5. Kết cấu của luận văn
3.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế
3.3.3.1. Nguyên nhân chủ quan
Thứ nhất: Do số lượng cán bộ có hạn tại chi nhánh mà số lương khách hàng đông lên đến hơn 6000 nên mỗi cán bộ phải quản lý khá nhiều khách hàng dẫn đến hiện trạng chưa sát sao, tân tình và quan tâm chu đáo đến khách hàng.Thêm vào đó do đội ngũ trẻ chưa dám tiếp cận với đối tượng khách hàng DNNVV nên tỷ trọng dư nợ cho vay đối với phân khúc này còn hạn chế.
Thứ hai: Vietinbank - CN Lưu Xá chưa xây dựng được chính sách phù hợp đối với DNNVV. Chính sách khách hàng của NH bao gồm các chính sách tiếp thị, phân loại khách hàng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đa dạng hóa sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi ích của khách hàng… dù chi nhánh đã quan tâm đến DNNVV nhưng chưa thực sự trở thành chiến lược. Vì chưa thực sự quan tâm đến chiến lược khách hàng, đến hoạt động marketing nên việc thu hút DNNVV mới gặp khó khăn. Hơn nữa, do hạn chế về nguồn vốn đồng thời để hạn chế rủi ro nên chi nhánh vẫn dành vốn chủ yếu cho các khách hàng truyền thống, có uy tín cao. Bên cạnh đó, công tác phổ biến kiến thức cho khách hàng về NH và các quy định, thể lệ cho vay còn chưa được chú trọng. Điều này cản trở rất lớn việc mở rộng cho vay đối với DNNVV. Chính vì vậy mà cơ cấu cho vay chưa thực sự được mở rộng.
Thứ ba, trong quá trình thẩm định tín dụng, NH vẫn còn quá chú trọng vào các điều kiện vay vốn, đặc biệt là TSBĐ. Mặc dù gần đây chi nhánh cùng chủ trương coi DNNVV là khách hàng tiềm năng và thiết kế một số gói sản phẩm dịch vụ dành riêng cho đối tượng khách hàng này, tuy nhiên do thông tin của nhiều DNNVV còn thiếu minh bạch, một số cán bộ tín dụng chưa đủ kinh nghiệm, khả năng thẩm định để đánh giá thực chất tình hình tài chính và hoạt động kinh doanh của DNNVV nên để phòng ngừa rủi ro, các cán bộ tín dụng của chi nhánh còn quá coi trọng TSBĐ, đặc biệt là đối với các KH lần đầu tiên có quan hệ tín dụng với NH. Chính điều này đã gây trở
ngại lớn cho các DNNVV khi tiếp cận vốn vay từ chi nhánh. Nhiều DN nhỏ và siêu nhỏ đến vay vốn tại chi nhánh khẳng định nếu căn cứ vào “chuẩn” hoạt động NH- nhất là vấn đề thế chấp tài sản thì hầu như DN không thể tiếp cận được vốn vay NH. Thực tế cho thấy, mức độ an toàn của khoản vay không chỉ nằm ở vấn đề TSBĐ.
Một món vay có TSBĐ không hẳn đã an toàn và ngược lại. TSBĐ cho thấy NH thu hồi được gì nếu rủi ro xảy đến với món vay. DNNVV có vốn kinh doanh thấp, nhỏ hơn 10 tỷ, do đó có thể nói TSBĐ của các DN này có giá trị không cao, đặc biệt là không đáng kể với những dự án trung-dài hạn. Mặt khác, nguồn trả nợ chủ yếu của DN là nguồn thu từ dự án, do đó quan trọng nhất là việc thẩm định tính khả thi của dự án đầu tư chứ không nên quá đặt nặng vấn đề TSBĐ. Chính vì vậy, việc chú trọng TSBĐ đã hạn chế một số lượng đáng kể DNNVV tiềm năng vay vốn tại chi nhánh khiến cho số lượng khách hàng cũng như quy mô cho vay chưa thực sự được mở rộng một cách triệt để.
Thứ tư: Vietinbank - CN Lưu Xá chưa chú trọng thực hiện đa dạng hóa các hình thức cho vay. Về các phương thức cho vay, chi nhánh đã đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tích cực hơn trong hoạt động tiếp thị tới khách hàng nhưng chưa hiệu quả, nguyên nhân là chưa nắm bắt được nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau, chưa chú trọng vào việc đa dạng hóa các phương thức cho vay. Hiện nay chi nhánh mới chủ yếu cho vay trực tiếp từng lần, một số KH truyền thống thì cho vay theo hạn mức, các hình thức cho vay khác chưa phổ biến. Rõ ràng chi nhánh còn chú trọng cho vay theo các phương thức truyền thống, các dịch vụ cho vay tài trợ xuất nhập khẩu còn thấp, và chưa thực sự mạnh dạn tài trợ nhu cầu vốn trung dài hạn cho DNNVV. Thực tế cho thấy, đến nay vẫn chưa nhiều NH đầu tư nghiên cứu để đưa ra gói cho vay đặc thù phù hợp với đặc điểm riêng của từng nhóm khách hàng DNNVV. Đa số khách hàng DNNVV có tính đặc thù, được thể hiện ở hai khía cạnh: thứ nhất, đây vẫn là khách hàng DN nên vẫn cần những sản phẩm mang đặc tính phù hợp với DN; thứ hai, vì khách hàng là một DN có quy mô nhỏ, phát triển từ cá nhân, hộ gia đình nên sản phẩm vẫn còn có những đặc tính gần với tín dụng cá nhân.
Thứ năm, hầu hết các dự án đầu tư của DNNVV có quy mô nhỏ nên khi tiến hành thẩm định, giám sát ngân hàng phải tiêu tốn một khoản chi phí cũng như chịu
một số cán bộ tại chi nhánh bỏ lỡ cơ hội tạo lợi ích lâu dài thông qua việc tìm giải pháp để thành lập quan hệ với các DNNVV.
Thứ sáu: Năng lực của các bộ chưa thực sự đồng đều, cũng như khá cứng nhắc trong các khâu thực hiện thẩm định vay.
Do quá trình hiện đại hóa cơ sở vật chất của chi nhánh còn gặp nhiều khó khăn trong quá trình chuyển đổi mô hình, tìm kiếm vị trí thay thế hiện tại dẫn đến cơ sở vật chất chưa được chú trọng đầu tư. Chính vì vậy nhận được phản hồi chưa cao về sự hiện đại của cơ sở vật chất phục vụ nhu cầu của khách hàng.
3.3.3.2. Nguyên nhân khách quan
Việc liên kết giữa chi nhánh và DNNVV còn nhiều hạn chế và nguyên nhân không chỉ xuất phát từ phía chi nhánh. Tâm lí cẩn trọng của chi nhánh khi cho vay phần lớn xuất phát từ bản thân DN.
Thứ nhất, năng lực tài chính của DNNVV còn hạn chế. Theo thống kê từ chi nhánh cho thấy:
Tỷ trọng DNNVV có vốn dưới 5 tỷ chiếm đa số.
Trên 90% DN nông nghiệp có vốn dưới 1 tỷ đồng; 6% DN nông nghiệp có mức vốn 10 -50 tỷ đồng và chỉ có 1% DN có mức vốn trên 200 tỷ đồng.
Gần 50% số doanh nghiệp có mức vốn dưới 1 tỷ đồng; gần 75% số doanh nghiệp có mức vốn dưới 2 tỷ đồng và 90% số doanh nghiệp có mức vốn dưới 5 tỷ đồng.
Quy mô vốn là tiêu chí chủ yếu để phân biệt DNNVV với DN lớn. Những con số trên phản ánh một thực trạng của DNNVV hiện nay, đó là tuy số lượng lớn nhưng chủ yếu là DN nhỏ. Chính vì vậy, nhiều DN trong nhóm này khó có thể đáp ứng được những điều kiện vay chặt chẽ của Vietinbank nói riêng và các NH nói chung như yêu cầu vốn tham gia 30% hay không được vay quá 70% TSBĐ.
Thứ hai, ở Việt Nam chưa có quy định báo cáo tài chính của DN phải được kiểm toán, nên một số DNNVV vẫn cung cấp thông tin cho chi nhánh không đầy đủ hoặc kém chuẩn xác dẫn đến khó tiếp cận vốn. Không có thông tin tài chính chính xác đồng nghĩa với việc không thể đưa ra thông tin chuẩn cho những người điều hành trong việc kiểm soát quản lý và lập kế hoạch. Các cán bộ chi nhánh mặc dù có trình độ chuyên môn tốt vẫn thường gặp khó khăn khi thẩm định và không đánh giá chính xác được tính khả thi của dự án, dấn đến hạn chế khả năng cho vay trung-dài hạn.
Nếu DNNVV không có khả năng cải thiện hệ thống tài chính và kế toán cũng như tăng tính minh bạch đối với các thông tin tài chính của họ, thì điều dễ nhận thấy là các NH sẽ tăng trọng số rủi ro đối với với các DN này, và kết quả là các DN này gặp khó khăn hơn trong việc nhận vốn vay.
Thứ ba, một cuộc khảo sát gần đây tại chi nhánh cho thấy, 26% DNNVV cho rằng thiếu thông tin là vấn đề lớn nhất khi tiếp cận vốn vay NH. Những thông tin về thị trường mà DN chưa nắm bắt được đầy đủ, bao gồm:
- Các cơ chế, chính sách, các quy định và ưu đãi thuế Mức độ mở cửa thị trường (các cam kết hội nhập).
- Thông tin về thị trường ngành hàng (mẫu mã, chất lượng; giá cả hàng hoá, dịch vụ; phương thức mua - bán; thanh toán), giới hạn sở hữu cụ thể đối với ngành hàng kinh doanh, thị hiếu thị trường
- Thông tin về công nghệ, kỹ thuật.
- Các chương trình ưu đãi, chính sách tín dụng ưu tiên DNNVV của chi nhánh Rõ ràng, sự thiếu hụt về những thông tin trên hàm chứa khá nhiều rủi ro cho bản thân DN cũng như chi nhánh, là một trong những yếu tố giảm sức cạnh tranh của DN khi vay vốn cũng như mức độ thành công của phương án SXKD. Bản thân DNNVV thường ở thế bị động, chỉ tìm đến những phương thức cho vay truyền thống của chi nhánh mà chưa chủ động tìm hiểu tính ưu việt trong các loại sản phẩm mới. Bên cạnh đó, quá trình làm việc giữa chi nhánh với DNNVV còn nhiều bất cập do DN thiếu hiểu biết về thủ tục cho vay của chi nhánh. Đồng thời, do một số DN thiếu kinh nghiệm nên thường xuyên phải chỉnh sửa, bổ sung hồ sơ, gây mất thời gian, tốn kém chi phí.
Thứ tư, năng lực quản trị nội bộ còn yếu kém. Đội ngũ quản lý, lãnh đạo của các DNNVV còn nhiều hạn chế về kỹ năng và kinh nghiệm quản lý. Đồng thời theo một nghiên cứu cho thấy “Trong số hơn 25% lao động có chuyên môn thì chỉ 6% lao động có trình độ cao đẳng và đại học. Chủ DN có trình độ đại học cũng chỉ vào khoảng 2%. Điều đáng chú ý là đa số các chủ doanh nghiệp, ngay những người có trình độ học vấn từ cao đẳng và đại học trở lên thì cũng ít người được đào tạo về kiến thức kinh tế và quản trị doanh nghiệp. Chính vì vậy, DN chưa có ý thức phát triển các
các ứng dụng máy tính và công nghệ thông tin”.
Thứ năm, Vietinbank - CN Lưu Xá còn phải chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các NHTM cổ phần khác trên địa bàn. Thái Nguyên là một địa bàn trọng điểm về kinh tế xã hội của miền núi phía hiện nay tại địa bàn có rất nhiều chi nhánh và phòng giao dịch của các NH khác, như Techcombank, Vietcombank, Sacombank, ACB,… đều là những NH có vị thế cạnh tranh rất lớn. Đặc biệt các NH hiện nay đều nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động cho vay DNNVV và đang tích cực tiếp cận với KH này, đổi mới chính sách tín dụng phù hợp. Thị trường cung cấp các sản phẩm dịch vụ NH trên địa bàn ngày càng bị chia sẻ, dẫn đến thị phần của chi nhánh có nguy cơ bị thu hẹp lại.
Thứ sáu, vấn đề hỗ trợ thông tin. Các hiệp hội DNNVV của tỉnh đã được thành lập nhưng chưa hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình để thúc đẩy sự phát triển của DNNVV, chưa thực sự làm tốt vai trò cầu nối cung cấp thông tin cho chi nhánh và các DNNVV. Bên cạnh đó, thông tin tại Hội sở và Trung tâm cung cấp thông tin và phòng ngừa rủi ro tín dụng (CIC) cũng chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu của chi nhánh.
Chi nhánh gặp khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin về DNNVV. Để trợ giúp cho quá trình thẩm định tín dụng, hệ thống thông tin là rất cần thiết. Để lấy thông tin về DN, ngoài tìm hiểu trực tiếp từ DN, chi nhánh chỉ có thể thu thập từ các kênh trung gian như các Hiệp hội ngành nghề, Cơ quan Thuế, Trung tâm cung cấp thông tin và phòng ngừa rủi ro tín dụng (CIC). Tuy nhiên, đến nay, gần như chi nhánh nói riêng và các NH nói chung sử dụng được rất ít thông tin từ các tổ chức này vì vai trò của các Hiệp hội khá mờ nhạt, do tổ chức nhiều hội chồng chéo, bản thân nhiều DN cũng không tin tưởng vào vai trò của Hiệp hội. Vì vậy, các Hiệp hội gần như không có nhiều thông tin, thông tin từ một số Hiệp hội về thực trạng DNNVV chưa thực sự chính xác, không đưa ra được số liệu, địa chỉ rõ ràng. Mặt khác, thông tin tín dụng từ CIC chưa cập nhật thường xuyên, chưa phản ánh chính xác quan hệ tín dụng giữa DN với các NH tại thời điểm NH cần thẩm định hồ sơ vay vốn cho khách hàng. Mặc dù đã có văn bản hướng dẫn liên quan đến cung cấp thông tin giữa NH và cơ quan thuế, tuy nhiên thực tế thời gian qua, việc hợp tác này chưa thực sự hiệu quả, các NH gần như không khai thác được kênh thông tin này.
