợ ới tâm lý tiêu dùng của ngƣời dân Trung Qu c. Cố ụ thể là:
2.1 Tâm lý "ăn chắc m c bặ ền"
Với bản tính lo xa, luôn có định hƣớng dài h n nên ph n lạ ầ ớn ngƣời Trung Qu c thích nh ng s n ph m ti n d ng, b n chố ữ ả ẩ ệ ụ ề ắc hơn là những sản phẩm mang tính m i lớ ạ và "khác ngƣời". Trong giai đoạn đất nƣớc Trung
Quốc hầu nhƣ đóng cửa hoàn toàn với thế giới bên ngoài, tâm lý này đƣợc thể
hiện rất rõ nét bởi lúc này đờ ống còn khó khăn, hàng hóa chƣa phong phú. i s Cho dù ngày nay, m c s ng c a hứ ố ủ ọđã đƣợc c i thi n, Trung Quả ệ ốc đã mở ử c a
giao lƣu với thế giới nhƣng do ảnh hƣởng của giáo dục, của truyền th ng nên ố
tâm lý này v n còn t n tẫ ồ ại trong đờ ống ngƣời s i dân Trung Quốc.
2.2 Ch n s n ph m giá r ọ ả ẩ ẻ
Ngƣời Trung Qu c nhìn chung r t nhố ấ ạy cảm với giá và thƣờng chọn sản ph m có giá rẩ ẻtheo suy nghĩ của h . Họ ọ thƣờng hay m c c , th m chí ặ ả ậ
mặc c quyả ết liệt nhằm giành càng nhi u l i ích càng tề ợ ốt. Đểđối phó v i tâm ớ
lý "tr giá" này, các doanh nghi p Viả ệ ệt Nam khi bắt đầu quá trình thƣơng lƣợng nên đội giá một cách hợp lý cho sản phẩm t 15-25%; vào cu i giai ừ ố đoạn thƣơng lƣợng, khi đối tác Trung Quốc đƣa ra sự mặc cả về giá, chúng ta sẽ làm bộđƣa ra sự ả gi m giá. Khi ấy ngƣời Trung Qu c s c m th y tho i mái ố ẽ ả ấ ả vì nghĩ rằng đã mua đƣợc với giá r . ẻ
2.3 Quan tâm d ch v h u mãi ị ụ ậ
Ngƣời dân Trung Qu c có thố ể chấp nhận m t mộ ức giá cao hơn nếu nhƣ
chất lƣợng hàng hóa tốt hơn và dịch vụ hậu mãi tốt hơn. Họđặc bi t quan tâm ệ đến những sản phẩm đƣợc bảo hành dài h n, nh ng s n phạ ữ ả ẩm đƣợc khuyến mãi. Hiểu đƣợc tâm lý này, doanh nghi p Vi t Nam s có thệ ệ ẽ ểđƣa ra dịch v ụ
hậu mãi hoàn hảo để thuy t phế ục đối tác Trung Qu c mua s n ph m v i mố ả ẩ ớ ức
giá cao hơn.
2.4 Quan tâm đến "địa vị" của sản phẩm
Trung Quốc là m t trong nh ng xã h i có kho ng cách quy n lộ ữ ộ ả ề ực tƣơng đối cao. Vì vậy, giá tr ị"địa v " c a sị ủ ản phẩm cũng đƣợc ngƣời tiêu dùng nơi đây đặc biệt quan tâm. Gi i tr Trung Quớ ẻ ốc bắt đầu quan tâm hơn đến nh ng ữ
sản phẩm có thƣơng hiệu n i ti ng, s n ph m cao cổ ế ả ẩ ấp. Do đó trong quá trình đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc, nếu doanh nghi p Vi t Nam có th ệ ệ ể
quảng bá cho s n ph m c a mình là s n ph m cao c p thì m t bả ẩ ủ ả ẩ ấ ộ ộ phận doanh nghiệp Trung Qu c số ẽđể ý t ới.
Tuy nhiên, nhìn chung nhu c u c a thầ ủ ịtrƣờng Trung Quốc khá đa dạng, từ hàng có chất lƣợng trung bình đến hàng cao c p. Bấ ởi vì nhƣ ta đã biết sau
hơn 20 năm cải cách, mở cửa tuy đạt đƣợc một số thanh tựu đáng kểnhƣng
Trung Qu c vố ấn là nƣớc đang phát triển. Mức độ phát tri n kinh t không ể ế đồng đều theo địa cƣ. Sức mua của ngƣời tiêu dùng Trung Qu c chia ra làm 3 ố nhóm sau: Nhóm ngƣời tiêu dùng có thu nhập cao, có thu nhập trung bình và có thu nh p th p. ậ ấ
III. NHỮNG LƢU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG
QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHI P TRUNG QUỆ ỐC
1. Xây d ng nhự ững điều khoản hợp đồng rõ ràng.
Xác định rõ thời h n thanh toán và các tiêu chu n th c hi n. Dạ ẩ ự ệ ự liệu những điều khoản đặc biệt nhằm gi i quy t tranh ch p, bao g m chi ti t v ả ế ấ ồ ế ề
thủ ụ t c và s duy trì các hoự ạt động trong th i gian tranh ch p di n ra. Nên chú ờ ấ ễ
ý c n thẩ ận đến chi ti t, ch ng hế ẳ ạn nhƣ việc ký t t các trang hắ ợp đồng và ch ữ
ký nguyên. C g ng nố ắ ắm đƣợ cách hành văn củc a ti ng Trung Qu c. Không ế ố nên có ý định tham gia một thỏa hiệp mà không có một sựtƣ vấn về pháp lý nào.
