2.2. Thực trạng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng của Ngân hàng thương
2.2.2. Xây dựng cơ chế cho dịch vụ Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Ngân
hàng thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt
2.2.2.1. Xây dựng cơ chế cho dịch vụ Bảo hiểm nhân thọ a. Công tác xây dựng hệ thống
Năm 2018, ngân hàng vận hành một cơ chế tính lương KD và chỉ tiêu bảo hiểm, ban hành các thông báo triển khai, xây dựng chế tài áp dụng đối với CBNV và các cấp quản lý. Các chính sách được ra soát và điều chỉnh để phù hợp với thực tế triển khai. Bên cạnh đó, còn đa dạng hóa SP bằng việc triển khai bổ sung SP An Phúc Hưng Thịnh toàn diện - SP bảo hiểm truyền thống
để ĐVKD có thêm sự lựa chọn tư vấn SP cho KH.
b. Công tác đào tạo
Năm 2018 ngân hàng tổ chức 3 đợt đào tạo tập trung trên cả 3 vùng miền nhằm nâng cao các kiến thức chi tiết về SP, kỹ năng cho bán hàng, kỹ năng cho nhận diện KH tiềm năng, kỹ năng chốt hợp đồng.
Tổ chức đào tạo cấp core cho gần 1.500 CBNV trên toàn hệ thống.
Tại các đợt đào tạo tập trung CBNV được học trong vòng 7 ngày, trong đó có 4 ngày học cấp core đại lý bảo hiểm và 2 ngày học kiến thức SP. Sau 3 đợt đào tạo vào tháng 4, tháng 8 và tháng 12, các khóa đào tạo này đã đào tạo cho khoảng 1000 CBNV trên toàn hàng, đặc biệt lớp vào tháng 12 năm 2018 đã đảm bảo cho 95 ĐVKD tối thiểu có 1 nhân sự được đào tạo bảo hiểm.
Tuy nhiên theo đánh giá của ngân hàng sau khi làm việc trực tiếp và qua tương tác hằng ngày với các ĐVKD, rất nhiều CBNV của các ĐVKD vẫn chưa nắm chắc được kiến thức về SP và những kỹ năng bán SP. Bởi vậy cần đào tạo tập trung hơn các học viên tham dự, CBNV phải học ghéo với lớp học đại lý, học dàn trải 1 tuần liên tục. Đối với đào tạo tại ĐVKD các CBNV cần đào tạo thêm cho nhau hoặc các cấp lãnh đạo cùng tham gia học nâng cao chất lượng tiếp thu kiến thức.
c. Công tác xây dựng hướng dân tài liệu ngân hàng
Năm 2018 ngân hàng từng bước thực hiện xây dựng bộ tài liệu hướng dẫn gồm 1 số các SP sau:
- Cách thức tổ chức hội thảo bán hàng bảo hiểm cho toàn hệ thống áp dụng: Chương trình “Tri ân KH”; “Chương trình bán hàng kiểu mẫu”
- Lời thoại giới thiệu KH áp dụng cho từng đối tượng KH: tín dụng, HĐ, vãng lai.
- Clip hướng dẫn bán hàng cho lực lượng bán hàng của LienVietPostBank (xây dựng từ điển hình CN Hậu Giang): phòng KH, phòng
ngân quỹ chia sẻ kinh nghiệm của lãnh đạo.
- Cẩm nang chia sẻ kinh nghiệm bán hàng của các ĐVKD có kết quả triển khai BHNT tốt trên toàn hệ thống.
