Bên cạnh việc thực hiện chiến lược ngân hàng bán buôn truyền thống, chiến lược dịch vụ NHBL cũng đang được Vietcombank chú trọng, Vietcombank cũng đã và đang triển khai các kênh phân phối hiện đại như ATM, POS, Internetbanking, Phonebanking, smartbanking, BSMS, IBMB, Bảo hiểm ... Đối với hoạt động cho vay, từ những hoạt động cho vay cá nhân nhỏ lẻ ban đầu, trải qua thời gian, các sản phẩm cho vay từng bước được chuẩn hóa thành nhóm sản phẩm cho từng phân đoạn khách hàng như cho vay, cán bộ công nhân viên, cho vay mua nhà dự án, ôtô. Từ năm 2016 Vietcombank xác định nhiệm vụ bán lẻ là trọng tâm để phát triển lâu dài thì Vietcombank Bắc Giang đã tập trung phát triển tín dụng bán lẻ theo các sản phẩm đã được chuẩn hóa, gồm:
Chỉ tiêu Giá trị (tỷ
đồng) Tỷ trọng (%) Tổng DN TDBL (Tổng dư nợ tín dụng bán
lẻ)1.Theo từng sản phẩm tín dụng 512 100%
Cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá 59 11,5 % Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, ô tô 50 9,9 % + Cho vay hộ kinh doanh, cá nhân, DNSN 295 58 % + Cho vay tín chấp (lương, thấu chi) 70 13,7 % + Cho vay chứng minh tài chính 10 1,9 % + Cho vay hổ trợ chi phí du học 23 4,5 % + Cho vay mục đích khác 5 1%
doanh nghiệp siêu nhỏ.
- Cho vay hỗ trợ nhà ở: là sản phẩm Vietcombank tài trợ vốn để mua nhà ở, đất ở, xây dựng nhà ở mới, cải tạo nhà ở, sửa chữa nhà ở.
- Cho vay chứng minh tài chính đối với khách hàng cá nhân: Ký quỹ bằng số dư tại tài khoản tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn của khách hàng mở tại Vietcombank. (Nếu bằng tài sản thì 100%)
- Sản phẩm cho vay hỗ trợ chi phí du học đối với khách hàng cá nhân: là cá nhân người Việt Nam có đủ điều kiện đi du học tại chỗ hoặc du học nước ngoài theo quy định của cơ sở đào tạo (thuộc các chương trình đào tạo đại học, sau đại học, cao đẳng, giáo dục phổ thông, đào tạo chuyên môn).
- Cho vay mua ô tô: là sản phẩm đáp ứng nhu cầu sở hữu xe hơi của khách hàng cá nhân, hộ gia đình thông qua việc hỗ trợ nguồn vốn cho khách hàng mua xe, kể cả doanh nghiệp có nhu cầu vay mua xe phục vụ cho việc kinh doanh.
- Cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, thẻ tiết kiệm: là hình thức Vietcombank mua lại hoặc cho khách hàng vay bảo đảm bằng các loại giấy tờ có giá (GTCG), thẻ tiết kiệm (TTK) do Chính phủ, Vietcombank và các tổ chức tín dụng khác phát hành, nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu vốn của khách hàng khi GTCG, TTK chưa đến hạn thanh toán.
- Thấu chi tín chấp: là hình thức Vietcombank cho khách hàng được chi số tiền vượt quá số tiền có trên tài khoản tiền gửi thanh toán của mình mở tại Vietcombank.
- Cho vay tín chấp đối với cán bộ công nhân viên. - Cho vay tiêu dùng khác.
+ Cho vay không có tài sản bảo đảm 93 18%
3.Theo kỳ hạn vay
+ Ngắn hạn 321 63%
■ Cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá
■ Cho vay hỗ trợ nhu cầu
nhà ờ, ô tô
■ Cho vay hộ kinh doanh, cá nhân. DNSN
■ Cho vay tín chấp (lương, thấu chi)
■ Cho vay chứng minh tài chinh
■ Cho vay hổ trợ chi phí du
học
■ Cho vay mục đích khác
(Nguồn: Báo cáo Phòng khách hàng cá nhân, 2019)
về cơ cấu tín dụng bán lẻ theo từng sản phẩm: đến nay tuy chi nhánh Bắc Giang vẫn chua triển khai đầy đủ danh mục sản phẩm do Vietcombank ban hành nhung cũng đã bám sát nhu cầu khách hàng bán lẻ tại địa bàn. Sản phẩm có du nợ chiếm tỷ trọng cao nhất là cho vay hộ kinh doanh chiếm 58% tuơng đuơng 295 tỷ đồng. Trong khi đó còn một số nhu cầu khác nhu hỗ trợ vốn về nhà ở, ô tô, tiêu dùng, chứng minh tài chính, cho vay du học chua đuợc quan tâm. Song bên cạnh đó chi nhánh Bắc Giang luôn quan tâm đến tài sản bảo đảm trong hoạt động cấp tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng. Tỷ lệ nợ có tài sản bảo đảm đến 31/12/2019 là 82% (thuộc các sản phẩm cho vay cầm cố, chiết khấu GTCG, cho vay hỗ trợ nhà ở, cho vay hộ kinh doanh, DNSN và cho vay khác) và 18% du nợ cho vay không có tài sản bảo đảm thuộc sản phẩm cho vay tín chấp, cho vay hỗ trợ chi phí du học.
