1 .Lý do chọn đề tài
5. Kết cấu khóa luận
3.2 Giải pháp tăng cường hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP
Kiên Long chi nhánh Đà Nẵng
3.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng
Cơ sở đề xuất giải pháp: Dựa vào tổn tại số lượng khách hàng vay tiêu dùng
tại chi nhánh còn hạn chế. Ngân hàng chưa xây dựng một chính sách riêng dành cho từng loại khách hàng và chính sách ưu đãi dành cho khách hàng chưa có sự khác biệt so với những ngân hàng khác. Khách hàng có thể so sánh những ưu đãi dành cho thời gian vay cũng như lãi suất ở những ngân hàng MB, ACB, Sacombank.
Cách thực hiện: Tìm hiểu trực tiếp thái độ của khách hàng khi sử dụng sản
phẩm và từ đó có cách thức giải đáp và điều chỉnh.
Chính sách ưu đãi với khách hàng: cần xây dựng một chiến lược khách hàng đúng đắn, thiết lập mối quan hệ tốt giữa ngân hàng và khách hàng, đặc biết đánh giá cao khách hàng truyền thống và khách hàng có uy tín, tăng cường công tác để tìm thêm những khách hàng mới.
Tổ chức bộ phận tư vấn khách hàng: Ngân hàng có thể tổ chức các cuộc điều tra thăm dò khách hàng, lấy ý kiến, phỏng vấn hay sử dụng các phiếu góp ý,... hỏi xem họ cảm thấy như thế nào về dịch vụ khách hàng của NH nhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về các dịch vụ của ngân hàng. Từ đó khách hàng có kế hoạch sử dụng phù hợp với nhu cầu và sở thích của mình.
3.2.2 Đẩy mạnh nâng cao chất lượng dịch vụ,sản phẩm
Cơ sở đề xuất giải pháp: Dựa trên tồn tại của cơ cấu cho vay tiêu dùng chưa
cân đối
Cách thực hiện: Chi nhánh có thể cung ứng dịch vụ trọng gói cho cá nhân đi
du học. Thông qua việc tạo lập mối quan hệ với các tổ chức giáo dục đào tạo ở nước ngoài, chi nhánh không chỉ tài trợ vốn cho việc học tập của khách hàng mà còn tư vấn về trường học, cung cấp thông tin về chương trình đào tạo cũng như chính sách học bổng của trường. Hình thức này có rất nhiều tiện ích cho khách hàng, góp phần hoàn thiện dịch vu cho vay du học hiện có.
Chi nhánh có thể liên kết với những đơn vị bán hàng như siêu thị, công ty mua sắm đưa ra các chương trình ưu đãi như: giảm lãi suất, nới rộng thời hạn trả nợ,
hàng cung cấp để mua hàng hóa tại các đơn vị trên. Hình thức này giúp ngân hàng mở rộng CVTD, vừa xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với cả người đi vay và tổ chức bán hàng, vừa tạo điều kiện cho các hoạt động khác của ngân hàng như huy động vốn, cho vay sản xuất kinh doanh phát triển.
Hình thức cho vay qua thẻ là hình thức nhiều triển vọng mà ngân hàng có thể triển khai. Thi trường thẻ Việt Nam đang phát triển nhanh chóng và doanh số sử dụng thẻ tăng tương ứng. Nền kinh tế đang phát triển, đời sống nhân dân ngày càng nâng cao, nhu cầu về học tập, đi du lịch ở nước ngoài ngày càng nhiều, đó là thị trường rất hấp dẫn để ngân hàng mở rộng tín dụng bằng việc cho vay qua thẻ đáp ứng nhu cầu chi tiêu cá nhân.
3.2.3 Cải thiện hệ thống các quy trình, quy chế cho vay tiêu dùng phù hợp vớikhách hàng khách hàng
Cơ sở đề xuất giải pháp:Dựa trên sự tồn tại về quy trình, quy chế cho vay
của KienlongBank Chi nhánh Đà Nẵng những quy trình trên còn phức tạp, rườm rà chưa phù hợp với khách hàng, điều này làm mất thời gian của khách hàng và cán bộ tín dụng.