bộ phận chuyên thu thập và xử lý thông tin. Do đó các thông tin về DN, thông tin nội bộ, các thông tin về ngành và chính sách vĩ mô chưa được cập nhật kịp thời, chưa đáp ứng được yêu cầu phục vụ công tác thẩm định và phát triển thị trường. Bên cạnh đó Vietinbabkn Lưu Xá vốn là chi nhánh có truyền thống quan hệ tín dụng với các DN nhà nước nên chưa thực sự có nhiều kinh nghiệm trong mảng cho vay DNNVV, vì vậy thông tin chưa thật sự phong phú để hỗ trợ cho quá trình thẩm định, giám sát.
Chương 4
GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂNDỊCH VỤ TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH LƯU XÁ
4.1. Quan điểm định hướng, mục tiêu phát triển dịch vụ tín dụng khách hàng DNNVV tại ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - chi nhánh Lưu Xá
4.1.1. Định hướng phát triển của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Lưu Xá
Trên cơ sở định hướng kinh doanh của hệ thống Vietinbank, căn cứ vào kết quả kinh doanh trong những năm qua, căn cứ các chỉ tiêu kế hoạch được Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam giao năm 2015 và các chỉ đạo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Lưu Xá đã đưa ra một số mục tiêu trong thời gian tới, cụ thể như sau:
- Tăng trưởng nguồn vốn: Xác định tăng trưởng nguồn vốn là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu.
+ Cán bộ cần tăng cường huy động vốn, khuyến khích cán bộ công nhân viên thực hiện tốt công tác tiếp thị khách hàng nhằm thu hút vốn của các tổ chức, cá nhân. Giao chỉ tiêu đến từng cán bộ làm công tác huy động vốn, có hội đồng thi đua khen thưởng đột xuất đối với các cá nhân có thành tích xuất sắc trong công tác huy động vốn.
+ Đa dạng hoá các hình thức huy động: Thu hút tối đa nguồn tiền nhàn rỗi của các tổ chức, cá nhân để tăng nguồn vốn huy động, cơ cấu kỳ hạn và lãi suất hợp lý, tăng tỷ trọng các nguồn vốn lãi suất thấp, tiếp cận và chăm sóc khách hàng trên địa bàn có tiềm năng về vốn, tạo nhiều kênh huy động như tăng tài khoản vãng lai thanh toán qua ngân hàng, tăng ký quỹ phát hành L/C, phát hành bảo lãnh để tận dụng lãi suất không kỳ hạn, thanh toán thẻ tín dụng.
+ Tuyên truyền quảng cáo sản phẩm, tiếp cận các dự án đền bù của các phường tại thành phố Thái Nguyên và tại Huyện Phú Bình của tỉnh.
+Thực hiện công cụ đòn bẩy khuyến mại, dự thưởng. Phát triển mạnh dịch vụ VBH2.0, Vietinbank ipay, thanh toán ở bất cứ nơi nào, tiết kiệm gửi tiền nơi lĩnh tiền nhiều nơi.
+ Mở rộng mạng lưới hoạt động theo chủ trương của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Tìm kiếm địa điểm để mở mới phòng giao dịch Gia Sàng tại Thành phố Thái Nguyên, rà soát các mạng lưới hiện có để nâng cấp ít nhất 01 phòng giao dịch loại II lên thành phòng giao dịch loại I. Nâng cao năng suất và chất lượng hiệu quả hoạt động của mạng lưới hiện có.
- Tăng trưởng tín dụng: Từng bước chuyển đổi cơ cấu đầu tư, đối tượng đầu tư, tập trung vào thị trường bán lẻ và các khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa. Cơ cấu lại khách hàng, sàng lọc khách hàng hiện có, lựa chọn khách hàng tốt, khách hàng chiến lược, sử dụng đa dạng dịch vụ ngân hàng, mang lại chất lượng cho chi nhánh, tiếp thị, thu hút khách hàng mới là doanh nghiệp có thực lực tài chính, sản xuất kinh doanh các mặt hàng thiết yếu, có giá cả và ổn định, các khách hàng cá nhân có nguồn