3. CHƯƠNG 3: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO HOẠT
3.3.2. Chiến lược giá
I Am Store đưa ra mức giá hợp lý cho khách hàng, cố gắng giảm thiểu chi phí đầu vào nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phầm đồng thời công khai mức giá trên
website, trang thương mại điện tử để khách hàng có thể xem xét và quyết định mua hàng.
3.3.2.1. . Phân tích chi phí
Chi phí kinh doanh của I Am Store bao gồm: + Chi phí vận chuyển hàng nhập kho + Chi phí bán hàng
+ Lương nhân viên
+ Chi phí cho hoạt động marketing (chi phí chạy quảng cáo, chụp lookbook, trang trí cửa hàng,…)
Bên cạnh đó, cũng phải xem xét đến mức chi của khách hàng mục tiêu mà I Am Store hướng đến. Giới tính Tuổi Nghề nghiệp Thị trường mục tiêu Thu nhập
Thị trường chủ yếu của I Am Store là tại thành phố Hồ Chí Minh. Là một thành phố lớn của cả nước, mật độ dân số đông với mức sống và thu nhập từ trung bình trở lên. Nữ giới trẻ tuổi sinh sống và làm việc ở nơi này có nhu cầu cao về làm đẹp, ăn mặc, thể hiện được phong cách và cá tính bản thân. I Am Store mong muốn cung cấp được những sản phẩm thời trang phù hợp với từng mức thu nhập của nhóm khách
hàng mục tiêu. Với mọi mức thu nhập, các bạn nữ đều có thể mua và sử dụng được sản phẩm của I Am Store.
Sau khi xem xét tất cả các yếu tố liên quan, I Am Store đã quyết định đặt ra mức giá chung dao động từ 100.000 cho đến dưới 500.000 VND. Phù hợp với mức chi của đối tượng khách hàng mục tiêu.
3.3.2.2. Hình thức thanh toán
I Am Store hiện hỗ trợ các hình thức thanh toán được sử dụng phổ biến hiện nay để tiện lợi cho khách hàng và tạo cảm giác thoải mái, không bị gò bó trong suốt quá trình mua sắm.
+ Thanh toán bằng tiền mặt phù hợp với thói quen thanh toán của đa số người Việt Nam hiện tại là sử dụng tiền mặt, nên việc sử dụng hình thức thanh toán này để tiện lợi và phù hợp với khách hàng mua sắm tại trực tiếp tại cửa hàng hoặc thanh toán khi nhận hàng.
+ Ngoài ra I Am Store cũng hộ trợ hình thức thanh toán thông qua thẻ tín dụng thanh toán tại cửa hàng hoặc chuyển khoản bằng internet banking.
+ Thanh toán bằng các ví điện tử như Momo, ZaloPay, AirPay. 3.3.3. Chiến lược phân phối
3.3.3.1. Mục tiêu chiến lược phân phối
- Đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu, phân phối hàng hóa theo nhu cầu của khách hàng, tăng khả tiếp cận của khách hàng mục tiêu đối với các sản phẩm của shop. Mở rộng kênh phân phối nhằm tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới.
- Tập trung đẩy sản phẩm ra cửa hàng offline tại Thành phố Hồ Chí Minh. - Đẩy mạnh công tác bán hàng qua các kênh thương mại điện tử như: Shopee, Lazada, Tiki, website chính hãng iamstore.com, fanpage Facebook, Instagram,TikTok chính thức của I Am Store, thông qua Email marketing để phân phối sản phẩm kịp thời đến tay khách hàng.
3.3.3.2. Phối hợp các mục tiêu phân phối
Xây dựng thêm nhiều chi nhánh: Hiện nay TP.HCM chỉ có 1 cửa hàng của I Am Store. Việc xây dựng thêm các chi nhánh mới giúp tiếp cận gần hơn với khách hàng mục tiêu và tăng mức độ kiểm soát về hiệu quả kinh doanh của sản phẩm.
