Cuối mỗi tháng phòng kinh doanh s” nhận được chỉ tiêu mà cấp trên đề ra cho nhân viên cần phải thực hiện để đáp ứng chỉ tiêu. Đồng thời, nhân viên bán hàng được cung cấp Data khách hàng có sẵn.
Bước 1: Sau khi được thông báo về con số cần đạt được, bộ phận nhân viên bán hàng cùng họp với bộ phận Marketing, hỗ trợ lẫn nhau để đưa ra các chính sách bán hàng hợp lý, cũng như những bài quảng cáo để tiếp cận khách hàng, bộ phận Marketing Online s” hỗ trợ thông tin về sản phẩm của mình đến khách một cách nhanh chóng nhất có thể. Từ đó hình thành ra các chương trình hấp dẫn để nhân viên bán hàng có thể tiếp cận gần với khách hàng để hoàn thành được hợp đồng mua bán.
Bước 2: Phân công nhiệm vụ nghiên cứu các thị trường mục tiêu. Chẳng hạn, đặt ra những câu hỏi: Sản phẩm nào đang được ưa chuộng nhất hay được khách hàng quan tâm nhiều nhất? Họ đa số mong muốn mức giá như thế nào? Họ muốn nhận được một chất lượng ra sao?...
Nhân viên bán hàng phải tự liên lạc với khách hàng thông qua Data sẵn có (gọi điện, gửi e- mail), từ đó chọn ra những khách hàng có tiềm năng. Chủ động h•n gặp trực tiếp (trong một số trường hợp) để có thể hoàn thành hợp đồng mua bán một cách nhanh nhất. Nếu có gặp trực tiếp khách hàng thì trong thời gian đầu, em s” được anh chị đi trước hỗ trợ hướng dẫn hoặc em được đi cùng để gặp đối tác.
20
Lúc này, bản thân là thực tập sinh (nhân viên bán hàng), ngoài việc tiếp xúc với các khách hàng ở công ty, tôi được hướng dẫn trong 3 ngày đầu tiên đi thực tập về các bước tiếp cận, và cách thức liên lạc và quy trình thực hiện hợp đồng mua bán và các điều khoản liên quan (thanh toán, hậu mãi,...).
Bước 3: Khi gặp khách hàng, em phải giới thiệu về sản phẩm mà khách hàng cần mua một cách cụ thể và dễ hiểu nhất về công năng cũng như mẫu mã sản phẩm. Lúc này, đòi hỏi bản thân phải thật sự hiểu rõ về nguồn gốc cũng như xuất sứ về các sản phẩm mình đem tới khách hàng nên tôi luôn chuẩn bị đầy đủ tất cả tài liệu cũng như thông tin liên quan đến sản phẩm.
Bản thân em khi tư vấn khách hàng, em chọn thiết lập những câu hỏi mở (HOW), tránh những câu hỏi đóng (YES/NO) cho khách hàng (đây cũng là kiến thức tôi đã được học ở môn Quản Trị Bán Hàng).
Bước 4: Báo giá, thuyết phục khách hàng. Theo kinh nghiệm bản thân em không chọn báo thẳng giá, trước khi tư vấn về chức năng của sản phẩm, để tránh gây cảm giác mơ hồ về giá và khách hàng thấy sản phẩm giá cao.
Bước 5: Đi đến kí kết hợp đồng. Thường là hợp đồng được soạn sẵn và ghi rõ các điều khoản hai bên. Có trách nhiệm với khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm (hỏi thăm tình hình sản phẩm, cảm nhận,...) giải quyết các vấn đề xãy ra nếu có.
Bước 6: Ghi chú lại nếu có giao dịch, để tổng kết doanh số bán hàng của cá nhân theo tuần gửi về cho Leader của team để họ có thể thấy được % kết quả đạt được là bao nhiêu so với chỉ tiêu, nếu quá ít hoặc chậm so với kế hoạch đặt ra thì cùng nhau ngồi lại thay đổi cách tiếp cận và chính sách bán hàng.
Tóm tắt chương II
Nội dung chương II đã trình bày về quy trình bán hàng đang áp dụng của công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA theo các bước cụ thể và cho thấy rõ những
công việc cần thực hiện trong mỗi bước. Đã nêu ra các chính sách cụ thể mà công ty đang áp dụng đối với Quý khách hàng trong từng giai đoạn s” sử dụng chính sách nào là phù hợp để mang tới một kết quả tốt nhất cho công ty và cả khách hàng. Ngoài ra, đã nêu lên được ưu nhược điểm, và nguyên nhân hình thành nhược điểm của quy trình bán hàng, từ đó công ty tiếp nhận và đặt ra mục tiêu và đưa ra kiến nghị, giải pháp ở chương III. Còn nói lên nhiệm vụ và công việc của bản thân khi được trải qua thời gian thực tập tại công ty.
22
CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA