DNNQD TẠI CHI NHÁNH NHNo&PTNT TỈNH HƯNG YÊN I - QUAN ĐIỂM VỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG CỦA CHI NHÁNH NHNo&PTNT TỈNH HƯNG YÊN.
Tất cả các Ngân hàng trên thế giới, kể cả các Ngân hàng ở các nước phát triển và các nước đang phát triển thì nghiệp vụ tín dụng vẫn là nghiệp vụ chính yếu mang lại thu nhập cho Ngân hàng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng. Mở rộng tín dụng của Ngân hàng vì thế là điều rất cần thiết. Ngoài việc mở rộng tín dụng đối với các đối tượng khách hàng chính của Ngân hàng, các Ngân hàng cũng phải đa dạng hoá nghiệp vụ tín dụng đối với các đối tượng khác để giảm thiểu rủi ro tín dụng, mở rộng được quan hệ với khách hàng để hỗ trợ đồng thời cho việc huy động vốn. Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên mới được thành lập từ năm 1998, lại hoạt động trên một địa bàn có tiềm năng lớn, là nơi tập trung nhiều các doanh nghiệp trong và ngoài nước tham gia nên bản thân Ngân hàng đã xác định rõ cho minh về quan điểm mở rộng tín dụng,đó là:
- Mở rộng tín dụng phải đi đôi với đảm bảo chất lượng tín dụng của chi nhánh. Muốn vậy, mở rộng tín dụng phải tập trung vào những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. Chi nhánh phải liên tục bám sát định hướng phát triển kinh doanh của Hội đồng quản trị, các giải pháp điều hành của Tổng giám đốc NHNo&PTNT Việt Nam, phát huy thế mạnh của chi nhánh trên địa bàn Hà Nội, tiếp tục thực hiện chiến lược khách hàng là các nghành mũi nhọn của nền kinh tế, các dự án lớn có tính khả thi cao. Thực hiện tham gia đầu tư với các dự án theo kiểu hợp vốn hoặc đồng tài trợ để hạn chế rủi ro. Ngoài những khách hàng truyền thống, chi nhánh còn đẩy
mạnh quan hệ tín dụng với các DNNQD nhằm mục tiêu đa dạng hoá danh mục khách hàng.
- Ngân hàng phải lấy hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp được đầu tư vốn làm tiêu chí để mở rộng tín dụng. Do đó, chi nhánh phải luôn theo dõi, bám sát hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, kề vai, sát cánh cùng doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp gặp khó khăn để tìm ra cách tháo gỡ tốt nhất.
- Mở rộng tín dụng phải phù hợp với tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, bám sát các định hướng, chiến lược phát triển kinh tế của đất nước và của chính quyền tỉnh.
Phát huy kết quả đạt được trong các năm qua, bước vào năm 2006 chi nhánh đã đặt ra mục tiêu cho công tác tín dụng như sau:
- Phấn đấu duy trì tỷ lệ dư nợ trung dài hạn chiếm khoảng 45% trên tổng dư nợ, tăng trưởng dư nợ đạt 17%, tỷ lệ nợ quá hạn dưới 1%/tổng dư nợ.
- Tăng tỷ lệ cho vay có bảo đảm bằng tài sản đối với cho vay trung và dài hạn, đồng thời nâng cao khả năng quản lý tín dụng.
- Tiếp tục duy trì và đẩy mạnh chiến lược chính sách khách hàng thông qua công tác tiếp thị, chính sách lãi suất, trên tinh thần nguyên tắc an toàn, hiệu quả, tinh thần thái độ phục vụ cùng với uy tín của Ngân hàng nhằm thu hút được nhiều khách hàng quan hệ tín dụng.
* Đối với cho vay DNNQD, chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên đã đưa ra những định hướng cụ thể sau:
- Thường xuyên gặp gỡ, trao đổi với khách hàng với phương châm lắng nghe ý kiến đề xuất từ các đơn vị, nắm bắt chính sách tín dụng của các tổ chức tín dụng khác, từ đó điều chỉnh kịp thời những kiến nghị của khách hàng trên quan điểm bình đẳng, hiệu quả và an toàn kinh doanh.
- Làm tốt công tác phân loại khách hàng, nghiên cứu thị trường từ đó tư vấn và định hướng đầu tư cho từng khách hàng cụ thể. Đối với những
khách hàng có khó khăn trong kinh doanh, chi nhánh có biện pháp tháo gỡ, giúp khách hàng có điều kiện trả nợ.
- Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn, làm tốt công tác giáo dục phẩm chất đạo đức, phong cách cho cán bộ tín dụng, bố trí cán bộ phù hợp với năng lực chuyên môn trên nguyên tắc hiệu quả và an toàn kinh doanh tín dụng.
II - GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DNNQD TẠI CHI NHÁNH NHNo&PTNT TỈNH HƯNG YÊN.
1. Tăng cường khai thác nguồn vốn theo cơ cấu hợp lý.
Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào muốn thực hiện được cũng cần phải có vốn, đặc biệt đối với hoạt động kinh doanh Ngân hàng là kinh doanh tiền tệ, chủ yếu là huy động để cho vay do vậy nguồn vốn huy động là rất quan trọng.
Như vậy, để hoạt động kinh doanh Ngân hàng cần phải có những biện pháp hữu hiệu nhất để thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi từ nền kinh tế. Đây là hoạt động đầu tiên, là nền tảng để thực hiện hoạt động cho vay. Khi có nguồn vốn dồi dào thì việc mở rộng cho vay mới có thể thực hiện được, từ đó tăng lợi nhuận cho Ngân hàng.
Chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên có thể thực hiện các biện pháp sau:
* Đối với tiền gửi dân cư.
- Đa dạng hoá các hình thức thu hút tiền gửi dân cư như trả lãi trước, trả lãi định kỳ, tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm bậc thang; áp dụng nhiều kỳ hạn gửi tiền để phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng, tiếp tục phát triển hình thức thu tiền gửi tại nhà miễn phí. Tuyên truyền quảng bá và làm tốt công tác tiết kiệm dự thưởng.
- Thường xuyên theo dõi biến động lãi suất để đề ra các mức lãi suất huy động phù hợp với diễn biến của thị trường
- Bám sát các dự án nhất là các khu vực giải phóng mặt bằng để làm đại lý chi trả theo hình thức tiết kiệm.
- Phát triển mạnh dịch vụ ATM để thu hút tiền gửi cá nhân, tập trung vào khối các trường đại học, cao đẳng, các cơ quan, xí nghiệp trên địa bàn tỉnh. Mặt khác chủ động triển khai làm tốt dịch vụ chuyển tiền, nhất là chuyển tiền cho sinh viên.
* Đối với tiền gửi của các TCKT.
- Tiếp tục cải thiện phong cách và phương thức cũng như kỹ thuật giao dịch để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn nhằm ổn định số khách hàng hiện có và thu hút thêm các khách hàng mới.
- Tiếp tục mở rộng diện thu tiền mặt không thu phí đối với các doanh nghiệp, các cửa hàng xăng dầu, các đại lý bán hàng trên địa bàn, các điểm vui chơi giải trí, các siêu thị và trung tâm thương mại.
- Triển khai việc chi trả lương hộ cho một số doanh nghiệp thu nhập ổn định.
2. Xây dựng và triển khai chiến lược Marketing trong đó trọng tâm là chính sách khách hàng.
Trở lại với thực tế của chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hưng Yên, như
đã phân tích ở chương 2 một trong những nguyên nhân khiến quy mô đầu
tư tín dụng của chi nhánh chưa tương xứng với nhu cầu vốn tín dụng của
khách hàng DNNQD là trong quá trình đầu tư tín dụng Ngân hàng chưa
chủ động xây dựng các chương trình tổng thể, tổ chức điều tra nhu cầu tín
dụng theo diện rộng của các DNNQD để có chiến lược cho vay phù hợp.
Do đó, để mở rộng cho vay đối với DNNQD Ngân hàng cần phải xây dựng
và triển khai chiến lược Marketing trong đó trọng tâm là chính sách khách
hàng nhằm tạo ra mối quan hệ chặt chẽ giữa chi nhánh với các DNNQD.
* Ngân hàng cần tạo điều kiện tiếp cận, chọn lọc khách hàng mới đến giao dịch để mở rộng cho vay.
