Vai trò của chiến lược phân phối trong Marketing Mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng của công ty. BC nhận thức được tầm quan trọng của mối quan hệ được xây dựng tốt thông qua hệ thống phân phối. Vì thế, chính sách của công ty là tìm cách xây dựng, duy trì và phát triển hơn nữa các mối quan hệ lâu dài với các đối tác, và hệ thống khách hàng là các đại lý cấp I. Khi đã ổn định nguồn cung ứng, BC tập trung vào việc xây dựng hệ thống phân phối tới các khách hàng mục tiêu của mình.
Nguồn: Nhóm nghin cứu
Chiến lược phân phối sản phẩm bao gồm 3 giai đoạn như sau:
Giai đoạn 1 Bao phủ sản phẩm- - Chỉ tiu cần đạt được: Công ty c ổ phần sáng tạo BC Nhà bán lẻ
Cửa hàng giới thi u sệ ản phẩm
Siêu thị, trung tâm thương mại Các nhà phân phối, đại lý
Người tiêu dùng Ngân hàng BIDV h ỗtrợ vốn
Qua website của công ty, kênh online shoppe, lazada
• Sản phẩm bình nước thông minh Bon Bon có mặt trên kệ hàng của 50 -
65% cửa hàng gia dụng và các hệ thống siêu thị bán lẻ tại thị trường mà công ty hướng đến.
• Sản lượng bán bình quân đạt tối thiểu 35 chiếc/cửa hàng/ngày, 120
chiếc/nhà phân phối/ngày.
- Cách thc hin:Triển khai bao phủ sản phẩm trên diện rộng. Nhân viên bán hàng đi chào hàng và đặt một số lượng nhỏ cho đơn vị sản phẩm cho nhiều cửa hàng, đảm bảo bao phủ số lượng 100 sp/cửa hàng, bắt đầu từ những cửa hàng
trung tâm thành phố cho đến hết. Trong giai đoạn này, nhân viên tích cực đến kiểm tra tình hình tại các điểm bán lẻ. Ban quản trị cần thúc đẩy hợp tác với các hệ thống siêu thị bán lẻ lớn để đẩy nhanh mức độ phủ sóng của sản phẩm.
Giai đoạn 2 trưng bày sản phẩm:- - Chỉ tiu cần đạt được:
• Trưng bày và duy trì hình ảnh đẹp đến tất cả các điểm bán đã bao phủ trong giai đoạn 1.
• Tăng mức độ bao phủ đến 80% tại các cửa hàng bán lẻ trong nội thành thành phố.
• Tăng sản lượng bán trên các cửa hàng đã được bao phủ ở giai đoạn 1.
- Cách thc hin: cách thức thực hiện giống giai đoạn 1 đối với cửa hàng chưa bao phủ. Thực hiện trưng bày và tích lũy sản lượng bán cho các cửa hàng. Duy
trì trưng bày ít nhất 10 chiếc bình/ tủ kính, kệ.
Giai đoạn 3: duy trì hình ảnh trưng bày và gia tăng sản lượng bán
- Chỉ tiu cần đạt:
• Sản lượng bình quân cần đạt tối thiểu 50 chiếc/cửa hàng/ ngày
- Cách thc hin:Duy trì tốt các hoạt động chăm sóc khách hàng và truyền thông cho sản phẩm, kết hợp với chương trình trưngbày, tích lũy sản lượng bán cho các cửa hàng theo số lượng đã phân bổ.
Chiến lược phân phối được thực hiện trong vòng 2 tháng, giúp sản lượng đạt được mục tiêu bao phủ rộng rãi.
- Phân phối qua các trang thương mại đin tử như Shoppe, Lazada,..
Kết hợp với các bên vận chuyển uy tín như Giao hàng tiết kiệm, Giao hàng nhanh, Viettelpost hoặc Ninja van… để có thể chuyển sản phẩm cho khách hàng có nhu cầu mua hàng ở các tỉnh thành xa. Đảm bảo hàng được chuyển đến tay khách hàng không có vấn đề về hỏng, lỗi.
- Phân phối qua cửa hàng giới thiu sản phẩm
Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm luôn có sự giám sát của các giám sát viên và có nhân viên chào hàng. Các sản phẩm được trưng bày một cách đẹp đồng thời cũng thuê nhóm nhảy (1 ngày đầu khi cửa hàng giới thiệu được mở) về các giai điệu trẻ trung, năng động, thu hút mọi người đến với cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó, nhân viên cũng luôn sẵn sàng tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng.
4.3.4. Chiến lược chiêu thị:
Đây là nhân tố thứ 4 trong marketing mix, nó thể hiện nỗ lực của công ty trong việc truyền thông với khách hàng, qua đó nó có thể giúp công ty bán ra sản phẩm được nhiều hơn và nhanh hơn, vì vậy công ty cũng cần đặc biệt quan tâm và xây dựng theo hướng sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.3.4.1. Quảng cáo:
Do đối tượng mục tiêu là tất cả những khách hàng có độ tuổi từ 18 60 tuổi, thị -
trường rất rộng lớn nên BC đã sử dụng các chiến lược Quảng cáo ở mọi nơi có thể.
Quảng cáo offline:
- Dán banderole, bạt tại các điểm bán lẻ, trên xe vận chuyển hàng của công ty kích thước 3m x 1m. Số lượng dự kiến sản xuất khoảng 100 chiếc với chi phí khoảng 100.000 đồng/ chiếc. Tổng chi phí là 10.000.000đồng
- Quảng cáo trên xe bus: Xe bus kiến tạo phong cách và sự ấn tượng đối với người nhìn bởi tần suất xuất hiện và lặp lại lớn. Người nhìn không thể từ chối tiếp nhận
thông điệp quảng cáo vì họ không phải trả tiền mua như báo chí, hoặc chuyển kênh như truyền hình,...Chi phí quảng cáo cho xe bus là 40tr/chiếc/3 tháng đầu
launching
Quảng cáo online:
Chi khoảng 500.000.000đ trong vòng 6 tháng (33tr/ngày):
• Chạy quảng cáo chạy ads) sản phẩm trên các nền tảng mạng xã hội như ( FB, IG, Zalo, Tiktok, Shoppe, Lazada
• Thuê KOLs quảng bá sản phẩm, giúp tăng độ tin cậy cũng như thông tin cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm.
• Thiết kế clip quảng cáo chuyên nghiệp với nội dung hấp dẫn, hài hước, kết hợp với trend viral marketing cùng thông điệp mà công ty muốn lan tỏa để gây ấn tượng mạnh mẽ cho khách hàng với sản phẩm
4.3.4.2. Quan hệ công chúng
- Sử dụng Marketing truyền miệng:
• Buzz Marketing – Truyền miệng bằng tin đồn: Công ty sẽ thực hiện bằng cách tự rò rỉ thông tin sản phẩm cho công chúng biết, cùng với những lợi ích khi dùng bình làm lạnh của công ty sẽ khiến cho khách hàng tò mò và tập trung hơn vào ngày mà công ty ra mắt sản phẩm
• Mỗi nhân viên tại công ty sẽ tự viết những bài đăng về quá trình trải nghiệm sản phẩm thực tế. đồng thời, đội ngũ marketing sẽ dùng chiến thuật seeding hiệu quả để tăng khả năng tương tác bài viết cao hơn và dễ tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Tránh việc seeding quá thiên về một chiều hướng, hay thổi phồng những lợi ích của sản phẩm, như vậy sẽ khiến người được tiếp cận cảm thấy mất tự nhiên và nghi ngờ về sản phẩm.
4.3.4.3. Truyền thông
- Tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm tại các nơi phân phối sẽ giúp khách
- Tiếp thị chatbot, trò chuyện tìm hiểu nhu cầu, tư vấn sản phẩm phù hợp cho người tiêu dùng rồi hướng họ đến trang web mua hàng.
