Định giá dựa trên cơ sở chi phí

Ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định giá bán mọi sn phẩm của hãng, quan hệ giữa chi phí sn xu t và giá bán là quan h ấ ệ tc động hai chi u. ề

Ví dụ: so sánh chi phí và giá của hai dòng điện tho ại:

So sánh Galaxy S3 Galaxy S4

Chi phí s n xu t  ấ 200 USD 236 USD

Giá bán 500 USD 800 USD

bảng 3-3: Chi phí và giá hai dòng điện tho i Samsung ạ

Có th nói r ng m t trong nh ng y u t làm nên thành công c a Samsung chính là h luôn ể ằ ộ ữ ế ố ủ ọ kiểm sot được chi phí của mình một cách hiệu qu nhất. Phương châm của Samsung trong những ngày đầu xây dựng thương hiệu: làm sao để sn xuất ra một chiếc điện thoại tốt nhất với chi phí hi u qu ệ nhất (khi bi t chính xác chi phí phế i bỏ ra bao nhiêu, để có lợi nhuận chỉ cần c ng thêm m c biên lãi). H s n xu t hàng hóa mộ ứ ọ  ấ ở ột nước có chi phí r nhẻ ất và đi bn ở những nơi có lợi nhuận cao hơn.

Hơn thế, Samsung không đơn gin chỉ làm một công ty sn xuất Smartphone mà là tập đoàn chế t o linh kiạ ện điện t l n nh t th gi i. H t s n xu t ra mử ớ ấ ế ớ ọ ự  ấ ột lượng l n các linh ki n dùng ớ ệ để lắp rp smartphone, chính điều này đã tạo cho họ l i thế lớn về mặt chi phí cũng như cho ợ phép hãng linh động hơn trong việc nên sn xuất cái gì và sn xuất vào thời điểm nào.

 Cũng dễ hiểu khi nhiều dòng sn phẩm của Samsung được định giá ở tầm thấp và tầm trung, dễ tiếp c n v i phậ ớ ần đa khch hàng.

VD: Nhằm đạt được hi u qu kinh tệ  ế theo quy mô để  gi m chi phí âm th m thuê mầ ột số nhà thầu ít tiếng tăm trên thế ới, như WingTech ( đố gi i tác s n xu ất điện tho i cho nhiạ ều thương hiệu như Huawei, Xiaomi hay Oppo) để sn xuất mộ ốt s mẫu Galaxy A.

a. Ưu điểm

+ Dựa vào phương php này giúp cho Samsung có thể cung cấp cho khách hàng nhi u s lề ự ựa chọn v ề gi (đa dạng v giá). ề

+ Giúp Samsung n m chắ ắc tình trạng ngu n lồ ực doanh nghiệp, tình hình kinh doanh. + Gim b t sớ ự ạ c nh tranh v giá giề ữa cc đối th v i nhau do có s g n b ng nhau v giá. ủ ớ ự ầ ằ ề

b. Nhược điểm

+ Phương php không giúp doanh nghiệp biết chính xc lượng tiêu th s n ph m là bao nhiêu ụ  ẩ (việc không dự đon chính xc lượng tiêu thụ chỉ là chi m t l nh nế ỷ ệ ỏ ằm ở ộ ố  m t s s n phẩm của Samsung. Do đã có nhiều năm kinh nghiệm, doanh nghiệp cũng hạn chế được nh ng rữ ủi ro phát sinh khi sử dụng phương php này).

+ Nhiều trường hợp s làm gi m v ẽ  ịthế c nh tranh v giá nạ ề ếu không để ý đến gi đối th c nh ủ ạ tranh.

3.2.2.Định giá dựa trên cảm nhận của người mua về giá và giá tr : ị

Với t ng quyừ ết định giá c a mình, Samsung luôn chú tr ng y u t tâm lý khách hàng, b i giá ủ ọ ế ố ở c là nhân tố nh hưởng r t m nh m t i tâm lý c a khách hàng và quyấ ạ ẽ ớ ủ ết định mua c a h . ủ ọ Nguyên nhân là do sự am hiểu v giá tr cề ị ủa sn phẩm bị ới hạ gi n và các y u t ế ốthuộc về thái độ, niềm tin c a họ. ủ

Một số đặc điểm tâm lý khách hàng về Samsung Galaxy: + Tâm lý “ nhìn xuống” bỏ ra ít hơn mà được tri nghiệm tương tự + Tâm lý thích có quà đi kèm “Samsung thường tặng quà siêu to” + Tâm lý thích mua giá cao nh m th hiằ ể ện đẳng c p ấ

+ Khi đnh gi mục giá bán cụ thể, khch hàng thường so sánh giá của hãng với giá của đối thủ cạnh tranh

+ Tâm lý gi bn đi đôi với giá trị của sn phẩm.

+ Sự thay đổ ề gi đề nh hưởng đếi v u n tâm lý khách hàng.

VD: Galaxy Fold khi mua còn đượ ặc t ng thêm c tai nghe không dây Galaxy Buds. Giá quà  đi kèm có thể từ 2 cho tới 7 triệu đồng, quà tăng dần theo giá trị máy; Nếu Samsung Galaxy Note 10+ có m c giá 27 tri u và kèm theo 5 triứ ệ ệu đồng ti n quà, tề ạo cho người dùng các lựa chọn: H có th mua Full combo v i giá niêm y t, ho c trọ ể ớ ế ặ ừ thẳng vào quà. Sau khi tr quà, ừ mức giá c a flagship Samsung s ngang t m vủ ẽ ầ ới Sony, Huawei hay Oppo. Đây là điều thuận lòng dân mà họ có th làm. ể

a. Ưu điểm

+ Samsung đã định vị được chỗ đứng trong lòng khách hàng mục tiêu. + T o nhiạ ều cơ hội để ạ c nh tranh trên thị trường.

+ Đp ứng được nhu cầu của khách hàng mong muốn.

b. Nhược điểm

+ Samsung m t nhi u thấ ề ời gian, chi phí để nghiên c u mong mu n, nhu c u c a khách hàng ứ ố ầ ủ mục tiêu.

+ Nếu qu chú ý đến vi c làm ệ “vừa lòng” khch hàng sẽ ễ d quên mục tiêu đặt ra ban đầu (nhưng Samsung đã kh thành công khi vẫn giữ vững lập trường và tạo được chỗ đứng chắc chắn như ngày hôm nay).

3.2.3.Định giá dựa vào c nh tranh: ạ

Samsung đã không ngần ngại áp dụng nhiều mức gi đối với sn phẩm của doanh nghiệp mình, việc đa dạng các m c giá tùy vào s biứ ự ến động c a thủ ị trường, tùy vào địa điểm, thời điểm giúp Samsung c nh tranh lành m nh, v n d ng nh ng chiạ ạ ậ ụ ữ ến lược khôn ngoan để đối đấu với những ông l n trong thớ ời đại 4.0.

- Định giá th p ấ hơn đối thủ➔ Khi DOANH NGHI P Ệ muốn tăng thị phần hay muốn thâm nhập sâu vào thị trường cũ

- nh giá bĐị ằng đối thủ➔ Khi SẢN PH M c a Samsung có chẨ ủ ất lượng chung và có nhiều SẢN PHẨM thay th ếtrên thị trường.

- Định gi cao hơn đối thủ➔ S N PH M Ả Ẩ có tính độc đo riêng được đnh gi cao; SẢN PHẨM mới thuộc thị trường độc quyền.

Ví d : Samsung tung ra s n ph m smartphone lai tablet Galaxy Fold c a hãng hoụ  ẩ ủ ạt động cực kì ổn định và được lòng người dùng dù v n còn 1 sẫ ố điểm c n c i thi n. Là mầ  ệ ột smartphone màn hình gập, thiết bị nh g n vỏ ọ ới màn hình ngoài 4.6 inch, nhưng khi mở ộ r ng ra, kích thước 7.3 inch bên trong giúp khách hàng sử dụng đa nhiệm tốt hơn, có nhiều không gian để thao tc hơn. Pht súng đầu tiên Samsung Galaxy Fold nhanh chóng thống trị sự chú ý c a mủ ọi người, mở đường cho thi t b ế ịtiếp theo Samsung Galaxy Z Flip v i m c giá d ớ ứ ễtiếp cận hơn cho người dùng.

