Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách

7. Kết cấu của luận văn

3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách

Trách nhiệm nhà nước Một thành viên Yến sào Khánh Hòa

3.2.1. Hoàn thiện nghiên cứu thị trường

3.2.1.1. Cơ sở đề xuất giải pháp

Nghiên cứu thị trường la một hoạt động vô cùng quan trọng, mang lại những thông tin lam cơ sở cho quá trình hoạch định chiến lược KD, định vị sản phẩm, phân khúc thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm mới của Công ty. Hiện nay, nghiên cứu thị trường của Công ty cũng đã được triển khai tuy nhiên mức độ nghiên cứu còn chưa chuyên sâu, thông tin dựa vao nguồn thông tin nội bộ la chủ yếu, thiếu những thông tin tổng quát từ nganh giải khát, cũng như các thông tin từ các đối thủ cạnh tranh cũng còn hạn chế. Các quy trình nghiên cứu thị trường cũng chưa hoan thiện, chưa được tiến hanh một cách định kỳ, thường xuyên, kế hoạch dai hạn chưa sát thực tế.

3.2.1.2. Nội dung của giải pháp

Để đảm bảo có được các thông tin, phán đoán chính xác, cụ thể, đầy đủ, kịp thời la cơ sở để ra các quyết định kinh doanh phù hợp với diễn biến thị trường thì công tác nghiên cứu thị trường thực sự có hiệu quả. Do

đó, Công ty cần hoan thiện quy trình nghiên cứu thị trường, tiến hanh sâu sát va theo một qui trình nghiên cứu khoa học. Công ty vẫn nên duy trì, phát triển công tác thu thập thông tin qua các hội nghị khách hang, hội chợ xúc tiến thương mại, thông qua hoạt động của hệ thống bán hang trực tiếp, qua phản ánh thông tin của người tiêu dùng đến bộ phận chăm sóc khách hang. Việc thu thập, phân tích thông tin sẽ tạo cho công ty một tiềm năng dồi dao, dẫn tới những cải tiến trong sản phẩm, tính hiệu quả cao hơn trong sản xuất va những chiến lược thị trường tương lai chính xác.

Công ty cần xây dựng lực lượng nghiên cứu thị trường chuyên trách có chuyên môn va kinh nghiệm. Tổ chức, phân công rõ trách nhiệm, nhiệm vụ cho mỗi bộ phận hay cá nhân cụ thể, nếu nhân viên kiêm nhiệm cũng chỉ nên tham gia một phạm vi nhất định để đảm bảo công tác nghiên cứu đạt hiệu quả tốt nhất. Do có qui mô lớn nên việc điều tra thu thập thông tin cũng mất nhiều thời gian va kinh phí. Công ty nên kết hợp hình thức tự tổ chức nghiên cứu trực tiếp đồng thời có thể thuê, mua nguồn thông tin từ các tổ chức có uy tín chuyên nghiên cứu thị trường tại Việt Nam để có được nguồn thông tin nhanh chóng va chính xác lam cơ sở hoạch định các chiến lược KD. Tăng cường mối liên hệ mật thiết giữa các bộ phận trong công ty để giúp cho hệ thống thông tin nội bộ được thông suốt, dễ tạo sự đồng thuận, nhất trí cao trong công tác lập kế hoạch, cụ thể hóa được các mục tiêu, nội dung va biện pháp nghiên cứu. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận sẽ đảm bảo khả năng khai thác tốt thông tin từ nguồn kênh nội bộ, đồng thời tăng mức độ sử dụng kết quả nghiên cứu vao hoạt động thực tiễn ở các bộ phận sẽ có hiệu quả cao hơn cũng như việc đánh giá hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ thuận lợi hơn.

Sơ đồ 3.1: Quy trình các bước nghiên cứu thị trường

Nguồn: Tác giả xây dựng

3.2.1.3. Lợi ích của giải pháp

Cung cấp được đầy đủ các thông tin chính xác lam cơ sở để các nha quản trị hoạch định các chiến lược kinh doanh phù hợp va đúng đắn hơn.

