Di nhien, vAn d8 chen ep trong kinh doanh cling xAy ra 6' Vi�t nam. Khi cac cong ty nu6c ngoai vao tim kiem thi trubng nhan l\Ic re va co ky nang, ch�g h� nhu trong cong nghi�p IT ho�c dong tAu, cac ben tham d\I hqp d�ng d8u cAn trQng tru6c riii ro bi chen ep. Cac nha cung (mg Vi�t nam SQ' bi ep gia mQt khi ph\l thuQc vao don d�t hang Clla chi mQt hay rAt it nhit tieu th\l nu6c ngoili. NguQ'c I�, cac nhil tieu th\l nu6c ngoili I�i sq bi nhil san xuAt Vi�t nam ep gia gian tiep qua vi�c giao san phAro kern chAt lugng, ho�c tri hoan thOi di�m giao hang. Han the nua, vi�c thieu thong tin thi truang ngan can cac ben da d�ng hoa ngu�n cung cAp ho�c tieu th\l, nhdt Ia vao ltic kl16'i dAu m5i quan h� hqp d�ng. Tuy nhien, cho du ea hai phfa, mua va b�, co the l.dlon� hoan toan tin c�y ldo nhau; nhAt l� khi tham d\I yao hQ'p dAng IOn nhu phat trien cae phan mem (mg d\ll1� quan trQng. Nhung neu d\l an eo the duQ'C chia thAnh cac bu6c nho (moving in steps), thi niem tin ldo nhau v8 y nguy�n hQ'P me se tang len. ChAng h�, khi mQt cong ty IT cua Nh�t sang d�t hang v61 mQt bi) ph� l�p trinh eua FIS - Saigon; hQ chia vi�c phat tri�n phdn m8m (mg d\ll1g thitnh nhiSu giai do� nho. T�i m6i mQt bu6e, hai phia th6a thu� v6i nhau v8 gia ca, chAt lugng, va thai h� giao nQP san phAro. N6 1\lc hgp tac ella m6i ben trong vi�c th\Ic hi�n hgp d�ng a bu6c hi�n t�i lil co sa cho vi�e tiep t\le hQ'P dAng trong tuong IaL Qua trinh sang IQc d6 cho phep tc;tO d\ll1g ni�m tin v� Sl)' hgp tae lau dai giua
eac ben. '
D\l'a vao kinh nghi�m tren day, nen l�p ra va hoan thi�n cac trung tam xue ti€n thuong m�i nham eung edp cho phia doanh nghi�p Vi�t nam thong tin v8 cac b�n hang ti8m tang nu6e ngoili, vil ngugc l�i. Nen t�p trung vilo vi�c danh ghi kha nang tili ehinh Clla tirng d6i tae, muc
dQ ,tin c�y trong quan h� �gp d�ng ,tho�g 9ua vi�c ki�m tra ho�t dQng cua hQ trong qua khu.
Bieu do se lam giam b61: rat nhieu van de bat hgp UtC trong kinh doanh.
Trong cong nghi�p dong tAu, co chB ki�m soat vAn d� chen ep co khac di. Khi mQt nha tieu th\l nuac ngoai d�t hang nha dong tdu trong nuac san xudt mQt model C\l th�; ben mua (rng truac
mQt khOM ti�n d�t CQC; va ben ban rna mQt Uti khoan bao hi�m wang nng, rna no se duQ'c
chuy�n cho �en mu.a, n�u nhu thoa thu� v� chAt lUQ'llg va thai h� giao nQP san phfun bi vi
ph�. Co che chuyen tien dan cheo nhau kieu nhu v�y lam tri�t tieu dQng co chen ep til ca hai
phia, mua va ban.