Hình 3-2: Galaxy Z Flip và Galaxy Fold

Ví dụ: Ở thị trường smartphone, giá c c a Samsung luôn m c ch p nh ủ ở ứ ấ ận được so với s n ph ẩm có tính năng tương đồng với cc điện tho i khác. Theo sạ ố liệu tháng 4/2015, mức giá s n ph m Samsung so v ẩ ới cc đối th c nh tranh trong dòng s n ph m m i r t c nh ủ ạ  ẩ ớ ấ ạ tranh:

+ Samsung Galaxy S6: 16.590.000 VNĐ + iPhone 6 Plus giá khởi điểm: 19.599.000 VNĐ + HTC One (M9) giá ở Việt Nam:16.990.000 VNĐ

a. Ưu điểm

- Samsung đã thành công bắt kịp và đã tiến xa hơn nhiều so v i nhớ ững đối thủ ạ c nh tranh khác trong những ngày đầu nhờ phương php này.

- Quan st rõ được chiến lược của đối th c nh tranh ủ ạ - Dễ thay đổi giá theo biến động trên thị trường - Bắt kịp được xu thế hiện đại

b. Nhược điểm

Cần thật sự ỉnh táo trong khi c nh tranh vì doanh nghi p d lãng quên m c tiêu c t ạ ệ ễ ụ ủa mình vì chạy theo đối thủ (hiện nay cũng có nhiều ý kiến cho rằng Samsung cạnh tranh trên thị trường giá rẻ mà thuê công ty ngoài để n xuất s s n phẩm, dễ là thui chột năng lực sn xuất nhưng những ý kiến này cũng không nh hưởng quá nhiều đến chỗ đứng hiện tạ ủa i c công ty).

3.3. Chiến lược giá của Samsung Galaxy:

3.3.1. Chiến lược giá h t váng sớ ữa:

Khi m t s n ph m mộ  ẩ ới được đưa ra thị trường, giá c s là y u t ẽ ế ố tc động đến nhận thức của người mua. Đố ới v i nh ng s n ph m có m c giá cao s phù h p v i nhóm khách ữ  ẩ ứ ẽ ợ ớ hàng thích tr i nghi m, s n sàng chi tr nhi ệ ẵ  ều hơn cho mộ t s n phẩm. Từ đó, Samsung đã p dụng chiến lược này để đnh dấu s n ph m c ẩ ủa mình.

Samsung luôn định giá sn ph m m i c a mình vẩ ớ ủ ới mức giá cao nh t mà th ấ ị trường có thể chấp nh n t ng ph n khúc thậ ở ừ ấ ị trường xc định nên doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận tối đa ở t ng phân khúc thừ ị trường đó.

Đến khi sn phẩm qua giai đoạn “hot”, doanh nghiệp sẽ gim gi để tiếp tục thu hút khách hàng và c nh tranh vạ ới cc đối thủ.

Samsung s dử ụng chính sch gi “ hớt váng sữa” vì công ty đã chứng minh đầy đủ điều ki n: ệ 1. Mức cầu v smartphone trên thề ị trường là rất lớn.

