để CBTD vẫn phát huy hết được năng lực bản thân, Chi nhánh sử dụng nhân lực hiệu quả, nhưng vẫn đảm bảo tăng trưởng tín dụng lành mạnh cả về số lượng cũng như chất lượng.
3.2.4. Xây dựng chính sách bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp nhỏvà và
vừa
Cơ sở giải pháp: Số lượng khách hàng doanh nghiệp mà chi nhánh tiếp hiện nay khá ít, nên chi nhánh cần xây dựng chính sách tín dụng phù hợp cho DNVVN để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
Chính sách tín dụng vừa phải phù hợp với đường lối phát triển của Nhà nước đồng thời đảm đảm bảo kết hợp hài hòa quyền lợi của người gửi, người đi vay và chính bản thân Ngân hàng. Muốn vậy, phải xây dựng chính sách tín dụng trên cơ sở khoa học, phải đảm bảo khả năng sinh lời của các hoạt động tín dụng, trên cơ sở phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luật và đường lối chính sách của Nhà nước, đồng thời đảm bảo tính công bằng. Chính sách tín dụng cần được tiếp tục hoàn thiện, đảm bảo vừa huy động được tiền gửi vào Ngân hàng (đặc biệt là vốn ngắn hạn, là nguồn vốn chiếm tỷ trọng lớn) vừa đảm bảo NHTM kinh doanh có lãi, bảo toàn được vốn khuyến khích được các DN tiếp cận được nguồn vốn của các Ngân hàng, cụ thể như sau:
- Chính sách lãi suất phù hợp với DNVVN: Để khuyến khích khách hàng vay vốn, ngân hàng nên đua ra mức lãi suất linh hoạt theo lượng vốn vay của khách hàng, những khoản vay với khối lượng lớn nên áp dụng mức lãi suất thấp hơn. Vietinbank - Chi nhánh Quang Trung nên mở rộng cho vay
kinh tế ngoài quốc doanh thông qua việc đưa ra một mức lãi suất “mềm” hơn
tạo điều kiện cho các doanh nghiệp này có thể vay vốn của ngân hàng và sử
dụng vốn để kinh doanh có lãi.
- Tăng tỷ trọng dư nợ tín dụng đối với DNVVN nhằm hạn chế đầu tư quá nhiều vào các doanh nghiệp lớn bộ mày cồng kềnh trì trệ.
- Duy trì tỷ trọng cho vay ngắn hạn cao hơn tỷ trọng cho vay trung dài hạn nhằm giảm thiểu rủi ro, đồng thời vẫn đẩy mạnh tăng trưởng cho vay trung dài hạn để mở rộng quy mô tín dụng.
- Cần có những quy định cụ thể về thực hiện các biện pháp bảo đảm tiền vay. Ngân hàng cần có sự thẩm định kĩ càng đối với tài sản thế chấp cả về
giá trị thị trường và tính pháp lí để tránh tình trạng các doanh nghiệp dùng một loại tài sản đi thế chấp và vay vốn ở nhiều ngân hàng khác nhau hoặc tài
sản có giá trị thấp hơn so với giá trị trên giấy tờ. Tuy nhiên các thủ tục phải nhanh chóng tránh sự phiền hà. Hiện nay các doanh nghiệp đang phàn nàn rất
nhiều về thủ tục công chứng quá phức tạp tốn thời gian. Do đó ngân hàng cần
có sự kết họp với phòng công chứng để giảm bới một số thủ tục, thời gian và
- Với những khách hàng không có khả năng trả nợ hoặc cố tình dây dưa không chịu trả, Chi nhánh cần có những biện pháp kiên quyết, kịp thời để thu
nợ, tránh cho ngân hàng những tổn thất.
- Với những khách hàng gặp khó khăn tạm thời trong sản xuất Chi nhánh cần có những ưu đãi, khuyến khích và tạo điều kiện tốt nhất cho họ có
khả năng trả nợ.