Mua tra ddn gifra cac d6i tac Vi�t nam vOi nhau cung cAp mQt phuang threc khac nua. vAn d8
la a ch5, vi�c tra ch� cho phep ben mua ki�m tra chAt lugng hang thong qua sir d\lDg tru6c
khi giao ti�n. Cho phep no tra l�i nhiing hang xAu, khong phil hgp thi hieu. Ngugc l�i, dAi v6i
ben ban, tra ch� l�i lil mQt hinh th(rc cung cAp tin d\lDg thuang m�, cho phep tang sirc m�
thi wang cua n6. Rui ro a day III no co th� khong doi dugc ng. Nhu v�y, neu thOi h� tra ch�
cang tang, thi di�u do lam giilm rui ro cho ben mua v� vi�c nh� phili san phfun t3i; nhung l� lam tang nii ro cho ben ban v� khll nang bi chiem d\lllg van. Ngugc l�i, khi thOi h� tra ch� giilm xuang, thi ganh n�ng nii ro lai chuy€n len vai nguai mua nhi�u han. Thai h� tra ch�
do v�y thuang dugc xac dinh nhu �Qt cUQc "trao d5i tU binh," lam can bfu1g cac yBu t6 kich
thich til ca hai phia. Co th€ noi, co chB kiem soat nhu v�y III kha gian dan so voi cac vi d\l d§
neu. Nhung no cling vdn dga tren nguyen tic chung: vi�c vi ph� th6a thu� cua mQt ben se
keo theo S\l trimg ph�t tilc thm til phia ben kia cua hgp dAng. Nha do, vAn d� chen ep duQ'c
ngan ch� truac.
Chuang 5: HQ"p tac trong kinh doanh
5.1 Lam sao 4� 4ft d�n S,! hQ1l tac
Ph� 100 cac cUQc ehai rno ta til ddu cuAn sach d�n gio d�u co d�c trung chung la co S\l' mau th�an giua ,vi�� lam cm banh chun� to len vm vi�c lAy duQ'c phAn IOn hon tiI cai bltnh. Do ban chat cila van de, hAnh dQng cila moi ben khong chi anh hu6ng chinh hQ, rna ca nhiing nguOi khac nua. Nhung nhfrng nguOi tham d\l' .cuQ� chai it quan tam d�n tac dQng cua hQ len feh lqi vf1a nguOi khac, khi l\l'a chQn himh dQng. Ket qua la cac cUQc cheri nhu v�y thuemg co k�t C\lC toi.
Li�u nhiing nguoi tham d\l' cUQc chai co th� tim cach hgp tac vOi nhau duQ'c khong?
Ghi sir truac khi tham d\l' cUQc chO'i, cac ben cam kBt se khong hitnh dQng di nguQ'c l�i lQi ich chung. Khi do, hqp tac co th� tro thimh hi�n th\l'c. Nhung nhu dii noi, dimg truac S\l' cam r6 cila tirng ben, vi fch IQ'i rieng rna pha thoA thu�, thi lam sao de cam kBt co th� hun cho tin c�y duQ'c?
MQt trong cac cach lit d\l'a vito nhUng thoa thu� hgp d6ng v6i S\l' trimg ph�t nghiem ng�t cila phap lu�t dai vai nhfrng hanh vi bQi u6c. Khi do, thoa thu� v� hgp tac co th� th\l'c hi�n duQ'c. Tuy �ien, vi�c sir d\lng lu�t phap d� cuoog ch6 S\l' hgp tac cUng co nhi�u m�t h� ch�.
Thu nhAt, khong phai bAt eu thoa thu� nita ciing duQ'c ling hQ boi phap lu�t. Tf> chuc buon thuac phi�n bi cam. boi phap lu�t do Anh huemg tai sue khoe va ho�t dQng lanh m� eila con, nguoi. Vi�c l�p cadel phai hgp gia dQc quy�n ciing bi eAm a nhi�u nuac vi di�u do lam h�i dBn fch lQ'i nguoi tieu dimg. "HQ'P tac" do v�y phAi duQ'c hieu mQt cach th� trQng. Do lit k6t C\lC hi�u qua thea quan di�m eila nhfrng nguOi tham d\l' cUQc cheri. Nhung khong nhAt thi�t lit hi�u quit thea quan di�rn xii hQi, khi ich lqi cila ca nhan khac cUng duQ'c tinh d�n. Tuy nhien, phap lu�t ch6ng 'dQc quy�n phiti duQ'c sir d\lllg rnQt cach co chQn lQc. Chi khi quy�n l\l'c dQc quy�n duQ'c sir d\lng d� di nguQ'c l�i ich lQ'i xii hQi thi mm nen bi eAm boi phap lu�t.