Phát triển sản phẩm mới, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, các chính sách bán hang hiệu quả va chính xác hơn. Bên cánh đó la lợi thế để tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng cố vị trí của mình trên thị trường. Đồng thời, Công ty nắm bắt được các xu hướng vận động của thị trường, các chiến lược cũng như tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh từ đó Công ty có thể nhận biết được những khó khăn cũng như những thuận lợi từ các hoạt động của đối thủ để điều chỉnh kế hoạch, chính sách tiêu thụ cho phù hợp…

3.2.1.4. Điều kiện thực hiện giải pháp

Trước hết, Công ty cần đầu tư nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thực hiện nghiên cứu thị trường, tạo điều kiện hỗ trợ kinh phí cho các nhân viên được tham gia các trương trình đao tạo về nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, tuyển dụng thêm nhân lực có trình độ chuyên môn, năng động, thích ứng nhanh với công việc. Thanh lập tổ, nhóm, bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách.

Công ty cần xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường định kỳ hang năm, trong đó vạch ra cụ thể mục tiêu, nội dung, tiến độ thực hiện. Căn cứ vao các nội dung cần nghiên cứu, đánh giá số lượng công việc cần triển khai . Từ đó, Công ty phân bổ ngân sách phù hợp danh cho công tác nghiên cứu thị trường, với mức kinh phí hợp lý cho phép bộ phận nghiên cứu chủ động tiến hanh các hoạt động nghiên cứu thị trường, mạnh dạn va linh hoạt lựa chọn các phương án va biện pháp nghiên cứu hiệu quả.

3.2.2. Hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối

3.2.2.1. Cơ sở đề xuất giải pháp

Hiện nay hệ thống kênh phân phối của Công ty về cơ bản đã được xây dựng phù hợp với mô hình hoạt động tiêu thụ trong lĩnh vực nganh hang tiêu dùng, tuy nhiên hệ thống kênh phân phối vẫn chưa hoan thiện. Các kênh phân phối hiện đại như bán hang trực tuyến qua mạng Internet, hoặc kênh bán hang Siêu thị, kênh bán hang khách hang công nghiệp, trường học triển khai chưa được triệt để, tỷ lệ sản lượng tiêu thụ vẫn chưa tương xứng với tiềm năng, bên cạnh đó Công ty cũng chưa trú trọng đầu tư nhân lực thích đáng cho các kênh tiêu thụ nay.

Sản phẩm tiêu thụ của công ty chủ yếu dựa vao kênh phân phối truyền thống (90% sản phẩm), thông qua các NPP la đối tác trung gian tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại mỗi địa ban cụ thể. Tuy nhiên trong hệ thống NPP vẫn còn nhiều NPP hoạt động chưa hiệu quả, chưa đạt được hết các tiêu chí quy định của NPP nhưng Công ty vẫn duy trì va chưa có sự thay đổi. Tại

khu vực miền núi phía Bắc do sản lượng tiêu thụ còn hạn chế, lợi nhuận mang lại cho NPP chưa cao nên việc tuyển lựa các NPP đủ các tiêu chí còn gặp khó khăn, một số địa ban Công ty cũng phải chấp nhận lựa chọn các NPP có tiêu chí thấp hơn tại địa ban.

Mặc dù Công ty có những quy chế rất rõ rang trong việc xử lý các vi phạm của các NPP trong việc thực hiện không đúng chính sách tiêu thụ, bán lấn vùng sang các địa ban khác lam ảnh hưởng đến thị trường, tuy nhiên còn thiếu các công cụ quản lý, theo dõi mã sản phẩm cung cấp cho từng NPP nên việc kiểm soát hoạt động bán lấn vùng còn gặp khó khăn va chưa xử lý được triệt để.

3.2.2.2. Nội dung của giải pháp

Đầu tư trang bị, ứng dụng phần mềm quản trị hệ thống phân phối, kết hợp quản lý tai chính - kế toán, quản trị bán hang, quản lý mua hang, quản trị sản xuất, quản lý nhân sự. Lam công cụ hỗ trợ cho ban lãnh đạo trong việc cập nhật va phân tích thông tin từ hệ thống phân phối, báo cáo nhanh chóng, phản ánh kịp thời các biến động của thị trường. Hoan thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối bằng cách lựa chọn, xác định cấu trúc kênh tối ưu, lựa chọn thanh viên trong kênh, đổi mới quản lí kênh phân phối, hoan thiện quản lí các dòng chảy của hệ thống kênh, đổi mới quản lí hanh vi của các thanh viên kênh, đánh giá hoạt động của các thanh viên kênh va cả hệ thống kênh. Cụ thể như sau:

Lựa chọn, xây dựng cấu trúc kênh tối ưu:

- Cấu trúc kênh phân phối của Công ty phải phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, danh mục sản phẩm đa dạng, mỗi loại sản phẩm phù hợp cho một đối tượng khách hang mục tiêu nhất định. Do đó, hệ thống kênh phân phối phổ biến nhất phải la kênh có cấu trúc dai, có nhiều cấp độ nhằm mục tiêu phân phối rộng rãi va mang lại lợi ích tối đa cho người tiêu dùng.