- Với những doanh nghiệp truyền thống và chiến lược cần có những ưu đãi về lãi suất để khuyến khích họ vay vốn của Chi nhánh.
3.2.5. Thúc đẩy bán, mở rộng quy mô thị trường
Các giải pháp về chính sách chăm sóc khách hàng: VietinBank - chi nhánh Quang Trung đã thành lập VietinBank Quang Trung SME Club với hơn 100 thành viên hiện tại. Tham gia VietinBank Quang Trung SME Club, thành viên được hưởng ưu đãi về tài chính nổi bật: Lãi suất cho vay, lãi suất tiền gửi và phí ưu đãi của VietinBank từng thời kỳ; ưu tiên rút ngắn thời gian giao dịch thông qua hệ thống thẻ nhận diện; ưu tiên tư vấn lựa chọn sản phẩm/tiện ích tốt nhất hoặc được thông báo sản phẩm mới ngay khi sản phẩm được đưa ra thị trường...
Trong thời gian vài năm trở lại đây, vai trò của marketing cho các hoạt động bán hàng của ngân hàng có thể nói là vô cùng cần thiết và rất quan trọng. Marketing giúp cho khách hàng biết đến các sản phẩm dịch vụ cũng như hình ảnh của ngân hàng đó, do đó, Vietinbank - chi nhánh Quang Trung nên sử dụng phương tiện này để giúp khách hàng có thể biết được những sản phẩm dịch vụ mới tính năng ưu đãi, ưu việt dành cho khách hàng DNVVN dễ dàng nhận biết và sử dụng.
Vietinbank - chi nhánh Quang Trung nên có những quảng cáo bằng hình ảnh thông qua pano, áp phích, hay các chương trình quảng cáo trên đài
chuẩn nhận diện thương hiệu để giới thiệu về bất một ưu đãi về sản phẩm dịch vụ nào dành cho đối tượng khách hàng DNVVN. Ngoài ra, việc giao dịch của các đối tượng lãnh đạo của DNVVN (Chủ tịch, Giám đốc, Phó giám đốc, Kế toán trưởng,...) cũng là một hình thức marketing hiệu quả. Trong quá trình giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng, nhân viên trong ngân hàng đã xây dựng cho mình được những mối quan hệ riêng với khách hàng. Bằng việc vận dụng những mối quan hệ này, nhân viên có thể thông báo cho khách hàng về những chương trình khuyến mại hay bất kỳ dịch vụ nào mới tại ngân hàng và rồi từ khách hàng đó sẽ lại tiếp tục thông báo cho rất nhiều đối tượng DNVVN là đối tác khác, cứ như vậy tạo nên một cách lan truyền thông tin một cách nhanh chóng và không kém phần hiệu quả.
Không chỉ tổ chức các chương trình marketing cho các chương trình ưu đãi dành cho DNVVN, Vietinbank - chi nhánh Quang Trung còn phải thường xuyên cho các nhân viên marketing của ngân hàng thực hiện những chiến dịch nghiên cứu thị trường nhằm để xác định rõ thêm thái độ của doanh nghiệp đối với việc cung cấp dịch vụ của ngân hàng mình ra sao, mức độ hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ, chế độ chăm sóc là như thế nào, ngoài ra điều tra xem thái độ của các DNVVN với các sản phẩm dịch vụ của các đối thủ có tốt hay không. Từ đó, Vietinbank - chi nhánh Quang Trung mới có thể có được những quyết định đúng đắn giúp hoàn thiện hơn các sản phẩm dịch vụ cũng như chăm sóc khách hàng của mình.