d. Công tác phân giao chỉ tiêu KPI và lương kinh doanh áp dụng
Năm 2018 tiếp tục theo huớng tạo đông lực triển khai tốt cho các ĐVKD, ngân hàng đã nghiên cứu và xây dựng cơ chế luơng KD cho ĐVKD chi tiết theo từng SP, cụ thể nhu sau:
- Đối với SP An thịnh toàn diện: theo thỏa thuận hợp đồng ký kết giữa Daiichi life Việt Nam và LienVietPostBank, Daiichi life Việt Nam chi trả cho LienVietPostBank 53% doanh thu ký bảo hiểm do KH mang lại. Toàn bộ phần LN này đuợc chuyển về ĐVKD và ghi nhận vào doanh thu phí DV của ĐVKD. Trong tổng số 53% phí doanh thu bảo hiểm chuyển về ĐVKD, tỷ lệ đuợc phân bổ nhu sau: 22% sử dụng để chi trả luơng KD cho CBNV bán bảo hiểm (13% cho cán bộ bán trực tiếp, 4% cho cấp quản lý, 3% cho ban giám đốc, 2% cho cán bộ đầu mối bảo hiểm) và 50% chi trả cho CBNV nếu mua bảo hiểm cho bản thân và nguời thân cho gia đình, 20% đuợc sử dụng cho các chuơng trình thi đua tại ĐVKD (8% tổ chức hội thảo, 7% tặng quà cho KH và 5% thuởng bổ sung luơng KD cho CBNV). Ngoài ra; ngân hàng cũng đề xuất thêm cơ chế chi trả phần còn lại 2 đến 3% đối với CBNV trực tiếp tu vấn bán bảo hiểm cho CBNV/nguời thân của cán bộ hội sở.
- Đối với SP An phúc Hung thịnh toàn diện Dai-ichi Life Việt Nam chi trả cho LienVietPostBank từ 19% đến 43% căn cứ theo thời hạn hợp đồng và cũng nhu SP an thịnh toàn diện toàn bộ phần này sẽ hạch toán toàn bộ về ĐVKD và ghi nhận vào doanh thu phí DV. Theo đó, tỷ lệ phân bổ cụ thể: đối với CBNV bán hàng trực tiếp từ 5% đến 17%, 2% đến 8% cho cấp quản lý, 1% đến 3% cho giám đốc, 1% đến 2% cho cán bộ đầu mối và 17% đến 38.5% chi trả cho CBNV khi mua bảo hiểm cho bản thân và nguời thân.
Trong những tháng đầu năm đến tháng 7/2018, chỉ tiêu bảo hiểm chi tiết đến từng CBNV và giao chỉ tiêu tổng cho cấp quản lý phòng và giám đốc ĐVKD. Thuờng xuyên đánh giá kết quả tác động của giao chỉ tiêu và tiếp thu ý kiến của ĐVKD, theo đó 7 tháng đầu năm triển khai mới đạt 40% kế hoạch năm. Cho đến tháng 8/2018, đã chuyển đổi từ giao chỉ tiêu chi tiết từng CBNV sang thực hiện giao chỉ tiêu tổng cho từng giám đốc ĐVKD và giao quyền chủ động cho giám đốc ĐVKD.
Đối với cơ chế khuyến khích đánh giá KPI Tổng giám đốc tiếp tục phê duyệt cơ chế khuyến khích đánh giá KPI đối với CBNV triển khai SP bảo hiểm theo nguyên tắc: CBNV hoàn thành cao hơn mức kế hoạch doanh số bảo hiểm hàng tháng, phần vuợt chỉ tiêu doanh số sẽ đuợc quy đổi sang tính điểm KPI của CBNV.
Bên cạnh những cơ chế thúc đẩy triển khai, ngân hàng đã đề xuất tiếp tục áp dụng chế tài với CBNV không hoàn thành chỉ tiêu bảo hiểm, cụ thể: tạm giữ 5% luơng KD của tháng đối với CBNV và 15% đối với các giám đốc và cán bộ quản lý cấp trung theo quý. Thời điểm áp dụng khấu trừ hàng tháng kể từ tháng 5/2018, kết quả hoàn thành chỉ tiêu sẽ đuợc tính vào lũy kế cuối kỳ đánh giá (tháng 12) để quyết toán luơng KD. Theo đó, thực hiện quyết toán hoàn trả luơng KD đối với toàn bộ CBNV của ĐVKD đã hoàn thành kế hoạch KD năm 2018 và đối với ĐVKD chua hoàn thành chỉ tiêu chỉ thực hiện hoàn trả cho CBNV hoàn thành chỉ tiêu.
