mở rộng cho vay các doanh nghiệp nhỏ và vừa của một ngân hàng
Tín dụng NH có vai trò quan trọng trong sự ra đời và phát triển của các DNNVV. Cho vay là một nghiệp vụ quan trọng nhất của một NHTM, dư nợ cho vay chiểm tỷ trọng lớn trong tổng tài sản của ngân hàng và mang lại một nguồn thu nhập chủ yếu của các NH. Việc mở rộng hay thu hẹp hoạt động cho vay có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của NH.
Hiện nay các DNNVV tăng trưởng mạnh về mạnh về số lượng và nhu cầu vay vốn NH. Đồng thời sự sắp xếp và đổi mới các doanh nghiệp nhà nước ảnh hưởng tới chính sách tín dụng của các NH thương mại. Do vậy, các NHTM đang tích cực sử dụng marketing, để mở rộng hoạt động cho vay của mình đối với các DNNVV, trên cơ sở đó góp phần thực hiện với mục tiêu của NH.
Việc sử dụng marketing trong mở rộng cho vay đối với các DNNVV được thể hiện ở sự tăng trưởng về mặt số lượng khách hàng, về duy trì quan hệ tín dụng, tăng trưởng quy mô dư nợ vay cũng như tăng trưởng tỷ trọng dự nợ vay đối với DNNVV trong tổng dư nợ vay của NH. Có thểđo lường bằng một số chỉ tiêu cụ thể như sau:
• Mức độ tăng trưởng về số lượng khách hàng quan hệ với ngân hàng. Chỉ tiêu này phản ánh uy tín của một ngân hàng, chất lượng sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cho các DNNVV.
• Thị phần cho vay với DNNVV.
, Số lượng DNNVV quan hệ vay vốn tại NH Thị phần CV đ/v
_ = _________________________________x 100
DNNVV Tổng số DNNVV trên địa bàn NH hoạt động
Tăng thị phần cho vay đối với DNNVV phản ánh khả năng mở rộng thị phần phục vụ của NH đối với các DNNVV trên địa bàn hoạt động của NH.
• Tỷ trọng dự nợ vay đối với các DNNVV Tỷ trọng dư nợ vay Dư nợ vay đ/v DNNVV
đ/v DNNVV Tổng dư nợ vay của NH
Chỉ tiêu này phản ánh quy mô tín dụng đối với các DNNVV trong hoạt động tín dụng của NH. So sánh chỉ tiêu này qua các năm cho thấy mức độ thay đổi cơ cấu tín dụng đối với các DNNVV trong tổng dư nợ vay của NH.
• Tỷ trọng dư nợ vay ngắn hạn đ/v DNNVV
Tỷ trọng dư nợ vay ngắn hạn đ/v DNNVV
Tổng dư nợ vay đ/v các DNNVV
* 100
Chỉ tiêu phản ánh cơ cấu tín dụng ngắn hạn trong toàn bộ dự nợ tín dụng đối với các DNNVV. So sánh chỉ tiêu này qua các năm cho thấy mức độ thay đổi cơ cấu dự nợ đối với các DNNVV của NH.
• Tỷ trọng dự nợ trung và dài hạn đ/v DNNVV Tỷ trọng dự nợ vay trung và dài hạn đ/v các DNNVV 1 - Tỷ trọng dư nợ vay ngắn hạn đ/v DNNVV
Chỉ tiêu phản ánh tỷ trọng dự nợ trung và dài hạn trong tổng dự nợ đối với các DNNVV. So sánh chỉ tiêu này qua các năm cho thấy mức độ mở rộng cho vay của NH đối với các DNNVV.
• Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay đối với các DNNVV Dự nợ vay đ/v DNNVV năm sau
Tốc độ tăng dư nợ vay _________:__________________________ ., ,ʌ" τ, 7, " Dư nợ vay đ/v DNNVV năm * 100
đ/v DNNVV
trước
Chỉ tiêu phản ánh tốc độ tăng trưởng dự nợ tín dụng đối với các DNNVV qua các năm.
• Doanh số cho vay, thu nợ đối với DNNVV • Tỷ trọng nợ nợ xấu đối với các DNNVV.
