DU LỊCH LÀ NGƯỜI TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VIE TUOR ĐÀ NẴNG
4.3. Một số giải pháp thu hút khách du lịch Trung Quốc tại công ty TNHH thương mại & dịch vụ Vie Tuor Đà Nẵng
ty TNHH thương mại & dịch vụ Vie Tuor Đà Nẵng
4.3.1.Tiếp tục nghiên cứu và tăng cường tiếp thị đối với khách du lịch Trung Quốc
Đây là công việc mà công ty cũng thấy được tầm quan trong của nó song vẫn chưa thực sự chú trọng. sự đầu tư cho vấn đề quảng cáo tiếp thị là chưa đủ. Công ty thường nhận khách du lịch Trung Quốc từ các công ty lữ hành gửi khách của Trung Quốc mà chưa chủ động tỡm kiếm và khai thác thị trường này.
Hầu hết các công ty du lịch ở Việt Nam, trong đó có công ty khách sạn du lịch Công Đoàn vẫn chưa chú trọng đến hoạt động quảng cáo, marketing. Chi phí dành cho quảng cáo chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong toàn bộ chi phí bỏ ra và nguồn chi phí này chủ yếu dành cho việc in các tập file kẹp để quảng cáo. Thật khó có thể đầu tư ít mà lại thu lợi nhuận nhiều.Có hóng kinh doanh trên thế giới dám bỏ ra 30% lợi nhuận để tiếp thị, đó chính là tái đầu tư. Không thể bằng lũng với tờ gấp, vài bài quảng cáo, một số thông tin trên đài báo.
Chính vỡ vậy trong thời gian tới công ty cần phải mở rộng hơn nữa các hoạt động quảng cáo, không chỉ với các công ty đối tác Trung Quốc mà nên trực tiếp hướng vào khách du lịch Trung Quốc thông qua các công cụ sau:
Quảng cáo: Là kiểu truyền thống có tính đại chúng, mang tính xó hội cao, bao gồm các phương tiện như: tạp chí, báo, truyền hỡnh, internet. Công ty có thể áp dụng các hình thức sau:
- Tạp chí: Công ty có thể thiết kế quyển tạp chí có độ dày vừa phải, chứa đựng hình ảnh của công ty, bài giới thiệu về những sản phẩm cả công ty, những cảm nhận đánh giá của khách có nội dng bằng tiếng Trung được phát miễn phí cho khách du lịch Trung Quốc khi đến công ty. Đây là hỡnh thức quảng cáo trực tiếp hình ảnh của công ty với khách du lịch Trung Quốc - những người đến công ty, thông qua những khách du lịch này quảng bá đến người dân Trung Quốc khác.
- Internet: Hiện nay công ty đó có trang web, song trang web không được thường xuyên cập nhật thông tin, do đó không mang lại hiệu quả, trong khi đó internet chính là vũ khí lợi hại, vừa rẻ tiền, vừa có tính phổ biến. Trang web nên viết bằng ba thứ tiếng Việt, Anh, Trung. Tạo thêm dịch vụ “Đặt trước” trên mạng tạo điều kiện cho những khách có nhu cầu.
Công cụ xúc tiến bán sản phẩm: Để khuyến khích khách du lịch Trung Quốc đến công ty, công ty nên có những đợt khuyến mại
cho khách. Các chương trình khuyến mại có thể đưa ra nhân lễ kỷ niệm như: Ngày Quốc Khánh Trung Quốc 1/10, ngày Quốc tế Lao Động 1/5,... hoặc nhân dịp bước vào mùa du lịch biển. Sau mỗi tour có những món quà lưu niệm nhỏ có in hình ảnh của công ty, hình ảnh du lịch Đà Nẵng ( Hình cây cầu rồng ) cho du khách như: mũ, áo phông.
Công cụ bán hàng trực tiếp: Công ty có thể tham gia vào các hội chợ du lịch của Trung Quốc. Tại đây trưng bày những sản phẩm của công ty và giới thiệu thông tin, hình ảnh về chương trình du lịch khi đến Đà Nẵng nhằm bán sản phẩm trực tiếp cho khách du lịch Trung Quốc.
Thị trường khách du lịch Trung Quốc của công ty trong thời gian tới không chỉ giới hạn ở các tỉnh phía nam Trung Quốc, giáp VIệt Nam mà tiến tới mở rộng thị trường các tỉnh , thành phố phía Đông Bắc Trung Quốc như Quảng Đông, Thượng Hải,Triết Giang,… và tiến tới cả Bắc Kinh.