Tập trung kênh phân phối truyền thống cụ thể là đẩy mạnh vào chi nhánh của shop tại TP. HCM, các kênh phân phối hiện đại như kênh TMĐT, mạng xã hội, website vì đây là những kênh có doanh thu cao và có tiềm năng trong tương lai.
- Kênh thương mại điện tử: Shopee, Tiki, Lazada. - Mạng xã hội: Facebook, Instagram, TikTok
- Kênh bán hàng offline: cửa hàng trưng bày độc quyền sản phẩm I Am Store tại TP. Hồ Chí Minh
- Website chính thức: iamstore.com
3.3.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
Đặc điểm khách hàng: Các bạn nữ trong khoảng từ 15-25 tuổi, có thu nhập trung bình – thấp, đam mê thời trang mang đậm chất Hàn, yêu thích các thần tượng Hàn.
Đặc điểm sản phẩm: Các sản phẩm của I Am Store được cập nhật theo xu hướng hiện đại, các thiết kế mang đậm chất Hàn những vẫn giữ được nét riêng người Việt. Nhiều bộ sưu tập được thiết kế theo từng mùa giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn.
3.3.3.4. Cấu trúc kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Cửa hàng chính tại TP. HCM. Ngoài ra, lập ra thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm của I Am Store, vừa làm điểm bán lẻ tại các quận Thủ Đức và Bình Thạnh.
Tham gia gian hàng bán tại các hội chợ, kênh phân phối này giúp người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm của shop nhiều hơn.
Kênh hiện đại (các trang web, thương mại điện tử,…): Cùng với thời đại công nghệ thay đổi thì việc mua hàng online cũng được chú trọng, đặc biệt là trên các trang thương mại điện tử. Sản phẩm của shop sẽ thúc đẩy việc bán trên các trang Lazada, Shopee, Tiki, website chính hãng và củng cố kênh giao hàng để có thể giao hàng nhanh trong vòng 2 tiếng trong nội thành TP.HCM.
3.3.3.5. Triển khai cụ thể chiến lược phân phối
Mở chi nhánh mới
Để sản phẩm của I Am Store được tiếp cận rộng rãi với khách hàng mục tiêu trên địa bàn Tp. HCM, shop đã lên kế hoạch tìm kiếm và xem xét điều kiện của 2 địa điểm như sau:
Đơn vị chịu trách nhiệm: Bộ phận nghiên cứu thị trường lựa chọn các địa điểm tiềm năng và bộ phận marketing sẽ triển khai việc thực hiện.
Tiêu chí lựa chọn:
- Diện tích cửa hàng trên 100m2, có không gian trưng bày trang trí. - Có kho hàng và nơi đậu xe.
- Không bị che khuất bởi cây xanh, nhà cao tầng - An ninh trong khu vực được đảm bảo.
- Thuận tiện về giao thông, đi lại
- Khu vực có đông dân cư sinh sống và qua lại.
Khi khai trương 2 chi nhánh mới, I Am Store sẽ đăng thông tin chi tiết về hình ảnh, ví trị cửa hàng trên Facebook, Instagram,…Ngoài ra, I Am Store sẽ gửi hình ảnh về các sản phẩm cùng chương trình khuyến mãi trong thời gian tới qua Email Marketing đến những khách hàng cũ của shop nhằm thu hút họ đến mua hàng.
Bán hàng tại hội chợ
Phiên chợ: Hello Weekend Market, The New District
Để phủ sóng sản phẩm của shop, quảng bá thương hiệu rộng rãi, tiếp cận thêm nhiều khách hàng mới và đẩy mạnh tiêu thụ lượng hàng tồn kho vào dịp cuối tháng, cuối năm. I Am Store mở hai gian hàng tại Hello Weekend Market và The New
District, đây là hai địa điểm tập trung đông các bạn trẻ (khách hàng mục tiêu của shop), có tới vài nghìn đến hàng chục nghìn lượt khách đến tham quan, mua sắm mỗi ngày. Đây là kênh tiềm năng sẽ giúp tăng doanh thu của shop và tạo cơ hội để shop giao lưu với khách hàng.
