Xây dựng một chiến luợc khách hàng tốt, trong đó định huớng lấy khách hàng làm trọng tâm, duy trì nền khách hàng truyền thống và tích cực phát triển khách hàng mới theo cả số luợng và chất luợng, mở rộng khách hàng ở nhiều lĩnh
vực, ngành nghề khác nhau và phù hợp với đặc điểm kinh tế.
Để thiết lập mối quan hệ bền vững với các doanh nghiệp hiện đang có quan hệ tín dụng với ngân hàng, Chi nhánh có thể áp dụng một số giải pháp sau:
- Tổ chức các buổi hội nghị, hội thảo với khách hàng, lắng nghe ý kiến, kiến nghị của doanh nghiệp về những khó khăn hoặc mong muốn của doanh nghiệp để tìm cách tháo gỡ. Qua đó, Chi nhánh hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm tín dụng, lãi suất cho vay để có kế hoạch bố trí nguồn vốn kịp thời đáp ứng tốt nhu cầu của doanh nghiệp.
- Phát triển hơn nữa chế độ chăm sóc khách hàng, thúc đẩy hoạt động tư vấn cho khách hàng về hoạt động sản xuất kinh doanh. Công tác xây dựng phương án, dự án đầu tư của doanh nghiệp nhỏ và vừa còn rất hạn chế. Vì thế, ngân hàng cần phải tư vấn cho khách hàng để đảm bảo tính hiệu quả và khả thi cho các phương án của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng có thể cung cấp các thông tin kinh tế, tài chính, giới thiệu các đối tác đầu tư, bạn hàng, nhà cung cấp uy tín cho khách hàng thông qua việc hỗ trợ khách hàng tham gia các buổi triển lãm, giới thiệu sản phẩm, thúc đẩy quan hệ mua bán, chuyển giao công nghệ giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Giải pháp không chỉ tăng cường sự gắn kết giữa các doanh nghiệp với ngân hàng mà còn nâng cao chất lượng tín dụng và hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
- Áp dụng chính sách ưu đãi đối với các khách hàng có uy tín, mang lại lợi nhuận bền vững cho Chi nhánh.
Về phát triển khách hàng mới:
- Kết hợp với các hiệp hội như: Hiệp hội doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hà Nội, Ban quản lý dự án các khu công nghiệp; các tổ chức hỗ trợ DNNVV như: Trung tâm hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa, Quỹ bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa... để mở rộng khách hàng, cũng như tạo điều kiện cho DNNVV dễ dàng tiếp cận được nguồn vốn tín dụng của ngân hàng. Đây cũng là bên thứ ba cung cấp thông tin về tình hình, năng lực của doanh nghiệp cho ngân hàng, đảm bảo tính chính xác của thông tin để ngân hàng có thể ra quyết định đúng đắn.
- Mở rộng quan hệ với doanh nghiệp ở nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau. Có thể thấy, lĩnh vực cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa chủ yếu của BIDV Thăng Long liên quan đến xây dựng, thuơng mại. Với nền tảng là những khách hàng lơn nhu: Công ty cổ phần BIC Việt Nam, Công ty TNHH 19-12 Bắc Hà hoạt động trong lĩnh vực xây dựng Bất Động Sản, Tập đoàn điện lực Việt Nam, Công ty điện lực Nam Từ Liêm, Tổng công ty kinh doanh vốn nhà đuơc (SCIC), Tổng cục hậu cần Kỹ Thuật BCA là các khách hàng có số du tiền gửi lớn. Chi nhánh thực hiện công tác phát triển khách hàng mới là các đối tác, bạn hàng của các khách hàng hiện hữu đang quan hệ tại chi nhánh. Từ đó, Gia tăng nền khách hàng để có du địa tăng truởng tín dụng.
- Đa dạng hóa nền khách hàng: Đối với nghành xây lắp, Chi nhánh cần giảm bớt tỷ trọng cho vay các doanh nghiệp hoạt động trong linh vực này. Thực hiện rà roát và đánh giá năng lực từng khách hàng trong nhóm để có chính sách phát triển, duy trì hay thoái lui một cách phù hợp. Tăng thêm các điều kiện để cấp tín dụng đối với những đơn vị có năng lực tài chính yếu nhằm đảm bảo chất luợng tín dụng. Bên cạnh đó, BIDV Thẳng Long nên mở rộng tiếp cận và thiết lập quan hệ tín dụng đối với những đơn vị có hoạt động sản xuất hàng hóa để xuất khẩu, các đơn vị nhập khẩu, sản xuất năng luợng sạch, sản xuất nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao, các đơn vị hoạt động ngành Logictic và các nghành đuợc chính phủ ban hành nhiều chính sách uu đãi trong từng thời kỳ nhằm nâng cao chất luợng tín dụng.
- Thực hiện giao khoán chỉ tiêu cho từng cán bộ QLKH về số luợng khách hàng mới định kì. Cán bộ QLKH cần chủ động liên lạc với khách hàng để tiếp thị sản phẩm, dịch vụ đến từng doanh nghiệp thông qua liên lạc qua điện thoại hoặc trực tiếp đến gặp gỡ khách hàng. Đây cũng là cách làm của một số NHTMCP tại Hà Nội. Việc chủ động liên hệ với khách hàng sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng mở rộng mối quan hệ với nhiều khách hàng tiềm năng - những khách hàng còn e ngại chua tìm đến ngân hàng vay vốn hoặc có những dự án, phuơng án tốt nhung chua tìm kiếm đuợc nguồn vốn tài trợ.
- Tăng cường quảng bá thương hiệu của BIDV trên các phương tiện truyền thông, trên các biểu ngữ. Thiết kế những điểm giao dịch giới thiệu sản phẩm của BIDV. Các sản phẩm dịch vụ mới hoặc có chính sách ưu đãi đối với DNNVV cần được thể hiện rõ ràng trên các băng rôn, biểu ngữ tại Chi nhánh và các phòng giao dịch, các khu công nghiệp để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Khi thu hút ngày càng nhiều doanh nghiệp đến với ngân hàng sẽ tạo điều kiện để ngân hàng sàng lọc những khách hàng tốt, phân tán rủi ro ở nhiều ngành nghề lĩnh
vực khác nhau, từ đó góp phần nâng cao chất lượng tín dụng đối với DNNVV.