4. Kết cấu đề tài
3.2.2. Các giải pháp khắc phục những tồn tại, khó khăn và thực thi các giải pháp chiến
pháp chiến lược
a. Chiến lược thâm nhập thị trường
Giải pháp này nằm trong chiến lược tăng trưởng tập trung theo hướng thâm nhập thị trường nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm ống thép mạ kẽm của Công
ty trên thị trường.
Giải pháp này được thực hiện dựa trên cơ sở nhu cầu thị trường đang có xu hướng tăng lên và Công ty đang có những lợi thế nhất định về quy mô, giá cả, chất lượng và những nguồn lực sẵn có. Giải pháp này không tập trung vào việc phát triển thị trường mới mà tập trung vào chiếm thị phần của các đối thủ trong thị trường hiện tại thông qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tiếp thị và phát triển hệ thống phân phối nhằm tăng cường sản lượng, chiếm lĩnh thị nâng cao vị thế về thị phần trên thị trường.
Để thực hiện được chiến lược thâm nhập thị trường, trước tiên Công ty phải duy trì ổn định thị phẩn của mình, công ty phải xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh, tạo niềm tin, chính sách tốt để giữ chân khách hàng hiện tại. Nhiệm vụ cụ thể trong việc xây dựng hệ thống phân phối là thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các khách hàng thương mại, có những chính sách hợp lý nhằm khuyến khích họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty, thông qua sức mạnh của họ tiếp tục gia tăng sản lượng bán ra. Đồng thời với việc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ, Công ty phải tập trung xây dựng mối quan hệ với những khách hàng mới có tiềm lực tốt, có khả năng tiêu thụ mạnh sản phẩm ống thép mạ kẽm để thông qua họ nâng cao thị phần. Bên cạnh đó, Công ty phải tăng cường công tác tiếp thị, chào hàng, quan hệ với các nhà thầu, công trình để giới thiệu sản phẩm nhằm tạo uy tín, thương hiệu hỗ trợ cho hoạt động bán hàng.
Để hỗ trợ cho mục tiêu thâm nhập thị trường Công ty cũng phải tạo những lợi thế nhất định so với các doanh nghiệp cùng ngành như: lợi thế về giá, lợi thế về chất lượng, chính sách bán hàng... Để tạo nên những lợi thế đó, Công ty phải cải thiện những năng lực hiện tại của tổ chức, tăng cường công tác quản trị sản xuất nhằm giảm chi phí, giá thành sản phẩm, tăng cường nâng cao chất lượng để đáp ứng cho tiêu chuẩn cao của khách hàng về sản phẩm, tạo dựng uy tín, niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty.
Giải pháp cho việc thâm nhập từng thị trường cụ thể của Công ty là:
Đối với thị trường các tỉnh miền Tây, Công ty đang có thị phần tương đối tốt nhưng nơi đây là thị trường của nhiều nhà sản xuất như: Việt Thành, Phú
Xuân Việt, TVP, Hoa Sen và nhiều nhà sản xuất nhỏ lẻ khác. Sản phẩm của những nhà sản xuất ở thị trường này có chất lượng trung bình, giá rẻ nên để gia tăng thị phần ở thị trường này Công ty phải chú trọng về giá đi kèm với sự khác biệt về chất lượng. Hoạt động phân phối thì đã có các nhà cung cấp vận chuyển giá rẻ, nên để phát triển thị trường này Công ty phải có chính sách tốt cho các nhà thương mại, đại lý bán hàng để họ đẩy mạnh sản lượng cho Nam Kim. Bên cạnh đó, Công ty cần tăng cường đội ngũ nhân viên tiếp thị tiếp cận các nhà thầu phụ để giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ cho các đối tác bán hàng.
Đối với thị trường miền Đông, tuy có lợi thế là gần nhà máy sản xuất của Nam Kim, nhưng mật độ cạnh tranh ở thị trường này khá cao do vừa phải cạnh tranh với các nhà sản xuất nội tại và cạnh tranh với các nhà sản xuất khu vực miền Bắc đưa hàng hóa vào tiêu thụ. Vì vậy, thị trường này đồi hỏi chính sách giá và chính sách chiết khấu cao đối với các nhà thương mại, liên kết chặt chẽ với các nhà thầu công trình để họ lựa chọn sản phẩm của Nam Kim.
