2.3.2.1. Một số hạn chế của công tác phát triển sản phẩm tín dụng dành cho Doanh nghiệp của BIDV
+Quy trình phát triển sản phẩm c ò n nhiều hạn chế:
Thực tế BIDV nói chung và Ban PTSP&TTTM nói riêng, đang triển khai phát triển sản phẩm gồm rất nhiều công đoạn cần nghiên cứu mà quy trình hiện tại chưa được cập nhập đầy đủ cụ thể như sau
Nội dung nghiên cứu: Chưa có nội dung phân tích năng lực sẵn có,
những điểm mạnh điểm yếu và sự khác biệt cũng như thương hiệu đã hình thành 55 năm của BIDV (Nội dung này cần được tổng hợp của ba bước : Đánh giá và chuẩn bị; Nghiên cứu thị trường; Hình thành và sàng lọc ý tưởng).
Nội dung xây dựng cơ chế: Đối với khách hàng mục tiêu chưa được xác định trong bước đầu tiên của quy trình nghiên cứu sản phẩm; Sau khi hình thành sản phẩm mới chưa được đưa vào triển khai mẫu thử nghiệm trước khi tiến hành bán sản phẩm trên thị trường thật; Đối với cơ chế sản phẩm, giá phí, chương trình quản l sản phẩm và kênh phân phối chưa kết hợp với các công cụ đánh giá hiệu quả thực hiện.
Nội dung triển khai sản phẩm: BIDV chưa có nội dung cho một chiến lược và lộ trình phát triển sản phẩm theo từng thời kỳ; Phân tích kinh doanh đánh giá về mục tiêu lợi nhuận, các lợi ích của sản phẩm đem lại nhìn chung chưa có và c n hạn chế.
Nội dung đánh giá hiệu quả: Việc đánh giá nghiên cứu sản phẩm được thực hiện với khối lượng lớn và phức tạp, tuy nhiên tính thực tế và hiệu quả còn không cao.
Nội dung nâng cấp/loại bỏ: Chưa được gắn kết toàn bộ chu kỳ sống của sản phẩm mới cũng như hình thành một chiến lược phát triển mới cần nghiên cứu.
Có một quy trình chuẩn mực và cụ thể để nghiên cứu kỹ càng sẽ tạo tiền đề tốt cho BIDV có thể thực hiện bước sau một cách hiệu quả nhất, đảm bảo sản phẩm được hình thành có thể thâm nhập tốt vào thị trường trong tương lai. Vì vậy cải tiến quy trình PTSP là vấn đề cần được BIDV thực hiện sớm trong thời gian tới.
+Danh mục sản phẩm tín dụng c òn khiêm tốn :
Các sản phẩm tín dụng của BIDV có thể chia thành một số nhóm sản phẩm lớn gồm có : Sản phẩm tín dụng phân theo ngành, lĩnh vực kinh tế, Sản
phẩm tín dụng phân loại theo điều kiện tài sản đảm bảo, Sản phẩm tín dụng phân loại cách thức tiếp cận vốn, Sản phẩm tín dụng phân loại đối tượng khách hàng, Sản phẩm tín dụng phân loại theo nguồn vốn tài trợ , Gói sản phẩm kết hợp sản phẩm tín dụng với sản phẩm phi tín dụng.
Nhìn chung, mức độ đa dạng trong danh mục sản phẩm tín dụng của BIDV c òn khiêm tốn, BIDV đều có các sản phẩm trong các nhóm lớn nhưng mức độ đa dạng trong từng nhóm c ò n hạn chế và ít đi theo xu hướng thị trường, chẳng hạn như Nhóm sản phẩm theo đối tượng : BIDV chưa có sản phẩm tín dụng riêng cho các DNNVV, sản phẩm cho các Doanh nghiệp vệ tinh đang trong quá trình hoàn thiện; Nhóm sản phẩm theo hình thức tiếp cận vốn : BIDV chưa có sản phẩm bao thanh toán (cả trong nước và xuất nhập khẩu), chưa có sản phẩm thẻ tín dụng doanh nghiệp.
+Nhiều sản phẩm tín dụng chưa được khách hàng thực sự hài l òng :
Một số sản phẩm tín dụng dành cho Doanh nghiệp của BIDV nhận được sự phản ánh không mấy khả quan về chất lượng sản phẩm. Chủ yếu tập trung vào cơ chế sản phẩm, thủ tục hồ sơ, quy trình thực hiện c òn nhiều rườm rà, phức tạp. Sản
phẩm chưa được tập trung vào chất lượng và giá trị phục vụ khách hàng. Ngoài ra là năng lực của cán bộ ngân hàng chưa thực sự thuyết phục được khách hàng với nhiều hạn chế về kỹ năng, kiến thức và chưa được đào tạo bài bản.