Tỷ lệ nợ xấu đ/v DNNVV Dự nợ xấu đ/v các DNNVV * 100 Tổng dư nợ đ/v DNNVV 22
Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh chất lượng hoạt động tín dụng đối với các DNNVV tại NH. Tỷ lệ này cho thấy mức độ rủi ro mất vốn của NH đối với việc cho vay các doanh nghiệp này. Để tránh những rủi ro này, khi xem xét cho vay NH phải đánh giá phân tích khách hàng vay vốn trên nhiều khía cạnh của doanh nghiệp như: tư cách pháp nhân, phương án sản xuất kinh doanh khả thi, tài sản đảm bảo tiền vay...
• Danh mục sản phẩm dịch vụ cung ứng cho khách hàng là DNNVV Sản phẩm dịch vụ của NH là tập hợp những đặc điểm, tính năng, công dụng do NH tạo ta nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của khách hàng nói chung và DNNVV nói riêng trên thị trường tài chính. Chính sách sản phẩm tốt thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, nổi trội hơn đối thủ cạnh tranh và đem lại lợi nhuận cho NH. Các NH thường tập trung phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ cung ứng cho khách hàng DNNVV theo ba hướng:
+ Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ.
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.
+ Hoàn thiện và phát triển sản phẩm dịch vụ mới[2]
• Mức độ hài lòng khách hàng trong quan hệ tín dụng NH:
Đây là nhóm chỉ tiêu mang tính tổng hợp và quan trọng nhất thể hiện chất lượng và hiệu quả sử dụng marketing trong mở rộng cho vay DNNVV nhằm thu hút khách hàng. Các biện pháp marketing đưa ra đều thể hiện ở việc thu hút khách hàng trên cơ sở đó NH thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và làm hài lòng họ. Điều này thể hiện ở hai chỉ tiêu:
+ Tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng mới và duy trì số lượng khách hàng cũ.
+ Tốc độ trăng trưởng của thị phần
1.3.5. Mở rộng và nâng cao hiệu quả cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
Mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng phải đi liền với nhau, có thể ví như một bàn cân. Neu như quá chú trọng mở rộng tín dụng mà không chú ý nâng cao chất lượng tín dụng, phòng ngừa và hạn chế rủi ro, thì hiệu quả cho vay thấp, dư nợ xấu gia tăng, thu lãi không đạt kế hoạch, dẫn đến nợ đọng ngày càng cao, nguy cơ
mất vốn lớn. Đến một lúc nào đó có thể dẫn ngân hàng tới phá sản, chi nhánh NHTM phải đóng cửa, chưa kể những hậu quả khác về mất uy tín của NH, mất cán bộ. Ngược lại, nếu quá chú trọng đến nâng cao chất lượng tín dụng, không quan tâm đến mở rộng cho vay, thì dễ dẫn đến thị phần tín dụng bị giảm sút, từ đó cũng khó mở rộng hoạt động dịch vụ NH, ...Hậu quả thu nhập của đơn vị cũng như cán bộ, nhân viên NH giảm sút, không có điều kiện đầu tư cho hiện đại hoá công nghệ, đầu tư cho tiếp thị.. đến một lúc nào đó NH bị đóng cửa, mất năng lực cạnh tranh, mất khả năng thanh toán. Vì vậy mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng có mối quan hệ mật thiết và luôn gắn liền chặt chẽ với nhau.
1.4. KINH NGHIỆM SỬ DỤNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CHO
VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG TRONG VÀ NGOÀI NƯỚC
1.4.1. Sử dụng marketing trong mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa của một số ngân hàng nước ngoài
* Tại Singapore: Singapore là một đất nước có hoạt động tài chính tiền tệ khá phát triển. Các NH hoạt động xuyên quốc gia, có nhiều chuyên gia có kinh nghiệm sử dụng marketing trong vay đối với các DNNVV (SME) đó là hai NH lớn: Development Bank of Singapore-DBS và United Oversear Banking corp-UOB điển hình về cho vay. Hai NH này là thành viên của Hiệp hội APEC (Hiệp hội của các tổ chức tài chính tài trợ SME khu vực Châu á Thái Bình Dương).
- DBS là một trong những tập đoàn tài chính lớn nhất tại Châu á và Singapore. BDS cung cấp đa dạng hoá các dịch vụ nhằm đáp ứng tất cả các nhu cầu về NH và tài chính của các doanh nghiệp và các cá nhân, là NH hoạt động cả về tín dụng công ty, NH bán lẻ và NH đầu tư.
- UOB là một NH dẫn đầu tại Singapore và khu vực Chấu á Thái Bình Dương, UOB có màng lưới hoạt động rộng khắp gồm 380 chi nhánh và văn phòng trên thế giới với 62 chi nhánh tại Singapore và 318 chi nhánh văn phòng tại úc, Brunei, Canada, Trung Quốc, Pháp, Hồng Kông, Nhật... UOB cung cấp dịch vụ tài chính cá nhân, NH đầu tư, dịch vụ tin thác, dịch vụ NHTM, tín dụng...
