Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank Cardif (VCLI) là mô hình bancassurance được phát triển bởi Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank). VCLI là công ty bảo hiểm nhân thọ được thành lập vào tháng 10/2008 dựa trên cơ sở hợp tác liên doanh chiến lược giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Ngân hàng thương mại cổ
phần Đông Nam Á (SeAbank) và Công ty BNP Parisbas Assurance (Cardif) - Công ty bảo hiểm nhân thọ thuộc tập đoàn tài chính hàng đầu Châu Âu BNP Parisbas.
Hình 2.1. Mô hình bancassurance giữa Vietcombank, SeAbank và BNP Parisbas Assurance: VCLI
Vietcombank
Thành lộp năm 1963, ưải qua hon 50 nam phát mến Vletcombank hiện lằ nga∩ hàng thương mại có phàn lớn nhất Việt Nam tính theo tổng khói lượng tài sán.
H BNP PARIBAS
CARDlF
Thuộc Táp đoàn tài chính hàng đàu thé giới BNP Paribasjchuyên phát triển và cung câp các sản phẩm và d|ch vụ bảo hiém liên hiếm mang tính bảo vệ và bảo hiếm mang tính tiẽĩ thông qua mô hình bào hiếm liên kết ngân hàng (bancassurance) tại 37 quốc gia.
SeABank
Thành lập năm 1995, SeABank chính thức được vinh danh xểp hạng thứ 27/500 Doanh nghiệp tư nhân lớn nhẫt Việt Nam nâm 2012 và thứ 97 trong "Top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt \_______________ Nam năm 2012".
VCLI có vốn điều lệ 600 tỷ đồng theo tỷ lệ góp vốn: VCB 45%; BNP Paribas Assurance: 43%; SeAbank: 12%, VCLI cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ gắn liền với các hoạt động của ngân hàng.
Về các bên trong liên doanh, Vietcombank là ngân hàng thuơng mại chuyển đổi hoạt động theo mô hình cổ phần đầu tiên trong bốn ngân hàng thuờng mại của nhà nuớc, Nhà nuớc nắm giữ trên 50% vốn pháp định. Mạng luới hoạt động của Vietcombank phủ rộng trong cả nuớc với gần 400 Chi nhánh/ Phòng Giao dịch/ Văn phòng đại diện/ Đơn vị thanh niên trong và ngoài nuớc, gồm 1 Hội sở chính tại Hà Nội, 1 sở Giao dịch, 1 Trung tâm đào tạo, 78 chi nhánh và hơn 300 phòng giao dịch trên toàn quốc, 3 công ty con tại Việt Nam, 2 công ty con tại nuớc ngoài, 1 văn phòng đại diện tại Singapore, 5 công ty liên doanh, liên kết. Khác với Agribank, Vietinbank hay BIDV có những lợi thế về thị truờng khách hàng trong nuớc, Vietcombank xuất phát từ ngân hàng thuơng mại chuyên sâu vào lĩnh vực thanh toán quốc tế và hiện đã phát triển theo huớng là một ngân hàng đa năng hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho khác hàng đầy đủ các dịch vụ tài chính hàng đầu trong lĩnh vực thuơng mại quốc tế;
trong các hoạt động truyền thống như kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trọ
dự án... cũng như mảng dịch vụ ngân hàng hiện đại. Lợi thế mà Vietcombank đem lại cho VCLI là lượng khách hàng hùng hậu và mạng lưới phân phối rộng khắp cùng với mối quan hệ đối tác của Vietcombank bới cá khách hàng doanh nghiệp.
SeAbank là đối tác có 12% vốn góp trong VCLI, tuy nhiên hiện tại với lượng khách hàng phục vụ khoảng 5 triệu người, lợi thế mà SeAbank đem lại cho VCLI không lớn.
BNP Paribas Cardif là công ty bảo hiểm thuộc Tập đoàn tài chính hàng đầu thế giới BNP Paribas, chuyên phát triển và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm mang tính bảo vệ và bảo hiểm mang tính tiết kiệm thông qua mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng (bancassurance) tại 36 quốc gia. Năm 2011, BNP Paribas Cardif tiếp tục duy trì được kết quả kinh doanh khá với doanh thu phí bảo hiểm đạt 23.3 tỷ Euro, tổng giá trị tài sản phản lý là 151 tỷ Euro, lợi nhận từ hoạt động ngân hàng đạt 1.6 tỷ Euro và lợi nhuận trước thuế đạt 476 triệu Euro.
