3.2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty Hòa Thọ
3.2.1 Hoàn thiện chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh gián tiếp
tiếp
3.2.2.1 Hoàn thiện các tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh phân phối
Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối rõ ràng nên việc quản lý chưa được thực hiện chặt chẽ , vì vậy hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh là giải pháp cần thiết cho công ty thời điểm này . Hiện tại công ty sử dụng các tiêu chuẩn sau để tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối : Sức mạnh và khả năng bán hàng , Năng lực tài chính và khả năng thanh toán , Điều kiện và phương tiện kinh doanh . Trong chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối trên , công ty đưa ra quá ít tiêu chuẩn nên việc đánh giá không dựa trên một tổng quan , không đánh giá chính sách điểm mạnh của các thành viên . Để đáp ứng yêu cầu kinh doanh của mình , công ty cần xây dựng bảng tổng hợp các tiêu chuẩn dùng cho việc lựa chọn thành viên kênh . Bên cạnh các tiêu chuẩn mà công ty đang áp dụng .
Công ty bổ sung một số các tiêu chuẩn quan trọng trong tuyển chọn các thành viên kênh:
- Quan điểm , thái độ :
Thái độ liên quan tới sự nhiệt tình , khát vọng vươn lên , tinh thần hợp tác và sự khởi đầu tốt đẹp trong kinh doanh . Yếu tố này có quan hệ mật thiết với khả năng tạo lập và duy trì quan hệ làm ăn lâu dài giữa các nhà sản xuất với các thành viên kênh
- Qui mô và địa điểm :
Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo công việc dự trữ , bảo quản sản phẩm . Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm tại địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch . Diện tích cửa hàng tối thiểu 30m2 , bày biện được tối thiểu 30 mặt hàng của Công ty Hòa Thọ, có đủ phương tiện cần thiết để bày hàng , bán hàng , hàng hóa được sắp xếp khoa học , giữ gìn sạch sẽ . Đối với các cửa hàng đại lý có diện tích
lớn trên 60m2 , doanh thu trên 100 triệu một tháng thì công ty hỗ trợ đầu tư cơ sở vật chất , lắp camera thuận tiện cho việc bán hàng
- Dòng sản phẩm :
Công ty có thể qui định các đại lý tư nhân không được kinh do anh cùng loại sản phẩm cạnh tranh nhung giới hạn cho phép kinh doanh các loại mặt hàng khác nhằm tạo sự thông thoáng và kích thích các đại lý phân phối . Công ty nên khuyến khích các đại lý tư nhân kinh doanh những sản phẩm tương hợp , hỗ trợ nhau để dễ dàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng đồng thời giúp cho khách hàng dễ dàng lựa chọn những sản phẩm đáp ứng cho nhiều độ tuổi khác nhau . Ở đây , không phải công ty quy định là chỉ kinh doanh những mặt hàng của công ty mà là không kinh do anh những mặt hàng cùng loại với công ty , qui định này nhằm tránh sự chi phối trong hoạt động phân phối của công ty.
Để thành công trên thị trường đòi hỏi các thành viên trong kênh phân phối của công ty phải có sức mạnh cạnh tranh và hoạt động tốt để có thể phân phối sản phẩm của công ty một cách hiệu quả. . Tuy nhiên, môi trường kinh doanh luôn thay đổi, nhu cầu mở rộng thị trường tiêu thụ ngày càng được chú ý do vậy nhu cầu tăng thêm thành viên kênh để bao phủ thị trường hiện tại và phát triển chiếm lĩnh thị trường mới nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối là cần thiết. Đồng thời có những thành viên kênh hoạt động thua lỗ, thái độ gắn bó không cao buộc công ty phải thanh lý hợp đồng và tuyển chọn thành viên mới.
Vì vậy, phải cần thiết không ngừng hoàn thiện chính sách tuyển chọn thành viên kênh của công ty. Yêu cầu đặt ra là phải xây dựng được quy trình tuyển chọn, tổng hợp các tiêu chuẩn đồng thời các tiêu chuẩn tuyển chọn phải thường xuyên được cải tiến về nội dung, chất lượng và số lượng để vừa phù hợp với tình hình thực tế vừa đáp ứng được khả năng của từng đại lý ở mỗi khu vực thị trường.