Các yếu tố dẫn đến sự thành công trong mở rộng cho vay DNNVV đối với 2 NH này là:
Đối với UOB thường xuyên nghiên cứu và tăng cường cho ra các sản phẩm, dịch vụ tài chính để đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi các SME, các sản phẩm chủ yếu là: Dịch vụ NH điện tử; Dịch vụ SMR tiền mặt; Thẻ kinh doanh; Quản lý tiền; bảo hiểm. Làm việc chặt chẽ với bộ phận dịch vụ tài chính cá nhân để bán chéo các dịch vụ như cho vay thế chấp, dịch vụ thẻ. Để thành công cho vay các SME, NH phải có các yếu tố sau:
Có cơ sở hạ tầng tốt, mạng lưới hoạt động rộng khắp và có khả năng cung cấp các dịch vụ thuận tiện, đơn giản nhất.
Năm 2005 chính phủ Singapore có chính sách khuyến khích phát triển các DNNVV bằng cách thành lập trung tâm phát triển (EDC) với chức năng hỗ trợ phát triển các SME theo đó chính phủ Singapore hỗ trợ 70% chi phí thành lập các SME.
UOB thường xuyên giới thiệu về khả năng của mình thông qua sự đa dạng về dịch vụ, sản phẩm và thế mạnh về mạng lưới.
Hiểu rõ các SME hoạt động như thế nào và cũng có phương pháp đánh giá tín dụng riêng phù hợp với đối tượng khách hàng này.
UOB luôn duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng và hiểu rõ nhu cầu kinh doanh và tài chính của SME. Chính yếu tố này được khách hàng đánh giá cao và điều đó tạo nên giá trị cạnh tranh chứ không phải là yếu tố lãi suất và phí, UOB đã giúp nhiều doanh nghiệp phát triển từ một doanh nghiệp nhỏ thành một doanh nghiệp lớn, một số được niêm yết trên thị trường chứng khoán Singapore và UOB cũng đã chứng kiến nhiều SME ban đầu hoạt động trong nước sau lớn mạnh thành công ty trong khu vực, có kết quả hoạt động tốt hơn nhiều công ty lớn.
DBS luôn theo sát phục vụ khách hàng giúp các chủ doanh nghiệp xây dựng, bảo vệ và chuyển đổi giá trị của mình.
Mỗi khi mở rộng được một khách hàng mới, DBS tổ chức lễ ra mắt rất long trọng gây ấn tượng tốt cho khách hàng và chính khách hàng đó là một kênh quảng cáo tiếp thị cho DBS.
Mục tiêu của DBS trở thành NH cho vay SME lớn nhất tại Singapore và hoạt động tín dụng được phân làm 2 mảng: cho vay theo doanh mục và cho vay theo ngành. Cho vay theo ngành áp dụng đối với các món vay lớn, từng khoản vay được xếp hạng tín dụng đối với các món vay lớn, từng khoản vay được xếp hạng tín dụng và đánh giá riêng, có cán bộ phụ trách nắm rõ khách hàng, có sự giám sát thường xuyên và đánh giá hàng năm. Cho vay theo danh mục áp dụng đối với món vay nhỏ, tiền vay thường được hoàn trả bằng thu nhập của khách hàng. Các khoản vay được quản lý tập trung, xử lý theo danh mục kể cả quản lý và thu nợ.