VCLI hội tụ các thế mạnh về kỹ thuật chuyên môn, kinh nghiệm kinh doanh Bancassuranace của công ty BNP Paribas Assurance trên thị trường quốc tế, sự am hiểu sâu sắc thói quen tiêu dùng của khách hàng, mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên toàn quốc và khối lượng khách hàng đầu tiềm năng cả hai ngân hàng hàng đầu Việt Nam là Vietcombank và SeAbank. Mục tiêu đặt ra của VCLI là trở thành công ty chuyên nghiệp đầu tiên của lĩnh vực Bancassurance, cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kên phân phối chung cho cùng một cơ sở khách hàng của Vietcombank và SeABank. Các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng sẽ nhằm vào các khách hàng hiện có và các khách hàng tiềm năng của ngân hàng. Các sản phẩm này được phân phối qua hệ thống phân phối đa dạng và linh hoạt như qua mạng lưới chinh nhánh của ngân hàng hoặc qua mạng lưới của các đối tác của các ngân hàng.
Số tiền2.3. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCESố tiền Chênh lệch Số tiền Chênh lệch
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY
Theo thực tế hoạt động thì kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ - bancassurance tại VCB là theo mô hình liên doanh, VCB đóng góp tới 45% vốn vào Công ty TNHH Bảo hiểm Vietcombank - Cardif và là thành viên có số vốn lớn nhất nắm quyền chi phối lớn đến công ty bảo hiểm này.
Kể từ khi thành lập Chi nhánh năm 2009, VCB Hà Tây đã bắt đầu triển khai ngay hoạt động phân phối bancassurance của mình. Từ tháng 10 năm 2009 đến hết tháng 5 năm 2017 thì kênh bancassurance tại VCB Hà Tây thiết lập kênh phân phối thông qua các nhân viên ngân hàng/ phân phối tại các phòng giao dịch của ngân hàng. Trong thời gian này thì mô hình tổ chức phân phối đuợc triển khai theo mô hình kết hợp. Các nhân viên của ngân hàng trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của kênh phân phối. Lúc ban đầu thì chỉ có duy nhất một sản phẩm Bảo an tín dụng - một sản phẩm tích hợp bán kèm với sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Đến tháng 11 năm 2012 thì có thêm 1 sản phẩm nữa là Bảo an thành tài - sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dành cho lĩnh vực giáo dục đuợc đua vào kênh phân phối. Theo mô hình này đòi hỏi các nhân viên ngân hàng phải hiểu chi tiết về các sản phẩm bảo hiểm mà họ phân phối nhung thực tế thì chính các nhân viên lại không nắm rõ, chính xác về các sản phẩm bảo hiểm, đồng thời với mức hoa hồng trả cho nhân viên rất thấp, chỉ rơi vào mức 2.5% đến 7.0% và tính chất công việc tại quầy giao dịch bận rộn nên họ không chú tâm vào việc giới thiệu và bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của kênh bancassurance, dẫn đến doanh số trong 5 năm đầu từ năm 2009 - 2012 dừng lại ở mức rất khiêm tốn.
Còn chính thức từ tháng 6 năm 2017 thì kênh bancassurance tại đây đã có sự góp mặt của các tu vấn viên tài chính, họ là những nguời trực tiếp tu vấn cho khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của kênh phân phối, còn các nhân viên ngân hàng sẽ là đầu mối tiếp xúc, khơi gợi nhu cầu của khách hàng, giới thiệu sơ luợc về sản phẩm bảo hiểm rồi sắp xếp các tu vấn tài chính trực tiếp liên hệ, tu vấn khách hàng. Lúc này kênh phân phối bancassurance mới chính thức chuyển sang mô hình chuyên gia. Các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch sẽ xác định các khách hàng triển vọng và là cầu nối đua khách hàng đến với các tu vấn tài chính. Việc áp dụng mô hình này yêu cầu sự hợp tác ăn ý giữa các nhân viên ngân hàng và tu vấn tài chính, các nhân viên của ngân hàng không cần phải đuợc đào tạo chuyên sâu về các sản phẩm nhung lại cần phải hỗ trợ tích cực cho tu vấn tài chính. Nhung do tính chất công việc giao dịch tại quầy rất đông khách nên cũng gây khó khăn rất nhiều cho việc dành thời gian để giới thiệu đến khách hàng, khách hàng cũng trong trạng thái vội vàng nên cũng không dành thời gian để nghe tu vấn. Bên cạnh đó thì tháng 10 năm 2017 đã ra mắt sản phẩm Bảo an toàn gia cũng cấp một gói giải pháp tài chính bảo vệ cho cả gia đình và đang trở thành sản phẩm thu hút nhiều khách hàng hơn. Chính sự thay đổi mô hình tổ chức phân phối và tạo ra nhiều sản phẩm - lựa chọn hơn cho khách hàng đã đem lại doanh thu phí bảo hiểm của kênh bancassurance vô cùng lớn cho toàn VCB Hà Tây vào năm 2016, 2017.
