tinh hinh khac di d6i voi nh6m khach hang trung dung ( v = t ). N�u hQ mua ngay, thi hQ chfu1g duQ'c rQ'i gl, v = t =:> (v -p. ) = 0 . N eu hQ d¢ den giai do� sau, hQ se hUOng IQ'i la 8 t > 0 .
Noi khac di, khach hang co nhu cAu rAt cao, mU6n co ngay h�g tieu dung, se van mua. Nhung khach hang trung dung se dQ'i cho toi mila sal�, khi hang do ra tran ng�p thi truang, thl mm mua. Tirc la khi nhA dQc quy�n phcli giam gia de thu hut lap khach hang co nhu cAu thAp.
v do d� la khi co mQt s6 IUQ'flg IOn khach hitng dang cho dQ'i, cong ty san xu!t may tinh nhu IBM chiu suc ep phiLi dAy nhanh qua trinh giam gia. Nhung neu khach hang nghi ring qua
trinh giam gia do di�n ra nhanh va thUOng xuyen, thi cang co nhi�u nguOi se dQ'i hon ( 8 t 1) ;
di�u do thuc dAy IBM phiLi giam gia nhanh han nua. Khi rna chi�n luQ'c giam gia di�n ra thuCmg xuyen, IBM co cO' bi mAt h�t lQ'i nhu� dQc quy�n. Di�u nay duQ'c gQi Ia Coase 's
conjecture. a Vi�t nam, tinh hinh tuong t\l ciing x§.y ra. Ch�g h�n nhu d6i vm cac cong ty
truy�n hinh cap; ho�c cac cong ty cai d�t Internet ADSL. Tren th\lc t�, hQ bUQc phai giam gUt l�p d�t va c�6c thue bao sau khi khach hang co nhu cAu cao nhAt da mua dich V\l. Nhung di�u do se thuc day lap khach hang trung dung dQ'i toi khi giam gia mm mua cac ti�n fch m�g rna cong ty kinh doanh Internet hay truy�n hlnh cap co th� mang l�i.
9.4 Kha DaDg lam cam k�t I
i
Tren th\lc ta, IBM da tim cach kh�c ph\lc v§n d� nay thong qua chinh sach cho thue may tinh f
ngfu1 h�. HQ'P dAng cho thue khian cho IBM chiu tAn phi rAt nhieu, neu no muAn giam gia de thu hut khach hang co nhu cAu thAp.
Khi rna may tinh cho thue ng� h�n, bAt cit mQt S\1' giam gia nao cung bao ham mQt S\l giam gia dAng lo�t d6i v6i tAt ca khach hang, chit khong chi dAi voi khach hang chua mua may tinh. S\l mAt mat lQ'i nhu� til nhom khach hang cao da mua may tfnh co the con IOn hon S\l gia tang hQ'P dAng cho thue moi nha giam ghl.
NguQ'c l�i, khi mit nhorn khach hang nhu cdu cao da mua may tinh, thi S\l mAt mat neu tren khong x§.y ra, vi ai da rnua may tinh gia cao thi se khong duQ'c IQ'i nha giiLm gia. Cho thue ng� h�, vi v�y, lit m¢t d�g lam nh6 di quy mo cua lai cam kat khong h� gia. Thai h� cho thue cang ngb, thi S\l cam ket khong h� gia cang cao. Thai h� cho thue cang dai,thi khach hang cang ky vQng IBM se giiLm gia. Va hQ se dQ'i cho toi mila sale.