Tiếp tục đẩy mạnh phát triển nền khách hàng là khách hàng của đối tác, phối hợp các đối tác tăng cường bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Mỗi doanh nghiệp đều có những đối tác nguồn hàng cũng như là phân phối cho sản phẩm của họ, cán bộ quan hệ khách hàng tại chi nhánh ngoài việc chăm sóc thật tốt doanh nghiệp được giao cũng phải liên tục mở rộng mối quan hệ với các đối tác của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, nếu một doanh nghiệp
cảm thấy hài lòng với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đang cung cấp họ sẽ có xu hướng giới thiệu với các đối tác của mình khi họ có nhu cầu. Đây là một kênh khai thác rất tiềm năng, phụ thuộc rất nhiều vào mức độ hài lòng cũng như quan hệ thân thiết của doanh nghiệp với ngân hàng mà rất ít ngân hàng để ý tới.
Với lợi thế có nguồn khách hàng DNVVN hiện tại, Vietinbank - chi nhánh Quang Trung có thể kết hợp với các doanh nghiệp này để bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Ví dụ Vietinbank - chi nhánh Quang Trung có thể kết hợp với các đơn vị có lượng cán bộ nhân viên lớn để phối hợp với các đơn vị này cung cấp các gói sản phẩm dịch vụ: trả lương qua tài khoản, cho vay cán bộ nhân viên công ty, POS, ưu đãi lãi suất tiền gửi...từ đó có thể lôi kéo được số lượng khách hàng cá nhân lớn sử dụng dịch vụ ngân hàng.
Vietinbank - chi nhánh Quang Trung có thể mở rộng cơ chế cộng tác viên để giới thiệu dịch vụ, phát tờ rơi và tư vấn về sản phẩm/chương trình tại khu vực tập trung nhiều đối tượng tiềm năng: tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại, làng nghề lớn trên địa bàn,..., tập trung vào các đối tượng nhiệt tình, có nhiều thời gian như sinh viên của các trường đại học.
3.2.6. Giải pháp hỗ trợ khác
- Cải tiến quy trình điều kiện vay vốn
Từ những phân tích thực trạng chương 2 có thể thấy, quy trình cho vay tại Chi nhánh hiện nay còn phức tạp, tốn nhiều thời gian. Một trong những nguyên nhân dẫn đến tâm lý e ngại của các DNVVN khi vay vốn ngân hàng là do thủ tục cho vay khá phức tạp, rườm rà. Để có thể tiếp cận với nguồn vốn tín dụng của ngân hàng, DNVVN phải tốn kém rất nhiều chi phí, tiền bạc và thời gian cho việc hoàn tất thủ tục vay vốn như xuất trình các giấy tờ liên quan đến tài sản bảo đảm, chi phí công chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo... Trong khi đó, DNVVN có nhu cầu vay vốn nhanh chóng để phục vụ kịp thời
cho quá trình sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, những thủ tục ruờm rà của ngân hàng không chỉ gây khó khăn cho cán bộ tín dụng trong quá trình cấp tín dụng mà còn là rào cản rất lớn đối với DNVVN tiếp cận với nguồn vốn tín dụng. Trong tiến trình hội nhập mạnh mẽ hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực ngân hàng và nhu cầu vay vốn ngày càng đỏi hỏi thời gian thực hiện ngắn, Chi nhánh cần có những cải tiến trong quy trình, thủ tục vay vốn để DNVVN không nỏ lỡ những cơ hội kinh doanh hiếm có.
- Tăng cuờng công tác giám sát khách hàng sau vay
Tăng cuờng kiểm tra kiểm soát là một trong những biện pháp hiệu quả góp phần ngăn ngừa và hạn chế rủi ro tín dụng. Thông qua hoạt động kiểm tra kiểm soát, ngân hàng mới nắm đuợc tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, với sự kiểm tra kiểm soát của ngân hàng, các doanh nghiệp mới thực sự sử dụng vốn vay đúng mục đích và hiệu quả, tránh hiện tuợng lừa đảo vay vốn để đầu tu vào những mục đích khác. Thông qua kiểm tra kiểm soát, ngân hàng có thể theo dõi đuợc tình hình làm ăn của doanh nghiệp. Từ đó ngân hàng có thể tu vấn, hỗ trợ doanh nghiệp để kinh doanh đem lại hiệu quả.
3.3. Kiến nghị