4.3.2.Thực hiện các biện pháp triệt để tiết kiệm nhằm giảm chi phí, giảm giá tour, giảm giá phòng
Đối với các khách du lịch đặc biệt là khách du lịch Trung Quốc, ngoài chất lượng chương trình thì một vấn đề được quan tâm hàng đầu là giá cả của chương trình. Nhưng giá cả thấp không đồng nghĩa với chương trình kém chất lượng. Do đó bài toán đặt ra là phải làm thế nào để giá thấp nhưng vẫn bảo đảm chất lượng của
chương trình? Một trong các biện pháp được ưu tiên đó là thực hiện triệt để tiết kiệm nhằm giảm chi phí, giảm giá tour.
Thực hiện phát động sâu rộng trong cán bộ công nhân viên phong trào tiết kiệm chi phí nhằm tăng hiệu quả kinh doanh.Việc tiết kiệm hàng đầu hiện nay là tiết kiệm điện nước. Các khách du lịch Trung Quốc có thói quen sử dụng điện nước rất thoải mái. Có nhiều khách khi ra khỏi toilet không đóng nước, tắt điện, ra khỏi phòng cũng không tắt điện. Vì vậy việc hướng dẫn khách du lịch Trung Quốc sử dụng các tiện nghi trong phòng ngủ là việc nhất thiết phải làm trước khi giao phòng cho khách.
Người Trung Quốc chi tiêu tiết kiệm nên khi họ đưa ra quyết định mua chương trình du lịch thỡ sẽ xem xét cân nhắc, so sánh giá cả của các công ty. Vì vậy công ty có thể sử dụng những hiểu biết về giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cả của mình.
4.3.3.Nâng cao chất lượng và đa dạng các loại hình dịch vụ tại khách sạn
Công ty cần tăng cường chất lượng phục vụ khách tại khách sạn, đó là một trong những vũ khí cạnh tranh lợi hại và có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường.
Về trang thiết bị, khách sạn phải có cơ sở vật chất kỹ thuật và các phương tiện dịch vụ luôn luôn đổi mới và tiện nghi để phục vụ khách du lịch. Các dịch vụ và hàng hoá yêu cầu phải phong phú về
thể loại nhằm đảm bảo chất lượng cao và phục vụ khách nhanh chóng, bởi vỡ khách du lịch luôn có nhu cầu được phục vụ nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất
Tại các lối ra vào hành lang của khách sạn nên bố trí những tấm bảng chào đón khách bằng tiếng Trung để gây ấn tượng ban đầu cho khách du lịch Trung Quốc. Khách Trung Quốc nói riêng và khách nước ngoài nói chung khi đến Việt Nam rất thích mua quà lưu niệm,do vậy trong tiền sảnh của khách sạn nên bố trí quầy hàng lưu niệm để phục vụ quý khách. Những hàng lưu niệm đó phải mang đậm sắc thái địa phương vùng biển Hạ Long, điêu khắc, trạm trổ tinh vi, khéo léo. Một điều đặc biệt nữa là khách du lịch Trung Quốc rất thích hoa quả nhiệt đới Việt Nam, do vậy nên bố trí hoa quả tại quầy bar sao cho khách được tự lựa chọn và thưởng thức.
Một điều quan trọng nhất để có thể thu hút khách và giữ chân khách ở lại khách sạn đó là việc vệ sinh trong khách sạn. Khách sạn phải thường xuyên làm vệ sinh để khách cảm thấy thoải mái, sách sẽ và dễ chịu khi lưu lại. Khách Trung Quốc có ý thức trong vấn đề tiêu dùng là rất thích dùng đồ đạc của Trung Quốc sản xuất nên khách sạn cần trang bị thêm một ít ga, vỏ gối chất liệu vải Trung Quốc hay do Trung Quôc sản xuất, bộ ấm chén hay những lon nước trong tủ lạnh của mỗi phũng ngủ đều do Trung Quốc sản
xuất thì khách sẽ cảm thấy ấm áp, dễ chịu với không khí như mình đang ở đất nước mình.
4.3.4.Mở văn phòng đại diện của công ty tại một số tỉnh phía Nam Trung Quốc
Việc mở văn phũng đại diện ở nước ngoài được Nhà Nước cho phép và tạo điều kiện thuận lợi. Văn phòng đại diện của công ty ở Trung Quốc không những làm đầu mối thu hút khách mà cũn phải trực tiếp nghiên cứu phong tục tập quán, nhu cầu du lịch của tững đối tượng khách ( vỡ Trung Quốc là nước có nhiều dân tộc, mỗi dân tộc đều có phong tục tập quán riêng) để cung cấp thông tin cho công ty,giúp công ty nắm vững được nhu cầu thị trường, từ đó có những chính sách trong hoạt động kinh doanh sao cho phù hợp với tỡnh hỡnh thực tế của thị trường khách Trung Quốc.