+ Khả năng cạnh tranh c ò n hạn chế :
Nhìn chung, các sản phẩm tín dụng của BIDV mới có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm tương đương của các NHTM khác về một số cơ chế như điều kiện cho vay, mức cho vay, thời hạn cho vay, loại tài sản đảm bảo và quản lý tài sản đảm bảo. Đối với khả năng cạnh tranh về giá, về mức độ linh hoạt trong triển khai, phục vụ khách hàng c òn nhiều hạn chế.
Đối với từng loại sản phẩm và phụ thuộc vào từng thời kỳ khác nhau, BIDV áp dụng chính sách do Chính phủ và Ngân hàng nhà nước chỉ đạo, giá của một số sản phẩm tín dụng của BIDV chưa thể cạnh tranh bằng một số
ngân hàng khác. Đồng thời, sự thiếu linh hoạt trong cơ chế chính sách của BIDV trong nhiều trường hợp gây khó khăn cho khách hàng tiếp cận. Điều này làm giảm khả năng cạnh tranh sản phẩm dịch vụ của BIDV và là một trong những ưu thế của các NHTM nhỏ khác đang tập trung hướng đến.
+Vấn đề kiểm soát rủi ro c ò n nhiều khó khăn :
Đối với hoạt động bảo l ãnh : quy trình cấp bảo lãnh hiện nay vẫn thực hiện theo quy trình cấp tín dụng, áp dụng chung cho tất cả các loại hình bảo lãnh mà chưa có sự phân biệt theo tính chất rủi ro của từng loại hình bảo l ãnh, do vậy chưa thực sự linh hoạt đối với các loại hình bảo l nh có rủi ro thấp như bảo l nh dự thầu, bảo l ãnh đảm bảo 10 0 % bằng hợp đồng tiền gửi, số dư tài khoản.. .Do hoạt động bảo lãnh hiện nay đều được các TCTD đẩy mạnh khai thác, tiếp thị với nhiều chính sách giá phí hấp dẫn và cơ chế linh hoạt hơn BIDV do vậy đ khiến chi nhánh gặp nhiều khó khăn trong việc thu hút và giữ chân khách hàng.
Đối với hoạt động tín dụng khó khăn lớn nhất là vấn đề kiểm soát rủi ro. Chính sách thắt chặt tiền tệ của NHNN nhằm giảm lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô khiến cho các doanh nghiệp khó tiếp cận vốn vay ngân hàng. Điều này làm cho việc kiểm soát rủi ro càng được tăng cường và tập trung hướng đến để có thể cân đối được lợi ích kinh doanh và rủi ro ngân hàng. Tuy nhiên hiệu quả chỉ mới ở mức tương đối, chưa có các công cụ thực sự hữu hiệu để kiểm soát rủi ro đối với tình hình kinh tế hiện nay.
2.3.2.2. Nguyên nhân
❖ Nhu cầu của khách hàng chưa được nắm bắt đầy đủ, chính xác
Khối khách hàng bán buôn chưa có chính sách cụ thể về phân đoạn khách hàng mục tiêu, chính sách khách hàng cho từng phân đoạn làm cơ sở cho phát triển sản phẩm theo định hướng khách hàng. Đ c biệt đối với d ng sản phẩm tiền gửi, việc chưa có chính sách khách hàng tiền gửi ảnh hưởng không nhỏ đến tính hấp dẫn của sản phẩm đ c biệt là trong giai đoạn toàn thị trường thống nhất áp dụng trần l i suất huy động như hiện nay
Việc xác định đúng các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng c òn gặp nhiều khó khăn. Nguyên nhân do việc tiếp nhận kịp thời, chính xác thông tin về nhu cầu khách hàng : qua các chương trình khảo sát trực tiếp, khách hàng thường xuyên có phản hồi tới BIDV về các tồn tại cần cải tiến trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ của BIDV, và đề xuất về việc được cung cấp sản phẩm dịch vụ mới, tuy nhiên thông tin phản hồi từ các bộ phận bán hàng tại chi nhánh và các Ban QHKH, ĐCTC tại Hội sở chính tới bộ phận phát triển sản phẩm c ò n hạn chế và chưa cụ thể.
Giá trị của sản phẩm đối với khách hàng chưa được tập trung đúng mức. Công tác phát triển sản phẩm tín dụng vẫn đang tập trung vào khâu chuẩn hóa sản phẩm sẵn có nhằm phòng ngừa rủi ro, chưa rõ mục tiêu định hướng và còn thiếu các sản phẩm đáp ứng nhu cầu gia tăng giá trị, thuận tiện cho khách hàng, đặc biệt các sản phẩm tài trợ theo ngành và theo chuỗi rất giàu tiềm năng và hiệu quả, phù hợp xu hướng phát triển trong 3-5 năm tới.
❖ Yếu tố con người chưa được đầu tư hiệu quả
Đối với sản phẩm mới được triển khai trong hệ thống, đặc biệt là giai đoạn đầu thực hiện thì trách nhiệm đối với Ban quản lý và nhân viên chưa thực sự rõ nét và hiệu quả.