* NH phát triển Planters của Philipin về tài trợ DNNVV: Tại hội nghị thanh niên lần thứ 2, các tổ chức tài chính APEC tài trợ DNNVV đã kết nạp Planters là thành viên thứ 13. Với mạng lưới gồm 63 chi nhánh trên toàn quốc, sự liên kết với 3 tổ cổ đông danh tiếng là IFC, ADB, FMO (sở hữu 40% tài sản), hiện nay Planters trở thành NH tư nhân lớn nhất, NH đầu về tài trợ DNNVV ở philipin. Quy tắc cho vay DNNVV của Planters là:
Coi việc cho vay đối với các DNNVV là cơ hội kinh doanh. Ban đầu, Planters nhận ra tiềm năng kinh doanh khổng lồ của khu vực thị trường chưa được khai thác. Nhưng, là một NH phát triển nhỏ, Planters thấy rõ bản thân mình thiếu khả năng về tài chính để phục vụ khu vực này với nhiều lý do. Planters đã khắc phục khó khăn này bằng cách tập trung vào việc tiếp cận các nguồn vốn khác, nỗ lực phấn đấu xây dựng khả năng để trở thành tổ chức tốt nhất phục vụ nhu cầu của DNNVV, kêu gọi sự liên kết trợ giúp. Trên cơ sở lắng nghe và làm việc gần gũi với các DNNVV, Planters nắm bắt được nhu cầu về nguồn vốn dài hạn của các tổ chức tài chính của chính phủ (GELs). Những tổ chức này đã, đang tạo ta các nguồn vốn để các NH cho vay lại đối với DNNVV thông qua các chương trình cho vay cụ thể được tài trợ bởi các tổ chức tài chính đa phương hoặc song phương. Planters đã phát triển kỹ năng để tiếp cận các nguồn vốn theo các chương trình cụ thể này. Từ đó, Planters đã có thể cung cấp cho số lượng các khách hàng DNNVV ngày càng tăng, đặc biệt là khu vực nông thôn, nguồn vốn ổn định với giá cả hợp lý mà trước đây KH không thể có được. Trải qua nhiều năm, vượt qua được các hạn chế này đã trở thành lợi thế cạnh tranh của Planters, tới nay, các nguồn vốn cung cấp theo chương
trình cho vay đặc biệt đối với DNNVV. Các đối tác này tạo sự bảo đảm cho Planters tiếp cận với các nguồn vốn dài hạn tại thị trường trong nước và lãi suất ưu đãi, giúp đa dạng hoá nguồn vốn, đa dạng hoá sản phẩm cho vay, điều đó sẽ mở ra cho Planters cơ hội không chỉ đồng thời tài trợ các dự án khả thi mà còn những dự án mới trong các lĩnh vực khác, giúp hoàn thiện các dịch vụ phục vụ DNNVV. Ngoài ra, hàng năm Planters được các cổ đông này tài trợ giúp về kỹ thuật đào tạo và đạt được những hệ thống quản lý tốt hơn, được giới thiệu những thông lệ tốt nhất, điều đó góp phần vào việc mở rộng cho vay DNNVV, nâng cao của Planters.
Panters đã và đang trở thành một phần cuộc sống các DNNVV, không phải như là một tổ chức cho vay mà là một người bạn chung thuỷ. Ngày nay, tất cả mọi người trong NH từ các cổ đông đến những nhân viên, việc cho vay đối với các DNNVV trở thành một niềm đam mê và phong cách phục vụ. Planters tiếp tục đổi mới và củng cố các thành quả để tăng cường khả năng mở rộng và tiếp cận với những thành tựu mới nhất, thông lệ tốt nhất của thế giới, từ đó có thể nhận biết dấu hiệu của thị trường và đánh giá, quản lý tín dụng bằng phương thức có hệ thông và hiệu quả hơn. Với những thành công của việc sử dụng marketing trong hoạt động mở rộng cho vay DNNVV, Planters đã phối hợp và liên kết với các tổ chức để thành lập các trung tâm đào tạo nhân viên NH tại các nước đang phát triển ở Châu á, Châu Phi và Thái Bình Dương, cung cấp cho họ những kiến thức về phát triển tài chính và cho vay DNNVV thông qua chương trình đào tạo tại chỗ như: Trung tâm phát triển PDB-FMO, trung tâm đào tạo cho vay DNNVV tại Việt Nam, Lào và Campuchia..
1.4.2. Sử dụng marketing trong mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa của một số NHTM Việt Nam
* Ngân hàng Công Thương Việt Nam (Vietinbank) là một trong những ngân hàng thương mại đi đầu về cho vay đối với DNNVV. Một số kinh nghiệm đượ rút ra từ thực tiễn của NH này đó là:
Thứ nhất, nhận định các rào cản
Về phía DNNVV, ràn cản lớn nhất là rào cản tâm lý, họ cho rằng ngân hàng còn có sự phân biệt đối xử giữa thành phần kinh tế Nhà nước và dân doanh, giữa
doanh nghiệp lớn và DNNVV. Điều kiện vay vốn quá khắt khe, quy trình phức tạp và luôn phải có tài sản thế chấp...
Về phía ngân hàng, rào cản chủ yếu là thiếu thông tin để tạo dựng niềm tin, sự gắn kết đối với DNNVV do phần lớn thông tin về doanh nghiệp không có hoặc