Ngoài ra, sự phát triển của kênh phân phối đuợc thể hiện thông qua những con số ở các chỉ tiêu:
♦ Tổng doanh thu phí bảo hiểm và tốc độ tăng truởng tổng doanh thu phí Tổng doanh thu phí bảo hiểm là số tiền phí bảo hiểm thực chất thu về của công ty bảo hiểm mà khách hàng đã đóng theo hợp đồng ký kết (Gồm cả hợp đồng mới phát hành và các hợp đồng đang duy trì hiệu lực). Đây là một chỉ tiêu quan trọng phản ánh sự phát triển về quy mô, thị phần của các công ty bảo hiểm.
Trong 3 năm gần đây thì VCB Hà Tây đã đạt đuợc những kết quả thu phí nhu sau:
Bảng 2. 3. Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017
Số tiền % Số tiền % Doanh thu phí khai
______thác mới______
107.5 153.1 459 42.7 0
387.5 234.4 153. 10
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ2015 - 2017của VCB Hà Tây)
Qua bảng 2.3 ta thấy kết quả tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của VCB CN Hà Tây liên tục tăng qua các năm, cụ thể năm 2015 tăng 103.8 triệu đồng so với 2014 tuơng ứng với mức tăng truởng 43.49%. Tiếp tục có sự tăng đột phá từ 2017 so với 2016 là doanh thu tăng 430.4 triệu đồng, tuơng ứng tăng truởng doanh thu đạt 125.64%, đây là một tín hiệu rất đáng mừng đối với cả VCB CN Hà Tây và VCLI.
♦ Doanh thu phí khai thác mới và tốc độ tăng truởng doanh thu phí khai thác mới
Doanh thu phí khai thác mới là số phí mà công ty bảo hiểm thu về từ các hợp đồng mới phát hành trong năm.
Để có đuợc ngày càng nhiều khách hàng ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, trong 3 năm gần đây VCB CN Hà Tây rất chú trọng đến việc tu vấn và giới thiệu các sản phẩm đến những khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng và đạt đuợc kết quả sau:
Bảng 2. 4. Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới của VCB Hà Tây giai
đoạn 2015 - 2017
(%) (%) Hợp đồng duy trì hiệu lực 10 76.92 11 78.57 17 89.47 Hợp đồng bị hủy 3 3 2 Họp đồng khai thác mới 4 8 19
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ 2015 - 2017 của VCB Hà Tây)
Qua bảng 2.4 có thể thấy đuợc doanh thu phí khai thác mới của các hợp đồng bảo hiểm tại VCB CN Hà Tây luôn tăng qua các năm. Cụ thể năm 2016, 2017 tăng lần luợt là 45.9 và 234.4 triệu đồng, tuơng ứng với các mức tăng truởng là 42.70% và 153.10%. Ta có thể nhận ra rằng tốc độ tăng truởng doanh thu phí khai thác mới năm 2017 cao gấp hơn 3 lần so với 2016, đây thực sự là một buớc tiến vuợt bậc và cần được phát huy mạnh mẽ để đem lại sự phát triển cho kênh bancassuarnce tại VCB CN Hà Tây.
♦ Số lượng hợp đồng duy trì hiệu lực
Hợp đồng duy trì hiệu lực chính là hợp đồng mà được khách hàng tiếp tục đóng phí theo định kỳ đã cam kết nhằm duy trì tính hiệu lực của hợp đồng đã ký kết với công ty bảo hiểm.