4.3.4.4. Xây dựng thương hiệu
Sử dụng hình thức Clip Viral cùng với đại sứ thương hiệu (kols) để tạo trend cùng với thông điệp dễ nhớ, slogan của công ty và sản phẩm tiếp cận đến khách hàng. Clip được đăng trên các nền tảng mạng xã hội có lượt view cao như trên fanpage Fb, Tiktok, IG.
4.3.4.5. Tạo chương trình để giữ liên hệ với khách hàng cũ
- Mỗi khách hàng sau khi mua sản phẩm sẽ được nhân viên tư vấn gợi ý, giải đáp thắc mắc, sẵn sàng có thiện ý khắc phục lỗi của sản phẩm trong 2 tháng đầu. Nếu khách hàng giới thiệu bạn bè đến mua sẽ được nhận quà tặng là 1 số tiền nhất định được chuyển qua app Momo (đối với quảng bá) hoặc được tặng voucher giảm 5% cho lần mua tiếp theo.
- Việc giữ liên lạc với khách hàng cũ giúp ta có một tệp khách hàng nhất định. Các nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ gọi điện hỏi thăm khách hàng cũng như về trải nghiệm của khách hàng khi sử dụng sản phẩm ra sao. Điều này cho thấy sự quan tâm của doanh nghiệp đối với khách hàng, cho khách hàng thấy dịch vụ chăm sóc khách hàng của BC là chất lượng, đồng thời tăng giúp khách hàng có thiện ý với công ty hơn và khả năng tệp khách hàng cũ sẽ trở mua sản phầm của doanh nghiệp vào những lần sau. Mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp không chỉ là người mua và người bán, để tăng sự gắn kết, tin tưởng doanh nghiệp lâu dài, thì dịch vụ chăm sóc khách hàng luôn phải vui vẻ, nhã nhặn, lịch sự, lắng nghe ý kiến, chia sẻ của khách hàng để đạt được chất lượng tốt nhất.
4.3.4.6. Giảm giá cho nhân viên khi mua sản phẩm của công ty:
Giảm 10% cho mỗi công nhân viên của công ty mua sản phẩm ngay tại xưởng hoặc ngay tại nơi làm việc. Vừa thúc đẩy tăng doanh thu, vừa tạo sự liên kết, mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên và doanh nghiệp.
4.3.4.7. Khuyến mại:
- Khuyến khích cửa hàng bán lẻ nhập hàng và trưng bày sản phẩm: thông qua các chương trình khuyến mại, trưng bày sản phẩm.
- Khuyến khích các nhân viên, giám sát bán hàng tăng cường bao phủ nhỏ lẻ và duy trì hình ảnh trưng bày sản phẩm, chăm sóc khách hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Khuyến khích các nhà phân phối duy trì đặt hàng và chuẩn bị đủ nguồn lực triển khai bình làm lạnh; bằng chương trình mua 2 sản phẩm được giảm 10%, và được voucher giảm 5% cho lần mua thứ 2.
4.4. Chương trình hoạt động
Bảng Chỉ Tiêu Kế Hoạch Tiêu Thụ Sản Phẩm Trong 1 Năm Của Công Ty Cổ Phần Sáng tạo BC
Dự kiến 6 tháng đầu Dự kiến 6 tháng sau
Sản phẩm (Bình nước Bon Bon) Đơn vị giá (nghìn đồng) Chiếu khấu (lần đầu mua) Chi phí CPC (Cost per click) (triệu đồng) Chỉ tiêu (Kế hoạch) (sản phẩm) Chiếu khấu (lần 2 / bill) Chi phí CPC (Cost per click) (triệu đồng) Chỉ tiêu (Kế hoạch) (sản phẩm) Size 1 (500ml) 350 10% 300 15.000 5% 200 20.000 Size 2 (700ml) 500 10% 10.000 5% 13.000
Size 3
(1000ml) 700 10% 5.000 5% 7.000
Nguồn: Nhóm nghin cứu
Dựa vào bảng chỉ tiêu kế hoạch, công ty cổ phần BC sẽ áp dụng hình thức marketing theo phương thức quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, Youtube,…
Áp dụng hình thức đó, trong 6 tháng đầu, công ty sẽ chi khoảng 50.000.000 VNĐ cho 30 ngày, mỗingày dao động khoảng 1.670.000VNĐ để quảng cáo sản phẩm. Mỗi lần click vào quảng cáo chi phí sẽ là 0,05 usd ( ~ 1.000 VNĐ) thì trong 1 ngày sẽ đạt được hơn 3000 ( cụ thể là 3340) lượt tương tác.
Trong khoảng hơn 3000 lượt tương tác, vị chi dự kiến sẽ đạt được số sản phẩm bán ra là 170 ~ 180 cái mỗi ngày; một tháng sẽ bán được dao động từ 5100 ~ 5400 cái; 6 tháng đầu sẽ bán được từ 30.600 ~ 32.400 (đạt chỉ tiêu kế hoạch 30.000 sản phẩm 6 tháng đầu)
Với hình thức khuyến mại giảm giá cho những khách hàng lần đầu mua là 10%/đơn vị sản phẩm khi thanh toán trong 6 tháng đầu tiên.
Cùng áp dụng hình thức đó trong 6 tháng sau, nhưng sẽ giảm chi phí CPC cho một lần quảng cáo. Dự kiến công ty sẽ chi khoảng 33.000.000 VNĐ cho 30 ngày, mỗi ngày dao động khoảng 1.100.000 VNĐ để quảng cáo sản phẩm. Mỗi lần click vào quảng cáo chi phí sẽ là 0,05usd thì trong một ngày sẽ đạt được 2200 lượt tương tác.
Do là 6 tháng tiếp theo nên trong 2200 lượt tương tác dự kiến sẽ đạt được số sản phẩm bán ra là 220 ~ 230 cái mỗi ngày; một tháng sẽ bán được dao động từ 6600 ~ 6900 cái; 6 tháng cuối sẽ bán được từ 39.600 ~ 41.400 (đạt chỉ tiêu kế hoạch 40.000 sản phẩm 6 tháng sau). Vì đã tạo dựng được thương hiệu độc quyền
riêng nên sẽ giảm chi phí quảng cáo lại, tập trung mở rộng thêm các hình thức quảng cáo khác để tiết kiệm chi phí hơn.
Với hình thức khuyến mại giảm giá cho những khách hàng đã mua trướcđó, sẽ được chiết khấu 5% giá trị trên hóa đơn thanh toán sản phẩm.
4.5. K t qu kinh doanh d ế ả ựkiến của công ty năm 2022
Đơn vị: triu đồng
Chỉ tiêu Số tiền
Doanh thu thuần 50000
Giá vốn hàng bán 10000
Lợi nhuân gộp 40000
Chi phí hoạt động 18720
Lương nhân vin 7500
Thu nhà xưởng 6500 Chi phí marketing 1000 Chi phí bán hàng 2000 Chi phí R&D 700 Lãi vay 520 Chi phí khác 500
Lợi nhuận trước thuế 21280
Thuế (20%) 4256
Lợi nhuận sau thuế 17024
Nguồn: Theo tính toán của nhóm nghin cứu
Trong đó, công ty dự kiến sẽbán được 100 nghìn sản phẩm với trung bình (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
mỗi hóa đơn là 500 nghìn đồng; chi phí thuê nhà xưởng 5300m2 ở Hà Đông; các chương trình chiết khấu, giảm giá, khuyến mại cùng với đó là tăng cường đầu tư chi phí cho việc nghiên cứu và phát t ển công nghệ. Bên cạri nh ngu n v n t huy ồ ố ự động được thì công ty cũng tiến hành vay ngân hàng 8 t với lãi suất 6,5%/năm.