(Nguồn: Báo cáo Phòng khách hàng cá nhân, 2019)
Hình 2.8: Cơ cấu tín dụng theo tài sản bảo đảm tại thời điểm 31/12/2019 2.2.2 Thực trạng chất lượng tín dụng bán lẻ tại Vietcombank Bắc Giang
Cũng nhu Vietcombank, chi nhánh Bắc Giang đã có buớc chuyển mạnh mẽ sang phát triển dịch vụ NHBL, thể hiện qua một số mặt sau:
- về hoạt động kinh doanh: Huy động vốn hoàn thành vuợt mức kế hoạch của hội sở chính giao. Doanh số cho vay khách hàng bán lẻ đuợc giữ vững và số du
TDBL tăng trưởng đều qua các năm. Tỷ trọng dư nợ TDBL trong tổng dư nợ toàn chi nhánh không ngừng được gia tăng. Chất lượng tín dụng bán lẻ luôn được quan tâm, tỷ lệ nợ xấu TDBL luôn ở mức chấp nhận được.
- về mạng lưới hoạt động kinh doanh: chi nhánh có 1 trụ sở và 5 phòng giao dịch gồm PGD Hùng Vương, PGD Song Khê Nội Hoàng, PGD Lục Ngạn, PGD Hiệp Hòa, PGD KCN Đình Trám.
□ Tồn tại, hạn chế:
- Quy mô tín dụng bán lẻ còn chưa tương xứng với lợi thế và tiềm năng của chi nhánh.
- Sự tăng trưởng tín dụng bán lẻ và huy động vốn không đồng đều.
- Cơ cấu dư nợ tín dụng bán lẻ còn tập trung quá nhiều vào một sản phẩm (cho vay hộ kinh doanh, doanh nghiệp nhỏ) và kỳ hạn (ngắn hạn).
- Chất lượng tín dụng bán lẻ thường thấp hơn so với chất lượng tín dụng chung của toàn chi nhánh thể hiện ở tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ luôn cao hơn tỷ lệ nợ xấu chung toàn chi nhánh.
- Công tác quản trị điều hành còn nhiều bất cập. Chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh NHBL và tín dụng bán lẻ còn đang trong quá trình xây dựng và phụ thuộc rất nhiều vào hội sở mà chưa có chiến lược riêng phù hợp với đặc điểm khách hàng bán lẻ tại địa phương. Quan điểm phát triển kinh doanh NHBL cấp điều hành ở chi nhánh còn chưa nhất quán, chưa quan tâm đúng mức tới kinh doanh NHBL. Năng lực quản trị rủi ro, năng lực kiểm soát và tự kiểm soát các hoạt động bán lẻ còn chưa cao để phòng tránh rủi ro.
- Hệ thống công nghệ thông tin phục vụ quản trị điều hành hoạt động NHBL còn thiếu. Chương trình hỗ trợ cho cán bộ QHKH cá nhân chưa hoàn thiện, chưa có chương trình hỗ trợ nhằm thực hiện nhanh chóng và chính xác trong tác nghiệp cũng như phục vụ công tác quản trị, điều hành.
- Nguồn nhân lực cho hoạt động bán lẻ nói chung còn thiếu cả về số lượng và về chất lượng. Cán bộ và cấp quản lý chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng, kinh nghiệm cán bộ trực tiếp bán lẻ còn nhiều hạn chế.
- Phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ còn chưa đồng đều, tập trung quá nhiều vào một sản phẩm mà chưa có sự quan tâm phát triển đồng thời các sản phẩm khác. Sản phẩm còn kém sức cạnh tranh, quy trình thủ tục còn phức tạp, thiếu tiện ích và tính năng.
- Việc gia tăng nền khách hàng chưa gắn với việc sử dụng nhiều dịch vụ của Vietcombank. Chưa định vị đối tượng khách hàng mục tiêu vì vậy các chính sách marketing, sản phẩm, giá, phân phối... chưa gắn với từng phân đoạn khách hàng, chưa phục vụ được tối đa các nhu cầu của khách hàng
2.2.2.1. Quy trình cấp tín dụng bán lẻ đang áp dụng tại Vietcombank Bắc Giang
Thực hiện thống nhất trong toàn hệ thống Vietcombank, quy trình cấp tín dụng bán lẻ tại Vietcombank Bắc Giang thực hiện theo quyết định số 6959/QĐ- NHBL ngày 03/11/2017 của Vietcombank.