Tuy nhien, cho thue d�t ra mQt vAn d� kich thich kha quan trQng. Vi nguOi cho thue phai duy tri bao hAnh; v� dam biLo nguai di thue phiti S11 d\lng hang dung nguyen t�c. Tuc la ngum cho thue phiti co kha nang quan sat vi�c S11 d\lng cho dan giai do� cu6i cua hQ'P dAng thue muOn. Bieu nay lam xu!t hi�n cac nha kinh doanh dich V\l nfun giua nha san xu!t mu6n cho thue muOn ngAn h�, voi ngum tieu dung muan sir d\1ng san ph§.m cua nhA san xudt. Dieu ro nhdt la dich V\l cho thue may photocopy. HQ'P dAng thue ngin t6i muc chi la dich V\l ch\lp mQt tai Ii�u thea yeu cdu. V it vi lit nguOi chu may, nhit cho thue dich V\l co S\l quan tarn cao nhAt t� vi�c giu gin cho may ho�t dQng t6t. Tuang t\l nhu v�y, vi�c cho thue cac can he) cao cAp hay van phong ciing duQ'c giao cho cae cong ty kinh doanh dich V\l bAt d¢ng san; ho�c nhan vien quan ly duQ'c an luang, hon IA chinh nguai chu s6 hfru cac b§t dQng san do.
MQt cach th6c khac nhfun t�D ra S\l cam k€t khong giam gia la vao timg thm ky, nha san xudt dQc quyen cho tung ra nhUng series mai, v6i chi phi san xudt ngay cang tang. Vi d\l la Nokia thuOng xuyen tung ra N seriesr Cam k€t khong giam gia dUQ'e giu vii'ng. Boi Ie, nhUng san phfun cli [da tung raJ va Nseries cimg co ban tren thi truOng. Nokia hu6ng Nseries vao nhom khach co nhu cAu eao. f)3i v6i Miing san phfun thong dl)llg hon, v6i eong ngh� it tien ti€n han, Nokia ban chung cho nhom c6 nhu cAu thAp. Them vao d6, vi�e thuOng xuyen tung ra cac san phfun hay dich Vl) mai, duqc nang cdp theo nhUng tiBn bQ ve eong ngh�, cling giup Nokia sang IQc khach hang, nha vito S\l tham d\l' cila khach hang vao thi tWOng hang hoa second hand.
NguAn cung cho thi twang hang dung rAi nay dugc t�o ra boi nhihlg nguoi c6 thu nh�p cao, c6 nhu cAu thay dAi mode nhleu nhdt. D� mua dugc Nseries mm, ngum co nhu cAu cao phAi ban I�i cae san phfun hQ dang dung cho nh6m ngum c6 nhu cAu thAp, trai deu trong khoang [0, Y2 ].
[Nhu da: neu trong vi d\l]. f)ieu dang n6i la, t�i m6i ky tung ra Nseries, nhUng ngum tieu dung cao cAp I�i xudt hi�n fra i{li sau khi da ban san phdm dang dung cho mQt nguOi khac. Tirc 1ft dieu rna nha dQc quy�n phili c�nh tranh v6i chinh tuong lai cua mlnh hi dAy lui. Coase' S conjecture khong con dung niia.
Vi�c mua di ban I�i cling lam xudt hi�n cac nha dieh Vl) ki€m lai trong vi�c giam bOt phi tAn tim ki€m giua nguoi mua va ke ban. HQ con dUng ra dam bao cho pen mua v� chAt 1,!Q11g hang da: sir dl)llg dem ra ban; va bao dam cho ben ban vi�c nguai mua phai thanh toan day du, sau khi da: dem hang v6 sir d\lng thir. Nha dich V\l thu I�i mQt s6 phi tiI mQt ho�e ca hai phia, mua va ban. Th\l'c t€ cho thAy, thi truang second hand la mQt nai ki� do� kha nhQn nhjp va giAu Igi nhu�. f)i�u do Iy giAi t�i sao E-bay I�i tro nen mQt nha khong 10 tren linh V\lC thuang m�i di�n tiro
ChU'ang 10: Da.nh tin hi�u (Signaling)
. .
Thay vi xet d�n vi�c nguOi ban thi�u thong tin ve sa thich hay khit nang chi tni Clla nguOi· mua. Bay giOi chUng ta quan tam d�n phia ben kia Clla thi truOng: vi�c nguai mua thi�u thong tin ve chat luQ1lg hang dem ra ban.