Cách thực hiện: Áo quần thời trang sau khi được đóng gói sẽ được chở đến các địa điểm. Shop sẽ cử thêm nhân viên hỗ trợ sắp xếp và kiểm tra hàng hóa thường xuyên tại các địa điểm. Về cách thức trưng bày sản phẩm sẽ do shop quy định: kệ, giá trưng bày sẽ được thiết kế bắt mắt để thu hút người mua và tạo được ấn tượng. Những sản phẩm trưng bày sẽ được ký quỹ, được sử dụng để trưng bày và bán.
Đơn vị chịu trách nhiệm: Bộ phận đóng gói, vận chuyển và giao hàng phối hợp với bộ phận giám sát thị trường.
Quản lý kênh phân phối
I Am Store thường xuyên mở các lớp đào tạo kĩ năng bán hàng, tư vấn cho nhân viên. Luôn giữ thái độ niềm nở trong giao tiếp, khéo léo trong cách chấp nhận cũng như từ chối việc mặc cả giá sản phẩm đối với khách hàng.
Đơn giản hóa các phương thức thanh toán, tránh giải thích rườm rà, và thao tác quá nhiều khiến khách hàng nản chí.
Luôn cập nhật ý kiến của khách hàng trên các kênh bán hàng của shop nhằm hoàn thiện hơn sản phẩm và các kênh bán hàng.
Nhằm quản lí hiệu quả, tránh sai sót về số liệu, I Am Store hiện đang sử dụng phần mềm quản lí Suno, với các tính năng như:
- Quản lí hàng hóa xuất nhập kho: phần mềm sẽ tự động in mã vạch, chi tiết đến từng size, màu. Cảnh báo lượng hàng tồn trong kho, từ đó đưa ra các quyết định nhập, xuất hàng hoặc các chương trình khuyến mãi giảm giá nếu có lượng tồn nhiều.
- Chăm sóc khách hàng: Tự động lưu thông tin khách hàng để nắm bắt được sở thích, thói quen và thông báo cho khách hàng trước những chương trình khuyến mãi.
- Quản lí nhân viên: theo dõi lịch sử bán hàng, doanh số của mỗi nhân viên, theo từng ngày/tuần/tháng, chấm công, tính lương. Lưu lại thời gian nhân viên làm việc.
- Quản lí chuỗi cửa hàng: Theo dõi từ xa doanh thu chuỗi cửa hàng, mặt hàng nào bán chạy, số hóa đơn trong ngày, số khách hàng mua sắm,… 3.3.4. Chiến lược chiêu thị
[ISSUE]
Các bạn nữ hiện nay thường chạy theo “mốt” thời trang của thần tượng, họ cảm thấy mặc như vậy sẽ đẹp, hợp thời nhưng lại không xem xét lại liệu có thật sự đẹp hay không.
[INSIGHT]
Bất cứ lúc nào, các bạn nữ cũng muốn có một vẻ ngoài xinh đẹp, muốn nhận được lời khen của những người xung quanh về phong cách thời trang của mình.
[IDEA]
Đa số các bạn nữ thường chăm chút vẻ bề ngoài, có thói quen mua và mặc các sản phẩm thời trang theo thần tượng của họ với mong muốn mặc sẽ đẹp như thần tượng, có chất riêng như thần tương. Thế nhưng việc lựa chọn áo quần giống thần tượng của mình đôi khi sẽ không thật sự phù hợp với vóc dáng, thể hình bản thân và dần mất đi chất riêng của mình. Việc kết hợp giữa phong cách thần tượng và phong cách riêng của bản thân sẽ mang đến những bộ quần áo giúp thể hiện được vẻ đẹp rất riêng của các bạn nữ.