Thị trường miền Trung là địa bàn mà Nam Kim gặp nhiều bất lợi do xa nhà máy sản xuất nhưng lại gần những nhà sản xuất khác như: Hòa Phát, Hoa Sen và gần các nhà sản xuất tại miền Bắc. Vì vậy, để thâm nhập mạnh vào thị trường này Công ty phải xây dựng chính sách giá tốt cho các nhà thương mại, chính sách chiết khấu đi kèm với chất lượng hàng hóa và lựa chọn những nhà thương mại có tiềm lực lớn làm nhà phân phối sản phẩm ống thép mạ kẽm Nam Kim tại thị trường này.
Thị trường Tây Nguyên có mật độ cạnh tranh không cao so với các thị trường khác, có nhiều nhà cung cấp vận chuyển với giá rẻ, tương đối gần nơi sản xuất nhưng Công ty phải có chính sách giá tốt cho các nhà thương mại nhằm
b. Chiến lược phát triển thị trường
Song song với việc thâm nhập thị trường, nâng cao thị phần tại thị trường hiện tại, Công ty phải chủ động tiềm kiếm thị trường mới, đối tác mới tại những thị trường các tỉnh miền Bắc và một số tỉnh miền Trung nơi Công ty chưa có thị
phần nhằm chiếm lĩnh thêm thị phần mới, gia tăng thêm thị phần tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Để thực hiện được chiến lược phát triển thị trường Công ty phải đẩy mạnh sản xuất, tăng quy mô sản xuất so với quy mô hiện tại, nhằm gia tăng năng lực sản xuất hiện tại, kết hợp với kiểm soát chất lượng, giảm chi phí nhằm tạo lợi thế cạnh tranh về giá, sự khác biệt về chất lượng so với sản phẩm của những đối thủ đang có thị phần ở thị trường này. Đồng thời, tối đa hóa năng lực sản xuất nhằm nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí giá thành sản phẩm để tạo ra được sản phẩm chất lượng cao, giá cạnh tranh cung cấp cho thị trường mới.
Giải pháp cho việc thực hiện mục tiêu phát triển thị trường là Công ty phải có một lực lượng trung gian làm nhà phân phối, đưa sản phẩm Nam Kim đến với người tiêu dùng và những công trình. Trước tiên, Công ty phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các nhà thương mại bán hàng ở những thị trường mới, xây dựng chính sách tốt về giá cả, chiết khấu để họ tiêu thụ sản phẩm ống thép mạ kẽm của Nam Kim. Nhờ năng lực bán hàng của họ để sản phẩm của Công ty có thể tiếp cận được với những nhà thầu, nhà thương mại nhỏ lẻ và người tiêu dùng tại thị trường này.
Cùng với thiết lập mối quan hệ với các nhà thương mại Công ty cần phải phát triển đội ngũ nhân viên tiếp thị tại nơi đây, xây dựng mối quan hệ với các nhà thầu xây dựng, tham gia các hoạt động công chúng để góp phần xây dựng thương hiệu ống thép Nam Kim ở thị trường này nhằm phát triển khách hàng, chiếm lĩnh thêm thị phần. Bên cạnh đó, Công ty phải tìm kiếm và lựa chọn những nhà cung ứng dịch vụ vận chuyển giá rẻ nhằm phân phối hàng hóa về nơi tiêu thụ với chi phí thấp nhất, cạnh tranh với các sản phẩm của những nhà sản xuất ở khu vực này.
c. Chiến lược chi phí thấp
Để thực hiện mục tiêu tăng trưởng thị phần doanh nghiệp phải chú trọng đến yếu tố chi phí, vì nó là yếu tố quan trọng quyết định đến lợi nhuận doanh nghiệp và giá cả sản phẩm cung cấp cho thị trường. Đối với thị trường tiêu thụ sản phẩm ống thép mạ kẽm có nhiều nhà cung ứng, khách hàng với nhiều sự lựa chọn nên
việc lựa chọn một nhà cung cấp là đối tác thì doanh nghiệp phải tạo ra những sự khác biệt so với đối thủ. Sự khác biệt có thể là sự khác biệt về giá, khác biệt về chất lượng hay dịch vụ cung cấp và giá là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định mua của khách hàng. Do đó, giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, có tính quyết định đến việc thực hiện mục tiêu tăng trưởng thị phần của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai.
