RỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH
2.4.1. Những kết quả đạt được
Năm 2012, nền kinh tế thế giới diễn biến đầy phức tạp, kinh tế Việt Nam thực sự khó khăn, sa sút và đến mức đáng quan ngại. Sự sa sút không chỉ thể hiện ở con số định lượng như tăng trưởng GDP giảm, số lượng doanh nghiệp phá sản, đóng cửa tăng nhanh, giá cả thị trường tăng cao, mà còn thể hiện đặc biệt rõ nét ở xu hướng gia tăng các biến cố, nhất là những tín hiệu chỉ báo mức độ rủi ro của hệ thống Ngân hàng tăng lên. Đây là những yếu tố tác động trực tiếp tới hoạt động cũng như uy tín của các ngân hàng thương mại. Mặc dù điều kiện môi trường kinh doanh đầy biến động khó khăn như trên. Trong năm 2012, Chi nhánh vẫn luôn tuân thủ các chỉ đạo của Chính phủ, NHNN, Ngân hàng TMCP ĐT&PT Việt Nam trong việc thực thi chính sách tiền tệ nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp ổn định, đứng vững, từng bước phát triển, góp phần ổn định kinh tế, kiềm chế lạm phát, đảm bảo an sinh xã hội; đồng thời xây dựng các giải pháp để thực hiện tốt mục tiêu kế hoạch kinh doanh đề ra. Cùng với việc thực hiện nghiêm túc các chỉ đạo của BIDV Việt Nam và phát huy lợi thế của Chi nhánh, công tác marketing huy động vốn cuả BIDV Bắc Ninh đã đạt được những kết quả đáng khích lệ:
- Huy động vốn cuối kỳ đạt 1.769 tỷ đồng, tăng 533 tỷ đồng so với năm 2011, vượt 7% KH năm TW giao.
- Huy động vốn bình quân đạt 1.404 tỷ đồng, đạt 99,6% kế hoạch TW giao. Trong đó:
+ Nguồn vốn huy động VNĐ là 1.652 tỷ đồng; chiếm 93.4% tổng nguồn vốn huy động, tăng 566 tỷ đồng so với 31/12/2011.
+ Nguồn vốn huy động bằng ngoại tệ quy đổi là 117 tỷ đồng, chiếm 6.6% tổng nguồn vốn huy động; giảm 32 tỷ đồng so với thời điểm 31/12/2011.
+ Nguồn huy động từ 12 tháng trở lên là 443 tỷ đồng tăng 73 tỷ đồng so với 2011, chiếm 25% tổng nguồn vốn huy động.
+ Nguồn vốn định chế tài chính đạt 664 tỷ đồng, tăng 243 tỷ đồng, tăng 58% so với năm 2011,vượt 2% kế hoạch năm 2012, chiếm 37,6% tổng nguồn vốn huy động.
+ Nguồn vốn TCKT đạt 282 tỷ đồng, tăng 63 tỷ đồng, tăng 29% so với năm 2011, vượt 28% kế hoạch cả năm 2012, chiếm 16% tổng nguồn vốn huy động.
+ Nguồn vốn dân cư đạt 823 tỷ đồng, tăng 227 tỷ đồng, vượt 38% so với năm 2011, vượt 5% KH năm 2012, chiếm 46,4% tổng nguồn vốn huy động.
- BIDV Bắc Ninh đã triển khai nghiêm túc định hướng kinh doanh, nhận thức đúng vai trò của chất lượng sản phẩm huy động vốn trong hoạt động marketing ngân hàng. Danh mục sản phẩm huy động vốn của ngân hàng đang từng bước được đa dạng hóa, những sản phẩm truyền thống vẫn tiếp tục được hoàn thiện; đồng thời những sản phẩm mới cũng được nghiên cứu, triển khai. Tập trung khai thác các sản phẩm hấp dẫn như CCTG dự thưởng, tiết kiệm Bảo Lộc, tiết kiệm linh hoạt... để thu hút và nâng cao số lượng khách hàng, gia tăng nguồn huy động.
- Thực hiện chiến lược hiện đại hóa hệ thống công nghệ ngân hàng, chất lượng các sản phẩm dịch vụ tại ngân hàng, khách hàng dần được hưởng ngày càng nhiều các tiện ích của sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp và hài lòng hơn khi sử dụng những sản phẩm dịch vụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng tiền gửi. Nhận thấy việc phát triển nền khách hàng cá nhân là hết sức quan trọng đảm bảo tính bền vững cho sự phát triển, chi nhánh đã triệt để khai thác các chính sách, cơ chế chăm sóc khách hàng quan trọng do BIDV Việt Nam ban hành, đẩy mạnh tiếp thị, triển khai các gói sản phẩm, chương trình ưu đãi BIDV để thu hút khách hàng.
- Trước những biến động của lãi suất trên thị trường huy động vốn, Chi nhánh luôn theo sát tình hình diễn biến thị trường để điều hành linh hoạt, kịp thời, đảm bảo tính cạnh tranh, tạo sự chủ động cho các bộ phận trong chi nhánh thực hiện tốt nhiệm vụ huy động vốn. Luôn kịp thời cập nhật và tuân thủ nghiêm túc chỉ đạo của Chính phủ, NHNN trên địa bàn và Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong việc cam kết thực hiện trần lãi suất huy động. Chi nhánh đã bước đầu xây dựng được biểu lãi suất huy động phù hợp với từng loại hình sản phẩm, từng kì hạn và từng đối tượng khách hàng trong từng thời kỳ. Với lợi thế là một ngân hàng
thương mại nhà nước, BIDV Bắc Ninh luôn duy trì mức lãi suất huy động cạnh tranh trong bối cảnh mức trần lãi suất huy động ngắn hạn luôn được NHNN giám sát chặt chẽ.
- Cùng với việc phát triển các kênh phân phối truyền thống như các chi nhánh/ phòng giao dịch, BIDV Bắc Ninh đã phát triển các kênh phân phối mới, hiện đại qua hệ thống máy ATM, dịch vụ Internet Banking, Phone Banking, SMS Banking... qua đó mở rộng thị trường huy động, nâng cao hiệu quả của hoạt động huy động vốn. Hình ảnh của Chi nhánh đã được cải thiện đáng kể thông qua việc phát triển, mở mới một số phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm.
-Ngân hàng cũng bước đầu quan tâm đến việc quảng bá hình ảnh của ngân hàng thông qua các hoạt động xã hội, tổ chức Hội nghị khách hàng. qua đó tích cực nâng cao hình ảnh, thương hiệu, uy tín của ngân hàng đến khách hàng nói chung và khách hàng gửi tiền nói riêng. Công tác quảng cáo được thực hiện thường xuyên, kịp thời và mang lại hiệu quả tích cực. Ngoài việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, BIDV Bắc Ninh còn thực hiện thiết kế, in ấn các tờ rơi quảng cáo; gửi thư ngỏ đến khách hàng mới để giới thiệu dịch vụ; gửi tin nhắn cung cấp các thông tin về dịch vụ, sản phẩm mới hoặc khi có sự thay đổi lãi suất, đã đưa công tác tuyên truyền quảng cáo đi vào chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.
- Chi nhánh tích cực khai thác các mối quan hệ giữa BIDV với các cá nhân, để chủ động tiếp cận mở rộng khách hàng mới có tiềm năng; tăng cường công tác chăm sóc khách hàng vào các ngày lễ, tết dương lịch.
- Tập trung khai thác các sản phẩm hấp dẫn như CCTG dự thưởng, tiết kiệm Bảo Lộc, tiết kiệm linh hoạt,..để thu hút và nâng cao số lượng khách hàng, gia tăng nguồn huy động tại chỗ.
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, bồi dưỡng và trau dồi trình độ nghiệp vụ cũng như phong cách phục vụ chuyên nghiệp cho cán bộ để gây ấn tượng và giữ chân khách hàng.
2.4.2. Hạn chế
Tuy đã đạt được một số thành tựu như kể trên, hoạt động marketing huy động vốn của Chi nhánh tuy bước đầu đã được lãnh đạo chi nhánh chú trọng nhưng
hiệu quả đạt được còn thấp và bộc lộ rõ hạn chế ở một số điểm sau:
Thứ nhất, về công tác phân đoạn thị trường huy động vốn:
Trong các năm qua BIDV Việt Nam và BIDV Bắc Ninh nói riêng chưa thực sự có chiến lược thực sự bài bản về công tác phân đoạn thị trường huy động vốn và chưa có hệ thống tiêu chí rõ ràng để phân đoạn thị trường huy động vốn, do đó chưa xây dựng được chính sách tiếp thị và hệ thộng sản phẩm huy động vốn để phục vụ cho từng phân đoạn khách hàng. Do hoạt động marketing huy động vốn còn mang tính dập khuôn, chi nhánh chưa xác định cho mình đoạn thị trường huy động vốn mục tiêu do đó công tác chăm sóc khách hàng VIP, khách hàng quan trọng chưa thực sự được chú trọng.
Hai là, công tác định vị và phân biệt hoá sản phẩm huy động vốn còn nhiều hạn chế:
Danh mục sản phẩm huy động vốn đa dạng nhưng chủ yếu thỏa mãn nhu cầu cơ bản của khách hàng, chưa có những tiện ích vượt trội vì vây có thể thấy công tác định vị và phân biệt hoá sản phẩm huy động vốn của BIDV Việt Nam nói chung và BIDV Bắc Ninh nói riêng còn nhiều hạn chế, chưa định hình và phân biệt hoá rõ nét sản phẩm huy động vốn của BIDV với các tổ chức tín dụng khác. Chưa thực sự chú trọng đầu tư, nghiên cứu các sản phẩm huy động vốn mang tính hiệu quả cao, do đó các sản phẩm huy động vốn mà chi nhánh triển khai thường có thời gian thực hiện ngắn, chưa phát huy được ưu thế cạnh tranh trên đoạn thị trường huy động vốn.
Thứ ba, danh mục sản phẩm huy động vốn còn đơn điệu, chưa đa dạng:
Sự đa dạng trong dịch vụ tài chính đã trở lên rất phổ biến trong các ngân hàng hiện đại trên thế giới đến mức người ta gọi đó là “bách hoá tài chính” có khả năng cung cấp tất cả các dịch vụ mà khách hàng yêu cầu với số lượng lên đến hàng ngàn sản phẩm bán lẻ, sản phẩm huy động vốn cho đủ các đối tượng khách hàng.
Từ trước tới nay chi nhánh Bắc Ninh cũng mới chỉ cố gắng cung cấp cấp các dịch vụ mà các chi nhánh BIDV Việt Nam đã có mà chưa chủ động đưa ra các sản phẩm dịch vụ mới mình tự nghiên cứu phát minh ra. Danh mục sản phẩm huy động vốn của chi nhánh vẫn kiên định với một số nhóm sản phẩm truyền thống cơ bản
như nhận tiền gửi từ cá nhân, tổ chức...chuyển tiền, thẻ mà hầu như chưa cung cấp được các sản phẩm mang tính năng lực cao như: tư vấn, bảo hiểm, hỗ trợ đầu tư chứng khoán, môi giới, quản lý tiền mặt ... Đối với các sản phẩm huy động vốn truyền thống, chi nhánh mới chỉ đưa ra được các sản phẩm chung cho tất cả các nhóm khách hàng, chưa tạo được những sản phẩm huy động vốn có sự khác biệt riêng cho mỗi nhóm khách hàng lựa chọn.
Các sản phẩm huy động vốn của BIDV Chi nhánh Bắc Ninh hiện vẫn phụ thuộc vào hệ thống kênh phân phối truyền thống là các điểm giao dịch, trong khi đó các điểm giao dịch mới chưa thực hiện tốt chức năng chủ yếu là huy động vốn. Việc tận dụng vị trí địa lý của điểm giao dịch để cung ứng các dịch vụ ngân hàng bán lẻ kết hợp với mở rộng huy động vốn còn hạn chế hoặc chưa được chú trọng. Các sản phẩm huy động vốn thông qua kênh phân phối điện tử đang trong giai đoạn đầu triển khai hoặc hoàn thiện nên hiệu quả hoạt động chưa cao.
Thứ tư, chính sách lãi suất huy động còn chưa thực sự linh động, tính cạnh tranh chưa cao
Hiện nay chính sách lãi suất huy động vốn của các chi nhánh BIDV, trong đó có chi nhánh BIDV Bắc Ninh do Hội sở chính ban hành hoặc bị điều chỉnh theo giá mua bán vốn của hệ thống. Chính sách giá phí huy động vốn này tuy tạo mặt bằng cạnh tranh mang tính hệ thống, tuy nhiên lai thiếu cạnh tranh đối với các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn. Dựa vào lợi thế về thương hiệu của BIDV, lãi suất huy động của chi nhánh có phần thấp hơn các NHTM khác đặc biệt các NHTMCP. Lãi suất huy động thấp còn vì BIDV là một trong bốn ngân hàng thương mại lớn của Việt Nam nên thường hay có những cam kết có phần thiệt thòi với ngân hàng để thực hiện những mục tiêu kinh tế vĩ mô. Lãi suất huy động thấp dẫn đến nguồn vốn đầu vào gặp nhiều khó khăn. Lãi suất đầu ra cũng tương đối thấp so với thị trường song những quy định về cho vay lại còn nhiều thủ tục, chưa thực sự khoa học, thông thoáng gây tâm lý e ngại cho khách hàng. Đối với thị trường huy động vốn, nơi mà khách hàng thiếu trung thành, rất nhạy cảm với các mức giá, họ sẵn sàng thay đổi ngân hàng của mình để đạt được sự chênh lệnh trong lãi gửi tiết kiệm bởi chi phí
chuyển đổi thấp do đó với việc duy trì chính sách lãi suất huy động như hiện nay sẽ rất khó tạo ra bước đột phá, khả năng thu hút khách hàng thấp.
Thứ năm, hoạt động xúc tiến truyền thông còn nhiều hạn chế:
Hoạt động xúc tiến truyền thông tại chi nhánh chưa thực sự chuyên nghiệp, công tác tuyên truyền quảng cáo hình ảnh thương hiệu chưa được chú trọng và chuyên nghiệp, do đó hình ảnh của BIDV Bắc Ninh tới khách hàng chưa sâu rộng, đặc biệt là một số sản phẩm huy động vốn mới.
Hoạt động xúc tiến của BIDV Bắc Ninh thực sự rất ít khi đem so sánh với các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn, hầu như có rất ít các hoạt động tuyên truyền: như quan hệ công chúng, các buổi hội thảo, tiếp xúc khách hàng rất ít thường chỉ dành đối với các doanh nghiệp lớn. Hoạt động quảng cáo, tài trợ, khuyếch trương hình ảnh trên các phương tiện truyền thông hầu như không được thực hiện. Nguyên nhân của vấn đề này là do BIDV Bắc Ninh chưa có được một chiến lược marketing huy động vốn tổng thể cho từng giai đoạn phát triển của ngân hàng. Các hoạt động Marketing huy động vốn hầu hết là tự phát, nhận thức về hoạt động marketing chưa được thông suốt từ bộ phận quản lý đến các bộ phận thực hiện. Chính vì vậy, có những kế hoạch Marketing huy động vốn đề ra tưởng chừng như rất hay và chắc chắn sẽ thành công song lại bị phá sản bởi những yếu tố không đáng có.
Thứ sáu, mạng lưới kênh phân phối còn mỏng:
- Đối với kênh phân phối truyền thống: Mặc dù trong thời gian qua Chi nhánh Bắc Ninh đã có sự cố gắng trong việc phát triển các kênh phân phối truyền thống tuy nhiên nếu so sánh với các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn như Ngân hàng Ngoại thương, Ngân hàng Công thương, Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn thì mạng lưới phân phối truyền thống của BIDV Bắc Ninh vẫn còn hạn chế và thua kém về sức cạnh tranh. Hiện nay BIDV Bắc Ninh mới chỉ có 5 phòng giao dịch/6 huyện thị xã, các phòng giao dịch này mới chỉ chủ yếu thực hiện chức năng bán lẻ dịch vụ tín dụng, còn việc triển khai các dịch vụ bán lẻ, các sản phẩm
huy động vốn khác thì mức độ rất khiêm tốn, chưa thực sự cạnh tranh được với các Ngân hàng TMCP khác trên địa bàn.
- Đối với kênh phân phối điện tử: Ngoài các kênh phân phối truyền thống là các phòng, điểm giao dịch, BIDV chi nhánh Bắc Ninh cũng đã triển khai các kênh phân phối điện từ dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại khác như: ATM, Internet Banking, Mobile Banking, POS... Tuy nhiên, các sản phẩm này đang trong giai
đoạn mới triển khai, chi phí đầu tư và duy trì hoạt động lớn, đối tượng khách hàng cần phải có kiến thức tương đối khá về công nghệ thông tin, vì vậy hiện nay việc triển khai kênh phân phối này tại chi nhánh một cách rộng rãi là khá khó khăn.
Bảy là, chất lượng nguồn nhân lực chưa cao, chưa thực sự năng động:
Hiện nay BIDV chi nhánh Bắc Ninh có đội ngũ cán bộ trẻ tuy nhiên một số cán bộ vẫn chưa nhận thức đúng đắn về vai trò, tầm quan trọng của công tác phát triển dịch vụ ngân hàng , phát triển thị trường huy động vốn, vẫn có biểu hiện thụ động chờ khách hàng hoặc ngại tiếp xúc, tiếp cận với khách hàng tiền gửi.
Mặc dù công tác lựa chọn, đào tạo đã được ban lãnh đạo chi nhánh quan tâm đầu tư, tuy nhiên hiện nay phần lớn cán bộ giao dịch trực tiếp với khách hàng đều chưa được trang bị hoặc trang bị không đầy đủ kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Một số nhân viên chưa có ý thức trong việc tạo dựng hình ảnh của chi nhánh thông qua cách thức giao tiếp với khách hàng. Đây là một yếu tố ảnh hưởng tới quyết định của khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ ngân hàng nói chung và gửi tiền vào BIDV Bắc Ninh nói riêng.
Đội ngũ cán bộ công nhân viên là khá đông đảo, tuy nhiên số lượng cán bộ