Trong chiến lược kinh doanh của mình để mở rộng cho vay, Ngân hàng cần tích cực tiếp xúc khách hàng và điều tra, thu nhập thông tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng. Đồng thời, cán bộ tín dụng cần hướng dẫn quy trình tín dụng một cách khéo léo để được khách hàng chấp nhận tạo ra uy tín và độ tin cậy cho khách hàng, thông qua đó lựa chọn khách hàng theo đúng tiêu chuẩn, theo đúng quy định chung. Trong khi tiếp xúc với khách hàng mới, Ngân hàng sẽ có điều kiện khuyếch trương, mở rộng phạm vi hoạt động, nâng cao vị thế của mình. Ngoài ra Ngân hàng cần liên hệ chặt chẽ với trung tâm phòng ngừa rủi ro để có những thông tin cần thiết trước khi quyết định cho vay, nhất là với khách hàng mới. Để có thể thực hiện tốt được vấn đề này, Ngân hàng nên sắp xếp những cán bộ tín dụng có trình độ, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp tốt để tiếp xúc với khách hàng. Đây chính là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên dịch vụ chất lượng cao của Ngân hàng. Sự tham gia giao tiếp sẽ tạo nên ấn tượng tốt đẹp về Ngân hàng, giúp sử lý thành thạo các thủ tục, đảm bảo lợi ích của Ngân hàng cũng như của khách hàng.
* Tổ chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng về chính sách, chế độ, thể lệ tín dụng đối với các DNNQD.
Trong chiến lược khách hàng của mình, Ngân hàng không thể không chú trọng đến hoạt động tuyên truyền, quảng cáo cho khách hàng hiểu thêm về cơ chế hoạt động, nghiệp vụ của Ngân hàng và quan hệ giữa Ngân hàng với khách hàng sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng có thể tổ chức tuyên truyền quảng cáo ngay trong quá trình thực hiện nghiệp cấp tín dụng hoặc thông qua phương tiện thông tin đại chúng.
Để mối quan hệ giữa Ngân hàng và khách hàng ngày càng trở nên khăng khít, hàng năm Ngân hàng nên tổ chức nhiều hơn các cuộc hội nghị khách hàng, tổ chức các cuôc hội thảo, toạ đàm giữa Ngân hàng với các Hiệp hội doanh nghiệp, tổ chức ngành hàng, như Hội doanh nghiệp nhỏ và vừa... ký kết các nghị quyết liên tịch, biên bản hợp tác, các chương trình phối hợp, các nguyên tắc làm việc tạo sự thống nhất trong giao dịch giữa Ngân hàng và các doanh nghiệp. Ngoài ra, thông qua các hội nghị, hội thảo Ngân hàng có thể biết được tâm tư nguyện vọng của khách hàng, những khó khăn mà họ gặp phải để cùng khách hàng tháo gỡ.
3. Hoàn thiện cơ chế chính sách tín dụng đối với DNNQD
DNNQD có hoạt động đa dạng, tham gia vào nhiều ngành nghề với những quy mô khác nhau. Để có thể khai thác triệt để được khu vực này thì Ngân hàng phải tìm mọi cách cải tiến cơ chế, chính sách cho vay theo hướng đơn giản, thuận lợi, phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp, nhưng đồng thời vẫn phải đảm bảo các yếu tố cần thiết trong quản lý cho vay, thu nợ và trong chính sách chung của toàn Ngân hàng.
