5. Kết cấu đề tài
2.4.2. Các biện pháp Nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Tâm Viết
Tâm Viết Hải
2.4.2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường.
34
Bất kì một doanh nghiệp nào muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển kinh doanh có thể thực hiện nhanh chóng và nhịp nhàng.
Nếu không nghiên cứu thị trường thì hiển nhiên công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với người mua.
Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của công ty đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển công ty, theo em công ty cần Nâng cao hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữu vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ.
Nội dung của biện pháp.
Tại Công ty TNHH Tâm Viết Hải , một số năm vừa qua sản lượng tiêu thụ phải luôn luôn hoàn thành kế hoạch nhưng kết quả chưa cao. Thực tế này đặt ra câu hỏi:
- Do dự đoán cầu không chính xác hay do mở rộngt hị trường chưa hợp lý? - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như vậy đã phù hợp về không gian chưa? - Chất lượng, mẫu mã, màu sắc, giá cả được đánh giá như thế nào? - Các chính sách bán hàng có điểm nào chưa phù hợp?
Từ đó để công tác nghiên cứu thị trường của Công ty được đáp ứng các vấn đề trong thị trường hiện tại và thị trường trong tương lai mà trước hết là thị trường Công ty muốn chinh phục, Công ty cần chỉ ra được:
- Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty?
- Công ty cần có biện pháp như thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lượng, nhãn hiệu, quảng cáo…
- Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương pháp phân phối sản phẩm.
- Cần có chiến lược chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường?
35
Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty phải chia làm hai bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường.
Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.
Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trường đối với sản phẩm gạch ốp lát, đồng thời chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi đó.
Nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính:
Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lát của công ty trong thời điểm hiện tại và trong tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen….
Cạnh tranh hàng hóa: có những khách hàng hàng nào đang tiêu thụ gạch ốp lát của Công ty trên thị trường hiện tại và tương lai. Đơn vị nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh trạnh của Công ty từ đó phải đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm của công ty.
Kênh phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên nhân tại sao và các biện pháp cải tiến kênh phân phối hữu hiệu trong tương lai.
Theo đó công ty sẽ có thông tin thị trường sản phẩm của mình cũng như sự thích ứng của nó trên thị trường? ý kiến của khách hàng ra sao? Khách hàng có yêu cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức bán hàng?
Các kết quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh chóng đưa về các bộ phận chức năng có liên quan để đưa ra được những quyết định đúng đắn:
Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng.
Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trường.
Quyết định linh hoạt giá cả hàng hóa trên từng thị trường và khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với công ty lần đầu. Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị được xây dựng thường phải cao hơn so với giá cả ở khu vực nông thôn, đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với công ty lần đầu nhưng công ty nhận thấy có triển vọng thì nên xây dựng mức giá mềm dẻo hơn.
Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hóa, đảm bảo hàng hóa lưu thông phù hợp.
Quyết định về mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới. Hiệu quả thực hiện.
36
Công ty phải cử cán bộ thị trường nghiên cứu các vùng địa lý tìm hiểu khách hàng để xác đinh nơi nào có nhu cầu về sản phẩm gì? Vào thời gian nào? Số lượng bao nhiêu, quy cách như thế nào, chủng loại và cơ cấu như thế nào? Chất lượng ra sao? Khả năng thanh toán và xu hướng của cầu?
Cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu trên thị trường để biết được các sản phẩm cùng loại của Công ty được sản xuất ở những nơi nào? Năng lực sản xuất của họ ra sao? Chất lượng và giá cả của họ? …. Từ đó thông tin về Công ty xử lý.
Công tác nghiên cứu thị trường phải kết hợp với chính sách quảng cáo, khuếch trương giúp người tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm của Công ty với các loại sản phẩm khác trên thị trường.
Bên cạnh đó công ty cũng phải chú trọng đến số lượng, trình độ của cán bộ thị trường. Công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành xuất sắc công việc.
Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả cao thì Công ty cần duy trì và tạo mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại đồng thời tạo mối quan hệ với các cá nhân. Thông qua đó Công ty sẽ thu thập được những thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý thông tin và ra quyết định.
Nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ xát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường đặc biệt là thông tin từ các phía đối thủ cạnh tranh với Công ty: nhu cầu và thị hiếu khách hàng về mẫu mã, chất lượng, giá cả, sản phẩm trên thị trường.
2.4.2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Sự cần thiết của biện pháp.
Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm, công ty mới có phương hướng nghiên cứu, thiết kế, kinh doanh sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo được khả năng tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm, có thể công ty sẽ gặp thất bại cay đắng.
Thị trường gạch ốp lát hiện nay có không ít đối thủ cạnh tranh với công ty cả trong nước và ngoài nước. Vì vậy để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm thì công ty TNHH Tâm Viết Hải phải có chính sách sản phẩm hợp lý, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đưa ra thị trường các loại sản phẩm có chất lượng cao hơn mẫu mã được người tiêu dùng ưa chuộng hơn. Hơn nữa, do đặc điểm sản xuất sản phẩm của công ty có tính chất sử dụng lâu dài nên việc hoàn thiện chính sách sản phẩm là hết sức cần thiết.
Nội dung của công tác hoàn thiện chính sách sản phẩm.
Gấp rút tung vào thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn mẫu mã đa dạng hơn nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo các hướng:
37
-Sản phẩm gạch chất lượng cao phục vụ cho thị trường đô thị có mức thu nhập cao. -Sản phẩm gạch có chất lượng tương đối với mức giá cả trung bình phục vụ cho các thị trường tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp.
Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường. Việc tung sản phẩm mới nằm trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm, đòi hỏi công ty phải lựa chọn các loại hình chiến lược trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là giá và khuyến mại.
-Chiến lược thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cường khuyến mại nhằm đạt được và giữ vững một thị trường lớn. Chiến lược này thích hợp với thị trường có tiềm năng lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công ty nhưng lại nhạy cảm về giá cả và đối thủ cạnh tranh mạnh và có thể tiết kiệm được chi phí nhờ vào việc kinh doanh có quy mô lớn.
-Chiến lược thâm nhập kết hợp với bán giá thấp: chiến lược này kết hợp với quy mô thị trường lớn, sản phẩm được biết ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá cả nhưng không nhạy cảm với khuyến mại.
Dự tính hiệu quả biện pháp.
Thực hiện biện pháp này sẽ tạo ra sự tăng trưởng ít nhất là 3-4%/năm về sản lượng tiêu thụ đối với gạch 600× 600.
Cách thực hiện.
Công ty có thể thực hiện theo các hướng như sau:
-Tạo ra sản phẩm tốt hơn (tiện lợi khi sử dụng, độ bền…).
-Các mẫu mã phải được thay đổi thường xuyên, đúng thời điểm. Trong quá trình thay đổi mẫu mã Công ty nên tham khảo mẫu mã của đối thủ cạnh tranh.
-Duy trì hoàn thiện và cải tiến các mẫu mã truyền thống được khách hàng ưa chuộng; loại bỏ những mẫu mã lạc hậu không được thị trường chấp nhận.
-Công ty có thể kinh doanh thêm nhiều loại sản phẩm với nhiều loại kích thước, mẫu mã khác nhau đối với mỗi loại sản phẩm.
2.4.2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm.
Tính tất yếu của biện pháp.
Các của hàng, các đại lý của công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời cũng là nới thu thập thông tin giúp công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng. Ngày nay ngoài việc công ty kinh doanh những mặt hàng có chất lượng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hóa dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách sản phẩm là hết sức cần thiết.
Nội dung của biện pháp.
38
- Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có. - Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau.
Trong mạng lưới bán hàng, Công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ; Đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mói quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lợi tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm.
Công ty luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp họ về mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối.
Cách thực hiện biện pháp.
Trong thời gian tới cùng với sự nỗ lực duy trì thị phần hiện có. Công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần ở các tỉnh lân cận để mở rộng thêm các đại lý, tập trung vào các vùng có số lượng dân cư tập trung đông và có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu về gạch có khả năng tăng cao. Đối tượng chọn làm đại lý của Công ty cũng phải nên cân nhắc và đánh giá nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
Đồng thời Công ty cần tạo ra mối quan hệ với các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các vùng. Vì của hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để khuyếch trương quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà còn cung cấp thông tin về khách hàng, về sản phẩm của Công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên khi lựa chọn cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi, tốt nhất là nơi đông dân cư, tiện đường qua lại…
Việc công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối mà chủ yếu là quản lý các đại lý. Việc tăng cường quản lý hệ thống phân phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau:
Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hóa đến khách hàng. Đặc biết là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng.
Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các đại lý có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho công ty các thông tin về thị trường.
Thường xuyên đánh giá hiệu quả của các đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý.
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty cần tổ chức dày đặt hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trường hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp
39
của công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là các đại lý có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho công ty thương mại hoặc bán với khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư nhân. Tuy nhiên công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đưa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý, về nhãn hiệu, về dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quá trình bán phát hiện có lỗi, công ty nên nhận trả lại và trừ tiền cho đối tác trong những lần mua tiếp theo. Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi và tiếp thu những ý kiến đóng góp tư phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức phân phối này.
Điều kiện thực hiện biện pháp.
Đối với biện pháp này, trách nhiệm và yêu cầu công việc của công ty cũng tăng lên, yêu cầu đặt ra là phải lựa chọn thêm các cửa hàng và các đại lý; dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng trong lúc mua hàng.
Để thực hiện mở rộng thêm các đại lý tiêu thụ một cách có hiệu quả Công ty