3.2.2.2 Hoàn thiện quy trình tuyển chọn thành viên vào kênh của công ty
Tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối là việc làm đầu tiên trong công tác quản trị kênh, lựa chọn được những thành viên hợp tác tốt với công ty là việc làm hết sức quan trọng. Căn cứ vào mục tiêu của công ty hiện nay là bao phủ thị trường công ty phải đầu tư vào việc tuyển chọn các thành viên thật hiệu quả. Hiện tại, việc tuyển
chọn thành viên vào kênh phân phối của công ty chưa hiệu quả, để có hiệu quả cần thực hiện đúng quy trình tuyển chọn như sau:
Sau khi đã xác định được các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể, để công tác tuyển chọn các đại lý đạt hiệu quả và đúng ngay từ đầu, không để xảy ra các trình trạng thanh lý hợp đồng trước thời hạn do việc tuyển chọn không hiệu quả. Vì điều này sẽ hạn chế rất lớn kết quả kinh doanh của công ty trong hiện tại và tương lai, làm gia tăng chi phí phân phối và giảm đi hình ảnh của công ty trên thị trường. Phương pháp đánh giá: Kết hợp các tiêu chuẩn một cách chính thức .Dựa vào kết quả hoạt động bán hàng của thành viên kênh là chủ yếu và quan trọng nhất.Lựa chọn các tiêu chuẩn và cho điểm tỷ trọng (tính theo thang điểm 10). Chính vì vậy khi tuyển chọn các đại lý công ty cần có được đầy đủ thông tin về đại lý và tuân thủ theo những tiêu chuẩn đánh giá theo bảng sau để lựa chọn đại lý
Bắt đầu Bắt đầu
Tìm kiếm những thành viên có khả năng Tìm kiếm những thành viên có khả năng
Đánh giá các thành viên dựa trên những tiêu chuẩn lựa chọn
Đánh giá các thành viên dựa trên những tiêu chuẩn lựa chọn
Xem xét và lựa chọn vào thành viên của kênh Xem xét và lựa chọn vào thành viên của kênh Thông báo những quyền lợi khi tham gia vào kênh Thông báo những quyền lợi khi tham gia vào kênh
Thực hiện kí hợp đồng làm đại lý chính thức Thực hiện kí hợp đồng làm đại lý chính thức
Kết Thúc Kết Thúc
Tiêu chuẩn Tỷ trọng(%)
Danh sách các đại lý
Đại lý 1 Đại lý 2 Đại lý 3 Đại lý 4
Điểm Điểm x tỷ trọng (%) Điểm Điểm x tỷ trọng (%) Điểm Điểm x tỷ trọng (%) Điểm Điểm x tỷ trọng (%) TC1: Doanh số bán hàng trong một tháng TC2: Thái độ của nhân viên bán hàng TC3: Mức độ am hiểu về sản phẩm
TC4: Mức độ đáp ứng của các thành viên kênh với khách hàng
Cách đánh giá như sau :
Điểm số cao nhất là 10 và thấp nhất là 1. Dựa trên cơ sở tính điểm cho các đại lý theo các tiêu chuẩn đã xác định, trong đó các tiêu chuẩn có một hệ số quan trọng khác nhau. Nhưng đặc biệt ở đây hệ số về doanh số và khả năng bán hàng, đáp ứng khách hàng của các thành viên kênh là hai tiêu chuẩn quan trọng nhất và được cho với hệ số cao nhất đây là nhân tố tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài.
Nếu tiêu chuẩn này đạt thì ta ta sẽ tiếp tục đánh giá các tiêu chuẩn khác để tính tổng điểm cho các đại lý. Việc đánh giá điểm này dựa vào chỉ tiêu mà công ty đưa ra và dựa trên điều kiện thực tế của các đại lý mà các nhân viên phụ trách kinh doanh sẽ đánh giá cho từng tiêu chuẩn. Nếu có nhiều đại lý cũng đạt tổng số điểm tối thiểu theo như yêu cầu thì công ty sẽ chọn các đại lý xếp theo tổng số điểm từ cao đến
Tiếp theo, cán bộ phụ trách kinh doanh của công ty có trách nhiệm thông báo cho đại lý được đánh giá là tối ưu biết những ưu đãi của công ty. Những ưu đãi của công ty đối với các đại lý phải được trình bày rõ ràng, cụ thể bên cạnh đó cần phải trình bày rõ ràng những qui định đại lý phải thực hiện đối với công ty.