- Xây dựng hệ thống kênh phân phối nhằm khai thác được tối ưu thị trường mục tiêu:

+ Về địa lí: mở rộng vùng tiêu thụ từ vùng đồng bằng, tới vùng trung du, vùng cao nguyên hay vùng núi cao, biên giới, hải đảo. Sản lượng tiêu thụ sẽ mở rộng khu vực Ha Nội;

+ Về quy mô thị trường: từ thanh phố lớn đến các thị xã, thị trấn, từ các khu trung tâm đông dân, đến từng lang xóm thôn quê hẻo lánh.

+ Về đối tượng người tiêu dùng: sẽ nghiên cứu các sản phẩm đa dạng cho khách hang từ trẻ nhỏ đến người gia, từ phụ nữ đến nam giới với các độ tuổi khác nhau.

+ Về các loại hình kinh doanh: đa dạng hình thức kinh doanh như bán buôn, bán lẻ trực tiếp, bán theo kiểu tự phục vụ hay dịch vụ mang tới tận nha qua việc đặt hang qua điện thoại hoặc mua bán trực tuyến qua

- Tăng mức độ liên kết trong kênh nhiều cấp độ của Công ty để có thể chi phối từ NPP, trung gian bán buôn hay điểm bán lẻ. Công ty cần tiến hanh điều tra, đánh giá mạng lưới bán lẻ hiện tại trên toan quốc, lập danh sách những nha bán lẻ có khả năng va nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm.

- Hoan thiện tập hợp các điều kiện, tiêu chuẩn để đánh giá, lựa chọn thanh viên tham gia kênh tuỳ theo mục tiêu phân phối va điều kiện cụ thể:

+ Điều kiện tai chính nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh chắc chắn, an toan.

+ Uy tín va sự tín nhiệm la yếu tố đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc.

+ Dòng sản phẩm va phương thức kinh doanh; nên sử dụng các trung gian đang bán các sản phẩm tương hợp hoặc các sản phẩm có chất lượng tương đương.

+ Khả năng kinh doanh va phạm vi chiếm lĩnh thị trường. + Lực lượng bán hang, khả năng va trình độ của họ.

+ Khả năng quản lý, quy mô kinh doanh, đạo đức kinh doanh. Hoan thiện quản lý các dòng chảy của hệ thống kênh: Xây dựng hệ

thống thông tin hoan chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ Công ty đến người tiêu dùng cuối cùng: ứng dụng công nghệ thông tin vao tổ chức va phối hợp các hoạt động phân phối cũng như lam giảm chi phí các dòng chảy trong kênh. Hoan thiện dòng thông tin trong kênh sẽ tác động lớn đến sự phối hợp giữa các thanh viên trong kênh, chi phí điều hanh kênh va la cơ sở để hoan thiện các dòng chảy khác.

Tăng cường dòng xúc tiến: Công ty cần lam sao cho mọi thanh viên trong kênh xác định được họ có trách nhiệm trong hoạt động xúc tiến - một công cụ cạnh tranh quan trọng trên thị trường. Muốn vậy, Công ty phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm va chi phí thực hiện hoạt động xúc tiến chung cho các thanh viên kênh. Cần phân bổ ngân quỹ thích đáng cho các thanh viên kênh khi thực hiện chiến lược đẩy cho những sản phẩm thích hợp.

Hoàn thiện dòng đặt hàng: Để thực hiện tốt hoạt động phân phối hang ngay, Công ty cần nghiên cứu để xây dựng quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn đặt hang tối ưu. Cần nhanh chóng vận dụng công nghệ thông tin tiên tiến để từng bước xây dựng các hệ thống đặt hang tự động va quản lí tồn kho bằng máy tính. Cần rút ngắn thời gian đặt hang, chờ đợi va giao hang trong cả hệ thống kênh.