Đánh giá kết quả:
Sau gần 2 năm triển khai công tác bán BHNT, các ĐVKD đã vuợt qua buớc làm quen với việc bán bảo hiểm, từ định huớng của nguời đứng đầu các ĐV cho đến từng CBNV. Các CBNV đã nhìn nhận việc bán bảo hiểm nhu là một trong nhiều SP DV của ngân hàng, loại trừ một số ít ĐVKD khu vực HCM vẫn chua thực sự bắt nhịp theo toàn hệ thống.
Việc giao chỉ tiêu bảo hiểm thay đổi chi tiết đến từng CBNV thay bằng giao quyền chủ động cho giám đốc ĐVKD đã mang lại hiệu quả cao. Với chỉ tiêu nhận năm 2018 toàn hệ thống cao gấp 3 lần năm 2017 cùng với tuơng quan không khác biệt về số luợng ĐVKD triển khai nhung kết quả thực hiện năm 2018 toàn hàng đã hoàn thành trên 130% chỉ tiêu. Theo thống kê chua đầy đủ từ các CT bảo hiểm, doanh thu phí bảo hiểm mới bán qua kênh Bancassurance năm 2018 chiếm gần 20% tổng doanh thu phí mới từ các kênh của thị truờng bảo hiểm, tỷ trọng này năm 2017 là 13%.
e. Công tác thúc đẩy bán hàng
Ngay sau khi có thông báo chính thức triển khai từ cuối tháng 3, ngân hàng đã huớng dẫn ĐVKD triển khai thông qua “chuơng trình bán hàng kiểu mẫu” với tên gọi tri ân KH. Cụ thể, ngân hàng xây dựng và thiết kế chuơng trình chi tiết: từ đào tạo, lên kế hoạch gồm: doanh số mục tiêu, lựa chọn mô hình hội thảo nhỏ/lớn, bảng phân công nhiệm vụ chi tiết, tiêu chí lựa chọn KH mới tiềm năng (KH tiềm năng, độ tuổi, đặc điểm...), nội dung chuơng trình và các công tác hậu cần.chuơng trình còn huớng dẫn cho ĐVKD sử dụng hiệu quả những phần quà tri ân KH để đem lại hiệu quả bán hàng tốt nhất.
Tổ chức thành công tọa đàm triển khai bảo hiểm tại 5 vùng vào tháng 9/2018: đại diện 70 giám đốc ĐVKD, tọa đàm truyền tải các thông tin thị truờng và thông tin đuợc chỉ đạo từ lãnh đạo ngân hàng để triển khai trên toàn hệ thống. Từng buổi tọa đàm đã khơi thông những vuớng mắc/khó khăn và định hình những phuơng thức rõ ràng trong triển khai bảo hiểm. Hơn thế nữa, cách thức của các ĐVKD triển khai tốt bảo hiểm đã an tỏa đến toàn hàng.
Bên cạnh cơ chế luơng KD, ngân hàng đã phối hợp với DICLVN xây dựng các chuơng trình thi đua hàng tháng tới các ĐVKD, cụ thể:
- Sử dụng hiệu quả nguồn kinh phí từ Dai-ichi Life Việt Nam để xây dựng các chuơng trình thi đua hàng tháng với mức thuởng tuơng ứng với giá
trị hợp đồng, xây dựng các chương trình quý/6 tháng với phần thưởng là các chuyến du lịch nước ngoài. Đặc biệt chương trình du lịch Nhật Bản triển khai vào tháng 9-12/2018 cũng đã tạo động lực lớn cho các ĐVKD triển khai, một mặt để đạt được vé du lịch, mặt khác nỗ lực hoàn thành chỉ tiêu năm 2018.
- Cho đến tháng 9/2018 doanh số thực thu mới đạt 35,6 tỷ đồng - hoàn thành 69% kế hoạch năm, vì vậy ngân hàng đã xây dựng các chương trình chinh phục thử thách để tạo cú đột phá ngoạn mục cho các ĐVKD đẩy mạnh triển khai bảo hiểm hoàn thành vượt kế hoạch KD năm, một mặt thúc đẩy ĐVKD chưa có sự bứt phá và động viên những ĐVKD có doanh số tốt bứt phá đạt thành tích cao.