10.1 Thi truOng hang kem chit luqng
ChUng ta hay xet vi d\l ve thj truOng xe hoi cli ctia Akerlof ( 1 970). Gia sir xe hoi dem ra thi wOng co hai lo�i: chAt lugng-t6t va chAt lugng tAL NguOi ban bi�t ro chAt lugng Clla xe dem r�
ban. Nhung nguai mua khong th� quan sat chdt hrgng Clla chi�c xe truac khi sir d\lllg no. Tuy nhien, nguai mua bi�t dUQ"c r�g, co mQt ty I� nao do' la xe co chAt lugng tAi. Do v�y, gia ban trung blnh cua xe tren thj truOng phai dti thAp d� thuy�t ph\lc nguOi mua chAp nh� rtii ro va phai hang tAi. Nhung gia d6 ciing phai du cao d� thuy�t ph\lc nhfrng nguOi c6 xe t6t dem ra ban, hon la ti�p tl)c sir d\lng no. Hai yeu cAu nay co th� khong wong thich nhau; dfut d�n SlJ S\lP d6 ctia thj wOng hang da dung rAi.
D� thAy ro di�u d6, ta gifl sir r�g, d6i vai nguai mua, xe hai t6t tf! gia la 2000 USD. Trong khi d6i vm nguai ban, n6 chi dang gia 1 500 USD. Trong khi d6, xe hoi chAt IUQ"ng tAi chi c6 gia trj la 1 500 USD d6i v6i nguai mua; va 500 usn d6i vOi nguai ban. NguOi mua bi�t xac sudt va phai xe ;o to tc3i lit 60%. Vi v�y, ve trun,g binh, hQ c�i sful long tra t6i
0,4 x 2000 + 0,6 x 1 500 = 1 400 USD. Nguai chu ctia xe tot, danh gia chiec xe Clla hQ lit 1 500,
USD, nen hQ se rai b6 thi truOng. Nhung nhfing nguai chu cua xe hoi tBi, danh gia n6 18. 500
USD, se dem xe ra ban tren thi truong. Di�u nay duQ'c bi�t du6i cai ten lit lu�t Gresham: hang
xAu du6i hang t6t ra khei thi truOng.
Di nhien, lu�t Gresham khong chi ap d\lng cho th! trubng ban hitng da dung rBi. Trong linh V\l'C bao hi�m tai n� xe cQ, nguOi ta thdY dieu wong tv xdy rae Cong ty bao hi�m thuemg khong bi�t ro bfu1g nhilng nguai mua bao hiBm v� tinh cdn trQng, tirc lit muc dQ rtii ro gay ra tai n� xe cQ cua hQ. Vi v�y, no phai d�t phi bao hi�m d\l'a tren dv doan trung binh v� muc tAn thdt khi xdy ra S\l' c6. Nhilng nguai thi�u cAn tfQng nhAt, co rtii fO gay dam xe nhi�u nhAt, se thdy do la muc ghi hOi, va hQ se mua bao hi�ln. Nhung nhfrng nguai cAn trQng I�i thAy do la muc phi qua d�t, va hQ se rai be thi trubng. Di�u nay duQ'c gQi la S{t hta ch9n ngu(lc (adverse selection). Theo cung mQt Iy do, mQt nguai gia 70 tuAi, kh6e m�, co the thAy khong tai nEw tim dUQ"c mQt chinh sach bao hi�m nhan thQ vai gia ca hQ'P IY. Hay mQt doanh nghi�p nh6 thAy kho co the vay v6n ngan hang.
10.2 Danh tin hi�u
Bay gia gia sir nguai ban co th� thvc hi�n mQt hanh dQng nao do, rna nguai mua co th� quan sat dUQ"c. Quan trQng han, hanh dQng do phai gay phi tAn IOn hon, n�u anh ta noi d6i v� chAt luqng hang dem ra ban, han la noi th�t. Khi do nguai mua c6 th� xem vi�c anh ta thlJc hi�n hanh dQng do nhu la vi�c phat tin hi�u ve chAt lugng hang t6t.