Đối với các dòng thanh toán, dòng tài chính: Trên cơ sở đã thiết lập cơ chế thanh toán với phương thức va thời gian hợp lí, để kiểm soát quá trình thực hiện dòng thanh toán Công ty cần luôn nắm được thông tin đầy đủ về tình hình tai chính của các thanh viên chủ yếu trong kênh va thiết lập cơ chế

- Cần tiếp tục có cơ chế giúp đỡ tai chính cho các thanh viên kênh một cách hợp lý. Mặt khác, các trung gian thương mại trong kênh cần tích cực vay vốn ngân hang, tăng cường các hoạt động giao dịch thông qua hệ thống ngân hang.

Tăng cường sử dụng sức mạnh trong quản lý kênh: Để giữ vai trò lãnh đạo kênh, tăng khả năng điều khiển các hanh vi va hoạt động của kênh, Công ty cần tăng cường sức mạnh bằng các biện pháp sau:

- Sử dụng sức mạnh của phần thưởng: các phần thưởng có tác dụng kích thích sự cố gắng hoạt động của các thanh viên kênh trong dai hạn. Hiện tại,

chế độ thưởng ở nhiều mức độ khác nhau của Công ty cho các NPP đã được công bố thường xuyên. Song cần phân bổ kinh phí thưởng nay hợp lý hơn tới trung gian bán buôn va trung gian bán lẻ lớn mới tạo được quan hệ tốt đẹp của họ với Công ty.

- Tạo lập va tăng cường sức mạnh thừa nhận: Bằng việc nâng cao sức mạnh sản phẩm, định vị sản phẩm tốt, tạo vị thế va uy tín cao trên thị trường, Công ty sẽ có được sức mạnh thừa nhận cao đối với các thanh viên trong kênh. Việc đầu tư vao quảng cáo va hoạt động quan hệ công chúng sẽ nâng cao khả năng chấp nhận của người tiêu dùng.

- Nâng cao khả năng chuyên môn để quản lý kênh: Sự phát triển lòng tin va cam kết hợp tác giữa các thanh viên kênh mang lại lợi ích rất lớn la giảm những sự hiểu lầm, tăng cường hợp tác, giảm khả năng từ bỏ kênh của các thanh viên.

Xây dựng cơ chế giải quyết các xung đột trong kênh: Cần sớm phát hiện ra xung đột tiềm tang thông qua việc xem xét thường xuyên các quan hệ của các thanh viên kênh. Sau khi đánh giá ảnh hưởng của xung đột đến hiệu quả hoạt động của kênh thì phải có biện pháp giải quyết ngay nếu nó ảnh hưởng không tốt đến hiệu quả kênh.

Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh và cả hệ thống kênh:

- Thanh công trong kinh doanh của Công ty lệ thuộc lớn vao việc các thanh viên độc lập của Công ty hoạt động tốt tới đâu. Do đó đánh giá hoạt động của thanh viên kênh cũng quan trọng như đánh giá việc lam của nhân viên trong Công ty. Ngoai việc giám sát thường xuyên hoạt động hang ngay của thanh viên kênh dựa vao lượng bán, Công ty cần quan tâm tới việc đánh giá

một cách tổng hợp mang tính thời kì về hoạt động của các thanh viên kênh.

- Để đo lường hoạt động của các thanh viên kênh, Công ty có thể sử dụng các tiêu chuẩn sau: Hoạt động bán la tiêu chuẩn quan trọng va hay được

dùng nhất để đánh giá hoạt động của các thanh viên. Nếu hoạt động bán không tốt thì có thể có vấn đề nảy sinh.

Các dữ liệu cang chi tiết cang giúp Công ty nhận biết được cơ cấu bán hang của các thanh viên kênh. Lượng bán hang còn phải được so sánh đánh giá theo khu vực địa lý. Khi so sánh tình hình doanh số bán của các thanh viên kênh có thể xác định bộ phận thanh viên kênh nao kém hiệu quả. Còn việc so sánh giữa hoạt động bán thực tế với chỉ tiêu đã định ra, sẽ giúp Công ty xác định chỉ tiêu không đạt ở dòng sản phẩm nao, nguyên nhân do hoạt động của thanh viên kênh kém hiệu quả hay do chỉ tiêu cao không sát thực tế.

Duy trì tồn kho: Duy trì mức độ tồn kho hợp lý cũng la chỉ tiêu quan trọng khác đánh giá hoạt động của thanh viên kênh. Muốn thanh viên kênh thực hiện đủ lượng hang dự trữ Công ty cần đưa vao thỏa thuận trong hợp đồng từ đầu va kiểm tra mức độ tồn kho của thanh viên kênh thực hiện thông qua lực lượng giám sát bán hang va nhân viên bán hang.