Chính sách tín dụng vừa phải phù hợp với đường lối phát triển của nhà nước, đảm bảo kết hợp hài hòa quyền lợi của người gửi, người đi vay đồng thời giúp Ngân hàng phát triển và tăng trưởng trong hoạt động kinh doanh của mình. Muốn vậy, phải xây dựng chính sách tín dụng trên cơ sở khoa học, đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng trên cơ sở phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luật và đường lối chính sách của nhà nước, đồng thời đảm bảo hài hòa lợi ích của các chủ thể tham gia. Chính sách tín dụng cần được tiếp tục hoàn thiện, đảm bảo vừa huy động được tiền gửi vào ngân hàng vừa đảm bảo NHTM kinh doanh có lãi, bảo toàn được vốn, khuyến khích được các doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn tín dụng của các ngân hàng. Cụ thể như sau:
- Xây dựng các chương trình tín dụng phù hợp: Ngân hàng cần nghiên cứu phát triển các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của DNNVV, đặc biệt là các sản phẩm cho vay ngắn hạn có thủ tục đơn giản, thời hạn giải ngân nhanh; các dịch vụ tư vấn lập kế hoạch/phương án sản xuất kinh doanh, quản lý tài chính, quản lý dòng tiền; thiết lập các phương thức kết hợp với các sản phẩm ngân hàng như kết hợp dịch vụ cho DNNVV với các dịch vụ ngân hàng cá nhân của chủ sở hữu doanh nghiệp. Việc xây dựng chương trình tín dụng có thể thực hiện bằng các phương pháp như sau:
70
nghề hoạt động kinh doanh của DNNVV: Ngân hàng cần xây dựng bộ phận chuyên
trách nghiên cứu về khách hàng, phân chia từng nhóm khách hàng để từ đó có chính
sách và bố trí cán bộ có năng lực sở trường phù hợp; đổi mới cải tiến quy trình, thủ
tục cung cấp các sản phẩm dịch vụ đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu khách hàng.
Việc chuyên môn hóa sẽ giúp ngân hàng hiểu khách hàng, có kinh nghiệm trong thẩm định ngành nghề kinh doanh, khai thác triệt để tiềm năng của khách hàng, giảm chi phí quản lý món vay, giảm thiểu rủi ro tín dụng. Đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đưa ra các sản phẩm có tính liên kết toàn hệ thống, sản phẩm có tính ràng buộc trong quan hệ với khách hàng. Điều này sẽ giúp cho Ngân hàng phục vụ khép kín, tạo sự tin tưởng, điều kiện thuận lợi cho khách hàng yên tâm hoạt động sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đồng thời thông qua việc khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ của ngân hàng sẽ giúp ngân hàng có điều kiện theo dõi nắm bắt tình hình sản xuất kinh doanh, tài chính của khách hàng toàn
diện hơn.
+ Đa dạng hoá các hình thức tín dụng phù hợp với yêu cầu phát triển của DNNVV, ban hành chính sách cho vay cụ thể đối với DNNVV
Trong chiến lược mở rộng tín dụng với DNNVV, Ngân hàng cần xây dựng những chiến lược kinh doanh rõ ràng đối với DNNVV và chiến lược này phải được phổ biến đến tất cả các nhân viên của ngân hàng. DNNVV là một nhóm đối tượng khách hàng lớn, phong phú đa dạng về đặc điểm, tính chất. Vì vậy, để khai thác tiềm năng to lớn và phục vụ tốt nhất được nhóm khách hàng này đòi hỏi Ngân hàng phải không ngừng sáng tạo, mở rộng các hình thức tín dụng mới phù hợp với sự phát triển ngày càng trở nên đa dạng, phức tạp của DNNVV. Đồng thời, với việc đưa ra các sản phẩm dịch vụ thoả mãn nhu cầu khách hàng, ngân hàng phải có cơ chế kiểm soát rủi ro tương ứng với các sản phẩm dịch vụ này để đảm bảo đạt được hiệu quả tốt nhất cho cả Ngân hàng và doanh nghiệp.
Ví dụ: Căn cứ vào đặc trưng của các DNNVV, căn cứ vào lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của DNNVV như: doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực chăn nuôi, nông nghiệp nông thôn, trong hoạt động kinh doanh bất động sản, doanh nghiệp có hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp dệt may, doanh nghiệp xăng dầu,
71
doanh nghiệp FDI.. .Ngân hàng xây dựng các chính sách, chương trình tín dụng phù hợp cho từng đối tượng doanh nghiệp đó, từ đó có quy trình riêng đối với từng đối tượng khách hàng đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực được ưu tiên và khuyến khích phát triển. Việc có quy định hướng dẫn và chương trình cụ thể như vậy vừa giúp DNNVV dễ dàng tiếp cận được với nguồn vốn của Ngân hàng đồng thời Ngân hàng cũng thuận lợi hơn và tăng tính cạnh tranh trong quá trình tiếp thị và tài trợ vốn cho doanh nghiệp. Các chương trình đã và đang phát huy tác dụng rất lớn trong việc phát triển tín dụng đối với DNNVV như: Chương trình chung sức vươn xa cùng doanh nghiệp xuất nhập khẩu, Cho vay ưu đãi đối với lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, Chương trình tín dụng đồng hành phát triển cùng doanh nghiệp FDI, Tiếp sức thành công, Cho vay kỳ hạn dưới 1 tháng.
- Chính sách lãi suất phù hợp với DNNVV: Một trong những yếu tố quan tâm nhất của khách hàng là lãi suất vay vì đó chính là chi phí đầu vào của mỗi DN. Lãi suất đặt ra ở mức thích hợp và thu hút nhằm tạo điều kiện mà không khiến cho các khách hàng thuộc DNNVV phải tìm đến một TCTD khác hay phải nhờ đến thị trường tự do. Đã đến lúc, các khách hàng không phải tìm đến ngân hàng để “xin vay vốn” mà có quyền lựa chọn ngân hàng nào theo họ là tốt nhất để vay và sự canh tranh giữa các NH sẽ ngày càng gay gắt hơn. Để khuyến khích khách hàng vay vốn, ngân hàng nên đưa ra mức lãi suất linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng, từng lĩnh vực ngành nghề, những khoản vay với giá trị lớn, thời hạn ngắn, những khoản vay phục vụ lĩnh vực sản xuất kinh doanh thông thường, khoản vay cho các ngành nghề được ưu tiên hoặc khuyến khích phát triển nên áp dụng mức lãi suất thấp. Với cơ chế quản lý vốn tập trung mà NHCT đang áp dụng, Ngân hàng cần xem xét tùy theo đối tượng khách hàng để có thể tính toán giá mua bán vốn FTP với mức lãi suất cho vay áp dụng đối với khác hàng đồng thời cân đối tổng hòa lợi ích do khách hàng mang lại từ việc khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ kết hợp của Ngân hàng, hoặc Ngân hàng đánh giá cơ hội, tiềm năng khai thác được nhiều lợi ích từ khách hàng để xác định cơ chế lãi suất ưu đãi, có thể thấp hơn so với các doanh nghiệp thông thường để thu hút khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh với các TCTD khác.
72
đối với cả Ngân hàng và khách hàng là cán bộ tín dụng phải nắm và hiểu rõ về các quy định, điều kiện, chính sách uu đãi của từng chuơng trình sản phẩm để có thể tu
vấn, tiếp thị và quảng bá tới khách hàng. Một thực trạng tại chi nhánh là các cán bộ
không nắm rõ các chuơng trình, sản phẩm của Ngân hàng nên không biết cách khai
thác, gợi mở và đề xuất nhu cầu với khách hàng dẫn tới không phát triển đuợc khách hàng, tăng truởng tín dụng thấp, khách hàng tìm tới các TCTD khác để vay vốn và sử dụng các sản phẩm dịch vụ.
- Tăng tỷ trọng du nợ tín dụng đối với DNNVV do đây là đối tuợng khách hàng tiềm năng và chiếm số luợng lớn trong nền kinh tế đồng thời hạn chế đầu tu quá nhiều vào các doanh nghiệp lớn, số tiền cho vay cao với thời gian vay vốn dài.
- Duy trì tỷ trọng cho vay ngắn hạn cao hơn tỷ trọng cho vay trung hạn nhằm giảm thiểu rủi ro. Thực tế các DNNVV chủ yếu có nhu cầu vốn luu động phục vụ kinh doanh do đó Ngân hàng cần chú trọng khai thác tiềm năng từ các DNNVV để tăng truởng tín dụng, nâng tỷ trọng cho vay ngắn hạn tại Ngân hàng. Ngoài ra, một số luợng không nhỏ các DNNVV cũng có nhu cầu vốn trung dài hạn để phục vụ việc đầu tu cơ sở hạ tầng, nhà xuởng, máy móc thiết bị do doanh nghiệp mới đi vào hoạt động hoặc để mở rộng hoạt động kinh doanh và nâng cao năng suất lao động, tuy nhiên thời gian vay không dài và mức cho vay không nhiều nhu đối với các doanh nghiệp lớn, vì vậy Ngân hàng cũng cần nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu và tu vấn cho DNNVV để vừa tăng truởng du nợ, vừa hạn chế rủi ro, vừa hỗ trợ doanh nghiệp trong việc phát triển hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó ngân hàng vẫn cần đẩy mạnh tăng truởng cho vay trung dài hạn đối với cả KHDNL để mở rộng quy mô tín dụng nhung phải đảm bảo hệ số rủi ro cho phép về tỷ lệ cho vay trung - dài hạn theo quy định của NHCT trong từng thời kỳ.
- Cần có những quy định cụ thể và linh hoạt về thực hiện các biện pháp bảo đảm tiền vay đối với DNNVV. Mặc dù NHCT đã có văn bản riêng về chính sách uu đãi đối với TSBĐ cho DNNVV, theo đó đã góp phần tháo gỡ phần nào khó khăn về việc tiếp cận vốn vay Ngân hàng của doanh nghiệp khi không có đủ TSBĐ. Tuy nhiên, thực tế chính sách uu đãi vẫn chỉ giải quyết đuợc một phần nhỏ nhu cầu của doanh nghiệp vì Ngân hàng vẫn yêu cầu doanh nghiệp phải có TSBĐ tối thiểu 75%
73
giới hạn tín dụng mà Ngân hàng cấp cho doanh nghiệp. Theo đó, đối với các DNNVV không có TSBĐ hoặc giá trị TSBĐ thấp không đủ mức bảo đảm theo quy định của Ngân hàng, trong khi nhu cầu vốn cần cho hoạt động sản xuất kinh doanh lớn thì cũng khó đáp ứng được điều kiện cấp tín dụng của Ngân hàng. Vì vậy, Ngân hàng cần nghiên cứu kỹ hơn về đặc trưng của các DNNVV và có thể phân nhóm đối tượng khách hàng theo hạng tín dụng, theo mức dư nợ, theo mức vốn chủ sở hữu, theo ngành nghề kinh doanh.. .để có chính sách ưu đãi về TSBĐ phù hợp nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu vốn cho DNNVV. Ví dụ, doanh nghiệp xếp hạng tín dụng từ A trở lên, doanh nghiệp có vốn chủ sở hữu từ 100 tỷ đồng trở lên, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, doanh nghiệp FDI. thì tỷ lệ TSBĐ trên tổng giới hạn tín dụng mà Ngân hàng cấp cho khách hàng có thể thấp ở mức 30% đến 70%. Thậm chí dựa trên cơ sở chất lượng thông tin doanh nghiệp được nâng lên và mối quan hệ ngân hàng - doanh nghiệp ngày càng chặt chẽ và sâu sắc hơn, Ngân hàng có thể nghiên cứu phát triển các sản phẩm tín dụng không yêu cầu tài sản đảm bảo đối với DNNVV.
Bên cạnh đó, Ngân hàng cần thẩm định kỹ đối với tài sản thế chấp/cầm cố cả về giá trị thị trường và tính pháp lý để tránh tình trạng các doanh nghiệp dùng một loại tài sản đi thế chấp và vay vốn ở nhiều ngân hàng khác nhau hoặc tài sản có giá trị cao hơn so với giá trị thị trường. Ngân hàng cũng phải thực hiện đầy đủ các quy định về việc nhận, quản lý, giám sát, đánh giá định kỳ đối với tài sản, đặc biệt đối với tài sản là phương tiện vận tải, máy móc thiết bị, tránh trường hợp giấy tờ tài sản vẫn ở trong kho Ngân hàng nhưng thực tế đã được luân chuyển mua bán trên thị trường. Đối với các loại tài sản khó định giá như các quyền tài sản, quyền phát sinh từ hợp đồng kinh tế, quyền phải thu, quyền đòi nợ.. .Ngân hàng có thể thuê các công ty tư vấn về luật để tư vấn về hồ sơ pháp lý của tài sản, đồng thời quy trình về việc nhận những tài sản này cần phải rõ ràng, chặt chẽ và yêu cần cán bộ tín dụng phải thực hiện nghiêm túc theo đúng quy trình do tài sản này không có hình thái vật chất rõ ràng, do đó rất rủi ro cho Ngân hàng khi nhận các tài sản này làm TSBĐ. Ngoài công ty định giá AMC của NHCT, Ngân hàng cần có cơ chế mở rộng liên kết với các công ty định giá độc lập khác có uy tín, có kinh nghiệm để việc định giá
74
TSBĐ được nhanh chóng, đảm bảo an toàn và phù hợp với thị trường.
- Chính sách tín dụng muốn hiệu quả cần chi tiết và cụ thể đối với từng đối tượng khách hàng vì mỗi đối tượng có những đặc trưng khác nhau do đó cần có những hình thức áp dụng khác nhau. Trường hợp khách hàng phát sinh nợ quá hạn, Ngân hàng cũng xem xét, đánh giá từng đối tượng khách hàng để có chính sách, cơ chế xử lý phù hợp. Cụ thể:
+ Với những doanh nghiệp là khách hàng truyền thống, khách hàng chiến lược, Ngân hàng cần xây dựng chính sách ưu đãi riêng dành cho khách hàng chiến lược để tăng cường uy tín, thắt chặt mối quan hệ cũng như phát triển thêm các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng tới khách hàng.
+ Với những khách hàng gặp khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, có dấu hiệu suy giảm khả năng trả nợ, đã phát sinh nợ quá hạn nhưng có thiện chí trả nợ, có cam kết rõ ràng và có phương án kinh doanh, phương án trả nợ khả thi, Ngân hàng cần có những ưu đãi, khuyến khích và tạo điều kiện để doanh nghiệp khôi phục sản xuất, tiếp tục có nguồn vốn phục vụ hoạt động kinh doanh từ đó có nguồn thu trả nợ cho Ngân hàng, ví dụ áp dụng cho vay để thu nợ theo tỷ lệ cho vay 8 - thu nợ 10... Với những trường hợp này, Ngân hàng cần thực hiện theo dõi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thường xuyên, giám sát dòng tiền của khách hàng để kịp thời thu nợ ngay khi có nguồn thanh toán từ các đối tác về tài khoản, đảm bảo khả năng thu nợ đầy đủ cho Ngân hàng. Đồng thời Ngân hàng cũng phải yêu cầu doanh nghiệp thường xuyên cung cấp báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh cho Ngân hàng để đảm bảo thông tin được cập nhật giữa hai bên từ đó Ngân hàng có thể đưa ra ứng xử tín dụng phù hợp khi tình hình kinh doanh của doanh nghiệp không có dấu hiệu tiến triển và khả năng trả nợ vẫn bị suy giảm.
+ Với những khách hàng không có khả năng trả nợ, mất khả năng thanh toán hoặc cố tình trây ì không chịu trả nợ, Ngân hàng cần có những biện pháp kiên quyết, quyết liệt và kịp thời để thu nợ, tránh cho ngân hàng những tổn thất về việc mất vốn và các chi phí trích dự phòng, chi phí khác phát sinh từ việc xử lý và thu hồi nợ. Ngân hàng có thể thực hiện các biện pháp như phân loại nợ, cơ cấu nợ, điều chỉnh kỳ hạn nợ làm sao cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh
75
nghiệp, trường hợp không thể cơ cấu lại nợ thì mới tiến hành bán nợ, bán tài sản để thu hồi. Ngân hàng cũng cần xem xét, nghiên cứu và đánh giá khả năng thu nợ từ doanh nghiệp, tùy theo định hướng của chi nhánh để bán nợ xấu cho Công ty quản lý tài sản (VAMC) để Ngân hàng tập trung vào hoạt động tìm kiếm, phát triển khách hàng mới và tăng trưởng tín dụng đối với doanh nghiệp tốt.