Vi dV, nguai ban co thB hua bao hallh trong mQt thai hliln xac djnh. Vi chi phi bao hftnh se 160
hon, n�u hang ctia anh ta c6 chAt IUQ'Ilg t6i hon la t6t; bao hanh co th� xem nhu mQt cach danh
tin ��u v€ chdt IUQ11g san phfun. Tuong t\1' nhu v�y, neu ngum di yay ng mdt cong t�o d\l'fig uy tin ve vi�c tra nq dUng h�, thi se hun nguai cho yay d� dang tin hon" vao 1m hua se tra nq Clla
� � " .
Tren th\!'c t�, vi�c danh tin hi�u co the dugc th\l'C hi�n qua moi gi6i. Ching h�, n�m ban mobile phone cli co the tim duQ'c ngum mua thong qua s\!, giro thi�u Clla mQt nguOi b�, rna
� ta dUng ra bilo. lanh ve chdt lUQ11g hang ban. MQt cach khac la nguai ban c6 the ky giri hang qua mQt d�i ly trung gian da co ten tu6i tren thi truemg. D�i ly nay c6 the ti�n hanh drum gia chdt luqng hang ban, dinh �ia, va cung cdp dich V\l ,bao hitnh cho ben mua. vAn d€la n�u chi phi cua d�i ly cho vi�c kiem dinh va danh gia chat lugng hang hi qua tAn kem; thi thi truang hang dimg rAi ciing khong the v� hitnh duqc.
Ebay sir d\lng mQt phuong phap b� trq d� lam giam cae chi phi giao dich d6. Ngoai vi�c yeu cAu ben ban ghi ro dong san pham, sA nam sir d\lI1g; thea d6, gia cua san phfun co the duQ'c xac dinh C\1 the. Ch�g h� nhu dva vao bang gia niem y�t trong cuAn consumer 's report. Ebay con co the yeu cdu Qen ban ghi ro thong tin ca nhan v€ vi�c lam, dia vi xa hQi. Nha v�y, uy tin, quan h� xa hQi clla nguoi ban bay gio co the duQ'C sir dl)ng nhu mQt cong C\1 �hat tin hi�u. N�u ngum ban noi dAi v€ chAt lugng san phfun hon la noi th�t, thi S\l thi�t thoi ve uy tin co the rAt cao. S\!, mAt m�t vro b� be co Ie du de ngan ngira nguOi ban n6i dAi v€ chdt lUQ'Ilg hang dem ra ban. Hem nita, anh ta se bi tAy chay khoi cQng dAng nhUng nguai giao dich tren Ebay, ho�c th� chi, co the bi truy tA bOi phap lu�t trong nhitng trllemg hqp lira dao nghiem trQng.
Noi chung, danh tin hi�u, b�ng cach nay hay khac, cho phep nguai ban hang tAt phan bi�t khoi nhUng nguoo ban hang tbi. Nho v�y, nhiing giao dich c6 lqi co the thvc hi�n duqc. NhllI1g vi�c dAnh tin hi�u Illiong p�ai ,luc nito cfulg lit hi�u qua. Be thdy ro di€u do, chung ta hay xet vi, d\1 cua McMillian ( 1 992) ve ve vi�c thue nguOi lam va vai tro cua giAo d\1c.
1 0.3 Banh tin hi�u tren thi trtrirng lao dqng
Be Cl) the, ta coi r�ng c6 hai lap nguoo di xin vi�c lam tren thi truang. NguOi c6 nang l\1'c cao, c6 the t�o ra �OO USD lqi nhu�; vit nguai c6 nan¥ suAt thdp, chi t�o duQ'C 1 00 US�. Giil �ir nh6m sau chiem tY I� lit 40%. Vi cong ty khong the phan bi�t duqc nguai nang hrc tot v6i toi, nen no d�t �uc luang khai diem trung binh lit 1 60 USD. Vi v�y, co the ch! nhiing ngum co nang l\lc thap mro buoc vao thi trubng. MQt khi thi truemg lao dQng bi ach tac vOi muc luang truhg blnh qua thAp, di kern v6i vi�c nguai lao dQng chdt hrgng cao khong sir d\lng dllqc ky
nang chuyen mon cua hQ; thi diSu do chUng to r�ng, lu�t Gresham dang hoitnh himh.