2. Tin ch c là d án kh thi v m t kinh t ắ ự ả ề ặ ế
Khảnăng sinh lợi của một dự án ho c vi c bán s n ph m hay cung ng ặ ệ ả ẩ ứ
dịch v cụ ần đƣợc d a vào nh ng tiêu chu n kinh tự ữ ẩ ếcơ bản, không nên dựa vào l i h a vờ ứ ề tiền trợ cấp, tiền thƣởng đặc biệt hay những nguồn lợi không
dính dáng đến thịtrƣờng để làm phát sinh lợi nhuận
3. Hiểu rõ đối tác của mình
Lựa chọn đối tác m t cách th n tr ng và chộ ậ ọ ỉ chọn sau một cu c khộ ảo sát kỹlƣỡng v kinh nghi m và mề ệ ức độ tin c y c a hậ ủ ọ. Cần kiểm tra độ chính
xác c a nh ng dủ ữ ữ liệu do đối tác hay khách hàng cung c p t nh ng ngu n ấ ừ ữ ồ độc lập. Tránh tình trạng ch ỉtrao đổi với những ai mà đối tác hay khách hàng muốn b n thân chúng ta nh m t i hả ắ ớ ọ. Để đánh giá đƣợc một đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp nên tìm hiểu theo các tiêu chí sau:
3.1 Xem xét năng lực pháp lý của doanh nghiệp Trung Quốc t c là ứ
tìm hiểu xem chúng có đƣợc thành l p h p pháp hay không, có quy n tham ậ ợ ề
gia xu t nh p kh u không và có chấ ậ ẩ ức năng xuất nh p kh u mậ ẩ ặt hàng đó hay
không. Để tìm hiểu đƣợc điều này, doanh nghi p Vi t Nam c n biệ ệ ầ ết đối tác Trung Qu c thu c lo i hình doanh nghiố ộ ạ ệp nào, kèm theo đó là quyền hạn, chức năng của loại hình doanh nghiệp đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt
Nam cũng cần cập nhật liên tục các quy định quản lý xuất nh p khậ ẩu của Trung Quốc cũng nhƣ Việt Nam đối v i mớ ặt hàng đang kinh doanh.
3.2 Xem xét vềtư cách pháp lý của người ký hợp đồng. Theo pháp luật Trung Qu c và Vi t Nam, hố ệ ợp đồng s không có giá tr nẽ ị ếu đƣợc ký kết bởi những ngƣời không có đầy đủtƣ cách pháp lý. Nhằm theo đuổi m c tiêu ụ
lợi nhuận, hi n nay các công ty Trung Quệ ốc thƣờng cho phép nhân viên bán hàng của mình tr c tiự ếp trao đổi và đàm phán với các đối tác nƣớc ngoài.
Điều này có thể gây hi u lể ầm cho doanh nghi p Vi t Nam rệ ệ ằng nhân viên đó
sẽlà ngƣời đứng tên ký kết hợp đồng. Trên thực tế, đểđảm b o hi u lả ệ ực cho hợp đồng đó, doanh nghiệp Việt Nam c n tìm hi u kầ ể ỹngƣời có th m quy n ẩ ề
ký k t hế ợp đồng c a công ty Trung Quủ ốc và đối chiếu với hợp đồng c a mình. ủ Đây là phƣơng pháp phòng tránh tốt nhất cho những chiêu bài l t lậ ọng, rũ bỏ
trách nhi m cệ ủa đối tác hám l i và thiợ ếu đạo đức kinh doanh.
3.3 Ti m l c tài chính và th m nh cề ự ế ạ ủa đối táccũng là vấn đề quan trọng doanh nghi p Vi t Nam nên tìm hiệ ệ ểu. Thƣơng nhân Trung Qu c rố ất khéo léo trong vi c qu ng bá thệ ả ậm chí là phóng đại hình ảnh của mình. Do vậy m i thông tin v tài chính và khọ ề ả năng kinh doanh của thƣơng nhân
luôn c g ng s n xu t ra nhi u m t hàng khác nhau nh m phân tán r i ro và ố ắ ả ấ ề ặ ằ ủ tăng cƣờng khảnăng bám trụ thị trƣờng. Nhiệm v c a các nhân viên tìm hi u ụ ủ ể
thịtrƣờng là cần tìm ra đâu là sản phẩm chính, s n ph m t t nh t c a công ty ả ẩ ố ấ ủ
Trung Quốc đó. Tỉnh táo, quan sát r ng và phân tích sâu là nh ng kộ ữ ỹ năng
doanh nghi p Vi t Nam cệ ệ ần có đểđánh giá tốt yếu t này. ố
3.4 Uy tín thương nghiệp của đối tác. Vấn đề này có thểđƣợc tìm hi u ể
thông qua sựđánh giá từ phía các b n hàng cạ ủa doanh nghi p Trung Qu c và ệ ố cũng có thể từphía ngƣời tiêu dùng Trung Quốc. Uy tín thƣơng nghiệp cũng đƣợc bộc l trong các tranh chộ ấp có liên quan đến doanh nghi p Trung Quệ ốc
đó. Doanh nghiệp Việt Nam nên thu thập thông tin đa chiều và đáng tin cậy