Thu hai, giOi h�n v� thong tin h�' che kha nang dUng thoa thu� hgp dang d� cuang ch6 S\l' hgp taco Nhu dii neu trong chuang truac, hQP d6ng khong bao gia lit ddy du. Khong ai co th� nhin thAy truac dUQc mQi tinh hu6ng co th� xdy ra trong tuong laL S\l' t6n t�i cae tinh huang khong duQ'c mo ta trong hgp d6ng rna ra cO' hQi cho cac ben trong hgp d6ng chen 'ep lfut nhau. V it vi�c eae ben SQ' bi ehen ep khiBn eho nhi�u thoa thu�, Ie ra lit eo 19i cho tAt ca cae ben, nhung se khong th\lc hi�n dUQ'e. Cae ben vftn chi lit n�n nhan cila nhUng m5i nan gild eua chinh hQ.
Hap tac dua tren guan he lau diti
MQt cach thuc khac d�t den S\l' hgp tae lit d\l'a t�en quan h� l�p di l�p l�i. CUQe ehO'i bay �ia co lieh sir vit tuang lai. V it nhfrng nguOi chO'i eo the h.ra ehQn hitnh dQng tuy thuQc vito eai dieu mit d6i tae cua hQ dii lam trong qua khU. HQ co th� trimg ph�t ho�c khen thu6ng hitnh vi trong qua khu cua d5i tae. Hay xet I�i vi d\l v� l�p eartel dAu mo giua Iran va Iraq.
Iraq 2 4 ,> • Ir�n
2 (46 ; 42) (26 ; 44)
4 (52 ; 22) (32 ; 24)
Nhu da trinh bay 6 chuon� 2, neu cu9c choi chi dien ra, co mQt IAn; thi do logic S1! nan git,;
cua nhimg n,guili tu, can bang duy nhat cua cUQc choi, ket C\lC cua nhiing tinh tom dAng thOi
cua ca hai dau thu la ca hai cimg dinh muc san luqng cao. Iran va Iraq, m6i ben chi nh� duQ'c IAn lugt la 32 va 24 tri�u dollars m6i ngay, so v6i 46 va 42 tri�u dollars, neu hQ bi€t hQ'P taco
Bay gia gia sir cUQC choi I�p di I�p I�i. Neu ca hai ben d8u hQ'P tac duy tri san luqng khai thac thAp. E>i8u do se dem I�i cho Iran la 46 tri�u dollars IQ'i nhu� m8i ngay. Va neu nhu no pha thoa thu�, trong khi Iraq van chai thr)t long, thi IQ'i nhu� cua Iran se tang til 46 len 52 tri�u; IQ'i dugc 6 tri�u. vAn d8 1a di8u gi se xdy ra neu Iraq phat hi�n duQ'c S\l bQi u6c cua Iran? MQt th1)'c te de thAy la hai ben se mAt tin nhi�m nhau. Va ca hai se quay tra I�i tqmg thai can b�ng ngim h�; tirc la cimg khai thac san luqng cao. Khi do, Iran chi con ki�m duqc 32 tri�u dollars m6i ngay, so v6i 46 tri�u; thi�t mAt 14 tri�u. Nhu v�y, chi cAn mQt m6i 10 SQ' nh6 la S\l tin c�y Idn nhau co th8 bi S\lP de, cfing "Ia du de duy tri S1)' hQ'P taco
M�c diI v�y, phan �ich tren day con qua xa th\lc te, vi no b6 qua mQt y�u t6 quan trQng. Bo la thm gian. Thai giab la ti8n b�c. BAng ti8n ngay hom nay co gia tri hon rAt nhi8u so vOi dAng' ti8n nh� duQ'c vao ngay maio N�u cac ben chi nghi t6i cai d�t duQ'c ngay bay gia, va ch�ng quan tam gi t6i ngay mai; thi S\l trirng ph�t trong tuong lai se chimg co y nghia gi lfun. Va hQ'P tac co the khong d�t duQ'c.