Bay gio gia sir tru6c khi di xin vi�c lam, nguai lao dQng co th� di hQc Idy b�g; ho�c ngugc lai, khong Idy b�g mit xin di lam ngay. DAi voi nguoi c6 nang l\l'c cao, ghl sir phi tan lAy duqc b�ng lit 60 USD. Va dAi v6i nguai nang l\1'c thdp, phi tan lit 1 20 USD. Con sA nay the hi�n ca chi phi tr\!,c ti�p, cling nhu thai gian va s,! cang th�ng can nao cua vi�c hQc hanh. Chi phi d6 la cao han, n�u nguai hQc la c6 nang l'!c thdp, hon la n�u anh ta c6 nang l\lc cao. Vi v�y, doanh nghi�p c6 the d\!,a vao vi�c lAy b�g nhu mQt tin hi�u de danh gia nang Ivc nguOi di xin vi�c lam.
C\1 the, n�u ngum di xin vi�c co b�ng cdp, thi anh ta duQ'c xem nhu nguai co nang I\lC cao va nh� mirc luemg la 200 USD. Nguqc l�i, n�u khong co b�ng cdp, thi anh ta dllgC xem nhu lit nguqi co nang ll)'c thdp, va duqc x�p vito lam cong vi�c giiln don han, v6i thu nh�p 1 00 USD.
Li�u ni€m tin cua doanh nghi�p co dung khong?
yeu t6 duy nhftt co anh huang t6i vi�c tang luang. V 8 trung binh, sau 4 nam lam vi�c, ti�n luong se vao khoang 2 tri�u. N€u la :nguai lam cho cong ty nu6c ngoai thi con s6 d6 la 5 tri�u.
M�c du d� c6 nhiing danh gia chinh xac han; ta cAn phfti co nhiing nghien Clm sau hon, v61 s6 mdu, di8u tra I� va mang tinh t6ng th�. Nhung v�. m�t th6ng ke; nghien Clm tren day dti d� dua ra bang chUng rang, cao hQc trong nu6c khong phfti la mQt tin hi�u co y nghia v8 nang l\!'c etia nguai c6 b�g tren thi trubng lao dQng. V�y thi t�i sao s6 1uQ'llg nguai di lfty bing cao hQc do I�i c6 xu huang tang?
MQt di�u dang lUll y lit c6 mQt ty l� dang k� nhung nguai di lAy b�ng cao hQc trong nuac la
nhfing ngum dii co dia vi va thu nh�p. MQt s6 da 0 vao dQ tu6i 3 0 ho�c hon. HQ di lAy b�g vi nhi�u Ii do, k� cft do sitc ep chu§n hoa can bQ. Nhung hi�n nhien, lOp nguOi nay khong lAy b�g de xin vi�c lam, mit dan thuAn chi la de cting c6 vi tri xii hQi cua hQ. Ngugc v61 Co' che daub tin hi�u n6i tren, nhUng nguai cang thimh cong trong cUQC sang, thi phi tAn cho viec di
lAy b�g cang cao. Thm gian ng6i trong lap hQc ho�c chudn bi bai lit thOi gian khong dimg dugc vao cong vi�c kiem thu nh�p cao; ho�c de giiii tri sau nhUng gia phut cang thfutg trong cong vi�c. Vi�c hQc t�p d6i v6i hQ, v� tai chinh, chi c6 the xem nhu mQt tbn thAt rong, tan� len cimg v6i thai gian bo vit? vi�c hQC.: Vi v�y, hQ co xu hu6n� ti€t ki�m ngu6n v6n quy nhat d�
qua nhOng thoa thu� mem t�i lap. Thai gian hQc cang ngan, chuang trinh cang it doi hoi ve lam bai t�p, va thai khoa bi�u cang "uyen chuyen", thi cang co gia tIi vOi hQ.
MQt s6 nha kinh doanh tre trong linh v\lc gdn nhu "cao hQc" da nhin th§y di�u nay. Vi d\l nhu