Quảng cáo
Sử dụng tốt Social Media, tận dụng những chương trình trước đây của mình trên mạng xã hội với những bài Social Post sử dụng những bí kíp phối đồ, hay những lời chia sẻ từ những Fashionista, Vlogger, nghệ sĩ có sức ảnh hưởng mạnh trong lĩnh vực thời trang.
Duy trì tần suất quảng cáo xuất hiện trên tivi. Ngoài quảng cáo trên truyền hình, thực hiện việc quảng cáo thông qua màn hình LCD ngoài trời
Tham gia các hội chợ để tăng mức độ nhận diện sản phẩm.
Khuyến mại
- Tặng kèm sản phẩm quà tặng
- Các chương trình giảm giá, voucher quà tặng vào các dịp khuyến mãi của shop.
- Phát hành thẻ tích điểm, voucher mua hàng,…
Chăm sóc khách hàng
Tăng cường bộ phận chăm sóc khách hàng, giải đáp thắc mắc, khiếu nại và tiếp thu các phản hồi đến từ khách hàng nhanh chóng, kịp thời, hiệu quả. Có bộ phận nhân viên chuyên tư vấn về thời trang.
3.3.4.1. Giai đoạn 1 - Thời trang xuân hè
Mục tiêu
- Tăng độ nhận diện trong khách hàng về cả thương hiệu I Am Store lẫn sản phẩm của shop.
- Truyền thông rộng rãi về hình ảnh của I Am Store cùng với đại sứ thương hiệu đồng hành. Mở rộng lượng tiêu thụ sản phẩm của shop.
- Thông điệp: Khẳng định, tạo dấu ấn mạnh trong tâm trí khách hàng với slogan “Phong cách của riêng bạn”=> mang sản phẩm đến gần hơn với các khách hàng mục tiêu chưa từng sử dụng sản phẩm. Thể hiện phong cách thời trang, style riêng đậm chất Hàn thông qua các sản phẩm của shop.
Kế hoạch
- Công bố đại sứ cho thương hiệu I Am Store: Ca sĩ Han Sara. - Tung ra TVC “Đẹp trong từng hành trình” với đại sứ Han Sara.
- Đẩy mạnh truyền thông hình ảnh thương hiệu I Am Store qua TVC trên các kênh Facebook, Youtube, truyền hình (HTV7).
- Chương trình khuyến mãi, tặng quà khi mua sản phẩm - Triển khai cuộc thi “Thiết kế cùng I Am Store”
- Gửi “gift box” thời trang xuân hè đến các KOLs để quảng cáo trên social media (Facebook/IG/Youtube/TikTok)
Nội dung kế hoạch cụ thể
1. Quay TVC “Đẹp trong từng hành trình” với đại sứ San Hara (30s)
Book báo online công bố đại sứ San Hara: Kenh14.vn, Eva.vn – Tin tức phụ nữ 24h
Ý tưởng kịch bản TVC: Mỗi hành trình bạn vượt qua hằng ngày tựa như một cuốn phim dài tập, bạn là diễn viên của bộ phim chính cuộc đời mình. Các diễn viên Hàn đều thật xuất sắc trong những bộ cánh xinh đẹp, thu hút người nhìn. Vậy làm sao mỗi tập ngắn của bộ phim cuộc đời mình, bạn cũng luôn hoàn hảo nhất, thể hiện được vẻ đẹp tiểm ẩn bản thân trong từng bộ trang phục bạn mặc mỗi ngày, làm sao để bản thân cũng xinh đẹp như các diễn viên Hàn. I Am Store sẽ bật mí cho bạn ngay nhé! Ca sĩ Han Sara sẽ xuất hiện liên tục với từng bộ quần áo của I Am Store trình diễn nhanh chóng cuộc sống trong một ngày, từ sáng đi học, chiều đi làm đến tối lượn lờ dạo quanh phố Sài Gòn. Cuối TVC sẽ xuất hiện dòng chữ mang thông điệp của shop “I Am Store - Phong cách của riêng bạn”.
