IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị
1. Phân tích các hình thức tiêu thụ:
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung cũng nh Công ty cơ khí Hà Nội nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng đợc công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình vận động hàng hoá đợc tăng nhanh, từ đó công ty có điểu kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty.. Hiện nay công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu là :
Hình thức 1: áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn : Hình thức 2: áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài :
a, Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn :
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm ( máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thép cán.... ) mà công ty sản xuất ra đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng ( cơ quan, cá nhân ) mà không qua ngời trung gian. Bởi vì những sản phẩm của công ty thờng mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất l- ợng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hớng dẫn chi tiết, cụ thể của ngời bán hàng thuộc công ty.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối này qua các năm của Công ty nh sau :
ĐVT: 1000đ
Doanh thu bán
Công ty Ng ời tiêu dùng
Năm hàng Bán thẳng %
1999 32.129.000 2.698.836 8,4
2000 40.024.810 3.682.282,5 9,2
2001 60.104.282 7.092.30,2 11,8
Nhìn vào bảng trên ta thấy : Tỉ lệ doanh thu liên tục trực tiếp so với tổng doanh thu của Công ty năm sau cao hơn năm trớc. Điều này chứng tỏ công ty đã mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
b, tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài :
Theo hình thức này, sản phẩm của công ty tiêu thụ chiếm 80%. Hiện nay Công ty có ahi đại lý đóng tại Hà nội và thành phố Hồ chí Minh, ngoài ra còn có nhiều đại lý nhỏ ở hầu hết các tỉnh trên cả nớc. Trong những năm tới Công ty đang chuẩn bị mở thêm các đại lý lớn ở khu vực miền Trung, Nha Trang, Khánh Hoà, Đắc Lắc nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối này là :
ĐVT: 1000đ
Năm Doanh thu bánhàng Đại lý %
1999 32.129.000 23.936.105 74,5
2000 40.024.810 32.420.096 81
2001 60.104.282 52.290.726 87
Qua kết qủa trên, ta có thể khẳng định; công ty có mối liên hệ tốt với các đại lý tiêu thụ.
Thông qua kênh phân phối công ty có điều kiện để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình.
Đó là hai hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty trong những năm qua. Trên thực tế công ty đã áp dụng đồng thơi cả hai hình thức đó không tách biệt. Có khi sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ qua ngời môi giới. Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức này giúp cho sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ nhanh chóng và đem lại lợi nhuận cao.