Công ty nên mở văn phũng đại diện tại tỉnh Vân Nam, đây là tỉnh có giao thông khá thuận tiện cả về đường bộ, đường sắt, đường hàng không. Mức thuê đất Văn phũng hiện nay tại Trung Quốc đó có sự ưu đói của Chính Phủ Trung Quốc cho các hoạt động của doanh nghiệp nước ngoài đang là 3USD/m2/ tháng và được thuê dài hạn tối đa 50năm. Với một văn phũng rộng khoảng 30m2, công ty sẽ tốn:
3*30*12=1.080USD/năm tức là
Để văn phòng hoạt động có hiệu quả, công ty cần 2 nhân viên điều hành người Việt Nam với mức lương 3.500 nhân dân tệ/tháng và 3 nhân viên người Trung Quốc với mức lương là 3.000nhân dân tệ/ tháng. Như vậy chi phí dành cho tiền lương trong một năm là
(2*3.500+3*3.000)*12=192.000 nhân dân tệ tức là 192.000*2.602 = 499.584.000đồng .
Ước tính số lượng khách du lịch Trung Quốc đến công ty thông qua Văn phũng đại diện tăng khoảng 30% so với mục tiêu 2009 đề ra. Như vậy số lượng khách tăng thêm là 28500*30% = 8550 khách.
Với chi tiêu bỡnh quân của khách du lịch Trung Quốc là 800nhân dân tệ, ngày khách là 1,17 thỡ doanh thu tăng thêm là:
8550* 1,17* 800 = 8.002.800nhân dân tệ
tức là 8.002.800* 2602= 20.823.285.600 đồng Chi phí cho số lượng khách tăng thêm là:
8550*1,17*680nhân dân tệ + 192.000 =6.994.380nhân dân tệ
tức là 18.199.376.760 đồng
Trong đó 680 nhân dân tệ là chi phí cho một khách du lịch Trung Quốc.
Lợi nhuận thu được là:
20.823.285.600 đồng - 18.199.376.760 đồng = 2.623.908.840 đồng
Như vậy rừ ràng hoạt động này mang lại lợi nhuận cho công ty.
Công ty cần phải cử những cán bộ giỏi về nghiệp vụ và ngoại ngữ, có năng lực và phẩm chất đạo đức tốt làm việc tại Trung Quốc.Những cán bộ này là những người phụ trách ở văn phũng đại diện cũn nhân viên văn phũng có thể chọn người Trung Quốc.Tuỳ theo nhu cầu thực tế và đặc điểm của từng loại thị trường mà cử cán bộ đi cho phù hợp, tránh tỡnh trạng đưa người không có năng lực hoặc không phù hợp ra công tác ở nước ngoài.
Ngoài ra công ty có thể hợp tác cùng có lợi với công ty du lịch ở Trung Quốc. Khi có khách du lịch Trung Quốc thỡ công ty du lịch Trung Quốc sẽ gửi khách cho công ty, và ngược lại, công ty sẽ gửi khách du lịch Việt Nam sang Trung Quốc cho công ty du lịch Trung quốc. Hoạt động liên kết này giúp công ty không mất chi phí mở văn phũng đại diện tại Trung Quốc mà cũn giúp công ty thuận lợi trong hoạt động đưa khách Việt Nam sang du lịch Trung Quốc.
4.3.5.Một số giải pháp khác
Thu hút khách du lịch là mục tiêu hàng đầu của mọi doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp kinh doanh lữ hành. Trong thời gian qua, Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Vie Tuor Đà Nẵng đã áp dụng nhiều biện pháp nhằm làm tăng lượng khách đến. Sau đây là một số biện pháp cơ bản nhằm thu hút thị trường khách du lịch Trung Quốc của Công ty
Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động đây là việc làm hết sức khó khăn nhưng nếu làm được sẽ đem lại kết quả rất lớn cho công ty . Vì vậy, việc nâng cao chất lượng đội ngũ lao động đã được ưu tiên hàng đầu. Đặc điểm của đội ngũ lao động ở phòng điều hành tour (ở bộ phận kinh doanh nhận khách - inbound) là họ còn rất trẻ, lại năng động, nhiệt tình và rất giỏi ngoại ngữ, đặc biệt là tiếng Trung Quốc, họ được đào tạo ở trường Đại học Ngoại ngữ nên cũng rất am hiểu tâm sinh lý và văn hoá của người Trung Quốc. Sau khi được đào tạo về du lịch, họ đã biết phục vụ khách một cách tận tình và chu đáo nên ngày càng thu hút được khách du lịch Trung Quốc về với Công ty.