Số lượng hợp đồng duy trì hiệu lực phản ánh được sự nỗ lực từ cả 2 phía kênh bancassurance và khách hàng. về phía kênh bancassuarance cho biết được sự quan tâm, chăm sóc của đại lý hay nhân viên tư vấn đến khách hàng, giúp khách hàng tiếp tục thực hiện hợp đồng và giúp đem lại khoản phí định kỳ hàng năm cũng như những khách hàng trung thành cho công ty bảo hiểm. Tỷ lệ phần trăm hợp đồng duy trì hiệu lực là một tiêu chí quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh bancassurance bởi việc duy trì hợp đồng giúp công ty bảo hiểm duy trì được việc hàng năm thu về khoản phí khổng lồ ổn định mà không mất đi chi phí phát sinh ban đầu như những hợp đồng khai thác mới, do đó mà thể hiện trực tiếp lợi nhuận đóng góp từ kênh bancassurance.
Bảng 2. 5. Số hợp đồng bảo hiểm duy trì hiệu lực của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017
lượng lượng Hợp đồng khai thác mới 4 8 4 100.
00
19 11 137. 50
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ 2015 - 2017 của VCB Hà Tây)
Hình 2. 2. Tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017
Từ năm 2015 - 2017, hợp đồng duy trì hiệu lực tăng cả về số lượng và tỷ lệ, cụ thể năm 2016 số lượng hợp đồng duy trì hiệu lực là 11 - tăng 1 hợp đồng so với 2015, năm 2017 số hợp đồng duy trì hiệu lực là 17 - tăng 6 hợp đồng so với 2016. Về tỷ lệ duy trì thì có sự gia tăng từ 76.92% năm 2015 lên 78.57% năm 2016 và đạt 89.47% vào năm 2017.
♦ Số lượng hợp đồng khai thác mới
Để gia tăng doanh thu của mình, kênh bancassuarnce cũng luôn phải tìm kiếm khách hàng và đem lại các hợp đồng mới để cạnh tranh và mở rộng thị phần của VCLI với các đối thủ. Bancassuarance có nhiều hợp đồng nghĩa là giúp công ty bảo hiểm được phục vụ nhiều khách hàng hơn, tăng thêm cả uy tín lẫn thị phần cho chính công ty bảo hiểm.
Sản phẩm chính 2
--- ---T----2 - -7---0 3 1
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ 2015 - 2017 của VCB Hà Tây)
Qua bảng 2.6 thấy được số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới tăng đều qua các năm, năm 2016 có thêm 8 hợp đồng khai thác mới, tương ứng tăng 4 hợp đồng và 100% so với số lượng khai thác mới năm 2015, không dừng lại ở đó năm 2017 còn có thêm 19 hợp đồng khai thác mới, tăng mạnh tương ứng với mức tăng 11 hợp đồng và 137.5% so với số lượng khai thác mới năm 2016. Có thể coi đây là một kết quả hết sức khả quan đối với kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây
♦ Số lượng sản phẩm
Bảng 2. 7. Số lượng sản phẩm của kênh bancassurance của VCLI giai đoạn 2015 - 2017
sản phẩm là Bảo an tín dụng và Bảo an tài trí, đến tháng 10 năm 2017 thì có thêm 1 sản phẩm Bảo an toàn gia. Nhờ có sự gia tăng, phát triển sản phẩm mà khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, thúc đẩy gia tăng doanh số và doanh thu vượt trội cho kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây vào năm 2017.
2.4. ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂNPHỐI BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHỐI BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY
2.4.1. Những kết quả đạt được
Thứ nhất, về hình thức kênh phân phối:
- VCB triển khai mô hình bancassurance theo mô hình liên doanh, chính vì vậy mà kênh bancassurance tại VCB Chi nhánh Hà Tây cũng tận dụng được lợi thế như có các sản phẩm tích hợp đi kèm với các sản phẩm ngân hàng cũng như nguồn cơ sở dữ liệu khách hàng lớn để khai thác giúp nhanh chóng gia tăng doanh thu cũng như số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trong 3 năm gần đây.
- Đã có sự chuyển giao về mô hình tổ chức phân phối vào giai đoạn trước và sau tháng 6 năm 2017, đã chuyển đổi từ mô hình kết hợp sang mô hình chuyên gia.