Cách thực hiện:Ngân hàng cần thiết nghiên cứu sao cho mẫu biểu hồ sơ đơn
giản nhất có thể, số lượng văn bản phải ký giảm xuống, ví dụ Hợp đồng tín dụng, hợp đồng thế chấp không nhất thiết phải ký làm 5 bộ,phòng ban nghiệp vụ nào cũng đòi lưu bản chính, nên giảm xuống còn 3 bộ: khách hàng 1 bản, ngân hàng 1 bản quy định phòng nghiệp vụ nào lưu bản chính một cách rõ ràng trong quy trình, có công chúng đăng ký giao dịch đảm bảo lưu 1 bản.
Cho vay tiêu dùng có rất nhiều sản phẩm khác nhau về đối tượng, hình thức và tính chất của các khoản vay, hơn nữa mỗi chi nhánh lại có địa bàn hoạt động là khác nhau, trên cơ sở quy trình cho vay chung, chi nhánh nên xây dựng các quy trình riêng cho từng sản phẩm CVTD của ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ tín dụng trong quá trình cho vay, tránh các rủi ro không đáng có.
Song song với việc đơn giản hóa điều kiện, thủ tục cho vay và quy trình nghiệp vụ, công tác thẩm định, theo dõi kiểm tra khoản vay cũng phải luôn được chú ý để đảm bảo an toàn trong CVTD.
3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing trong ngân hàng
Cơ sở đề xuất giải pháp: Dựa trên tồn tại, hạn chế về công tác tiếp thị
marketing, xây dựng và củng cố thương hiệu chưa tốt. Công tác tiếp thị, thu hút khách hàng sử dụng các sản phẩm ngân hàng hiện đại chưa đạt được hiệu quả cao.
Việc phát triển sản phẩm mới hoạt động độc lập nên hạn chế trong việc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh ngân hàng và sản phẩm mới tới khách hàng.Mới chỉ thực hiện chủ yếu thông qua quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng hay phát tờ rơi, tới khách hàng.
Cách thức marketing như thế này chưa thực sự hiệu quả vì nó mới chi dừng lại ở việc đưa ra những đặc điểm về sản phẩm cho vay, điểu kiện và thủ tục vay chứ chưa thực sự giúp khách hàng nhận biết được lợi ích của sản phẩm cho vay tiêu dùng nên chưa thu hút được nhiều khách hàng tới ngân hàng.
Cách thực hiện: Cần xây dựng chiến lược giao tiếp, khuếch trương cụ thể và
hiệu quả. Ngân hàng có thể tăng cường quảng cáo trên báo chí, truyền hình, tờ rơi tạo ấn tượng tốt đẹp về sản phẩm với khách hàng.
Các hình thức quảng bá sản phẩm của chi nhánh nên được tăng cường trong những thời điểm nhạy cảm khi thị trường đang nóng để phát huy hiệu quả tối đa. Cụ thể, trong thời điểm học sinh – sinh viên kết thúc khóa học có nguyện vọng đi du học, chi nhánh nên thực hiện hình thức phát tờ rơi, treo băng rồn tại các trường học, cung cấp thông tin trên Internet. Thông tin về dịch vụ cho vay mua nhà đất, ô tô, tài sản khác cũng có thể đến được với những khách hàng tương lai của chi nhánh qua các tờ giới thiệu, hình ảnh... tại các trung tâm tư vấn nhà, cơ sở sản xuất và kinh doanh ô tô.
Chi nhánh nên tuyển dụng và đào tạo các cán bộ chuyên trách về marketing trong TDTD, làm việc tại phòng bán lẻ. Hiện tại, chi nhánh chưa có những cán bộ chuyên đảm nhận nhiệm vụ marketing trong TDTD. Hoạt động của những nhân viên này giống như cầu nối giữa dịch vụ CVTD của chi nhánh với cá nhân, hộ gia đình, thúc đẩy quá trình gặp gỡ và hợp tác giữa người đi vay và ngân hàng với sự hài lòng tuyệt đối của cả hai bên.