- Mục đích yêu cầu: Bảo đảm cơ sở cho việc cấp tín dụng bán lẻ được thống nhất, đồng bộ trong hệ thống Vietcombank và từng bước theo chuẩn thông lệ; Xác định rõ trách nhiệm, quyền hạn của từng bộ phận, từng cấp và cá nhân tham gia trong quá trình cấp tín dụng bán lẻ; Trình tự cấp tín dụng được quy định chặt chẽ, rõ ràng, tiện lợi, đảm bảo an toàn và hiệu quả.
- Đối tượng và phạm vi áp dụng: áp dụng tại hội sở chính và các chi nhánh Vietcombank; Quy trình quy định về nội dung, trình tự và thủ tục cấp tín dụng đối với khách hàng bán lẻ vay vốn tại các chi nhánh Vietcombank nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh, dịch vụ, đầu tư và đời sống; Trường hợp tại các sản phẩm tín dụng bán lẻ cụ thể có quy định nội dung, trình tự và thủ tục thì thực hiện theo quy định riêng của sản phẩm đó.
- Nội dung quy trình:
+ Tiếp thị tới khách hàng về sản phẩm, dịch vụ ngân hàng của Vietcombank: toàn bộ cán bộ QHKHCN có trách nhiệm trực tiếp tiếp thị toàn diện các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện hành của Vietcombank tới khách hàng bán lẻ. Trong quá trình thực hiện tác nghiệp cho khách hàng bán lẻ, cán bộ QHKHCN chủ động tiếp thị tới khách hàng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng liên quan.
+ Gặp gỡ, phỏng vấn và hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ vay vốn: khi khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ của ngân hàng, cán bộ QHKHCN tiến hành phỏng vấn sơ bộ để làm rõ các nội dung như nhu cầu tín dụng, điều kiện của khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện cho vay theo từng sản phẩm tín dụng bán lẻ cụ thể. Trên cơ sở sở đó xác định và tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ phù hợp nhất. Hồ sơ vay vốn của khách hàng được quy định chi tiết tại từng sản phẩm tín dụng bán lẻ cụ thể, trường hợp chưa có sản phẩm cụ thể hoặc sản phẩm tín dụng cụ thể chưa quy định danh mục hồ sơ thì cán bộ QHKHCN căn cứ vào loại hình cho vay cụ thể để yêu cầu khách hàng cung cấp đầy đủ hồ sơ. Cán bộ QHKHCN phải hướng dẫn khách hàng hoàn thiện và cung cấp hồ sơ chi tiết và chỉ rõ trên danh mục hồ sơ.
+ Tiếp nhận và kiểm tra sự phù hợp của hồ sơ: cán bộ QHKHCN trực tiếp nhận toàn bộ hồ sơ từ khách hàng, kiểm tra tính đầy đủ của hồ sơ theo yêu cầu, tính đầy đủ, phù hợp của thông tin trên bề mặt hồ sơ. Sau khi khách hàng cung cấp đầy đủ hồ sơ theo yêu cầu của ngân hàng, cán bộ QHKHCN phải lập phiếu tiếp nhận hồ sơ và tiến hành ký giao và nhận.
+ Đánh giá, phân tích hồ sơ, lập và phê duyệt báo cáo đề xuất tín dụng: trên cơ sở bộ hồ sơ vay vốn đầy đủ của khách hàng, cán bộ QHKHCN tiến hành nghiên cứu, đánh giá, phân tích khoản vay về thông tin khách hàng, về năng lực tài chính, về lịch sử quan hệ tín dụng, đánh giá phân tích dự án, phương án sản xuất kinh doanh, đầu tư, về tài sản bảo đảm. Trong trường hợp cần thiết, cán bộ QHKHCN có thể đề xuất phương thức thẩm định trực tiếp, đảm bảo thông tin khách hàng cung cấp là chính xác và đầy đủ. Sau khi nghiên cứu toàn diện hồ sơ, căn cứ vào kết quả thẩm định khách hàng, cán bộ QHKHCN có trách nhiệm lập Báo cáo đề xuất tín dụng theo mẫu và thực hiện như sau:
Nếu không đồng ý cấp tín dụng: cán bộ QHKHCN trình lãnh đạo phòng QHKHCN hoặc PGD hoặc trường hợp cần thiết báo cáo lãnh đạo chi nhánh trước khi thông báo từ chối cho vay đối với khách hàng.
