Bỏn hàng cỏ nhõn là hỡnh thức giao tiếp mang tớnh chọn lọc cao, cho phộp nhà hoạt động thị trường đưa ra cỏc thụng điệp cú tớnh chất thuyết phục đến nhu cầu cụ thể của người mua hoặc ảnh hưởng tới cỏc quyết định mua. Về cơ bản đõy là hoạt động marketing tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiờu, sau đú nuụi dưỡng và khuyến khớch một sự chuyển tiếp nhanh chúng từ việc nhận thức đến hoạt động mua.
Xuất phỏt từ đặc điểm sản phẩm của cụng ty là cỏc sản phẩm mang tớnh chất kỹ thuật cao, thuộc ngành cơ khớ chế tạo, sản xuất. Do vậy, nhõn viờn kinh doanh của cụng ty phải là cỏc kỹ sư marketing; họ vừa cú kiến thức và kinh nghiệm trong kinh doanh, vừa cú chuyờn mụn kỹ thuật để cú thể tiếp xỳc, tư vấn về cỏc sản phẩm cho khỏch hàng. Hơn nữa, khỏch hàng của cụng ty là cỏc khỏch hàng cụng nghiệp. Họ là cỏc cụng ty cơ khớ chế tạo, xõy dựng, cỏc trường học, viện cơ khớ, cỏc xưởng cơ khớ..., quyết định mua hàng của họ được cõn nhắc rất kỹ và tham khảo ở nhiều nơi trước khi quyết đinh mua sản phẩm. Khi mua cỏc loại mỏy múc hoặc dõy chuyền sản xuất, khỏch hàng thường phõn võn liệu sản phẩm này cú phự hợp với điều kiện sản xuất của cụng ty mỡnh hay khụng? Chất lượng thế nào? Vận hành, bảo dưỡng ra sao? Khi cú sự cố thỡ nhờ ai?
Đối với cụng ty TNHH Tõn Thế Kỷ, bỏn hàng cỏ nhõn cú vai trũ trực tiếp cú vai trũ quan trọng trong việc bỏn hàng, giải quyết cỏc vấn đề khỏch hàng, lập kế hoạch, dự bỏo doanh số bỏn ra để cụng ty lờn kế hoạch nhập khẩu sản phẩm về kịp thời, đảm bảo quỏ trỡnh phõn phối sản phẩm khụng bị giỏn đoạn. Đồng thời, bỏn hàng cỏ nhõn cũn cú vai trũ thu thập thụng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, sự thay đổi nhu cầu của thị trường..., thực
hiện nhiệm vụ marketing khỏc như: giỳp cỏc đại lý của cụng ty xõy dựng kế hoạch marketing, thực hiện cỏc biện phỏp marketing...
Am hiểu những điều này, nờn chớnh sỏch bỏn hàng cỏ nhõn mà cụng ty đưa ra đú là: - Đối với khỏch hàng mới: Xõy dựng kế hoạch cụ thể cho từng khỏch hàng: trờn cơ sở tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng về loại sản phẩm họ cần là gỡ? mua để dựng trong khõu nào? Để từ đú đưa ra cỏch tư vấn cho họ sản phẩm phự hợp và mang lại hiệu quả nhất.
- Đối với khỏch hàng cũ và hiện tại: Quan tõm, hỗ trợ bất cứ lỳc nào khỏch hàng cần
- Đối với cỏc đại lý phõn phối của cụng ty: Luụn luụn cú chớnh sỏch hỗ trợ như: nhõn viờn của cụng ty xuống tư vấn kỹ thuật, tư vấn về sản phẩm cho cỏc khỏch hàng, giỳp đại lý bỏn được hàng.
- Chế độ cho nhõn viờn kinh doanh: chế độ đói ngộ cho lực lượng này được đảm bảo. Ngoài phần lương cứng 7 triệu đồng/thỏng, cụng ty cũn trợ cấp cho nhõn viờn 500000 đồng/người/thỏng chi phớ xăng xe, 400000đồng/người/thỏng phớ điện thoại, khỏch hàng của cụng ty rộng nờn nhõn viờn của cụng ty thường xuyờn đi cụng tỏc xa, cụng ty trợ cấp tiền ăn uống và chỗ ở 200000đồng/người/ngày và tiền cụng tỏc phớ, nhõn viờn kinh doanh của cụng ty sẽ được nhận chiết khấu từ 2% đến 5% trờn tổng doanh số bỏn hàng của mỡnh trong thỏng và tựy khu vực.