2. Giá thành cho một điện thoại thông minh dưới 15 triệu là hợp lý.

3. Với mức gi đó, Samsung tạo một rào cn riêng biệ ới hãng smartphone khác. t v

VD: Galaxy S6 và S6 Edge là những thương hiệu s n ph m m i c a Samsung mang kh u  ẩ ớ ủ ẩ hiệu “Next is Now” và tuyên bố rằng họ là những chiếc điện thoại thông minh đẹp nhất từng được tạo ra. Vì đó, S6 Edge (64 GB) được bán giá $180 s ẽtrở thành hiện tượng trên toàn c u. ầ Liệu điều gì s xẽ y ra khi cc đối thủ c nh tranh khác ra m t m t chiạ ắ ộ ếc điện tho i thông minh ạ với cc tính năng giống hệt nhau? Đơn gin. Samsung sẽ gim giá và dễ dàng thu hút đối tượng khách hàng của samsung từ i thủ cạnh tranh. đố

Với chiến lược này, Samsung đã đạt những hi u qu : ệ 

+ Trong quý IV năm 2012, Samsung xuất xưởng 63,7 triệu smartphone, tăng 76% so với cùng kỳ năm 2011. Trong khi đó Apple chỉ tăng 29%, đạt con số 47,8 triệu máy.

+ Như vậ ừy t 2010 cho ra mắt Galaxy S, thì dòng điện tho i này v i Galaxy S, Galaxy S2, ạ ớ Galaxy S3 đã cn móc 100 triệu chiếc, Apple m t khong 4 năm mới đạt được con số đó. ấ

Ưu điểm:

- Samsung đã tạo ra một lượng khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua s n ph m v i giá  ẩ ớ cao

- Đem lại l i nhuợ ận cao cho Samsung. Nhược điểm:

- Chiến lược chỉ áp dụng trong thời gian ngắn

- Chiến lược giá này có thể sẽ khuyến khích cc đối thủ c nh tranh tham gia vào cuạ ộc đua khi họ nhận thấy lợi nhuận cao từ sn phẩm.

3.3.2. Chiến lược định giá dòng s n ph m ả ẩ

Để thiết lập mức chất lượng cụ thể không giống nhau trong tâm trí khách hàng, Samsung s d ng chiử ụ ến lược định giá s n ph ẩm để phân lo i s n ph m c a mình thành các ạ   ủ nhóm giá. Thang giá trong dòng s n ph ẩm được xc định d a trên s khác bi t vự ự ệ ề tính năng, kích c , hình thỡ ức,…

Ví d : giá bán c a Samsung Galaxy S21 series khi m i ra mụ ủ ớ ắt, mỗi phiên b n s có giá ti n  ẽ ề không giống nhau đểnhấn m nh s không gi ng biạ ự ố ệt của mỗi phiên b n. 

Samsung Galaxy S21: kho ng 18.5 tri u - 21 tri ệ ệu đồng Samsung Galaxy S21 Plus: kho ng 20 tri u - 23 tri ệ ệu đồng Samsung Galaxy S21 Ultra: 24 tri u - 27 triệ ệu đồng

Chiến lược này đã đem về cho Samsung doanh thu khổng lồ từ mng kinh doanh, khong 9.382 tỷ won (8.5 tri u USD) vào Q1/2021, ệ trong đó ợ l i nhu n t mậ ừ ng điện thoại di động của Samsung đạt 4.390 tỷ won (gần 4 tỷ USD), chiếm tỷ trọng l n nhớ ất.

Ưu điểm:

- Tăng lợi nhu n cho Samsung ậ

- Tăng kh năng cạnh tranh v i nhi u m c giá khác nhau ớ ề ứ - Cung cấp cho khách hàng nhi u s lề ự ựa chọn v giá ề

Nhược điểm

- Chiến lược giá này có thể sẽ khuyến khích cc đối thủ cạnh tranh tham gia vào cuộc đua khi họ nhận thấy lợi nhuận cao từ sn phẩm.