2. Viết bài PR về bộ sưu tập xuân hè.
- Triển khai đưa tin, viết bài PR về câu chuyện nhỏ “behind the scence”, cảm hứng khi tạo nên bộ sưu tập xuân hè để tạo thiện cảm và khiến khách hàng trở nên tin tưởng hơn về sản phẩm. Bên trong lồng ghép hình ảnh bộ sưu tập xuân hè cùng thông tin của I Am Store ở cuối bài.
- Kích thích sự tò mò của khách hàng đối với các hoạt động sắp tới của I Am Store.
- Book báo online: Kenh14.vn, Eva.vn - Đăng bài trên các kênh Social Media
3. Phát hành Voucher quà tặng quà trị giá 100.000 VNĐ: Khách hàng khi mua sắm bất kì sản phẩm nào từ nhà I Am Store có giá trị trên 500.000 VND sẽ được tặng 1 voucher giá trị 100.000 VND (Số lượng: 100 voucher).
4. Triển khai cuộc thi “Thiết kế cùng I Am Store” - Thời gian: 3 tuần kể từ khi triển khai cuộc thi.
- Hình thức: Khách hàng sẽ tự tay thiết kế một mẫu quần áo thời trang mang tiêu chí của I Am Store, viết đoạn giới thiệu, thông điệp của mẫu thời trang đó. Dùng Facebook cá nhân đăng công khai với hashtag #Iamstore #Phongcachhanstyleviet #thietkethoitrang, để có cơ hội nhận giải thưởng từ I Am Store và mỗi bài post như vậy I Am Store sẽ ủng hộ 5.000 VNĐ cho trẻ em nghèo vùng cao.
- Cơ cấu giải thưởng
1 giải nhất: 1 Apple Watch Series 6 trị giá 13 triệu/1 cái
5 giải nhì: mỗi giải nhận được voucher mua hàng của I Am Store trị giá 500.000 VNĐ/1 voucher.
10 giải ba: mỗi giải nhận được túi tote I Am Store.
5. Book KOLs check in, unboxing, reviews “gift box” phiên bản xuân hè Số lượng khoảng 10 người, điển hình như: Jun Vũ, Chi Pu, Quỳnh Anh Shyn, Khả Ngân, Linh Ka, Trang Phạm, Châu Bùi, Louis Hà,…
6. Quảng cáo
Phát TVC trên các phương tiện truyền thông sau: - Truyền hình HTV7 khung giờ 21h00 hàng ngày - Phát TVC trên Youtube/Facebook/Instagram - Quảng cáo LCD tại Aeon Tân Phú
- TVC quảng cáo trên các trang TMĐT: Lazada, Shopee, Tiki Name Card, Brochure
- Tiến hành thiết kế Name Card, Brochure nhằm quảng bá thương hiệu rộng rãi đến khách hàng về thương hiệu I Am Store và các kênh bán hàng của shop. - Name Card, Brochure sẽ được sử dụng tại các hội chợ cuối tuần, các chương
trình giao lưu và tại 3 điểm bán của I Am Store. E-marketing
Quảng cáo trên web
Email marketing
Công cụ tìm kiếm Liên kết, hợp tác với các trang khác
3.3.4.2. Giai đoạn 2 - Thời trang thu đông
Mục tiêu
- Lấy được thiện cảm khách hàng qua các chiến dịch truyền thông - Tăng độ nhận diện thương hiệu
- Mở rộng thị trường khách hàng mục tiêu
Kế hoạch
- Chụp và ra mắt lookbook bộ sưu tập thu đông. - Viết bài PR gợi ý cách phối đồ thu đông
- Chương trình tặng quà, khuyến mãi cho khách hàng
- Tổ chức cuộc thi “Hóa thân thành thần tượng cùng I Am Store”