- Tương hợp tâm lí xã hội (gồm: Sự tương hợp về động cơ; Sự tương hợp về lợi ích)
Chương 5 sẽ cung cấp cho sinh viên những kiến thức về những yếu tố tâm lý tác động đến nhận thức và hành vi tiêu dùng của khách hàng; vận dụng được các quy luật tâm lý khách hàng để hiểu được
5.2. Tâm lý khách hàng Các đặc điểm tâm lý của khách hàng
Tâm lý khách hàng trong việc lựa chọn xử lý nhu cầu
Các nhu cầu phát sinh (nhu cầu tự nhiên)
Nhu cầu được lựa chọn theo trình tự ưu tiên
Mức thu nhập cá nhân (gia đình)
Tính thay thế của
sản phẩm Cơ cấu gia đình
Các đặc điểm cá
nhân khác Nhóm trao đổi
Thông tin về sản phẩm
5.2. Tâm lý khách hàng - Các đặc điểm tâm lý của khách hàng
71
Tâm lý khách hàng trong việc lựa chọn nơi mua sản phẩm
Khách hàng thường có xu hướng quay trở lại nơi đã bán
sản phẩm lần trước khi phải mua các lần tiếp theo
Cung cách phục vụ khách của đội ngũ nhân viên bán hàng của
các cửa hàng Ảnh hưởng đến
quyết định
Giá trị và khối lượng hàng hoa sẽ mua
5.2. Tâm lý khách hàng - Các đặc điểm tâm lý của khách hàng
Tâm lý khách hàng sau khi mua sản phẩm
Đối với (các sản phẩm mang tính vật dụng nhỏ
Thường không có vấn đề gì phức tạp
Đối với (các sản phẩm có giá trị lớn
Khách hàng thường đòi hỏi sản phẩm mua được phải được đưa đến nơi sử
dụng một cách an toàn và được hướng dẫn chi tiết cách sử dụng, bảo
quản (và bảo hành)
Đối với các sản phẩm cần đến phụ tùng hoặc vật tư bổ sung thường kỳ
Khách hàng thường yêu cầu người bán hàng cung cấp một cách thuận
5.2. Tâm lý khách hàng - Các đặc điểm tâm lý của khách hàng
73
Tâm lý khách hàng sau khi dùng xong sản phẩm
- Khách hàng thích quay trở lại chỗ đã mua sản phẩm (tính cố hữu, tính quán tính của hành vi tiêu dùng) mà họ đã tín nhiệm;
- Họ dễ mua các sản phẩm cho các nhu cầu khác của mình cũng tại cửa hàng này;
- Họ cũng sẵn sàng mua các sản phẩm theo thói quen mang tính phong trào (đua đòi, hợm hĩnh) khác để sử dụng cũng tại các cửa hàng đã được tín nhiệm.