3.3.3. Chiến lược chủđộng thay đổi giá

Giá c là m t trong nh ng l i th và là th giúp Samsung c nh tranh trên th ộ ữ ợ ế ứ ạ ị trường. Hiện nay thị trường điện thoại di động d n tr nên bão hòa. Thi t k c a nh ng chiầ ở ế ế ủ ữ ếc smartphone ngày càng giống nhau cũng như cc tính năng không còn nhiều sự độc đo khiến cho khách hàng ch n mua nh ng s n ph m cọ ữ  ẩ ủa đối th c nh tranh. Vi c gi m giá s giúp s n ủ ạ ệ  ẽ 

phẩm smartphone của Samsung tăng kh năng cạnh tranh so với đối th c nh tranh, tủ ạ ừ đó giúp gi vữ ững hay gia tăng thị ph n. ầ

Trên th ị trường có r t nhiấ ều hãng điện tho i cạ ạnh tranh nhau như iPhone, Oppo, Vivo, Asus,…Samsung đã có nhiều chương trình gim giá, tr ợ gi để thu hút khách hàng, c nh tranh ạ gay gắt v i các hãng smartphone khác, nhớ ằm dành lại hoặc tăng thịphần c a mình. ủ

Ví dụ: Galaxy A7 2018, model ăn khch của Samsung cuối năm 2017, đã gim t 7 ừ triệu đồng xuống còn g n 6 triầ ệu đồng. Hay model giá rẻ như Galaxy J4+ ở ầ t m giá 3 triệu đồng nhưng cũng vừa được điều chỉnh hạ từ 300.000 đến 500.000 đồng để cạnh tranh trực tiếp với Oppo (một thương hiệu chiếm thị phần lớn ở Việt Nam) khi Oppo F9 và Oppo A7 gim lần lượt 500.000 và 700.000 đồng.

Ưu điểm

- Tăng doanh số bn hàng, mang đến nhi u khách hàng mề ới; - Tăng kh năng cạnh tranh của Samsung trước đối thủ ạ c nh tranh; - Giữ v ng hoữ ặc gia tăng thị ph n cho Samsung; ầ

Nhược điểm

- Thu về ít hơn hoặc sẽ chịu t n thổ ất về ợ l i nhu n; ậ

- Việc gim gi cũng sẽ khiến thay đổi nh n thậ ức (theo hướng có ph n tiêu c c) cầ ự ủa khách hàng v nh v s n phề đị ị  ẩm của Samsung.

CỦA CÔNG TY SAMSUNG

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GI I PHÁP HOÀN THI N CHIẢ Ệ ẾN LƯỢC GIÁ C A CÔNG TY SAMSUNG Ủ

4.1. Đánh giá chung về chiến lược giá c a công ty Samsung ủ

Không giống như một s ố thương hiệu khác ch t p trung h u h t vào m t tỉ ậ ầ ế ộ ới hai phân khúc giá, Samsung đã p dụng cc phương php định giá và chiến lược giá m t cách linh ho t, t ộ ạ ừ đó Samsung tri dài các sn phẩm của mình ở nhiều mức giá khác nhau, tiếp cận được nhiều đối tượng người dùng hơn, gia tăng được th phần của doanh nghiệp trong ngành. ị

Hơn nữa việc ra mắt các thiết bị và định giá các sn phẩm trong tất c phân khúc giá của Samsung cũng giúp người dùng có nhiều lựa chọn, từ giá thành tới tính năng, khách hàng có thể cân nhắc s mua s n ph m nào dẽ  ẩ ựa trên kinh tế cũng như nhu cầu của bn thân.

Nhờ những chiến lược này, Samsung đã sở ữu những sn phẩm Samsung Galaxy lọt top h bán ch y trong tạ ất c phân khúc giá t giá r từ ẻ ới cao cấp trên c thị trường Vi t Nam và quệ ốc tế.

Thông qua đó, ta có thể khẳng định các chiến lược giá mà công ty Samsung áp dụng cho đến hiện tại đang hoạt động rất hiệu qu, mang về l i nhuận với con s khổng lồ. ợ ố

Tổng hợp các ưu nhược điểm của chiến lược giá:

- Ưu điểm:

+ T o mạ ột lượng l n khách hàng tiớ ềm năng sẵn sàng mua s n ph ẩm với giá cao + Định vị được chỗ đứng trong lòng khách hàng mục tiêu

+ Khách hàng cho r ng giá cao là d u hi u c a s n ằ ấ ệ ủ  phẩm chất lượng cao và h s n ọ ẵ