Ban hành cẩm nang các ĐVKD triển khai BHNT tốt nhất toàn hệ thống năm 2018 để các ĐVKD toàn hệ thống nghiên cứu, tham khảo, chọn lọc và biên saonj thành tào liệu đào tạo về SP BHNT và áp dụng đặc thù KD của từng ĐVKD nhằm nâng cao hiệu quả triển khai SP BHNT.
Tổ chức vinh danh trao thưởng cho các ĐVKD xuất sắc năm 2018: trao bằng khen của tổng giám đốc và quà tặng cho các cá nhân và ĐVKD xuất sắc.
Tổ chức các chuyến đi học tập cũng như được tham quan ở một số nước ngoài cho các cá nhân và ĐVKD xuất sắc tại Đài Loan và Hàn Quốc.
Thực hiện truyền thống định lỳ 3 lần/tuần cho các ĐVKD qua bản tin ban bảo hiểm và cập nhật các thông tin nổi bật trên facebook:
- Văn bản/thông báo mới có hiệu lực - Các chương trình thi đua định kỳ - Vinh danh các ĐVKD triển khai tốt
- Chia sẻ kinh nghiệm và các bí kíp bán hàng hiệu quả
- Cập nhật các khóa đào tạo, các hội thảo triển khai tại các ĐVKD...
Cán bộ quả lý ĐVKD tại ngân hàng thường xuyên tương tác với ĐVKD trong công tác triển khai để thúc đẩy bán hàng, ghi nhận khó khăn
vướng mắc và xử lý những vấn đề đang phát sinh.
f. Triển khai thí điểm mô hình bán bảo hiểm nhân thọ trực tiếp
Để gia tăng được hiệu quả trong SP BHNT, tháng 5/2019 LienVietPostBank bắt đầu thí điểm mô hình bán BHNT trực tiếp trên 8 ĐVKD tại các tỉnh thuộc khu vực phía Bắc, Hà Nội và Hậu Giang. Các ĐVKD này sẽ được ghi nhận toàn bộ phí DV BHNT tăng thêm 20%.
Theo mô hình này, tại các ĐVKD thay vì có chuyên viên về tư vấn tài chính của Dai-ichi life Việt Nam thì trong mỗi ĐVKD sẽ có một nhân sự chuyên trách bảo hiểm có chức danh là chuyên viên bảo hiểm (IM). IM sẽ được đặt tại trụ sở chính thuộc tổ KHCN và ngân hàng số, các IM bắt buộc phải tham dự các khóa đào tạo cấp chứng chỉ được tổ chức với Dai-ichi life Việt Nam đồng thời được Dai-ichi life Việt Nam cấp code trước khi triển khai bán hàng trực tiếp các SP BHNT của Dai-ichi life Việt Nam.
Nhiệm vụ trọng tâm của IM:
- Lập kế hoạch: Phối hợp cùng các thành viên trong ĐVKD lập và triển khai kế hoạch KD, bán hàng Bảo hiểm theo quy định căn cứ chỉ tiêu KD được giao.
- Thiết lập, phát triển: Phối hợp với các cán bộ khác trong ĐVKD khai thác cá danh mục KH sẵn có và KH mới. Nắm bắt nhu cầu KH và thực hiện tư vấn các gói giải pháp bảo hiểm tài chính phù hợp đối với KH nhằm gia tăng giá trị cho KH và Ngân hàng.
- Thực hiện công tác KD đối với Chuyên viên Bảo hiểm: Thực hiện bán hàng hàng ngày: như gọi điện cho KH, đặt lịch hẹn và giới thiệu SP Bảo hiểm và bán hàng như: gọi điện cho KH, đặt lịch hẹn gặp, giới thiệu các SP bảo hiểm và bán hàng
Đàm phán, đề xuất các điều khoản, điều kiện đối với KH về cung cấp các SP, DV bảo hiểm. Hướng dẫn các thủ tục KH, quản lý KH theo các quy
STT Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019
1 KHKD Doanh số 40 350,12
2 KHKD Phí hoa hồng 18 217,07
định của Ngân hàng, thực hiện công tác tiếp thị SP, tiếp xúc, thu nhập ý kiến đóng góp của KH trên địa bàn ĐVKD...
g. Kế hoạch kinh doanh năm 2019
Để mở rộng hơn về hoạt động KD BHNT, LienVietPostBank đề ra Phương hướng triển khai trong năm 2019 với kế hoạch KD đặt trọng tâm vào SP này. Cụ thể như sau:
- Quy mô triển khai: Năm 2018, hoạt động KD bảo hiểm chỉ đạt mục tiêu diễn ra trong 74 ĐV kind doanh (gồm CN và PGD lớn), nhưng đến năm 2019 LienVietPostBank giao cho 96 ĐVKD (tất cả các CN và PGD lớn), triển khai trên cả các PGD trực thuộc, PGDBĐ nâng cấp. Một số tỉnh vùng sâu, vùng xa, có nền kinh tế còn yếu kém hơn so với tỉnh lân cận nhưng cũng được LienVietPostBank đưa kế hoạch cụ thể để đạt được mục tiêu toàn hàng như: Bắc Kan.
- Mô hình triển khai: Giữ nguyên mô hình đã hợp tác trong hợp đồng đại lý, mô hình giới thiệu, trong đó cán bộ của ngân hàng là người giới thiệu và phối hợp với cán bộ tư vấn của Dai-ichi life Việt Nam trong việc tư vấn và giới thiệu SP tới KH. Triển khai thí điền mô hình bán hàng trực tiếp tại một số ĐVKD. Tại mỗi ĐVKD sẽ có cán bộ tư vấn Dai-ichi life phụ trách, trong trường hợp cán bộ tư vấn đó nghỉ việc, Dai-ichi life Việt Nam sẽ thực hiện tuyển dụng và bổ sung cán bộ khác hỗ trợ trong thời gian thiếu nhân sự.
- SP triển khai: Ngoài SP An Thịnh toàn diện đã triển khai rất tốt năm 2018 thì năm 2019 tiếp tục triển khai SP này và bổ sung thêm một SP BHNT mới là SP An Phúc Hưng Thịnh toàn diện.
- Kế hoạch triển khai doanh thu giao cho các ĐVKD như sau:
Bảng 2. 4: Kế hoạch kinh doanh năm 2018 - 2019
năm 2018 - 2019)
Tổng doanh số bảo hiểm dự kiến cần đạt năm 2019 là 350,12 tỷ đồng, trong đó hoa hồng và các khoản thu nhập từ BHNT dự kiến đạt 62% doanh số: 217,07 tỷ đồng.
Trong khi năm 2018, kế hoạch giao cho các ĐVKD từ 28/02/2018 đến 28/02/2019 có 18 tỷ phí hoa hồng. Như vậy, nhìn con số kế hoạch đạt ra cho các ĐVKD trong năm 2019 ta thấy sự chú trọng trong công tác mở rộng, phát triển KD BHNT trên hệ thống Ngân hàng LienVietPostBank.
2.2.2.2. Xây dựng cơ chế cho dịch vụ Bảo hiểm phi nhân thọ
Bên cạnh việc phát triển các SP BHNT, thì việc phát triển song song các SP phi nhân thọ cũng được LienVietPostBank đưa vào là mục tiêu để phát triển của Ngân hàng mình.
a. Ký kết với các Công ty bảo hiểm và triển khai cấp đơn bảo hiểm online
Không chỉ ký kết với một số các CT bảo hiểm đã có gắn kết lâu năm với Ngân hàng, LienVietPostBank còn mở rộng tìm kiếm thêm các đối tác có uy tín ở thị trường để đưa vào các SP bảo hiểm nhiều ưu việt hơn, đa dạng sự lựa chọn của KH và đáp ứng được hầu hết các nhu cầu thiết yếu đối với lượng