BIDV thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo cho cán bộ nhân viên, tuy nhiên hiệu quả chỉ ở mức tương đối và số ít cán bộ nhân viên thực sự có đủ kỹ năng cần thiết phục vụ cho việc bán sản phẩm. Không những vậy đối với những cán bộ làm việc lâu năm, việc đào tạo mới hay duy trì những kỹ năng này gần như chưa được chú trọng đúng mức.
Tuổi nghề của cán bộ QHKH thường là khá trẻ vì vậy số lượng cán bộ giầu kinh nghiệm trong việc triển khai sản phẩm mới c n hạn chế.
❖ Ngân hàng c òn hạn chế trong việc đầu tư các nguồn lực để nghiên cứu và giám sát
Việc sử dụng các nguồn tài chính hiệu quả là vấn đề quan trọng để tiến hành nghiên cứu giám sát việc triển khai sản phẩm mới. Ngoài ra có những khó khăn trong việc thực hiện các chương trình công nghệ thông tin
+ Sự phối hợp giữa bộ phận phát triển sản phẩm và các bộ phận về công nghệ cò n yếu trong việc định hướng các giải pháp công nghệ tiên tiến vào việc cung ứng sản phẩm, đặc biệt là các giải pháp công nghệ đón đầu.
+Hệ thống core-banking chưa đáp ứng tối đa yêu cầu quản lý và phát triển sản phẩm đa dạng nên phần nào ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm; đồng thời các chương trình quản lý sản phẩm, lập báo cáo thường phải xây dựng ngoài/ tính toán thủ công khiến việc lập kế hoạch và đánh giá hiệu quả sản phẩm tốn nhiều thời gian và công sức.
+Việc kiểm thử các chương trình công nghệ gặp nhiều khó khăn do các điều kiện cơ sở vật chất cho việc kiểm thử chương trình c òn chưa đáp ứng số lượng chương trình CNTT trong năm nên việc kiểm thử các chương trình mất nhiều thời gian và kém hiệu quả, một số chương trình khi triển khai vẫn có tình trạng chưa đáp ứng được hết các yêu cầu nghiệp vụ. .
❖ Chỉ đạo và phối hợp trong công tác Marketing chưa rõ ràng, nhất quán Chưa chú trọng đúng mức đến công tác dự báo xu hướng thay đổi, phát triển trong nhu cầu của khách hàng và thị trường để thiết kế sản phẩm cũng như đưa ra các giải pháp, biện pháp bán hàng hiệu quả, thuyết phục.
Chưa có các công cụ nghiên cứu thị trường, chính sách marketing hiệu quả. Việc khai báo các thông tin của khách hàng trên phân hệ chưa được thực hiện đầy đủ, chính xác, ảnh hưởng đến việc chiết xuất dữ liệu phục vụ việc đánh giá kết quả, hiệu quả sản phẩm cũng như việc xây dựng định hướng, kế hoạch phát triển và quản l sản phẩm.
❖ Quản trị rủi ro toàn diện cò n nhiều khó khăn
Tập trung quản l rủi ro tín dụng là g p nhiều khó khăn trong điều kiện môi trường kinh tế khủng hoảng hiện nay. BIDV vẫn đang tiếp tục nghiên cứu các chính sách cụ thể để kiểm soát chặt chẽ hơn rủi ro tín dụng của hệ thống. Tuy nhiên việc thắt chặt tín dụng lại gây ra những vướng mắc không nhỏ khiến cho các doanh nghiệp khó tiếp cận vốn vay ngân hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam là một ngân hàng có kinh nghiệm hàng đầu cung cấp đầy đủ các sản phảm, dịch vụ ngân hàng hiện đại và tiện ích. Với một nền khách hàng doanh nghiệp lớn nhất trong hệ thống các Tổ chức tín dụng tại Việt Nam bao gồm các tập đoàn, tổng công ty lớn; các doanh nghiệp vừa và nhỏ, BIDV luôn chú trọng tập trung đầu tư PTSP dịch vụ tín dụng mới đến đối tượng khách hàng doanh nghiệp của mình.
Qua 55 năm truyền thống phục vụ đầu tư phát triển đất nước, BIDV đã có những kết quả đáng ghi nhận và là sự lựa chọn, tín nhiệm của các tổ chức kinh tế, các doanh nghiệp lớn nhỏ trong việc tiếp cận các sản phẩm tín dụng ngân hàng. Tuy nhiên, việc phát triển sản phẩm tín dụng mới đối với BIDV luôn là nhiệm vụ cần đầu tư nghiên cứu để có thể đáp ứng tốt hơn yêu cầu ngày càng cao của khách hàng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay. Những kết quả đạt được của toàn hệ thống BIDV trong thời gian qua cũng thể hiện những hạn chế cần khắc phục. Vì vậy, những biện pháp kịp thời và hiệu quả đảm bảo cho các sản phẩm của BIDV tiếp tục giữ vững thị phần của mình, kiểm soát rủi ro cũng như đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng là yêu cầu đang được đ t ra.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC SẢN PHẨM TÍN DỤNG MỚI DÀNH CHO DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ
VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM