- PHÒNG GIAO DỊCH_LÝ THƯỜNG KIỆT
3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Techcombank Lý Thường
an toàn, hiệu quả, chất lượng, tỷ lệ nợ quá hạn duy trì ở mức 1.2% (mức trung của toàn ngành phấn đấu tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ ở mức dưới 3% và thấp hơn tỷ lệ nợ xấu tín dụng doanh nghiệp và tín dụng chung toàn ngành). Bên cạnh đó, phân tích thị hiếu, nhu cầu của khách hàng để có chiến lược kinh doanh trong giai đoạn tới: vẫn tập trung phát triển cho vay SXKD, cho vay mua ôtô, cho vay nhu cầu về nhà ở, mặt khác đảm bảo cho vay thấu chi, lượng đối với các cá nhân làm việc trong khối hành chính, doanh nghiệp.
3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Techcombank Lý ThườngKiệt Kiệt
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các ngân hàng đều xác định cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay KHCN là mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác đầy đủ. Đây là thị trường mà rất nhiều ngân hàng xác định là thị trường mục tiêu và khai thác, đầu tư tiền, nhân lực nhằm thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu Techcombank Lý Thường Kiệt không có những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh, và rất dễ mất thị phần cho vay KHCN vào tay các ngân hàng khác. Chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự phát triển hài hoà với các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối đa các điểm mạnh, các nguồn lực của ngân hàng. Chiến lược này bao gồm rất nhiều các giải pháp sau:
3.2.1. Nâng cao trình đô cán bô quan hê khách hàng
Techcombank Lý Thường Kiệt cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm các kiến thức về thị trường, đánh giá thị trường, sự biến đổi của sản phẩm, thấy được điểm mạnh của ngân hàng về công nghệ, hệ thống phê duyệt... Có đội ngũ nhân viên bài bản sẽ tạo ra những sản phẩm tốt và khi triển khai sản phẩm mới đạt kết quả như mong đợi. Techcombank Lý Thường Kiệt cũng có thể tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm trong nghiệp vụ phát triển sản phẩm bán lẻ
KHCN, thường xuyên có phần thưởng hợp lý cho những nhóm đưa ra những ý tưởng hay về sản phẩm, khuyến khích sự sáng tạo của nhân viên.
Nhân viên phát triển sản phẩm phải luôn chủ động đi tìm đối tác trong các lĩnh vực xây dựng nhà có chất lượng cao, công ty du học uy tín ... để đưa ra các sản phẩm riêng biệt và xác định khách hàng tiềm năng.
Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ QHKH không chỉ giỏi về kỹ năng th ẩm định m à còn phải giỏi về kỹ năng bán hàng, tư vấn, m à muốn giỏi về các kỹ năng n ày thì bắt buộc cán bộ QHKH phải học, nâng cao kỹ năng thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng và mở rộng cho vay KHCN. Cán b ộ QHKH có khả năng thuyết phục, có năng lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, và có thái độ phục vụ tốt thì sẽ luôn giữ được khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới đến với Techcombank Lý Thường Kiệt. Khi mà sản phẩm của các ngân hàng ngày càng tương đồng với nhau thì phong cách phục vụ và thái độ của nhân viên chính là yếu tố tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng. Việc nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ QHKH sẽ giúp rút ngắn thời gian thẩm định một món vay, từ đó nâng cao năng suất lao động và giúp cho Techcombank Lý Thường Kiệt có thể phục vụ được đông đảo khách hàng hơn. Việc thời gian thẩm định một món vay ngắn có tác dụng rất lớn, vì nó sẽ làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, nhất là với những khách hàng cần được giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu của họ.
3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động marketing của ngân hàng
Để có thể giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, Techcombank Lý Thường Kiệt cần xây dựng một chiến lược marketing sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu, khảo sát khách hàng trên địa bàn, Phân loại khách hàng,... để đề xuất với Techcombank Hội Sở đưa ra các chính sách, các sản phẩm phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng theo phương châm “Bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà mình đang có”.
Việc nghiên cứu, khảo sát khách hàng bắt đầu từ việc nắm bắt các nhu cầu phổ biến của từng nhóm khách hàng khác nhau, phát hiện sự tương đồng và khác biệt
giữa các nhóm khách hàng đó, đồng thời phát hiện những nhu cầu tiềm năng. Quan trọng hơn là phải xác định các nhu cầu có khả năng thanh toán và có số lượng đủ lớn, có khả năng phát triển cả về qui mô và tốc độ. Những nhu cầu này có thể xác định được thông qua các cuộc phỏng vấn, điều tra thị trường, qua các khách hàng đến giao dịch với ngân hàng. Ngoài ra, Techcombank Lý Thường Kiệt cũng cần nắm bắt được sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên cùng địa bàn, phân tích ưu, nhược điểm của các sản phẩm đó để kịp thời có ý kiến đề xuất Techcombank Hội Sở điều chỉnh sao cho cạnh tranh và phù hợp với KHCN trên địa bàn.
Khi đã được phê duyệt các chính sách, sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân. Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ và phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại khi tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có các buổi giao lưu giới thiệu về sản phẩm, hoặc thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm của mình. Ngân hàng kết hợp với các doanh nghiệp bán lẻ như công ty kinh doanh nhà, các hãng xe có uy tín hay các siêu thị trên địa bàn để giới thiệu về hình thức cho vay trả góp của Techcombank Lý Thường Kiệt. Công ty, cửa hàng, siêu thị sẽ treo lô gô của Techcombank Lý Thường Kiệt tại các showroom của họ và phát hồ sơ vay vốn cũng như hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe.
Techcombank Lý Thường Kiệt nói riêng và Techcombank Hội Sở nói chung nên duy trì thường xuyên chương trình PR định vị thương hiệu trên các phương tiện thông tin đại chúng, tạo sự ấn tượng lâu dài, tạo niềm tin và gần gũi với ngân hàng.