Be C\l th8 hoa, chUng ta sir d\lflg khai ni�m suAt chi�t khAu (discount rate). N�u b� gUi 1 d6ng vao quy tiet ki�m t�i ngan hang, thi "ngay mai", b� se nh� duQ'c s6 ti8n la (1 + r) ; 6 do, r la lai suAt. Noi khac di, 1 dang b� nh�n dUQ'c vao "ngay mai" chi co gia tri la 8 = l1r Clla dAng ti8n ngay hom nay.
Nhu v�y, neu b�t ddu til "ngay mai" , vit ti8p t\lC trong mQt wong lai xa, b�n luan nh� dugc
100 ngan d6ng m6i ngity. Khi do, S1)' gidu co clla b�n, quy ve ghi tIi dang tien hi�n thai se lit:
8100 + 82100 + 83 100 + ... + 8' 100 + .... = 1�8 100 .
Con sA nay n6i chung lit it hon 100 ngan. Vi v�y, b�n luan muAn nh� dUQ'c ti8n ngay, neu ky vQng ch�c chim lit s�p co mQt khoan thu nh�p nao do. BAy chinh lit khai ni�m v8 chi�t khAu.
Bay gia, chung ta hay ap d\lng khai ni�m chiet khAu vao vi�c phan tich kha nang hQ'P tac dili h� giita Iran va Iraq.
Nhu da n6i, n�u S\l tin c�y Idn nhau luon dugc duy tri, thi Iran se huang Igi nhu�n 46 tri�u dollars m6i ngity, til thai diem hi�n t�i d�n bAt CtT hIC nito trong tuong laL Ngugc l�i, neu Iran
tim eaeh bOi uue, no se nang lQ'i nhu� til 46 len 52 tri�u; nhung vito eae ngity sau, no ehi eon nh� dUQ'e 3� tri�u, do S\l' tin e�y.1dn nhau hi S\1P d6.
Quy d6i eae dong IQ'i nhu� do v� gia tri hi�n thai nhu sau:
Hi�n t�i 2 3 . . . tuonglai • Ht;1JJ lac: 46 + 846 + 8 2 46 + 83 46 + . . .
BVi UclC: 52 + 832 + 82 32 + 83 32 + . . .
Nhu v�y, Iran se mu6n duy trl S\l' tin e�y lfut nhau, n�u gia tri (quy d6i ve thai diem hi�n thm) ella S\l' hQ'P tae eao han S\l' bAt hQ'P tae. Tue lit:
8(46 - 32) + 82 (46 - 32) + 83 (46 - 32) + . ..... � (52 - 46)
v� phai ella bAt d�g thue lA lQ'i ieh tru6e m�t ella vi�e pha thoa thu�, hay 6 tri�u nhu da noi. VS trai ella bAt d�g thue lit Sl)' mAt mat did h� do niem tin lfut nhau· bi S\lP dA. 80 ehinh lit tAng 56 ella nhiing mAt mat14 tri�u m6i ngity (sau khi da quy dAi ve gia tri hi�n thm). Con 56 "
8 do bang 1_8 14 .
So sanh lai ieh v4 mAt mat eua hAnh vi bQi u6e (cost - benefit analysis), Iran se hQ'P tae ehi khi Sl)' mAt mat dfti h� 160 han m6i lQ'i tru6e m�t eua Sl)' bAt tin. Tue 1ft ehi khi 1�8 14 > 6 . Hay' eling v�y, h� s6 ehiSt khAu 8 phai 160 han I� •
5.2 Nhfrng di�u ki�n coo ban d� co 8'1 hQ'P tac
fJiJu kiQn thit nhdt rut ra Iii: oi co s�r hwi lac, l(1i ich trong tuang lai khong thi bi tri hotin qua lau; ho(ic liii sud! t�i truang khong thi qua cao.
Lai suAt thj truOng eang thAp, tire lit r cang nha, thi 8 eang 160 (vi rfuIg 8 = 11r ). Cae d6i tae eang nghi nhi�u han tui lQ'i ieh trong tuang laL Trong vi d\1 tren, khi h� s6 do dll 160 ( 8 > 1�)'
Iran Sf khong bQi u6e vi eai lQ'i tru6e m�t khong du bu eho mAt mat diti h�.
NguQ'e l�i, khi lai suAt eho vay bi dAy len qua eao, cae ben thuang co tu tUOng ehop d�t. C\l the lit t� cae thi truOng tfti chinh chua phat trien, lai suAt eho vay nong thuOng 1ft rAt eao. H� qua lit Sl1 bOi uue, quit nQ' 1ft rAt phA biSn, ly giAi cho tinh "mang" ella eae thi truang nity. Tinh hinh do khong ehi dien ra a eae nuuc dang phat tri8n. Nguai ta cling quan sat dUQ'e a My, vito nhiing hIc kho khan, it ai biSt d�n ngfty mai se ra sao; e� tranh tra nen hSt sirc kh8e li�t. Va a Nga sau em tA, S\l' �6n lo� !fen "thi truang" lam xuAt hi�n tinh tr�g eu6p d�t tai san eony tren binh di�n toan nen kinh te; vit Sl)' Ian tran ella cae bang toi ph�m Mafia dung sUng d� de eu6'p 1Qi nhu�n.
Cu8i eung, khi ky vQng v� m6i quan h� cua cae ben se dUng t�i mot thai di8m trong tuang lai; khi do Sl)' bAt hQ'P tac dien ra ngay vito thai di8m hi�n t�i. vAn d� 1ft eae ben Sf nhin vfto tuong lai, t6i lile mit quan h� eua hQ se dimg. Lile do se 1ft thai di8m khong eon eo tuang lai nua:
cUQc chai hay quan h� cua h� se tr� nen bftt �gp tac, theo dU!lg logic v� S�t nan giai ella nhimg
ngum til. Sau khi b6 thm diem cuoi cinJg do di, thi thm diem ngay w6c do se la cuoc chai
cu8i cimg. BAt hgp tac I�i tra �en chi�n lugc trQi. Suy lu� ngugc dong thai gian, t�i thcrl di�m hi�n t�i, cac ben se tra nen bat hgp tac ngay I�p ruc, nSu ky �Qng mQt cach ch�c chin rAng, quan h� cua hQ se dimg I�i t�i mQt thm diem trong tuong lai, bAt k� bao xa.
Bay gia hay chuy�n sapg vAn d� khac. Nh� da: neu, trong cUQc choi I�p di I�p 1�, cac ben co y nguy�n hgp tac la vi, neu khac di thi se bi doi' tac trimg ph�t trong tuang lai. Vi v�y:
fJi€u Id?n thu hai rut ra la, tli co thi trung phflt, edn phai phat hi?n tllI(1e cae hanh vi h9i lIae.
MQt th\l'c tS thuang thAy la khi cac doanh nghi�p lam an Iau nam tren thi truemg; hQ c6 th� l�p thoa thu� v� gia. Bay gia nSu mQt doanh nghi�p nh� thAy �(rc san phfun ban ra qua thAp so vai binh thuOng. Nhung n6 I�i khong biSt dugc, do la do nhu cAu chung tren thi wOng giilm xu8ng; hay la do dOi thil khac ngAro ngAm pha va th6a thu�. Khi do no co th� m�c phili mQt trong hai sai lAm: trimg ph�t d8i tac, khi khong th�t s\l Ia anh ta ph� I6i; va khong trimg ph�t anh ta, khi anh ta c8 tinh vi ph� th6a thu�. NSu tinh tr�g bAt dinh tra nen vugt qua muc ki�m soat, hgp tac se kho long th\l'c hi�n dugc.
Tren th\lc tS, nSu muc doanh thu cua nhi�u doanh nghi�p thimh vien tra nen qua thAp; thi do Ia tin hi�u ra rang rfutg S\l' gian I� da: xAy rae Va cac bi�n phap d� quy kSt ke ph� 16i thuang Ia nha vao phat hi�n xem ai co muc Igi nhu� qua cao so v6i binh thuang. Khi do, S\l' trimg ph�t
t�p th� c6 th� dugc fh\l'c hi�n. ,
Thi tNang linh kien cong nghe thong tin tai Viet nam
d Vi�t nam vao khoang nam 2000-05, nhieu d�i ly nh6 trong thi trubng cong ngh� thong tin thuang nh�p khAu Hnh ki�n, san phAro tit nu6c ngoai. Do S\l' thay d6i cong ngh� di�n ra qua