Áp dụng chính sách sản phẩm: Sản phẩm đặc trưng của các công ty lữ hành là các chương trình du lịch, mà đặc biệt là các chương trình du lịch trọn gói. Để xây dựng một tour du lịch trọn gói, Công ty đã nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu, sở thích, mối quan tâm của khách du lịch, đồng thời căn cứ vào nguồn tài nguyên du lịch, môi trường, điều kiện thực tế tại điểm du lịch. Qua khảo sát thực tế, Công ty đã tập trung vào khai thác các tour chính như: Hà Nội - Hạ Long; Hà Nội - Lào Cai; Hà Nội - Lạng Sơn...Nhìn chung, sản phẩm của Công ty tương đối đa dạng, phong phú, lại hợp với mong muốn của đối tượng khách du lịch Trung Quốc.
Áp dụng chính sách giá bằng cách đưa ra nhiều mức giá khác nhau hoặc đưa ra các mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh, đây chính là Công ty đã áp dụng chính sách giá để thu hút khách. Một trong những đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc là thích giá rẻ, không cần tiện nghi sang trọng, đồ ăn thức uống đắt tiền mà chủ yếu là hợp khẩu vị, hợp túi tiền.
Xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng của khách Trung Quốc như vậy mà trong thời gian qua, Công ty đã xây dựng những chương trình du lịch có mức giá hết sức mềm dẻo, phục vụ khách với nhiệt tình vốn có, phù hợp với khả năng thanh toán và mong muốn của khách du lịch Trung Quốc.
Để tạo ra và thu hút được các nguồn khách mới thì các hãng lữ hành phải không ngừng mở rộng các mối quan hệ với các đơn vị kinh doanh khác, các hãng hàng không, các đơn vị có liên quan... Các quan hệ này thường được cụ thể hoá bằng lợi ích kinh tế dưới hình thức hoa hồng.
Các hãng lữ hành thường gửi khách cho Công ty là Công ty Du lịch Quốc tế Hữu Nghị Quảng Tây, Công ty Du lịch Quốc Lữ, Công ty Du lịch Đường sắt Bắc Kinh, Công ty Du lịch Thượng Hải. Như vậy, trong mối quan hệ liên doanh liên kết và thiết lập quan hệ, ta có thể nhận thấy Công ty đã có mối quan hệ tương đối rộng rãi với các cơ quan đoàn thể và các tổ chức du lịch để phục vụ cho việc kinh doanh của mình được tốt hơn.
Áp dụng chính sách phân phối: Đối với khách Trung Quốc chủ động, Công ty thường nhận khách từ các hãng gửi khách thông qua hợp đồng kí kết giữa hai bên. Các hãng này thường thông qua điện thoại, fax cho Công ty để cung cấp thông tin về kế hoạch đón tiếp và họ trực tiếp nhận tiền của khách, sau đó chuyển sang Công ty trước khi khách tới Việt Nam. Khi nhận được kế hoạch từ phía gửi khách, bộ phận điều hành của Công Typhối hợp với các bộ phận khác để tiến hành đặt phòng, đặt vé, kế hoạch ăn uống, phương tiện vận chuyển tới các địa điểm khách đến trong hợp đồng. Đây là kênh phân phối chính mà Công ty thường áp dụng, bởi vì nó có thuận lợi là dễ dàng bán được các tour trọn gói với số lượng lớn. Công ty thường trả
cho các công ty gửi khách mức hoa hồng trung bình dao động từ 5 - 12%, phụ thuộc vào mối quan hệ giữa hai bên và số lượng khách mà họ gửi đến.
Đối với khách du lịch Trung Quốc, việc quảng cáo tương đối không cần thiết, tuy nhiên ngày nay, quảng cáo đã là một công cụ đắc lực giúp nhà kinh doanh nhanh chóng đưa mặt hàng của mình đến với người tiêu dùng.
Công ty cũng đã nắm được chiếc chìa khoá này nên trong nhiều năm qua, Công ty liên tục xây dựng những chương trình mới để quảng cáo gửi đến tận tay thị trường khách hàng tiềm năng. Đối với những khách đã tham gia vào chương trình, Công ty luôn có quà tặng in Logo của Công ty để tặng cho khách hàng sau mỗi chuyến đi. Và Công ty đã không quên giới thiệu những chương trình Công ty đã xây dựng và những chương trình đặc biệt của Công ty để thu hút khách quay trở lại với Công ty.
Nói tóm lại, bằng các biện pháp thu hút khách của mình, Công ty đã và đang