* Về Các thủ tục cho vay:
Khi Ngân hàng thực hiện một món vay với khách hàng thì Ngân hàng phải thực hiện theo hàng loạt các thủ tục từ việc lập hồ sơ đến kí hợp đồng tín dụng, trong khi khách hàng phải đáp ứng rất nhiều loại giấy tờ báo cáo hoạt động kinh doanh; báo cáo thu nhập, chi phí trong vài năm gần đây; giấy tờ chứng minh tài sản đảm bảo; phương án sản xuất kinh doanh… mặc dù các thủ tục đó là hết sức cần thiết những dẫu sao vẫn khiến cho khách hàng tỏ ra ái ngại trong quá trình đến vay vốn Ngân hàng. Việc giảm bớt độ cồng kềnh của các thủ tục đó hiện nay vẫn chưa được đẩy mạnh. Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng hiểu được tầm quan trọng của các giấy tờ, các thủ tục mà Ngân hàng đặt ra, đồng thời phải tiến hành xác định khẩn trương các loại giấy tờ mà khách hàng cung cấp, tránh
để mất thời gian của khách hàng. Nếu khách hàng có ý định nghiêm túc trong việc vay vốn thì họ cũng dễ dàng chấp nhận các thủ tục của Ngân hàng. Ngoài ra, trong quá trình thực hiện các thủ tục của mình, Ngân hàng cần phối hợp các bộ phận để quá trình được tiến hành được nhanh gọn từ khâu phỏng vấn đến khâu thẩm định, quyết định cho vay, giải ngân…
* Về Lãi suất cho vay:
Ngân hàng phải xây dựng được một chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt, mềm dẻo theo tín hiệu thị trường. Bởi lãi suất Ngân hàng liên quan trực tiếp đến lợi ích của Ngân hàng và khách hàng, đối với khách hàng thì lãi suất cho vay chính là chi phí của họ phải trả cho việc được quyền sử dụng vốn, còn về phía Ngân hàng thì lãi suất thu được từ các món vay là thu nhập chính của Ngân hàng. Để giải quyết hài hoà mối quan hệ lợi ích giữa đôi bên, Ngân hàng không nên chỉ dập khuôn theo mức lãi suất do NHNo&PTNT Việt Nam ban hành mà tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh của Ngân hàng và môi trường kinh doanh trên địa bàn mà đưa ra các mức lãi suất hấp dẫn, có khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác trên địa bàn. Cụ thể:
- Phân loại từng đối tượng khách hàng: đối với khách hàng làm ăn có hiệu quả, dư nợ lớn, không có nguy cơ phát sinh nợ quá hạn thì nên áp dụng mức lãi suất ưu đãi.
- Đa dạng hoá các loại lãi suất để tạo điều kiện phù hợp với chu kì kinh doanh của khách hàng, dựa vào từng loại lãi suất và từng kì hạn mà khách hàng có thể lựa chọn các khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của họ đạt đết quả cao, đảm bảo trả nợ Ngân hàng đúng thời hạn.
- Thực hiện mục tiêu phát triển chung của nền kinh tế, Ngân hàng nên có chính sách ưu đãi về lãi suất đối với các ngành kinh tế có tầm quan trọng, có vòng quay vốn nhanh, sản xuất kinh doanh những mặt hàng có trọng điểm.
* Hình thức cho vay:
Ngoài các hình thức cho vay truyền thống, chi nhánh cần mạnh dạn áp dụng các hình thức cho vay khác như: cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp vốn.
Tóm lại, trong cơ chế chính sách hoạt động của mình, Ngân hàng nên có những điều chỉnh thích hợp với các khách hàng là các DNNQD để mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng, góp phần vào phát triển định hướng chung của Ngân hàng.
4. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định tín dụng.
Nâng cao hiệu quả thẩm định có tính chất quyết định tới chất lượng vốn vay sau này vì kết thúc khâu thẩm định Ngân hàng sẽ đưa ra quyết định có cho vay hay không. Thẩm định gồm hai bước cơ bản là thu thập và xử lý thông tin:
* Thu thập thông tin.
Thông tin có thể thu thập từ nhiều nguồn: - Từ bộ hồ sơ khách hàng.
- Từ kết quả phỏng vấn.
- Kiểm tra trực tiếp tại trụ sở của khách hàng. - Từ các phương tiện thông tin đại chúng.
- Từ NHTM khác và trung tâm phòng ngừa rủi ro CIC. - Từ khách hàng của khách hàng.
Hiện nay chi nhánh thu thập thông tin khách hàng chủ yếu từ bộ hồ sơ khách hàng và qua cuộc phỏng vấn trực tiếp. Nguồn thông tin này có độ tin cậy không cao vì chúng ta biết rằng khách hàng hàng có nhu cầu vay vốn nhiều và nhanh chóng nên những thông tin khách hàng đưa ra có thể đã được điều chỉnh, sửa chữa. Do vậy, Ngân hàng cần chú ý thu thập thông tin từ những nguồn khác:
Thứ nhất: Ngân hàng cử cán bộ tín dụng có kiến thức nghiệp vụ và kiến thức chuyên môn ngành nghề lĩnh vực mà khách hàng xin vay vốn xuống tận địa bàn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để kiểm tra.
Thứ hai: Thường xuyên cập nhật các thông tin thu thập được từ trung tâm phòng ngừa rủi ro CIC.
Thứ ba: Tăng cường mối quan hệ với các công ty kiểm toán, cơ quan thuế, cơ quan quản lý của doanh nghiệp để nắm bắt thông tin về doanh