Để giảm chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh đối với sản phẩm ống thép mạ kẽm doanh nghiệp phải thực hiện những việc sau:
Thứ nhất, làm tốt công tác thị trường nhằm đẩy mạnh hiệu quả hoạt động bán hàng, nâng cao sản lượng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường nhằm giảm chi phí lưu kho, chi phí lãi vay phát sinh trong quá trình lưu kho hàng hóa. Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty phải tăng cường đầu tư cho đội ngũ bán hàng nhằm tạo động lực cho họ phát huy cao độ khả năng bán hàng của mình, kết hợp với các hoạt động marketing, tiêp thị để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng diễn ra nhanh hơn, đạt hiệu quả cao hơn, để từ đó giảm thiểu tối đa lượng hàng hóa tồn kho, tạo sự luân chuyển hàng hóa nhanh thu nguồn tài chính về cho Công ty để có dòng tiền ổn định, giảm được chi phí lãi vay và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thứ hai, phát huy công suất của dây chuyền sản xuất nhằm giảm chi phí khấu hao cho sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí hoạt động cho doanh nghiệp và giảm giá thành sản phẩm. Để phát huy được công suất của dây chuyền sản xuất thì Công ty phải có kế hoạch đầy đủ nguồn nguyên liệu đáp ứng cho yêu cầu sản xuất, nâng cao tay nghề cho người lao động để tăng hiệu quả sản xuất, đầu tư những máy móc, công nghệ mới có công suất cao hơn, tạo ra chất lượng tốt hơn, hạn chế phế phẩm, hàng kém chất lượng. Bên cạnh đó, phải thực hiện tốt công tác bảo trì, bảo dưỡng máy móc thiết bị nhằm đảm bảo cho quá trình vận hành máy móc diễn ra liên tục, giảm thời gian dừng máy do hư hỏng, tăng tuổi thọ máy móc nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của nhà máy.
Thứ ba, phát huy hiệu quả của hệ thống dây chuyền khép kín, đảm bảo khả năng sản xuất liên tục, đáp ứng nguồn nguyên liệu kịp thời để tiến để quá trình sản xuất không bị gián đoạn nhằm tối đa công suất của hệ thống dây chuyền nhằm giảm chi phí thấp nhất cho quá trình khấu hao tài sản của doanh nghiệp. Thông qua đó, giảm giá thành của sản phẩm, tạo ra được sản phẩm với giá tốt nhất đáp ứng khả năng cạnh tranh của thị trường.
Thứ tư, tăng cường công tác quản trị chi phí để giảm giá thành sản phẩm, cắt giảm những chi phí gián tiếp, không cần thiết trong hoạt động sản xuất và công tác quản trị nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động của tổ chức, giảm chi phí hoạt động, nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để giảm chi phí gián tiếp Công ty cần đánh giá lại cơ cấu tổ chức, tổ chức nhân sự hợp lý để tinh gọn bộ máy tổ chức giảm tối thiểu chi phí về lao động.
Ngoài ra, để thực hiện kế hoạch kinh doanh năm 2021, Ban Tổng Giám đốc đề ra định hướng chiến lược “CỦNG CỐ NỘI LỰC” với những giải pháp sau:
Khai thác hiệu quả nhất nguồn lực hiện có, tối ưu hóa năng lực các dây chuyền sản xuất để hướng đến công suất trên 1 triệu tấn/năm, qua đó gia tăng năng suất, tiết giảm chi phí sản xuất trên mỗi đơn vị sản phẩm, gia tăng năng lực cạnh tranh
Đầu tư kho hàng tập trung cho thị trường nội địa và nhà máy ống thép hàn trên diện tích 5ha tại Bình Dương với tổng mức đầu tư 250 tỷ đồng. Thông qua việc đầu tư này một số hoạt động phụ trợ, logistic, sản xuất ống thép được di dời sản xuất, luân chuyển bán thành phẩm và thành phẩm trong nhà máy nhằm mục đích nâng cao công suất tối đa của các dây chuyền.