năm cho vay thu nợ cuối kỳ ngắn hạn TDH
2016 1,410.314cấp có thẩm quyền quyết định cấp tín dụng.Truờng hợp cấp tín dụng thông qua phê duyệt rủi ro tại chi nhánh: Lãnh đạo1,395.314 550.509 371.648 178.911 chi nhánh phụ trách tín dụng bán lẻ đồng ý cấp tín dụng trên cơ sở đề xuất của lãnh đạo phòng QHKHCN/PGD thì phê duyệt Báo cáo đề xuất tín dụng và chuyển phòng QLRR thực hiện thẩm định đánh giá rủi ro và phê duyệt cấp tín dụng. Hồ sơ chuyển giao gồm: Báo cáo đề xuất đã đuợc lãnh đạo phê duyệt cùng với các tài liệu khác liên quan. Phòng QLRR lập Báo cáo thẩm định rủi ro.
Truờng hợp khoản vay vuợt mức phán quyết của chi nhánh: Phòng QLRR làm đầu mối lập hồ sơ trình hội sở chính.
+ Quyết định cấp tín dụng:
Truờng hợp cấp tín dụng không qua thẩm định rủi ro: trên cơ sở Báo cáo đề xuất tín dụng, cấp có thẩm quyền phê duyệt đề xuất tín dụng. Phê duyệt trong truờng hợp này đuợc xem là quyết định cấp tín dụng. Tùy vào mức thẩm quyền phán quyết, cấp có thẩm quyền có thể là truờng phòng QHKHCN, phòng giao dịch hoặc lãnh đạo chi nhánh phụ trách tín dụng bán lẻ.
Truờng hợp cấp tín dụng thông qua thẩm định rủi ro: lãnh đạo chi nhánh phụ trách QLRR (PGĐ QLRR hoặc Giám đốc) phê duyệt báo cáo thẩm định rủi ro và ký Quyết định cấp tín dụng do phòng QLRR soạn thảo. Truờng hợp vuợt quyền phán quyết của chi nhánh: quyết định cấp tín dụng do hội sở chính ký.
+ Ký kết các hợp đồng và hoàn thiện các thủ tục pháp lý: trên sơ sở quyết định cấp tín dụng, cán bộ QHKHCN có trách nhiệm soạn thảo các hợp đồng, trình cấp có thẩm quyền ký và hoàn thiện các thủ tục pháp lý cần thiết theo quy định.
+ Giải ngân: cán bộ QHKHCN lập bảng kê rút vốn hoặc HĐTD cụ thể có phê duyệt của các cấp có thẩm quyền và chuyển giao các hồ sơ kèm theo cho các bộ phận liên quan để giải ngân và luu hồ sơ.
Kiểm tra giám sát sau khi cho vay: trong vòng 7-10 ngày làm việc, cán bộ QHKHCN phải tiến hành kiểm tra việc sử dụng vốn của khách hàng. Kết quả kiểm tra phải đuợc lập thành văn bản và luu tại hồ sơ tín dụng. Tùy theo tính chất của khoản vay, Giám đốc chi nhánh quyết định tần xuất kiểm tra định kỳ.
+ Thu nợ, thu lãi và xử lý phát sinh: cán bộ QTTD có trách nhiệm thuờng xuyên theo dõi, thông báo định kỳ cho phòng QHKHCN để đôn đốc thu hồi nợ gốc, nợ lãi và phí. Trong suốt thời hạn vay vốn sẽ có phát sinh một số vấn đề nhu: điều chỉnh tín dụng, cơ cấu nợ, nợ quá hạn... cán bộ QHKHCN làm đầu mối phối hợp với các bộ phận QLRR, QTTD để xử lý các phát sinh.
+ Thanh lý hợp đồng và luu trữ hồ sơ: khi khách hàng trả hết nợ, cán bộ QHKHCN phối hợp với các bộ phận tác nghiệp đối chiếu, kiểm tra và tiến hành tất toán khoản vay, thanh lý và giải tỏa các hợp đồng bảo đảm tiền vay. Bộ phận QTTD có trách nhiệm luu trữ toàn bộ hồ sơ đã tất toán và chuyển giao cho bộ phận luu trữ.
2.2.2.2. Tổng dư nợ và kết cấu dư nợ bán lẻ
Kết quả hoạt động tín dụng bán lẻ của Vietcombank Bắc Giang trong 4 năm, từ năm 2016-2019 nhu sau:
Bảng 2.6: Doanh số cho vay, thu nợ và Dư nợ bán lẻ tại Vietcombank Bắc Giang
của chi nhánh chua đuợc cải thiện tốt, cụ thể năm 2017 doanh số cho vay giảm 144 tỷ đồng, doanh số thu giảm 135 tỷ đồng so với năm 2016, sang năm 2018 doanh số cho vay giảm 36 tỷ đồng, doanh số thu nợ giảm 156 tỷ đồng so với năm 2017. Điều