3.2.5 Tăng cường đầu tư cho cơ sở vật chất, hiện đại hóa công nghệ ngân hàng
Cơ sở đề xuất giải pháp: Dựa trên sự tổn tại về công nghệ ngân hàng còn hạn
chế, chưa phát huy hết hiệu quả sử dụng. Điển hình như máy móc, thiệt bị chưa đáp ứng đẩy đủ cho nhân viên, hệ thống thông tin chưa được cải tiến, nâng cao... Có thể nói trong điều kiện hiện nay, đổi mới hiện đại hóa công nghệ ngân hàng là nền tảng để phát triển các dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói riêngĐiều quan trọng là ngân hàng phải làm sao chứng minh được tính ưu việt của mình hơn với các ngân hàng khác. Vì vậy, hiện đại hóa công nghệ tại ngân hàng là một chiến lược phát triển rất đúng đắn.
Cách thực hiện: Trước hết, chi nhánh cần áp dụng trang bị đẩy đủ máy móc
cho các phòng ban nói chung và phòng bán lẻ nói riêng. Với điều kiện công nghệ ngày càng hiện đại, các thiết bị văn phòng như: máy vi tính, máy in, máy phôtô, máy fax, scan đã trở nên rất cần thiết.
Hiện đại hóa hệ thống thanh toán, bằng việc trang bị hệ thống máy vi tính hiện đại và cải tiến thủ tục thanh toán nhằm mục tiêu thu hút thêm được nhiều thành phần kinh tế mở tài khoản và thanh toán qua ngân hàng. Việc này sẽ làm cho số dư tiền gửi tăng thêm và chi phí cho loại tiền gửi này cũng giảm xuống tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng tín dụng.
Phát triển thêm các dịch vụ tiên tiến cung ứng cho khách hàng, với trang thiết bị máy móc hiện đại, ngân hàng có thể phục vụ các nhu cầu của khách hàng như giao dịch qua điện thoại, qua mạng máy tính cá nhân...
3.2.6Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Cơ sở đề xuất giải pháp: Dựa trên tổn tại về khó khăn nhân sự. Hiện nay tại
phòng khách hàng cá nhân nguồn nhân lực còn hạn chế, chi nhánh chưa khai thác hết nguồn lực và khả năng bán hàng. Nguồn nhân lực tập trung vào 1 chuyên viên, không có lực lượng kế thừa. Làm chậm lại quy trình thẩm định, không đảm bảo sự chuyên môn hóa của từng vị trí công việc.
Cách thực hiện: Khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ học
tập nâng cao trình độ chuyên môn. Dành một phẩn vốn để hình thành và phát triển quỹ tài trợ cho cán bộ đi tu dưỡng, học tập ở nước ngoài với cam kết là sau khi học xong thì phải về phục vụ cho ngân hàng.
Mở các lớp học tập huấn thường kỳ cho cán bộ nhân viên học tập để cập nhật những kiến thức mới và kinh nghiệm cho vay được rút ra từ thực tế.Cần có chính sách đào tạo để nâng cao chất lượng ngoại ngữ cho cán bộ.
Khâu tuyển chọn cũng là yếu tố quan trọng quyết định đến chất lượng cán bộ tín dụng. Ngân hàng cần phải có một chế độ thi tuyển hợp lý, công bằng, tránh những trường hợp tiêu cực.
Xây dựng một chính sách khen thưởng, kỷ luật hợp lý:
Đối với những cán bộ tích cực: chủ động tìm kiếm các dự án khả thi để mở rộng đầu tư tín dụng, thực hiện các khoản vay có chất lượng đảm bảo, làm việc nhiệt tình và hoàn thành nhiệm vụ được giao thì NH cẩn phải có chính sách khen thưởng kịp thời.
Đối với những cán bộ có phẩm chất đạo đức kém, có hành vi không trung thực khi tiến hành thẩm định và cho vay thì ngân hàng cần kỷ luật nghiêm khắc. Chính sách khen thưởng đúng lúc, công nhận đúng thực lực và sự cố gắng nổ lực của cán bộ là yếu tố thu hút và giữ chặt nhân tài đồng thời là động lực thúc đẩy sự sáng tạo, học hỏi không ngừng của cán bộ nhân viên.