4.6. Công cụ ểm tra theo dõi kế ki hoạch Marketing
Việc đo lường và liên tục phản hồi là hai bước quan trọng trong quy trình
hoạch định chi n d ch Marketing. Mế ị ỗi kênh khác nhau đòi hỏi nh ng k thuữ ật
giám sát khác nhau, trong đó, ban quản tr cị ủa BC s tẽ ập trung giám sát thông qua
việc giải quyết những câu hỏi: Loại chi n dế ịch nào sẽđược giám sát; Đưa các
chiến dịch và hoạt động truyền đạt trên toàn kênh vào trong một chương trình đơn
lẻnhư thế nào; Những thông tin nào có khả năng làm cho một phản hồi trởnên phù hợp; Những d ựliệu biến đổi sẽđược quản lý như thế nào cho các chiến d ch ị
marketing tr c tiự ếp và gián tiếp;… 4.6.1. Chỉ số đolường Marketing offline
Hiệu qu m t chiả ộ ến lược marketing ảnh hưởng tr c tiự ếp đến k t qu kinh ế ả
doanh c a m t doanh nghiủ ộ ệp. Trong đó Công ty Cổ phần Sáng tạo BC t p trung ậ vào các chỉ sốnhư:
- CAC - Customer Acquisition Cost: chi phí doanh nghiệp c n b rầ ỏ a đểcó
được một khách hàng mới
- A%-CAC (Agency % of customer acquisition cost): phần trăm khách hàng
mới đến từcác đại lý của doanh nghi p ệ
- Thời gian hoàn vốn CAC: thời gian c n thiầ ết đểkhách hàng hoàn thành
việc chi tr cho 1 s n phả ả ẩm bình nước thôngminh Bon Bon trước khi h ọtrởthành 1 khách hàng mới.
- T lỷ khách hàng t nhin: khách hàng mang lại doanh thu cho doanh
nghiệp bằng phương thức offline, tại các đại lý phân phối sản ph m, d ch vẩ ị ụ,…
- T lỷ khách hàng thu đượ ừc t marketing: bao g m tồ ất cảkhách hàng mới
mà nhóm marketing đã tương tác và đưa khách hàng trở thành Leads, hay bất cứ lúc nào trong quá trình bán hàng.
4.6.2. Đo lường hiệu quả Marketing online
- Traffic Website (Lưu lượng truy cập Website): s dử ụng Google Analytics để theo dõi,đánh giá lượng truy cập vào trang web theo từng kênh, hành vi của người
dùng trên website và kết qu mả ục tiêu mà doanh nghiệp nh n ậ được (s ố người điền form, s ố người gọi đến…)
- Brand mentions/Media mentions (Tổng lượng đề cập): Chỉ s ố này cho biết số
lần tên thương hiệu, hashtag, thông điệp chính của công ty hoặc b t k tấ ừnào khác bạn theo dõi trong khi chạy chiến dịch PR đã được đề cập trực tuyến trong một khung th i gian nhờ ất định. Ban quản tr sị ẽtheo dõi được mức độphổbiến của chi n d ch ra sao? Baế ị o lâu thì nó được nói đến, hoặc mức độ thảo luận như
thếnào trên các phương tiện truyền thông xã hội?
Ví dụ: Trong chin dịch PR “Đi để trở về” của Biti’s Hunter, ở mùa 1, cụm từ “Đi để trở về” được các bạn trẻ hashtag tới 200.000 lần trong các bài vit, bức
ảnh trn Facebook và Instagram. Cùng với đó, chin dịch tạo ra s tranh luận
sôi nổi giữa hai bn #teamđi và #teamtrởvềvà nhận đượ ới 90.000 lượt đềc t cập (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
trn mạng xã hội (ngu n Forbes Vi t Nam). ồ