Tiếp tục nghiên cứu các sản phẩm mới hướng đến phân khúc chất lượng cao cho thị trường trong nước và quốc tế
Đa dạng hóa thị trường xuất khẩu, tập trung các thị trường Châu Âu, Bắc Mỹ và Australia với các dòng sản phẩm chất lượng cao.
Kiện toàn toàn bộ bộ máy quản lý hàng tồn kho, xây dựng các kịch bản thị trường nguyên liệu nhằm kiểm soát rủi ro biến động giá
phí tài chính và kiểm soát rủi ro
Chú trọng quản lý sử dụng vốn và chi phí lãi vay hiệu quả.
Hoàn chỉnh cơ cấu tổ chức, bộ máy công ty, quản trị các rủi ro trong hoạt động sản xuất kinh doanh, hoàn thiện các quy định, quy chế phù hợp với pháp luật hiện hành;
Xây dựng và áp dụng đồng bộ các chính sách: giao hàng nội địa, giao hàng xuất khẩu, chính sách lương kinh doanh cho khối sản xuất, khối cung ứng và khối gián tiếp; hoàn thiện chính sách kinh doanh;
Thường xuyên rà soát, phân loại lại hàng tồn kho chậm luân chuyển để kịp thời có phướng án xử lý hiệu quả.
Tăng khả năng cạnh tranh về giá: tránh hao phí nguyên vật liệu; sử dụng máy móc, dây chuyền hợp lý để giảm chi phí vận hành;
Sử dụng tài sản hiệu quả: tiếp tục thực hiện chính sách quản lý hàng tồn kho hợp lý, tránh tình trạng giá nguyên vật liệu biến động ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh;
Phát triển thị trường: phát triển khách hàng mới; mở rộng thị phần; tạo động lực cho nhân viên bằng chính sách lương kinh doanh để đẩy mạnh hoạt động bán hàng;
Duy trì các mối quan hệ hợp tác: sử dụng chính sách linh hoạt giá bán, các chính sách quản lý công nợ phù hợp
3.3. CÁC ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ 1 Các đề xuất với công ty
a. Đề xuất hoàn thiện phân tích thị trường và cấu trúc cạnh tranh ngành kinh doanh
Trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả Phân tích môi trường chiến lược kinh doanh, công ty cần phải:
Thường xuyên phân tích môi trường bên ngoài hơn nữa để kịp thời cập nhật thông tin, nhận dạng những cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài.
Xây dựng đội ngũ chuyên gia có khả năng nhạy bén, linh động trước sự biến đổi của môi trường để đánh giá sự ảnh hưởng và tầm quan trọng của nó đối với công ty một cách chính xác nhất.
Nâng cao đầu tư về mặt tài chính đối với công tác phân tích môi trường bên ngoài.
b. Đề xuất hoàn thiện phân tích điểm mạnh / điểm yếu của doanh nghiệp
Điểm yếu lớn nhất của công ty đó là năng lực R&D và năng lực marketing. Công ty cần lập một phòng chuyên về nghiên cứu và phát triển, đồng cần đẩy mạnh năng lực marketing vì đối với các tất cả các doanh nghiệp thương mại điện tử nói chung và công ty cổ phần vật giá nói riêng, nếu không có marketing thì coi như doanh nghiệp không tồn tại. Marketing góp phần quyết định đến sự sống còn đối với công ty. Vì thế công ty cần đẩy mạnh việc đào tạo nhân viên marketing, đồng thời cần tuyển thêm nhân sự để bổ sung và nâng cao hiệu quả của công tác này. Bên cạnh R&D và marketing thì công ty cũng cần đầu tư thêm về công nghệ và điều chỉnh giá sản phẩm/ dịch vụ sao cho phù hợp để từ đó tạo nền tảng cạnh tranh với các đối thủ.
c. Đề xuất hoàn thiện định hướng chiến lược kinh doanh nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty
Đầu tư, phát triển chất lượng nguồn nhân lực
Phát triển nguồn nhân lực trước tiên phải quan tâm đến đổi mới tư duy, vì đổi mới là sự vận động không ngừng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đổi mới trong tư duy, đổi mới trong cách tổ chức quản lý. Muốn tư duy đổi mới thì phải nâng cao nhận thức và trình độ người lao động, khuyến khích người lao động nâng cao trình độ của mình nhằm phục vụ cho mục tiêu phát triển của