Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
3.2.4 .2 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ:
Hiện nay, hình thức bán tự phục vụ có rất nhiều ưu điểm nhưng không thể phát triển ồ ạt vì hình thức này cần có vốn đầu tư rất lớn, do đó cần phát triển có trọng điểm, quy mô thích hợp ở những khu vực có nhu cầu thị trường lớn, mặt hàng bán phù hợp. Do đó, trong những năm tới, chúng tôi cho rằng Công ty vẫn tiếp tục duy trì công nghệ bán theo phương thức truyền thống. Bên cạnh đó, công nghệ bán hàng theo phương pháp truyền thống sẽ dần được thay thế bằng những công nghệ bán khác phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Trong thời gian tới Công ty cần mở rộng thêm các cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ và bán hàng theo đơn đặt hàng trước, công nghệ bán hàng bắng máy tự động.
* Dạng 1: Đề xuất hoàn thiện quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Công ty Thực phẩm Hà Nội:
Với quy trình công nghệ bán này Công ty áp dụng cho các cửa hàng chưa có điều kiện sửa chữa và nâng cấp cơ sở hạ tầng của mình, những cửa hàng nằm ở những khu vực mà người dân ở đó ít có những đòi hỏi cao về công nghệ bán, các cửa hàng thực phẩm nhỏ: Cửa hàng thực phẩm Lê Quý Đôn, Thượng Đình, Khâm Thiên là rất phù hợp để bán những mặt hàng như lương thực, thực phẩm.
Những nhân viên bán hàng phải thực hiện đầy đủ các bước sau (xem H3.7)
Bước 1:
- Tiếp khách: đây là thao tác đầu tiên có tính lôi cuốn toàn bộ các bước tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự, không phân biệt đối xử gây mất lòng tin với khách mà tạo bầu không khí thân mật từ đó làm cho khách bộc lộ nhu cầu và có ý định mua.
- Tìm hiểu nhu cầu: khi tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt được nhu cầu mua chủng loại nào.
Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn
- Giới thiệu hàng: giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ. Đây là bước quan trọng đòi hỏi nhân viên bán ngoài những kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu sắc về hàng hóa. Phải giới thiệu chính xác không sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện khi sử dụng đối với những mặt hàng thay thế nhau.
- Giúp đỡ tư vấn chọn và thử hàng: sau khi đã làm tốt công tác giới thiệu hàng hóa thì đây là công tác kế tiếp, nhân viên bán hàng hướng dẫn cho khách tự lựa chọn hàng, trả lời các câu hỏi cũng như yêu cầu của khách, người bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng yên tâm, hài lòng về món hàng mình đã chọn.
Hình 3. 7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty
Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp
Đón tiếp khách hàng Tìm hiểu nhu cầu
Giới thiệu hàng, mật hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ - kích thích sức mua Giúp đỡ tư vấn cho khách tiến hành
dịch vụ trong khi bán Chuẩn bị giao hàng
Bao gói hàng được mua, xác định các dịch vụ sau bán (nếu có)
Thanh toán tiền, gây ấn tượng sau khi bán
Bước 3: Tiến hành các thao tác kỹ thuật bán:
- Chuẩn bị giao hàng: lấy hàng ra khỏi giá, cân, đong, đo, đếm phải đảm bảo chính xác, đảm bảo đúng hàng khách đã chọn, bảo đảm chất lượng.
- Bao gói giao hàng: hàng hóa phải được gói cẩn thận, không ảnh hưởng tới chất lượng thể hiện sự quan tâm đối với khách.
Bước 4: Kết thúc lần bán
Phải gây được ấn tượng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua kế tiếp.
* Dạng 2: Qui trình công nghệ bán tự phục vụ (siêu thị)
Trên thị trường Hà Nội cũng như các đô thị lớn trong cả nước, công nghệ bán hàng tự phục vụ đang có xu hướng phát triển rất nhanh do công nghệ này đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng, những người có mức thu nhập ổn định. Do vậy, muốn áp dụng công nghệ này trước tiên phải nắm bắt được nhu cầu và địa điểm mở của hàng và đầu tư trang thiết bị tương đối lớn, có sự tiêu chuẩn hóa cao và hiện đại: Hệ thống máy lạnh, âm thanh, ánh sáng, các loại máy móc khác kết hợp với các dịch vụ như vui chơi, giải trí để thỏa mãn tối đa nhu cầu (xem H3.8).
Hình 3.8: Đề xuất quy trình bán hàng tự phục vụ
Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp
Đón tiếp khách
Khách hàng giữ hành lý, tư trang
Khách hàng lựa chọn hàng hóa theo yêu cầu với sự giúp đỡ tư vấn của nhân viên Khách hàng hình thành đơn đặt hàng tiếp cận
với tính thu tiền chung
Khách hàng nhận xe, giỏ đựng hàng Khách hàng tiếp cận giá trưng bày hàng
Bao gói, giao hàng, thanh toán tiền
Kết thúc lần bán, bổ sung hàng Tiếp khách gây ấn tượng sau bán hàng Trả lại hành lý, tư trang cho khách hàng
* Dạng 3: Bán hàng theo đơn đặt và giao hàng tại nhà
Công nghệ này hiện nay ở nước ta đã được áp dụng nhưng chưa phổ biến nhưng những năm tới thì công nghệ sẽ phát triển mạnh vì nó phù hợp với nhu cầu mua sắm ngay tại nhà, khách hàng có thể đặt trước với Công ty những mặt hàng mà mình cần mua. Nhân viên bán hàng sẽ đem hàng đến tận nhà cho khách, quy trình bán hàng hoàn toàn do nhân viên bán thực hiện, khách hàng chỉ việc nhận hàng và thanh toán tiền (xem H3.9).
Quy trình công nghệ bán hàng bao gồm:
Hình 3.9: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà
Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp
Đón tiếp khách
Gửi cho Công ty đơn đặt hàng và yêu cầu giao hàng theo thời gian, địa chỉ của khách
Kết thúc một lần bán Khách hàng xem xét hàng hóa
Khách hàng hình thành đơn đặt hàng cần mua
Giao hàng đúng yêu cầu , đúng quy định, thu tính tiền, xác định các dịch vụ